——構(gòu)筑持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)
分享嘉賓： 柏 龍、肖 克
適合對象： 董事長、總經(jīng)理、營銷總、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人（建議核心層一起參與，同頻共進(jìn)）
時 間：10月29-30日
費 用： 8800元/人
學(xué)習(xí)形式： 授課+案例分析+實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場答疑
課程收益：
u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
u 抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；
u 穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；
u 建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；
u 設(shè)激勵：設(shè)計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性；
u 識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售。
課程引言
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當(dāng)初的小民企生存下來、 華為在快速開拓市場的過程有哪些經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
課程背景
1、對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標(biāo)如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產(chǎn)出少；
4、客戶關(guān)系不穩(wěn)固，銷售沒有連續(xù)性；
5、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴(kuò)土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰；
7、銷售沒有預(yù)測，突發(fā)事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯
對一家企業(yè)來說，銷售是關(guān)乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災(zāi)，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復(fù)制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團(tuán)隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構(gòu)成了一個最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
課程大綱
序言
中小企業(yè)銷售的兩種模式
理解課程的基本結(jié)構(gòu)
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關(guān)于用戶定位的兩次大討論
2、如何設(shè)計以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統(tǒng)應(yīng)該從哪些維度著手？
理解最小化持續(xù)贏單系統(tǒng)的四個部分
第二力：客戶關(guān)系——搞定關(guān)鍵人方法與手段
1、什么是客戶關(guān)系
（1）客戶關(guān)系的9大典型問題
（2）客戶關(guān)系的特性
2、立體化的客戶關(guān)系架構(gòu)
（1）組織客戶關(guān)系：組織信任
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系：關(guān)鍵支撐
（3）普遍客戶關(guān)系：業(yè)務(wù)順暢
3、做好客戶關(guān)規(guī)劃
（1）評價客戶關(guān)系現(xiàn)狀
（2）規(guī)劃客戶關(guān)系動作
案例：客戶關(guān)系好壞如何評價？
第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率
1、如何提升銷售轉(zhuǎn)化率？
（1）企業(yè)銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統(tǒng)-的銷售管理呢？
（3）如何持續(xù)高效管理銷售？
2、如何做好銷售預(yù)測，制定合理目標(biāo)？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預(yù)測對企業(yè)目標(biāo)管理的重要性 ―
（3）案例：華為公司151工程
3、如何設(shè)計從線索到回款的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程？
（1）為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預(yù)測銷售的業(yè)績？
4、如何擴(kuò)大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
5、如何用銷售例會管理銷售進(jìn)度，促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成？
（1）老板從什么時候開始關(guān)注銷售項目？
（2）如何用預(yù)測狀態(tài)定義出贏率？
（3）如何設(shè)計預(yù)測與承諾的管理機制？
6、重點銷售項目如何跟進(jìn)？
（1）如何區(qū)分銷售作戰(zhàn)場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第四力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
1、如何用不同的激勵手段，激發(fā)團(tuán)隊狼性？
（1）企業(yè)在銷售激勵中的痛點
（2）團(tuán)隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
2、銷售結(jié)果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區(qū)域激勵模式的原則和方法
第五力：銷售管理——為持續(xù)增長打基礎(chǔ)
1、如何選擇有能力的銷售？
（1）如何建設(shè)銷售團(tuán)隊管理機制？
（2）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（3）選擇一線銷售及銷售干部的方法
2、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）怎么考察銷售干部的能力有多強？
（3）如何培養(yǎng)銷售的能力逐層進(jìn)階？
3、如何識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優(yōu)秀？
（2）如何合理地考核業(yè)績？
4、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？
（1）如何設(shè)置團(tuán)隊的升級升職機制？
（2）構(gòu)建銷售系統(tǒng)中的常見誤區(qū)與建議
專家介紹
柏 龍
近20年華為經(jīng)歷
原華為某大客戶部總裁
原華為多個大國總經(jīng)理
多次從0到1，為公司貢獻(xiàn)百億純利潤
華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者
職業(yè)經(jīng)歷：
柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個國家的重要崗位，曾任華為地區(qū)部級大國代表、大客戶部負(fù)責(zé)人、行業(yè)線負(fù)責(zé)人等，共為華為公司創(chuàng)造數(shù)十億美金純利潤。柏龍老師在多個業(yè)務(wù)崗位的摸爬滾打，具備了豐富的大客戶銷售、渠道銷售、綜合管理的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
柏龍離開華為后投身商業(yè)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域，得到了企業(yè)學(xué)員和機構(gòu)老師們的一致認(rèn)可，幽默的授課風(fēng)格，實戰(zhàn)落地的管理思想，以及跨區(qū)域跨學(xué)科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學(xué)員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構(gòu)均有返聘。柏龍歷任多家大中型上市企業(yè)、中小型民營企業(yè)顧問，并收到多家知名企業(yè)的高管任職邀請，柏龍老師現(xiàn)為幾家大中型企業(yè)資深顧問，負(fù)責(zé)企業(yè)國內(nèi)海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、戰(zhàn)略、人力資源等管理領(lǐng)域的經(jīng)驗與其他企業(yè)實際相結(jié)合并實踐，致力于通過咨詢培訓(xùn)，將實戰(zhàn)落地的思想經(jīng)驗賦能給更多的企業(yè)，幫助企業(yè)做強做大。
專業(yè)領(lǐng)域：
《BLM從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行》、《大客戶銷售》系列課、《企業(yè)經(jīng)營管理八招制勝》
服務(wù)過的客戶：
咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達(dá)國際，任子行，比亞迪弗迪，三一集團(tuán)，比亞迪集團(tuán)，VIVO、大族激光，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)，中深愛的，龍健集團(tuán)，本意設(shè)計，欣旺達(dá)集團(tuán)，聯(lián)易融等
肖 克
23華為經(jīng)歷
華為公司最高管理獎項“藍(lán)血十杰”獲獎?wù)?/p>
多個地區(qū)渠道部銷售部總裁
原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
前華為大學(xué)金牌講師
職業(yè)經(jīng)歷：
肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅實基礎(chǔ)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，肖克老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標(biāo)項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。
專業(yè)領(lǐng)域：
《銷售項目標(biāo)準(zhǔn)化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》
服務(wù)過的客戶：
博世、標(biāo)致、大眾、西門子、西班牙鐵路、比亞迪、三和集團(tuán)、筆記俠、中國標(biāo)桿、五礦集團(tuán)等
