11月24-25日，由高景亞太主辦的標(biāo)桿房地產(chǎn)高端精品課系列課程之《房地產(chǎn)全程熱銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)解析與疑難項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)破局》在河南鄭州開(kāi)課。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是連接市場(chǎng)需要和住宅產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是開(kāi)發(fā)商將潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的有效手段。從某種意義上說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。
而十九大后，房地產(chǎn)調(diào)控政策持續(xù)收緊，歷經(jīng)短暫的“去庫(kù)存”瘋狂后，客戶(hù)日趨理性，房地產(chǎn)市場(chǎng)將迅速回歸更為長(zhǎng)久的平復(fù)期。
2018年的房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，銷(xiāo)售難度直線(xiàn)攀升，眾多房企已陷入營(yíng)銷(xiāo)模式同質(zhì)化困局，從產(chǎn)品模仿，到價(jià)格跟隨，再到渠道復(fù)制，到促銷(xiāo)活動(dòng)克隆等等，不一而足。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段與經(jīng)驗(yàn)，在同質(zhì)化紅海競(jìng)爭(zhēng)中疲軟不堪，新興的業(yè)態(tài)又將對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力產(chǎn)生更高要求的挑戰(zhàn)。
（徐老師）
本次課程邀請(qǐng)到擁有15年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)操盤(pán)經(jīng)歷、現(xiàn)任職某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán)總部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家徐老師。
雖然我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總體上保持一個(gè)增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但是其中房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)卻依然存在許多問(wèn)題。
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的一些問(wèn)題
一、營(yíng)銷(xiāo)理念落后，缺乏品牌意識(shí)；
二、銷(xiāo)售政策局限。由外表來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售氛圍很濃烈，然而通過(guò)觀察研究很容易發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題。單就廣告投放方面而言，一般的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告的發(fā)布僅僅注重廣告文字的編輯排版形勢(shì)，忽略了文字的內(nèi)容，缺少對(duì)廣告目標(biāo)人群的具體定位，缺少對(duì)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹，不重視多種媒體形勢(shì)的運(yùn)用等，導(dǎo)致效果與預(yù)期目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不匹配。
三、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不精準(zhǔn)，過(guò)于炒作。目前，房企開(kāi)發(fā)商以及相關(guān)銷(xiāo)售策劃者過(guò)分注重炒作的作用，用概念當(dāng)作“賣(mài)點(diǎn)”。雖然這種炒作方式從外表上來(lái)看很繁榮，然而由于未關(guān)注消費(fèi)者的真實(shí)需要，很難長(zhǎng)久下去。
四、物業(yè)管理滯后，營(yíng)銷(xiāo)管理虎頭蛇尾。事實(shí)上有些消費(fèi)者除在購(gòu)房環(huán)節(jié)中碰到的問(wèn)題外，更多的是在居住過(guò)程中面對(duì)物業(yè)管理的弱化問(wèn)題。這種不負(fù)責(zé)任的做法，與開(kāi)發(fā)商熱情的銷(xiāo)售推廣形成強(qiáng)烈反差，給人虎頭蛇尾的感覺(jué)，而給消費(fèi)者導(dǎo)致的實(shí)質(zhì)性損失則是巨大的。開(kāi)發(fā)商丟失的也將是良好的信譽(yù)口碑和今后的市場(chǎng)。
五、創(chuàng)新能力有限。房地產(chǎn)的銷(xiāo)售需要不斷創(chuàng)新，實(shí)踐證明，通過(guò)創(chuàng)新的確可以為企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益。但是由于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸的成熟化，導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在創(chuàng)新能力方面逐漸顯現(xiàn)不足，困難不斷，單純?yōu)榱藙?chuàng)新去創(chuàng)新，未考慮到市場(chǎng)的真實(shí)需求，忘記了創(chuàng)新的真正目的。
（認(rèn)真聽(tīng)講，記筆記的同學(xué)們）
如何解決這些問(wèn)題？
一、做好品牌營(yíng)銷(xiāo)。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。“得品牌者得天下”已成為諸多知名地產(chǎn)企業(yè)的普遍共識(shí)，品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)， 更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)， 能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。
二、準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確屬于營(yíng)銷(xiāo)方案中重要的內(nèi)容，也是核心內(nèi)容。因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)的利潤(rùn)已經(jīng)明顯降低，購(gòu)買(mǎi)者的層次多種多樣，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確定位。所以，房產(chǎn)企業(yè)必須綜合、全面分析當(dāng)前市場(chǎng)需要的不同，以購(gòu)買(mǎi)者的真實(shí)購(gòu)買(mǎi)能力為參考，結(jié)合企業(yè)本身的特征進(jìn)行準(zhǔn)確定位。
三、強(qiáng)化廣告品質(zhì)，注重創(chuàng)新。廣告應(yīng)當(dāng)具有一定的針對(duì)性，對(duì)于廣告的功能也不能有過(guò)高的預(yù)期。廣告宣傳效果越好，消費(fèi)人員對(duì)產(chǎn)品的期望就越高，但是假如產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，那么就會(huì)導(dǎo)致集體抗議的出現(xiàn)，產(chǎn)生的影響范圍也會(huì)變大。實(shí)際上，很多其它的傳播方式能取代廣告。針對(duì)收入水平較低的消費(fèi)者而言，價(jià)格是最佳的傳播手段，假如房地產(chǎn)商將房?jī)r(jià)調(diào)低一些，那么消費(fèi)者便會(huì)蜂擁而至，其效果是廣告宣傳所不能比擬的，其投入相對(duì)來(lái)說(shuō)可能還會(huì)低于廣告。
四、加強(qiáng)物業(yè)管理，為業(yè)主們創(chuàng)造出一個(gè)健康、環(huán)保、智能化的社區(qū)環(huán)境；加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的指導(dǎo)性作用一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行一個(gè)項(xiàng)目之前必須做好前期的準(zhǔn)備工作，包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，環(huán)境的分析，項(xiàng)目所在地的人文理念的分析等等。
五、加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃者的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)力度，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提供深入學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，加大營(yíng)銷(xiāo)策劃者之間相互溝通的力度，并吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)。而房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須要持續(xù)更新自身的理念，然而在吸取先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)之后還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行消化。
（分組討論，一起學(xué)習(xí)一起進(jìn)步）
徐老師從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯、前期營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)突破、快速提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換率到地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)八大營(yíng)銷(xiāo)法則，結(jié)合大量標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，全面而系統(tǒng)的為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行解說(shuō)，獲得在場(chǎng)學(xué)員好評(píng)連連。
