2020年，注定是會(huì)被載入地產(chǎn)營銷史冊(cè)的一年，是房地產(chǎn)行業(yè)“深度承壓年”！
行業(yè)規(guī)模見頂后的焦慮年初新冠疫情的重創(chuàng)中美貿(mào)易戰(zhàn)升級(jí)和不確定性“三道紅線”不停的敲黑板……
“三道紅線”切斷了房企依靠外部輸血、融資快速成長的路徑，借助高杠桿進(jìn)行擴(kuò)張的時(shí)代，已經(jīng)走向終結(jié)，政策倒逼房企“自我造血”能力必須加強(qiáng)。
行業(yè)增長邏輯發(fā)生變化之際，房企生存和發(fā)展能力面臨著多個(gè)維度的考驗(yàn)，產(chǎn)品力強(qiáng)、渠道精準(zhǔn)、營銷進(jìn)階，主動(dòng)擁抱變化的房企無疑會(huì)跑地更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。
為了推動(dòng)學(xué)員企業(yè)順利跑贏2020，標(biāo)桿地產(chǎn)營銷總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)研修班11月課程特開設(shè)《贏在現(xiàn)場(chǎng)——銷售案場(chǎng)營銷力提升及實(shí)戰(zhàn)演練》課程。
本次課程特邀標(biāo)桿地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家，TOP30房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)余博老師講授，重點(diǎn)學(xué)習(xí)：
1、新形勢(shì)下，打破傳統(tǒng)觀念，爭(zhēng)取優(yōu)勝，避免劣汰
2、掌握新型營銷思維邏輯，在當(dāng)前市場(chǎng)下突出重圍
3、掌握如何解決項(xiàng)目滯銷問題
4、掌握標(biāo)桿房企最新營銷工具、模型和在實(shí)際操盤過程中的應(yīng)用。
奮斗無界，勇者登峰
11月13日，來自全國各地近120位地產(chǎn)營銷人齊聚石家莊參加營銷課程學(xué)習(xí)。不確定的時(shí)代，經(jīng)驗(yàn)很難傳承，唯有不斷學(xué)習(xí)，不斷更新知識(shí)，才能跑贏對(duì)手，才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
兩天的課程學(xué)習(xí)，從晨讀道德經(jīng)開始，“谷神不死，是謂玄牝；玄牝之門，是謂天地根；綿綿若存，用之不勤”，道德經(jīng)是萬經(jīng)之王，蘊(yùn)含著修己、行事的人生大智慧。
同學(xué)們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間來參加學(xué)習(xí)，學(xué)以致用是最重要的，培訓(xùn)學(xué)習(xí)以往最大的痛點(diǎn)就是學(xué)習(xí)和工作是脫節(jié)的，為了讓同學(xué)們能夠?qū)W會(huì)、記住、用到工作中，班主任老師給大家介紹了一個(gè)非常實(shí)用的知識(shí)落地工具，引導(dǎo)大家從開始上課就為了后續(xù)工作應(yīng)用做鋪墊。
兩天的課程正式開始，余博老師從當(dāng)前房地產(chǎn)行業(yè)所面臨的環(huán)境入手，簡(jiǎn)明直擊項(xiàng)目銷售之殤，并結(jié)合今年的市場(chǎng)形勢(shì)，系統(tǒng)講解如何提升營銷力。
余老師深入剖析檢驗(yàn)營銷的核心要點(diǎn)：
成交率&復(fù)訪率，成交率是地產(chǎn)營銷環(huán)節(jié)非常重要的指標(biāo)，但復(fù)訪率是成交率提升的前提，在銷售端要提升搞定客戶的能力，要對(duì)銷售的流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化和詳盡分解，需要提升銷售人員的講解能力、提問/解決能力、談判能力和維護(hù)能力；
在客戶端要提升客戶管理的能力，圍繞購買能力和購買意愿兩個(gè)維度建立客戶檔案。
接下來余老師歸納了當(dāng)前房企銷售過程中遇到的成交率低、去化率要求高、營銷費(fèi)用緊張、蓄客不足、續(xù)銷階段陷入持久戰(zhàn)，尾盤區(qū)劃艱難等行業(yè)痛點(diǎn)，結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)，為同學(xué)們講解了提升案場(chǎng)成交率的核心戰(zhàn)法：一波三折（一個(gè)銷售波段，三個(gè)銷售動(dòng)作）。
轉(zhuǎn)化率低一直是地產(chǎn)行業(yè)銷售的共性問題，將轉(zhuǎn)化率提升15-20%將對(duì)銷售產(chǎn)生非常大的支撐，余老師引入了率化管理和營銷四標(biāo)等實(shí)用工具，將銷售過程管理和結(jié)果考核形成閉環(huán)。辦卡是地產(chǎn)銷售中常用的營銷方式，一波三折的辦卡方式給了同學(xué)們新的啟發(fā)。
一天的課程漸進(jìn)尾聲，為了總結(jié)、回顧所學(xué)的知識(shí)，班主任邢老師引導(dǎo)同學(xué)們做了一次溫故知新工作坊，利用ORID工具，大家認(rèn)真繪制課程學(xué)習(xí)思維導(dǎo)圖，找出了與自己工作相關(guān)的知識(shí)點(diǎn)做了強(qiáng)化記憶，并列出了所學(xué)知識(shí)落地到工作中的行動(dòng)計(jì)劃。
由于營銷總監(jiān)班兩個(gè)月一次課程，久違的同學(xué)們見面格外親戚，共同參加了班級(jí)晚宴，工作中所遇、課堂所學(xué)、生活所感，大家樂飲暢談，班級(jí)是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，是一個(gè)充滿凝聚力的集體，為同學(xué)們搭建了溝通交流、互動(dòng)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，相信在這個(gè)平臺(tái)上，同學(xué)們都能夠滿載收獲。
知者不惑,仁者不憂,勇者不懼
伴隨著道德經(jīng)的齊讀聲，進(jìn)入了第二天的學(xué)習(xí)，同學(xué)們精神飽滿的坐在座位上聆聽老師講授。今天的課程老師圍繞案場(chǎng)SOP原則、置業(yè)邏輯和新形勢(shì)下的拓客展開。
案場(chǎng)SOP部分，老師分享了五感案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化營造（嗅覺丨視覺丨觸覺丨聽覺丨味覺）、SOP流程、案場(chǎng)黃金時(shí)間搞定客戶的技巧。
置業(yè)邏輯是銷售的靈魂，只有掌握了客戶置業(yè)的邏輯，了解客戶訴求和置業(yè)觀念，才能有的放矢，金牌銷售不止是說辭和銷講，還要有一套體系，包括說辭體系、展示體系和動(dòng)線體系，對(duì)于不同的物業(yè)類型，有著不同的價(jià)值話術(shù)，這對(duì)于提升案場(chǎng)成交率非常有幫助。
何為渠道“走正確的路”----繪制作戰(zhàn)地圖“用對(duì)的武器”——確定作戰(zhàn)模式。
余老師分享了在當(dāng)前環(huán)境下的拓客模式，從確定拓客區(qū)域、匹配曝光通路、商討拓客策略以及各類物料包裝四個(gè)維度如何進(jìn)行差異化營銷，并結(jié)合標(biāo)桿房企和工作中的實(shí)戰(zhàn)案例為大家逐一講述。
兩天的課程，緊鑼密鼓，同學(xué)們非常認(rèn)真，積極跟隨老師的思路，紛紛表示非常有收獲，一定會(huì)把今天所學(xué)的內(nèi)容應(yīng)用到工作中，在2020年剩下的兩個(gè)月中拼盡全力，完成公司的業(yè)績目標(biāo)。
凡是過往，皆為序章！地產(chǎn)營銷人百戰(zhàn)歸來再讀書，只為與智者相伴，與善者同行，與時(shí)代比肩，相信每一位地產(chǎn)營銷人都將走出屬于自己的標(biāo)桿之路！
