促銷,就是促進(jìn) 銷售 !
首先,譚老師先與您分享一下有效地促銷技巧:
1、察言觀色:迎合顧客、讓顧客高興,與顧客產(chǎn)生親近感,打消顧客的抗拒心理和陌生感,讓顧客主動喜歡你、信賴你,有利于在顧客服務(wù)中的溝通。
2、見縫插針:當(dāng)顧客對門店的親情式服務(wù)表示贊賞時,要及時提示顧客我們的會員升級后服務(wù)更多,消費(fèi)產(chǎn)品也更優(yōu)惠。
3、乘勝追擊:當(dāng)顧客開始決定購買產(chǎn)品時,乘勝追擊重點(diǎn)推介會員升級的優(yōu)惠政策和超值服務(wù),當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級到銀卡時,我們就重點(diǎn)推介金卡的優(yōu)惠政策和服務(wù),直接說服讓顧客辦金卡;當(dāng)試探了解顧客準(zhǔn)備升級到金卡時,我們就重點(diǎn)推介鉆石卡的優(yōu)惠政策和服務(wù),直接說服讓顧客辦鉆石卡。
隨著競爭的加劇,門店促銷活動好報(bào)滿天飛,今天做促銷明天做優(yōu)惠,活動天天做顧客很抵觸見到海報(bào)避之不及,拿到海報(bào)看都不看馬上扔掉,活動做到今天的地步店鋪老板也很煩惱,因?yàn)樽约翰蛔龌顒悠渌赇仌?,自己不做活動顧客購物又詢問是否有活動?/p>
專賣店數(shù)量在以三年翻一翻的速度遞增,店鋪之間距離越來越近密度越來越小,并且出現(xiàn)了店鋪扎堆現(xiàn)象,競爭到達(dá)前所未有的激烈程度,相互之間的宣傳促銷活動撞車重疊,顧客已經(jīng)對促銷活動產(chǎn)生抵觸,如何才能讓顧客喜歡店鋪的產(chǎn)品,讓顧客愛上門店的促銷呢?
要明白,門店促銷是每個門店提升門店業(yè)績最有效的方法,門店促銷的目的有很多種,提升業(yè)績、阻撓競爭對手、推廣新品等都可使用促銷,促銷的方法有很多種,作為門店經(jīng)營者不能一提到門店不銷,就知道特價(jià)、打折這些個方法,其實(shí)促銷方法的不同,最終達(dá)到的效果卻也不盡相同。
比如一個門店日均銷售在3000元,平均客單價(jià)在80元,那么這個門店若想提高門店業(yè)績,想做個促銷來達(dá)到此目的,那么它應(yīng)該設(shè)計(jì)當(dāng)顧客消費(fèi)達(dá)到80元以上時,可以享受到某種折扣或贈品等,而不是直接將價(jià)格降下來。若想提高顧客購買次數(shù),那么它可以采用直接折扣或贈品的方式,吸引顧客進(jìn)店購買。
開展促銷活動時,門店為了與目標(biāo)市場進(jìn)行有效的溝通,我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道,同時也要對我們的目標(biāo)市場進(jìn)行定位,制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動,因此我們必須從整體上確立促銷方案,以便有效實(shí)現(xiàn)預(yù)期的促銷目標(biāo)。譚小芳老師認(rèn)為,在實(shí)施具體的促銷計(jì)劃時,我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案:
1.確定目標(biāo)市場;
2.確定促銷目標(biāo);
3.確定通過促銷所要傳達(dá)的促銷信息;
4.選擇促銷渠道;
5.確定促銷預(yù)算;
6.確定促銷總體方案;
7.評估促銷總體方案之 績效 。
譚小芳老師認(rèn)為,門店一定要做好促銷活動前的檢查和彩排工作:
1、促銷演練:向顧客介紹促銷活動、抽獎活動、主題產(chǎn)品銷售話術(shù)模擬練習(xí)
2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容
3、提前裝好顧客購物袋(含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等)
4、準(zhǔn)備好促銷及活動道具(POP、KT板等)、禮品準(zhǔn)備到位
5、要準(zhǔn)備足夠的零錢
6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放,要明確圈數(shù),方便尋找
而且要做好促銷現(xiàn)場帶動工作(活動中)
1、開好促銷動員會(動員會流程:問好、激勵士氣、宣布獎勵計(jì)劃、制定目標(biāo)、明確分工、模擬演練)
2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵
3、每日 跟進(jìn)10次目標(biāo)以上
4、要用競爭激發(fā)員工激情
5、每個顧客買單都要大聲喊出來,收銀要唱收唱付
6、要向每個顧客宣導(dǎo)促銷活動
7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧,并快速成單
8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單
9、要維護(hù)好現(xiàn)場次序,并注意防盜
10、每日 都要有總結(jié)和表揚(yáng)
另外,譚老師認(rèn)為,成功的促銷活動需要遵循的原則有如下八點(diǎn):
1、準(zhǔn)確定位
2、最佳方案
3、時間預(yù)算
4、媒體公關(guān)
5、促銷成本
6、創(chuàng)新原則
7、真實(shí)原則
8、評估總結(jié)
一般來說,促銷是終端銷售常用的一種銷售手段,單體門店的促銷傳播形式可通過巡游、DM發(fā)放、事件炒作、會員折扣與網(wǎng)絡(luò)炒作等形式進(jìn)行。譚小芳老師建議:單體門店在促銷傳播中要注意以下兩個方面:
1、促銷砝碼很關(guān)鍵
與商場內(nèi)的專柜品牌不一樣,單體門店很多是不具備高知名度的品牌,所以促銷活動的制定要落實(shí)是否具有誘人的砝碼,有的促銷活動目的是通過某個產(chǎn)品的促銷來帶動店內(nèi)的整體銷量,這種情況下,必須做好促銷產(chǎn)品與暢銷產(chǎn)品的關(guān)連銷售,以提升客單價(jià)。
2、做足商圈氣氛
促銷活動除了常規(guī)的顧客交流,還必須做好所在商圈的氣氛,制造活動在商圈的影響力,以最大化的吸引客流到門店內(nèi)。比如,牛牛兒童玩具大世界為了提升人氣,舉行了為期三天的返現(xiàn)促銷活動,為了制造活動影響力,除了在周邊社區(qū)、商圈內(nèi)發(fā)放傳單,活動當(dāng)天,在其店面所在商圈的步行街上,現(xiàn)場排出了十種大型電動玩具的巡游,天上飛的,地上跑的,整個步行街都被吸引住了,無數(shù)個孩子拉著家長進(jìn)了這家門店,配合促銷政策,銷量自然不在話下。
總之,商家在進(jìn)行促銷活動時,一定要做好促銷活動的傳播和策劃,如同現(xiàn)在由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變,促銷活動也必須要走出去、迎進(jìn)來。
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