筆者首先與大家一起分享5月25日的《決策心理與科學(xué)管理》課堂筆記和部分企業(yè)家同學(xué)的學(xué)習(xí)體會，希望對熱愛心理學(xué)的企業(yè)家和廣大朋友有所助益。
心理學(xué)為什么重要
首先，讓我們看一下心理學(xué)的研究對象，心理學(xué)研究的是人類的行為與心理過程。那么，企業(yè)家在管理過程中研究的是什么?是激勵，是如何激發(fā)人的價值。企業(yè)家為什么要學(xué)習(xí)心理學(xué)?就是要通過學(xué)習(xí)心理學(xué)理論知識與企業(yè)家的經(jīng)營實踐相結(jié)合，讓每個企業(yè)家、管理者都能實現(xiàn)自我提升，幫助他們更好地認(rèn)識自己、認(rèn)識他人，從而，讓他們成為更優(yōu)秀的組織管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，提升他們的領(lǐng)導(dǎo)力。因此說，心理學(xué)非常重要。
那么，在北京大學(xué)，心理學(xué)是一門哪樣的學(xué)科呢?在北大，心理學(xué)與數(shù)學(xué)、物理等學(xué)科一樣，都是理科，心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院隸屬于北京大學(xué)理學(xué)部。心理學(xué)是一門科學(xué)，那科學(xué)又是什么呢?通俗講，科學(xué)的六字真言是“可證明，可證偽”；心理學(xué)不是算命，算命是神秘學(xué)，它的八字真言是“信則靈，不信則不靈”。
心理學(xué)在當(dāng)今世界發(fā)揮著巨大作用，我們通過諾貝爾獎的頒發(fā)情況就可以找到非?？煽康囊罁?jù)。其中，美國心理學(xué)家、認(rèn)知心理學(xué)的奠基者西蒙，中文名司馬賀，于1978年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎，他引領(lǐng)并開辟了信息加工心理學(xué)，為人類研究自身思維找到了一個卓有力量的角度，為前沿工商業(yè)領(lǐng)域如人工智能等奠定了雄厚的理論基礎(chǔ)。認(rèn)知心理學(xué)是當(dāng)今世界心理學(xué)發(fā)展的主流，北京大學(xué)心理學(xué)系更名為北京大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院也許正是出于這一考慮。
另一位諾獎獲得者就是丹尼爾·卡尼曼，2002年，他獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎，他最突出的貢獻(xiàn)在于“把心理學(xué)成果與經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合，從而解釋了人類在不確定條件下如何作出判斷”。
這兩位獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎的心理學(xué)家的研究成果都是與決策心理密切相關(guān)。所以，我們今天的學(xué)習(xí)是非常有意義的。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班心理學(xué)導(dǎo)師姚翔，北京大學(xué)心理與認(rèn)知學(xué)院院長助理（副院長），心理與行為健康北京市重點(diǎn)實驗室副主任，中國心理學(xué)會工業(yè)心理學(xué)分會理事
決策的本質(zhì)
人類，正處于人工智能大爆發(fā)的前夜，而人工智能領(lǐng)域的研究是以認(rèn)知心理學(xué)為理論基礎(chǔ)進(jìn)行架構(gòu)的。那么，如何判定一個機(jī)器人具備了人類的思維呢?現(xiàn)有的方法就是，它能通過圖靈測試，在它與人類的對話交互過程中，人類識別不到對方是機(jī)器人，也就是意味著，機(jī)器人能夠像人類一樣思考。
心理學(xué)家告訴我們，人類的思維能力正在走下坡路。在人類的大腦中有兩種平行的思維方式，一個是評估大局，一個是運(yùn)算細(xì)節(jié)。人類的大腦是一臺老舊的“機(jī)器”，在決策行為過程中，人類未必、也不可能始終做到最優(yōu)，而人類大腦所創(chuàng)造的計算機(jī)、人工智能在某些領(lǐng)域完全可以突破人類這種天生的局限。因為，人類要想在決策領(lǐng)域有所突破，也必然要借助最前沿的科學(xué)技術(shù)，我們創(chuàng)造的同時，我們的創(chuàng)造也在改變著我們。
那么什么是決策呢?決策在管理中又是扮演著怎樣的角色呢?
決策的本質(zhì)就是在備選的方案中做出選擇，它是一個不斷縮小范圍的過程。在決策領(lǐng)域，我們著重四個方面展開學(xué)習(xí)和探討，它們分別是決策的認(rèn)知成分——判斷、決策的方法——行為決策的模型、決策心理的前沿成果——前景理論與偏好逆轉(zhuǎn)、以及情緒智力和行為決策間的關(guān)系。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、北京思維實創(chuàng)科技股份有限公司（股票代碼:834560）總經(jīng)理趙彥軍
三階段
首先，讓我們一同探討一下決策的認(rèn)知成分。西蒙認(rèn)為，在決策的過程中，個體會經(jīng)歷三個信息加工的階段，分別是智力活動、設(shè)計活動和選擇活動。
智力活動階段，個體要搜索、認(rèn)識、確定決策的背景環(huán)境是怎樣的，所有的決策都是特定背景下的行為過程，全面而系統(tǒng)地把握背景對于決策而言是至關(guān)重要。這個階段，類似于軍事戰(zhàn)爭前的系統(tǒng)情報分析，要清晰地認(rèn)識到天時、地利、人和各要素都處于什么樣的狀況，以此來決定“打”與“不打”的問題。
第二個階段是設(shè)計活動，是決策行為過程中方案階段，它要求以發(fā)散式的思維努力窮盡所有可能發(fā)生的方案，它是一個探索、發(fā)展和分析的過程，不僅做到“足夠多”，而且要不斷完善，以使可能發(fā)生的備選方案“足夠好”。這一階段猶如制定作戰(zhàn)方案，要充分考慮所有可能發(fā)生的行為，方案宜多，不宜寡。
第三個階段就是決策的最后一個階段——選擇活動，這是決策行為過程的終點(diǎn)，即做出實際的行為選擇，按照西蒙的觀點(diǎn)，需在所有可行的行為中選擇恰當(dāng)?shù)哪莻€方案。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、世界500強(qiáng)博格華納全球副總裁、中國區(qū)總裁談躍生
六步驟
具體而言，決策是需要六個步驟加以實現(xiàn)：定義問題、明確標(biāo)準(zhǔn)、賦予標(biāo)準(zhǔn)相對重要性、明確可能的行動路線、評估選項和計算最優(yōu)的決策。在這六個步驟中，定義問題作為起點(diǎn)具有非常的重要性，人，一旦對問題認(rèn)識不清，那么直接影響就是后面的所有問題可能全部是錯的。什么是問題?通俗地講，問題就是現(xiàn)實狀態(tài)與待達(dá)到狀態(tài)之間那個距離。以3M膠帶為例，并非所有膠帶都需要粘牢，依據(jù)不同的應(yīng)用場景和實際用戶需要，有的需要粘牢，有的需要粘不牢（易清除），有的需要粘牢并易清除等等。
決策領(lǐng)域，人們會經(jīng)常受到思維定勢的影響，這種固定的思考和活動方式雖然能夠給人帶來所謂的“安全感”，但是它的經(jīng)驗性局限也是顯而易見的，尤其是那些曾經(jīng)得到過好處的情境，人們極容易受到影響，在撈到過魚的地方人們會更容易流連忘返，人，會變得更加不理性。在金融詐騙中，詐騙者會充分利用得到一次“甜頭”變得毫無理性這一心理效應(yīng)，操縱的正是人們的思維定勢。要克服思維定勢，尤其是一些重大的管理決策面前，企業(yè)家或管理者必須要有“萬物恒新”的意識，把經(jīng)驗作為解決問題的部分背景，而非全部，要努力克服“沒想到”、“沒看到”的最好辦法就是“三思而后行”、“以正合，以奇勝”，勤于思考，敢于創(chuàng)新，最大限度實現(xiàn)理性。
人，本身是非理性的，很難做到純粹的理性。凡是決策都會做出判斷，凡是判斷都需要找到依據(jù)，而這些依據(jù)的代表性也從某種程度上決定了判斷的合理性。在決策領(lǐng)域，人們?nèi)菀资艿焦逃锌捶ǎ贪逵∠螅┑臓恐?，受到可利用的代表性樣本的影響而產(chǎn)生某種錯覺，為了避免它的產(chǎn)生首要解決的就是可利用樣本的代表性——這些判斷的依據(jù)真能代表所有依據(jù)嗎?
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、山西大土河能源科技股份有限公司總裁高興平
創(chuàng)造力
決策過程的本質(zhì)也是一種創(chuàng)造過程，決策要創(chuàng)造性地提出解決方案。很多企業(yè)家或管理者的決策力本質(zhì)上反映了他們的創(chuàng)造力，這種創(chuàng)造力并非生而有之，而是學(xué)而有之。那么，什么是創(chuàng)造力呢?創(chuàng)造力離不開想象力，想象力從某種角度上確實決定了創(chuàng)造力，但它不是創(chuàng)造力的全部，創(chuàng)造力不僅關(guān)乎思想，同時關(guān)乎行動，如果個體具備了“新異并且合適”的思想或者行動，我們就可以定義他（她）是有創(chuàng)造力。對于某些行業(yè)或者崗位，比如作家、設(shè)計師，是需要有創(chuàng)造力的，但現(xiàn)實的表現(xiàn)可能往往并不是；而對于廚師，一個貌似不需要太多創(chuàng)造力的職業(yè)，它所迸發(fā)出的創(chuàng)造力有時可以達(dá)到驚人的地步。
在企業(yè)管理過程中，創(chuàng)造力是可以培養(yǎng)的。在“豐田工作法”中，豐田的創(chuàng)造力首先從思想端開始——每一天、每個人提出5條建議，就是要所有人員都參與到企業(yè)的創(chuàng)造力活動中來，讓他們首先成為“問題的發(fā)現(xiàn)者”，并在工作實踐中最終成為“問題的解決者”，最終實現(xiàn)用戶的最大滿意度，讓企業(yè)在世界市場競爭格局中始終保持競爭優(yōu)勢。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、河南新東潤實業(yè)集團(tuán)有限公司審計委員會主任王淑君
直覺與價值觀
在決策心理方面，直覺是一個很重要的認(rèn)知成分，很多經(jīng)驗豐富且具有卓越領(lǐng)導(dǎo)力的企業(yè)家或管理者都是直覺大師。比如，曾經(jīng)有人問褚時健對面的樹上結(jié)了多少顆橙子，他說370顆，細(xì)細(xì)一數(shù)，果然是370顆。直覺并不神秘，它是個體基于經(jīng)驗、自動地評估、思考和推理的過程，直覺即初心。
不同的價值觀對決策產(chǎn)生不同的影響，即使面臨相似的管理問題，不同的企業(yè)家與管理者會因他們價值觀上的差異做出不同的判斷。決策過程也是利益權(quán)衡的過程，價值觀為決策方案賦予意義，使得某些決策方案更顯得更要。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、微笑國際牙科集團(tuán)董事長、亞洲美容牙科學(xué)會第十三屆會長、國際全牙科學(xué)學(xué)會中國會長王光護(hù)
認(rèn)知失調(diào)與決策失調(diào)
社會心理學(xué)領(lǐng)域有一個特別重要的理論，它可以稱得上社會心理學(xué)為人類所做的重要貢獻(xiàn)之一，這就是認(rèn)知失調(diào)理論（theory of cognitive dissonance），這個理論由Festinger于1957年提出，它著重解釋了當(dāng)人們的態(tài)度與行為不一致的時候，人們是如何改變自己的態(tài)度或行為，以使二者協(xié)調(diào)一致。Festinger認(rèn)為，認(rèn)知失調(diào)是個體做了一項與態(tài)度不一致的行為而引發(fā)的不舒服的感覺。那么，態(tài)度和行為之間究竟存在怎樣的關(guān)系呢?為什么有的人對他人或社會充滿敵意，卻從來不會發(fā)生破壞行為?又為什么有的人對人和善，到頭來卻罪惡滔天?當(dāng)認(rèn)知失調(diào)發(fā)生，個體是傾向于改變態(tài)度，還是傾向改變行為?認(rèn)知失調(diào)理論在解釋態(tài)度改變方面是相當(dāng)成功的。人們?yōu)榱烁纳普J(rèn)知失調(diào)帶來的不適感，可以嘗試采用以下幾種方法：改變態(tài)度、增加認(rèn)知、減少選擇感（別無選擇）、改變行為等。在管理過程中，一份枯燥無聊的工作，為何較低的報酬讓個體呈現(xiàn)出興趣，而較高的報酬反而讓他們感覺興趣索然，其根本原因就在于，前者找不出不感興趣的充分理由，而后者則理由充分——就是因為它枯燥無聊沒人愿意干，所以才需要很高的報酬才會有人干，后者不需要改變態(tài)度，沒有發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，而前者正在經(jīng)歷認(rèn)知失調(diào)，產(chǎn)生了最大的態(tài)度改變——最終他們對這個枯燥無聊的工作產(chǎn)生了興趣。
個體在任何決策做出后都會產(chǎn)生失調(diào)，這就是決策失調(diào)。一個企業(yè)家，如果他最初在公眾場合發(fā)聲絕不投資網(wǎng)絡(luò)游戲，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)游戲給年輕一代帶來巨大的傷害，但沒過多久，一個網(wǎng)絡(luò)游戲項目被其收入帳下，我們認(rèn)為，決策失調(diào)產(chǎn)生了，這位企業(yè)家會對網(wǎng)絡(luò)游戲項目產(chǎn)生新的態(tài)度，甚至徹底改變他原來的認(rèn)知——網(wǎng)絡(luò)游戲也沒有那么壞。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、北京竭誠達(dá)工貿(mào)有限公司董事長彭濤
努力效應(yīng)
努力過程產(chǎn)生價值感。企業(yè)家在努力經(jīng)營企業(yè)的實踐過程中，認(rèn)知也是不斷改變的，整體的邏輯是，企業(yè)家為自身的理想、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)投入的努力越多，這一過程的價值感就會變得越大。依據(jù)行為心理學(xué)的理論進(jìn)行分析，意即行為不斷受到強(qiáng)化時，認(rèn)知也會被強(qiáng)化，進(jìn)而影響著決策。企業(yè)家和管理者所需警惕的是，自身努力所帶來的價值感并不等同于努力的實際價值——客觀價值，這好比一家企業(yè)從上而下為上市而不懈努力，但在即將上市時，發(fā)現(xiàn)金融市場十分蕭條，努力所愿與真實情景相去甚遠(yuǎn)，當(dāng)上市已非明智之舉時，如果最高領(lǐng)導(dǎo)層還受到努力過程所帶來的價值感所左右、硬著頭皮上市，我們可以認(rèn)為努力效應(yīng)或許正在對理性決策產(chǎn)生負(fù)面的沖擊，決策后果令人堪憂。
另外，企業(yè)家在管理決策過程中還常常受到以下因素的影響，它們分別是社會壓力、項目特點(diǎn)、心理因素和組織因素。
總之，科學(xué)決策首要解決是認(rèn)知的問題，非理性的人想要做到理性的決策就要奉理性認(rèn)知為密鑰，在思想上克服思維定勢，做“堅定的少數(shù)派”，創(chuàng)造性地提出各類方案；在行動上不懈堅持，避免“急功近利抄近道”，喜歡下笨功夫，深諳“慢即是快”的哲學(xué)精髓。人生努力的過程往往是痛苦的過程，而正是擁有了這個過程的成功才會讓人回味無窮。
接下來，讓我們了解和認(rèn)識一些常用的決策模型：經(jīng)濟(jì)理性模型（Ecological rationality）、社會模型（Social model）、有限理性模型（Bounded rationality model）和判斷啟發(fā)/直覺模型（Judgmental heuristics and biases model），這幾個模型是當(dāng)今決策領(lǐng)域重要的理論依據(jù)，為科學(xué)管理決策提供行之有效的方法。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、河南晟通公路工程有限公司董事長李楠
經(jīng)濟(jì)理性模型
經(jīng)濟(jì)理性模型來自古典經(jīng)濟(jì)學(xué)（Classical economics），這一理論又被稱為古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，亞當(dāng)·斯密是這一理論主要創(chuàng)立者和奠基人，這一學(xué)派包括李嘉圖、詹姆斯·穆勒及其以前的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，這一學(xué)派理論假設(shè)之一叫理性人假設(shè)——以利己為動機(jī)，力圖以最小的經(jīng)濟(jì)代價去追逐并獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。按照這一假設(shè)，決策者是完全理性的，所做出的每一個決策都是按照利益最大化來行事的。這一學(xué)派的另一假設(shè)是完全信息假設(shè)，即每一個經(jīng)濟(jì)個體都掌握經(jīng)濟(jì)活動的完全信息，運(yùn)用至決策領(lǐng)域，意即決策者了解了所有的備選方案。經(jīng)濟(jì)理性模型對于決策者而言，想要做到科學(xué)決策，從決策的路徑到?jīng)Q策的終級目標(biāo)，每一個環(huán)節(jié)、每一步驟、整體的決策系統(tǒng)都經(jīng)過計算演繹，最終實現(xiàn)最優(yōu)。在經(jīng)濟(jì)理性模型中，概率常常發(fā)揮著作用，影響決策。一個人在面對肯定獲得100萬美元（A方案）和10%的概率獲得250萬美元，89%的概率獲得100萬美元，1%的概率什么也得不到（B方案）之間，會傾向落袋為安，選擇確定性，哪怕不確定性帶來的期望值更大也會失靈。而在相近不確定性的條件下，11%的概率獲得100萬美元，89%的概率什么也得不到（A方案）和10%的概率獲得250萬美元，90%的概率什么也得不到（B方案），人們則會傾向選擇期望值更高的。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、工商銀行總行數(shù)據(jù)中心（北京）原黨委書記、總經(jīng)理王麗平
社會模型
社會模型，又稱社會心理學(xué)模型，它的理論源于弗洛伊德，他認(rèn)為人類經(jīng)驗是由一系列的感受、情緒和直覺構(gòu)成。弗洛伊德一直堅持認(rèn)為，社會心理學(xué)其實是依附在個體心理學(xué)之上的，如果脫離個體心理學(xué)的理論基石，那么社會心理學(xué)也將不復(fù)存在。弗洛伊德說，人類被許多不自知的心靈成分所撞擊，這就是潛意識。人類的行為受到潛意識的影響和驅(qū)動，因此，人類不可能做到完全有效的決策。
榮格認(rèn)為，集體無意識（Collective unconscious）是人格或心靈結(jié)構(gòu)最底層的潛意識，是人類進(jìn)化的沉淀物，它反映了人類在漫長過去中所積累下來的集體經(jīng)驗，是由全部本能和它相聯(lián)系的原型（archetype）所組成的。人們在決策的過程中，也必然會受到來自集體潛意識的影響，從而影響人們的最終判斷。
人，依群體而生，沒有群體護(hù)佑，人是不可能生存下來的。那么，人既然別無選擇在群體中生活與工作，他的決策也必然會受到群體的影響，其中，社會壓力與社會影響（Social influence）是兩個重要因素。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、遼寧新隆基液壓潤滑機(jī)械有限公司副總經(jīng)理董麗娟
社會影響，意指在特定方向上，個體或群體運(yùn)用擁有的社會力量（Social power）改變他人的態(tài)度或行為。在社會心理學(xué)領(lǐng)域，社會力量的定義是極其廣泛的，F(xiàn)rench和Raven于1959年對社會力量的來源做了總結(jié)，共概括出六種權(quán)力，即獎賞的權(quán)力、壓制的權(quán)力、參照的權(quán)力、法定的權(quán)力、專家權(quán)力和信息的權(quán)力。
社會影響在管理決策中一直在發(fā)揮著作用，作為一個企業(yè)家，你是否有過這樣的一些決策體驗：當(dāng)一個決策潛在影響的人數(shù)越多的情況，決策的過程會變得越慎重，尤其是當(dāng)少數(shù)人的選擇與大多數(shù)人不一致的情況下，你會面臨更大的決策壓力；在決策過程中，是否也會遇到當(dāng)專家發(fā)聲時，決策似乎變得更加容易，決策方案的選擇會更加傾向于專家的態(tài)度和選擇；在決策過程中，你是否還體驗到來自“身邊人”的影響，有時他們的意見和態(tài)度讓你的決策發(fā)生了改變，這些現(xiàn)象的背后，其實都是社會影響在發(fā)生著作用。拉塔納認(rèn)為，在特定的情境中，來自他人的社會影響總量取決于三個因素，即他人的數(shù)量、重要性和直接性。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、海底撈健康管理部部長上官玲香
社會壓力也會影響管理決策。阿什曾經(jīng)做過一個非常經(jīng)典的從眾實驗，這個實驗要求被試在社會情境下（群體環(huán)境）對線段做出判斷，包括被試在內(nèi)，共有7人參與，而其中6人是阿什的實驗助手（同謀），他們六人的判斷事先被主試（主持實驗者）人為操縱。在實驗的前兩輪，這些實驗者的同謀都選擇了正確的答案，但從第三輪開始，實驗者的同謀開始一致性地選擇錯誤的答案，在這種情況下，被試會受到怎樣的影響呢?他會不會從眾?從眾的程度有多深呢?實驗的結(jié)果表明，總體上講至少33%的被試會從眾；被試的從眾程度不同，有些被試多次從眾，在整個實驗過程中，有76%的人會發(fā)生至少一次從眾。
阿什的經(jīng)典實驗給決策者帶來重要啟發(fā)，決策行為經(jīng)常會受到社會情境的影響以致某些時刻變得不理性，但決策者還有很多機(jī)會和方法讓自身保持正確決策。領(lǐng)導(dǎo)力從來都是少數(shù)人領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)人的過程，而要做到正確決策、科學(xué)決策，很多時候保持自身的獨(dú)特性是非常重要的。從眾經(jīng)常發(fā)生，而且有時也并非壞事，企業(yè)家和管理者在決策實踐中因時、因地、因企業(yè)實際需要采取從眾也會為組織帶來積極影響，這也是很多企業(yè)家和管理者運(yùn)用哲學(xué)思維進(jìn)行的管理實踐。
在社會模型中，還有一個行為決策的模型是有限理性的管理決策模型，這個模型的邏輯是，人們期望做出最佳的選擇、獲得最佳的決策結(jié)果，整體的決策的過程也是按這一目標(biāo)在進(jìn)行，但因現(xiàn)實方案無法窮盡，人也不可能做到?jīng)Q策方案能夠涵蓋所有的可能性，于是，人實際所能做到的無非是選擇現(xiàn)實且滿意的方案，意即人不可能做到理性，我們的所有決策方案只是在有限理性下做出的有限選擇。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、山東速禧海洋科技有限公司總經(jīng)理張又文
判斷啟發(fā)/直覺模型
個體在決策過程還會遇到判斷啟發(fā)、易得性啟發(fā)、代表性啟發(fā)等模型的影響。
丹尼爾·卡尼曼曾建議決策者可以運(yùn)用“直覺”或者一般常識進(jìn)行決策。直覺是什么?直覺就是初心，初心是建立在經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上的，經(jīng)驗越豐富，人們在解決常規(guī)性問題時，直覺判斷的效果越好，直覺決策的優(yōu)點(diǎn)是十分突出的：用很少的心理資源投入和時間付出就能收到理性決策的結(jié)果，當(dāng)然，在某此情況下，直覺決策所產(chǎn)生的偏差是在所難免的，尤其那些極其特殊的問題，直覺決策應(yīng)慎之又慎。
假想一個決策情境，作為決策者，你會受到來自哪些因素的啟發(fā)，從而讓你能快速做出判斷。決策往往是一系列判斷后的結(jié)果，而判斷本身就會給決策者帶來啟發(fā)，如果決策者感覺到無法決策的時候，可以嘗試先做出某些判斷，它既可以是來自身的判斷，也可以是來自他人的判斷，這些判斷會為決策者提供更多決策的角度，從而讓決策方法日漸明朗。如果沒有決定該怎樣出發(fā)，那么，先邁開一步，也不失為一個策略。
在直覺決策中，人們還會經(jīng)常使用一個啟發(fā)策略，這就是易得性啟發(fā)。決策者“通常會依據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次或者事件發(fā)生的概率”。請你想象一下，在美國，以下兩種情況哪個更容易導(dǎo)致死亡，是被鯊魚咬死，還是被飛機(jī)上掉下來的零部件砸死。很多人可能會以為，應(yīng)該是前者，因為，大家知道鯊魚咬死人的案例，而后者幾乎聞所未聞，但實際的情況是，在美國，飛機(jī)掉下來的零部件致死的案例是鯊魚致死案的30倍，易得性就是這樣影響你的決策的。
代表性啟發(fā)也是一個很重要的直覺決策策略。人們在決策的過程中很容易受到那些與刻板印象相一致的信息，卡尼曼在實驗中得出一個結(jié)論，即人們會通常根據(jù)“A在多大程度上能夠代表B，或者說A在多大程度上與B相似”來判斷事件發(fā)生的可能性。人們在運(yùn)用代表性啟發(fā)策略的時候，那些具體的、與決策者相對熟悉的內(nèi)容會更容易為決策者采納，而決策者對于方案的多寡、基率都可能加以忽略，有時會對偶然性存在誤解，出現(xiàn)決策偏差。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、中信保誠人壽河北分公司總經(jīng)理王洪鋒
前景理論
最后，讓我們了解一下決策科學(xué)領(lǐng)域的前景理論。
“前景理論”（Prospect theory）由丹尼爾·卡尼曼和阿莫斯·特韋爾斯基于1979年共同提出，他們用“價值”概念替代“期望效用理論”中的“效用”概念。價值是從損失與收益上去定義，意即從某一參照點(diǎn)出發(fā)，不同決策與參照點(diǎn)的偏離狀況，損失的價值函數(shù)比收益的價值函數(shù)更陡峭，人們損失100萬的感覺會比獲得100萬的感覺來的更強(qiáng)烈。
前景理論告訴我們，人們在“前景”知覺下，如果是收益的“前景”，人們在決策時會傾向規(guī)避風(fēng)險，顯得保守；而在損失“前景”下，人們會嘗試風(fēng)險，不惜代價；而一旦結(jié)果描述從收益向變成損失過渡時，這種變化足以產(chǎn)生選擇從險規(guī)避向風(fēng)險尋求轉(zhuǎn)變。
我們可以假想一個項目，當(dāng)一個企業(yè)家為此投入大量資本、大量心血，但是項目的“前景”，意即它的價值已經(jīng)消失殆盡，市場上的同類項目的競爭能力已經(jīng)大大超出本項目時，企業(yè)家的理性決策應(yīng)該是終止投入，因為，隨著時間的流逝，項目“前景”不在，即使完成也毫無意義，但很多企業(yè)家會顯得不理性，繼續(xù)投入，以至于押上所有身家性命，結(jié)果可想而知。
沉沒的成本不代表、更不等同未來價值，非理性的人需要理性的決策。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、重慶永仁投資有限公司總經(jīng)理皮森翔
決策定成敗
人生并非時時刻刻都需要決策，但決策伴隨著畢生成長。
每個企業(yè)家、每個管理者都需要不斷提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力，而領(lǐng)導(dǎo)力的核心在決策能力，決策事關(guān)企業(yè)成敗。曾經(jīng)，有些星光閃耀的企業(yè)紛紛退出歷史舞臺，他們的隕落，與其說是歷史的選擇，不如說是最高管理層的選擇，這些背后都是決策在發(fā)揮著作用，學(xué)習(xí)科學(xué)決策是避免重大損失的有效手段，也是企業(yè)管理的致勝要道，基業(yè)常青是企業(yè)家的人生理想，這一理想一定要建立在科學(xué)決策的基礎(chǔ)之上。
企業(yè)家學(xué)員學(xué)習(xí)體會分享
河南晟通公路工程有限公司董事長李楠：
這兩天感慨頗多，回想這幾年來的創(chuàng)業(yè)路，總是在奔波，忙著應(yīng)酬，忙著在事業(yè)中放飛自我。似乎沒有一些時間是真正的屬于自己，又或者說是沒有一個愛好讓你能夠與自己的內(nèi)心交流。讀書，學(xué)習(xí)，好像成了一種奢望！應(yīng)該培養(yǎng)或者堅持下去，能讓自己無論在忙碌還是空虛的時候都能夠找到自己，充實自己！我愿學(xué)習(xí)蝴蝶，一邊蛻變，一邊成長！
山西大土河能源科技股份有限公司總裁高興平：
曾經(jīng)執(zhí)著于追逐管理科學(xué)的實踐與應(yīng)用，也親身經(jīng)歷與見證了這一管理科學(xué)在各國優(yōu)秀企業(yè)的展示與輝煌，然而慢慢的總是發(fā)現(xiàn)有那么些地方不是那么地得心應(yīng)手。追根溯源，發(fā)現(xiàn)世界各國的管理科學(xué)雖然都是通用的，但其管理哲學(xué)確實是存在差異的，如何使世界通用的管理科學(xué)與本土化的管理哲學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來，并使其適應(yīng)新時代背景下的企業(yè)管理需要成為業(yè)界人士思考的當(dāng)務(wù)之急。走進(jìn)北大哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班上的第一堂課，便使人有種乍現(xiàn)的茅塞頓開的感覺，真切希望能跟隨更多大咖老師精彩的課程講授，洞悉新生代合作伙伴的心理與思維活動方式，使我們的現(xiàn)代企業(yè)管理蒸蒸日上，為祖國社會做出更多更大的貢獻(xiàn)。
北京思維實創(chuàng)科技股份有限公司總經(jīng)理趙彥軍：
決策和溝通是管理者的兩項核心能力。姚翔老師兩天的課，從理論到實踐，以如何領(lǐng)導(dǎo)和管理90后員工為案例，詳細(xì)闡述了管理決策和溝通在當(dāng)下的應(yīng)用。
首先講決策，決策是伴隨著人的畢生成長，決策過程是在不同方案中抉擇的過程，決策者的價值觀會發(fā)揮更重要的影響。決策往往因人而宜，不同的決策者，在不同時期，不同環(huán)境下，做出的決策也是不同的。企業(yè)家要從心理學(xué)角度去認(rèn)知行為決策的幾個模型，認(rèn)識到?jīng)Q策也受情商的影響，一個管理者要有自我察覺、自我管理情商的能力，情商的提升對于改善決策質(zhì)量有很大幫助。
其次講溝通，溝通是最偉大的管理手段，企業(yè)家要想提高溝通能力，可以嘗試以下技巧：互惠、恐慌、權(quán)威、一致、喜愛和輿論，根據(jù)不同情況因應(yīng)不同的方法和手段。姚翔老師通過一則領(lǐng)導(dǎo)與下屬的角色扮演實例，讓我加深了對溝通的認(rèn)識，在溝通中要學(xué)會求同存異，要學(xué)會分工，最終目的是達(dá)到雙贏。
最后以當(dāng)下針對90后員工的管理挑戰(zhàn)作為主題，確認(rèn)員工為什么而工作，如何提升90后員工的社交自信，目標(biāo)設(shè)定理論是被科學(xué)研究和管理實踐證明的最有效的激勵理論，做好目標(biāo)設(shè)定下的授權(quán)工作，激發(fā)個體的自主性，釋放他們已有的“力量”。
總之，管理要因人而異，活學(xué)活用管理決策和溝通的方法論，理論結(jié)合實際，為自己能成為一名優(yōu)秀的管理者繼續(xù)努力。
世界500強(qiáng)博格華納全球副總裁、中國區(qū)總裁談躍生：
在領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班學(xué)習(xí)，讓我感覺到更自由、更健康、更快樂。
海底撈健康管理部部長上官玲香：
北京大學(xué)心理學(xué)院姚翔教授為我們揭開了決策在管理過程中的角色、價值和意義，科學(xué)決策是智力活力、設(shè)計活動和選擇活動。決策雖然是理性的，但人喜歡走捷徑。認(rèn)識決策，就是要努力讓決策帶來價值，而非損失，避免在管理過程中陷入決策的陷阱。
（本文由甘哲園企業(yè)家學(xué)社代學(xué)峰供稿，感謝李楠、高興平、趙彥軍、談躍生、上官玲香等五位企業(yè)家同學(xué)的精彩分享。）
