招投標(biāo)規(guī)則與中標(biāo)策略 實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班

實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)班 · 第2期

11月23日-24日 · 北京

 

 

·你公司存在盲目投標(biāo)、中標(biāo)率不高的問(wèn)題？

·你有過(guò)重大項(xiàng)目意外丟標(biāo)損失慘重的懊惱嗎？

·你有過(guò)投標(biāo)前信息不靈把控不住局面的苦惱嗎？

·你的投標(biāo)文件是否總出現(xiàn)這樣那樣的低級(jí)錯(cuò)誤？

·你公司對(duì)國(guó)家招投標(biāo)政策導(dǎo)向是否缺乏足夠了解？

·你極度渴望快速提升中標(biāo)贏利能力嗎？

 

 

隨著《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》的強(qiáng)力推進(jìn)，我國(guó)建筑施工行業(yè)、工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目管理等已全面進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代，招投標(biāo)管理也已成為企業(yè)生存發(fā)展和戰(zhàn)略決策的中心問(wèn)題，投標(biāo)更是企業(yè)賺錢(qián)贏利最核心的手段。當(dāng)前，建筑施工行業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)和制度日趨成熟完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為變得越來(lái)越規(guī)范化和理性化，因此對(duì)于建筑施工企業(yè)而言，運(yùn)用適應(yīng)的投標(biāo)策略和技巧，可增加投標(biāo)的中標(biāo)率，又可獲得較大的期望利潤(rùn)。

投標(biāo)是企業(yè)間綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，不僅取決于技術(shù)力量、管理水平、社會(huì)信譽(yù)等要素，更決定于投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的智慧和經(jīng)驗(yàn)。而如何培養(yǎng)一批精通招投標(biāo)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的“企業(yè)投標(biāo)師”，快速提升中標(biāo)能力則是企業(yè)最關(guān)心最迫切最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。本特訓(xùn)班聘請(qǐng)著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專家陳偉老師定制研發(fā)課程，全程親自講授。通過(guò)系統(tǒng)的理論與實(shí)戰(zhàn)實(shí)操培訓(xùn)和案例研討，為廣大企業(yè)解決這一燃眉之急。

課程收益

1. 為建筑施工企業(yè)建立全新的招投標(biāo)管理理念、流程和團(tuán)隊(duì)職責(zé)定位，明晰銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、標(biāo)書(shū)團(tuán)隊(duì)在招投標(biāo)中的責(zé)權(quán)利。

2. 系統(tǒng)傳授從尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)的秘籍，讓投標(biāo)人掌握拿來(lái)就用的全套實(shí)用投標(biāo)工具。

3. 全面深入地了解規(guī)范的招標(biāo)流程，重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中容易發(fā)生的廢標(biāo)點(diǎn)的識(shí)別與防范；胸有成竹的掌控投標(biāo)，成功中標(biāo)。

4. 深入解讀招標(biāo)文件的特性，分析招標(biāo)文件對(duì)企業(yè)投標(biāo)的制約因素，相應(yīng)采取投標(biāo)應(yīng)對(duì)策略；

5. 掌握投標(biāo)策略、技巧和不平衡報(bào)價(jià)方法；重點(diǎn)理解在投標(biāo)過(guò)程中造成分值差異的評(píng)分點(diǎn)識(shí)別及應(yīng)對(duì)；

6. 理解招標(biāo)前期項(xiàng)目策劃階段的重要性，在項(xiàng)目黃金期如何呈現(xiàn)企業(yè)價(jià)值；

7. 獨(dú)家真?zhèn)鳂?biāo)書(shū)編制的21條軍規(guī)，讓投標(biāo)文件徹底打動(dòng)評(píng)委。

培訓(xùn)方式

1. 投標(biāo)團(tuán)隊(duì)PK；

2. 真實(shí)項(xiàng)目討論；

3. 現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；

4. 精典案例分析；

5. 摹擬演練還原現(xiàn)場(chǎng)。

培訓(xùn)對(duì)象

建筑施工行業(yè)相關(guān)（施工、建材、建造、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、裝飾等）企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理及標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。

課前晨讀

特訓(xùn)班課程大綱

第一章 建筑施工行業(yè)招投標(biāo)特征及理性認(rèn)知

一、工程項(xiàng)目招投標(biāo)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1. 歷史性的轉(zhuǎn)變已經(jīng)到來(lái)

2. 住建部招投標(biāo)相關(guān)法規(guī)

二、工程項(xiàng)目招投標(biāo)三大認(rèn)知

1.  標(biāo)書(shū)是本             2. 分?jǐn)?shù)是命           3. 內(nèi)功是金

三、工程項(xiàng)目招投標(biāo)五大特征

1. 招投標(biāo)法規(guī)體系

2. 招投標(biāo)兩種模式

3. 招投標(biāo)三個(gè)對(duì)手

4. 招投標(biāo)四種機(jī)制

5. 招投標(biāo)五種形式

四、建筑工程投標(biāo)五步致勝要點(diǎn)

第二章  尋標(biāo)：準(zhǔn)確獲取招標(biāo)信息的方法

一、工程項(xiàng)目投標(biāo)信息來(lái)源及價(jià)值分析

1. 電話拜訪             2. 主動(dòng)上門(mén)             3. 網(wǎng)絡(luò)查找

4. 會(huì)議推介             5. 朋友介紹             6. 招標(biāo)代理

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說(shuō)明原因

二、優(yōu)質(zhì)工程招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1. 是否與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符？

2. 是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期？

3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？

4. 是否比對(duì)手提前介入？

　第三章  跟標(biāo)：建筑施工行業(yè)人脈關(guān)系建立的新思路

一、理念：小勝靠智，大勝靠德

二、建筑施工行業(yè)新型客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知       3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

2. 三橫二豎一個(gè)圈的把握方法

三、工程建筑人脈關(guān)系突破“三交”法則

1. 突破前提是“交往”

2. 交往才能出“交情”

3. 交情牢固靠“交心”

四、建筑工程甲方客戶三層次的心理特點(diǎn)

1. 執(zhí)行層的心理特點(diǎn)

2. 管理層的心理特點(diǎn)

3. 決策層的心理特點(diǎn)

五、甲方客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？

2. 只有一條線認(rèn)可怎么辦？

3. 不能控制招標(biāo)文件怎么辦？

4. 對(duì)手信息不掌握怎么辦？

現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)工具分享《工程項(xiàng)目市場(chǎng)與客戶關(guān)系十大問(wèn)題》

第四章  控標(biāo)：建筑工程投標(biāo)項(xiàng)目的秘密

一、找準(zhǔn)通路

二、把控施工招標(biāo)文件

1. 招標(biāo)文件六大板塊的解析和重點(diǎn)

2. 招標(biāo)公告

3. 投標(biāo)人須知

4. 技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求

三、掌握工程施工項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1. 一控權(quán)重

2. 二控高分

3. 三控分布

四、評(píng)分細(xì)則設(shè)置的技巧

1. 主觀分設(shè)置的原則

2. 客觀分設(shè)置的原則

五、吃透基準(zhǔn)價(jià)

1. 以最低價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

2. 以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法

第五章  投標(biāo)：開(kāi)標(biāo)注意事項(xiàng)與標(biāo)書(shū)解讀

一、工程項(xiàng)目開(kāi)標(biāo)防廢標(biāo)注意事項(xiàng)

二、電子招投標(biāo)流程及要點(diǎn)

三、工程招標(biāo)文件解讀的六個(gè)突破口

1. 資金來(lái)源與欄桿價(jià)

2. 否決標(biāo)書(shū)的條款

3. 項(xiàng)目清單與圖紙

4. 不平衡報(bào)價(jià)與稅率

5. 合同主要條款

6. 重大偏離

案例討論：現(xiàn)場(chǎng)召開(kāi)標(biāo)書(shū)分析會(huì)，填寫(xiě)分析表。

第六章 工程項(xiàng)目投標(biāo)文件編制方法與工具

一、施工投標(biāo)文件編制的五步法則

流程、原則、板塊、重點(diǎn)、因素

二、標(biāo)書(shū)編制中的完整流程

1. 編制團(tuán)隊(duì)的參與分工

2. 項(xiàng)目投標(biāo)信息的共享

三、標(biāo)書(shū)編制的兩大原則

1. 2/8原則

2. 審核原則

現(xiàn)場(chǎng)完成，標(biāo)書(shū)編制的四級(jí)審核制度。

四、標(biāo)書(shū)編制的三大板塊

1. 商務(wù)板塊

2. 技術(shù)板塊

3. 價(jià)格板塊

五、標(biāo)書(shū)編制的四個(gè)重點(diǎn)

1. 如何找到亮點(diǎn)？

2. 如何突出亮點(diǎn)？

3. 文字表達(dá)技巧

六、項(xiàng)目報(bào)價(jià)的多個(gè)因素

1. 成本因素

2. 對(duì)手因素

3. 客戶因素

4. 目的因素

5. 算法因素

現(xiàn)場(chǎng)分享投標(biāo)工具：標(biāo)書(shū)編制的21項(xiàng)軍規(guī)

第七章  情景演練與行動(dòng)計(jì)劃

一、情景演練：

根據(jù)給定的招標(biāo)文件，由各投標(biāo)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。

二、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三、 每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，包括：

1. 結(jié)合實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計(jì)劃；

2. 列出兩個(gè)月內(nèi)要做到的五項(xiàng)改進(jìn)措施；

3. 列出一個(gè)月內(nèi)的首要突破點(diǎn)。

四、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

六、頒獎(jiǎng)。

授課專家介紹

陳偉教授

 

資深招投標(biāo)管理專家、國(guó)學(xué)智慧專家，北京大學(xué)MBA，兼職教授，中國(guó)首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐唯一“最佳招投標(biāo)講師”，中國(guó)企建工程專家委員會(huì)成員。曾任上市公司營(yíng)銷總經(jīng)理。    中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)特約專家、中國(guó)招標(biāo)師在線顧問(wèn)、中國(guó)招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任兼首席投標(biāo)顧問(wèn)，北京墨子學(xué)院院長(zhǎng)。著有長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》、《墨子智慧心解》等多部著作。    陳老師是國(guó)內(nèi)最受學(xué)員歡迎的實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)導(dǎo)師，中建、中鐵、中交、中能建等央企的常年培訓(xùn)導(dǎo)師，多家著名企業(yè)的招投標(biāo)顧問(wèn)和總咨詢師；被眾多學(xué)員贊譽(yù)為“投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)大師”。有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培訓(xùn)，十年以上的企業(yè)一線高層營(yíng)銷招投標(biāo)管理經(jīng)歷。親手操盤(pán)多個(gè)中央級(jí)重要大客戶招投標(biāo)案例，多次以小搏大驚險(xiǎn)中標(biāo)重大項(xiàng)目，見(jiàn)證中國(guó)工程行業(yè)的發(fā)展歷程。