筆者首先與大家一起分享5月25日的《決策心理與科學(xué)管理》課堂筆記和部分企業(yè)家同學(xué)的學(xué)習(xí)體會(huì)，希望對(duì)熱愛(ài)心理學(xué)的企業(yè)家和廣大朋友有所助益。
心理學(xué)為什么重要
首先，讓我們看一下心理學(xué)的研究對(duì)象，心理學(xué)研究的是人類的行為與心理過(guò)程。那么，企業(yè)家在管理過(guò)程中研究的是什么?是激勵(lì)，是如何激發(fā)人的價(jià)值。企業(yè)家為什么要學(xué)習(xí)心理學(xué)?就是要通過(guò)學(xué)習(xí)心理學(xué)理論知識(shí)與企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐相結(jié)合，讓每個(gè)企業(yè)家、管理者都能實(shí)現(xiàn)自我提升，幫助他們更好地認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)他人，從而，讓他們成為更優(yōu)秀的組織管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，提升他們的領(lǐng)導(dǎo)力。因此說(shuō)，心理學(xué)非常重要。
那么，在北京大學(xué)，心理學(xué)是一門(mén)哪樣的學(xué)科呢?在北大，心理學(xué)與數(shù)學(xué)、物理等學(xué)科一樣，都是理科，心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院隸屬于北京大學(xué)理學(xué)部。心理學(xué)是一門(mén)科學(xué)，那科學(xué)又是什么呢?通俗講，科學(xué)的六字真言是“可證明，可證偽”；心理學(xué)不是算命，算命是神秘學(xué)，它的八字真言是“信則靈，不信則不靈”。
心理學(xué)在當(dāng)今世界發(fā)揮著巨大作用，我們通過(guò)諾貝爾獎(jiǎng)的頒發(fā)情況就可以找到非?？煽康囊罁?jù)。其中，美國(guó)心理學(xué)家、認(rèn)知心理學(xué)的奠基者西蒙，中文名司馬賀，于1978年獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，他引領(lǐng)并開(kāi)辟了信息加工心理學(xué)，為人類研究自身思維找到了一個(gè)卓有力量的角度，為前沿工商業(yè)領(lǐng)域如人工智能等奠定了雄厚的理論基礎(chǔ)。認(rèn)知心理學(xué)是當(dāng)今世界心理學(xué)發(fā)展的主流，北京大學(xué)心理學(xué)系更名為北京大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院也許正是出于這一考慮。
另一位諾獎(jiǎng)獲得者就是丹尼爾·卡尼曼，2002年，他獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)，他最突出的貢獻(xiàn)在于“把心理學(xué)成果與經(jīng)濟(jì)學(xué)研究有效結(jié)合，從而解釋了人類在不確定條件下如何作出判斷”。
這兩位獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的心理學(xué)家的研究成果都是與決策心理密切相關(guān)。所以，我們今天的學(xué)習(xí)是非常有意義的。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班心理學(xué)導(dǎo)師姚翔，北京大學(xué)心理與認(rèn)知學(xué)院院長(zhǎng)助理（副院長(zhǎng)），心理與行為健康北京市重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室副主任，中國(guó)心理學(xué)會(huì)工業(yè)心理學(xué)分會(huì)理事
決策的本質(zhì)
人類，正處于人工智能大爆發(fā)的前夜，而人工智能領(lǐng)域的研究是以認(rèn)知心理學(xué)為理論基礎(chǔ)進(jìn)行架構(gòu)的。那么，如何判定一個(gè)機(jī)器人具備了人類的思維呢?現(xiàn)有的方法就是，它能通過(guò)圖靈測(cè)試，在它與人類的對(duì)話交互過(guò)程中，人類識(shí)別不到對(duì)方是機(jī)器人，也就是意味著，機(jī)器人能夠像人類一樣思考。
心理學(xué)家告訴我們，人類的思維能力正在走下坡路。在人類的大腦中有兩種平行的思維方式，一個(gè)是評(píng)估大局，一個(gè)是運(yùn)算細(xì)節(jié)。人類的大腦是一臺(tái)老舊的“機(jī)器”，在決策行為過(guò)程中，人類未必、也不可能始終做到最優(yōu)，而人類大腦所創(chuàng)造的計(jì)算機(jī)、人工智能在某些領(lǐng)域完全可以突破人類這種天生的局限。因?yàn)椋祟愐朐跊Q策領(lǐng)域有所突破，也必然要借助最前沿的科學(xué)技術(shù)，我們創(chuàng)造的同時(shí)，我們的創(chuàng)造也在改變著我們。
那么什么是決策呢?決策在管理中又是扮演著怎樣的角色呢?
決策的本質(zhì)就是在備選的方案中做出選擇，它是一個(gè)不斷縮小范圍的過(guò)程。在決策領(lǐng)域，我們著重四個(gè)方面展開(kāi)學(xué)習(xí)和探討，它們分別是決策的認(rèn)知成分——判斷、決策的方法——行為決策的模型、決策心理的前沿成果——前景理論與偏好逆轉(zhuǎn)、以及情緒智力和行為決策間的關(guān)系。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、北京思維實(shí)創(chuàng)科技股份有限公司（股票代碼:834560）總經(jīng)理趙彥軍
三階段
首先，讓我們一同探討一下決策的認(rèn)知成分。西蒙認(rèn)為，在決策的過(guò)程中，個(gè)體會(huì)經(jīng)歷三個(gè)信息加工的階段，分別是智力活動(dòng)、設(shè)計(jì)活動(dòng)和選擇活動(dòng)。
智力活動(dòng)階段，個(gè)體要搜索、認(rèn)識(shí)、確定決策的背景環(huán)境是怎樣的，所有的決策都是特定背景下的行為過(guò)程，全面而系統(tǒng)地把握背景對(duì)于決策而言是至關(guān)重要。這個(gè)階段，類似于軍事戰(zhàn)爭(zhēng)前的系統(tǒng)情報(bào)分析，要清晰地認(rèn)識(shí)到天時(shí)、地利、人和各要素都處于什么樣的狀況，以此來(lái)決定“打”與“不打”的問(wèn)題。
第二個(gè)階段是設(shè)計(jì)活動(dòng)，是決策行為過(guò)程中方案階段，它要求以發(fā)散式的思維努力窮盡所有可能發(fā)生的方案，它是一個(gè)探索、發(fā)展和分析的過(guò)程，不僅做到“足夠多”，而且要不斷完善，以使可能發(fā)生的備選方案“足夠好”。這一階段猶如制定作戰(zhàn)方案，要充分考慮所有可能發(fā)生的行為，方案宜多，不宜寡。
第三個(gè)階段就是決策的最后一個(gè)階段——選擇活動(dòng)，這是決策行為過(guò)程的終點(diǎn)，即做出實(shí)際的行為選擇，按照西蒙的觀點(diǎn)，需在所有可行的行為中選擇恰當(dāng)?shù)哪莻€(gè)方案。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、世界500強(qiáng)博格華納全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁談躍生
六步驟
具體而言，決策是需要六個(gè)步驟加以實(shí)現(xiàn)：定義問(wèn)題、明確標(biāo)準(zhǔn)、賦予標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)重要性、明確可能的行動(dòng)路線、評(píng)估選項(xiàng)和計(jì)算最優(yōu)的決策。在這六個(gè)步驟中，定義問(wèn)題作為起點(diǎn)具有非常的重要性，人，一旦對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)不清，那么直接影響就是后面的所有問(wèn)題可能全部是錯(cuò)的。什么是問(wèn)題?通俗地講，問(wèn)題就是現(xiàn)實(shí)狀態(tài)與待達(dá)到狀態(tài)之間那個(gè)距離。以3M膠帶為例，并非所有膠帶都需要粘牢，依據(jù)不同的應(yīng)用場(chǎng)景和實(shí)際用戶需要，有的需要粘牢，有的需要粘不牢（易清除），有的需要粘牢并易清除等等。
決策領(lǐng)域，人們會(huì)經(jīng)常受到思維定勢(shì)的影響，這種固定的思考和活動(dòng)方式雖然能夠給人帶來(lái)所謂的“安全感”，但是它的經(jīng)驗(yàn)性局限也是顯而易見(jiàn)的，尤其是那些曾經(jīng)得到過(guò)好處的情境，人們極容易受到影響，在撈到過(guò)魚(yú)的地方人們會(huì)更容易流連忘返，人，會(huì)變得更加不理性。在金融詐騙中，詐騙者會(huì)充分利用得到一次“甜頭”變得毫無(wú)理性這一心理效應(yīng)，操縱的正是人們的思維定勢(shì)。要克服思維定勢(shì)，尤其是一些重大的管理決策面前，企業(yè)家或管理者必須要有“萬(wàn)物恒新”的意識(shí)，把經(jīng)驗(yàn)作為解決問(wèn)題的部分背景，而非全部，要努力克服“沒(méi)想到”、“沒(méi)看到”的最好辦法就是“三思而后行”、“以正合，以奇勝”，勤于思考，敢于創(chuàng)新，最大限度實(shí)現(xiàn)理性。
人，本身是非理性的，很難做到純粹的理性。凡是決策都會(huì)做出判斷，凡是判斷都需要找到依據(jù)，而這些依據(jù)的代表性也從某種程度上決定了判斷的合理性。在決策領(lǐng)域，人們?nèi)菀资艿焦逃锌捶ǎ贪逵∠螅┑臓恐?，受到可利用的代表性樣本的影響而產(chǎn)生某種錯(cuò)覺(jué)，為了避免它的產(chǎn)生首要解決的就是可利用樣本的代表性——這些判斷的依據(jù)真能代表所有依據(jù)嗎?
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、山西大土河能源科技股份有限公司總裁高興平
創(chuàng)造力
決策過(guò)程的本質(zhì)也是一種創(chuàng)造過(guò)程，決策要?jiǎng)?chuàng)造性地提出解決方案。很多企業(yè)家或管理者的決策力本質(zhì)上反映了他們的創(chuàng)造力，這種創(chuàng)造力并非生而有之，而是學(xué)而有之。那么，什么是創(chuàng)造力呢?創(chuàng)造力離不開(kāi)想象力，想象力從某種角度上確實(shí)決定了創(chuàng)造力，但它不是創(chuàng)造力的全部，創(chuàng)造力不僅關(guān)乎思想，同時(shí)關(guān)乎行動(dòng)，如果個(gè)體具備了“新異并且合適”的思想或者行動(dòng)，我們就可以定義他（她）是有創(chuàng)造力。對(duì)于某些行業(yè)或者崗位，比如作家、設(shè)計(jì)師，是需要有創(chuàng)造力的，但現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn)可能往往并不是；而對(duì)于廚師，一個(gè)貌似不需要太多創(chuàng)造力的職業(yè)，它所迸發(fā)出的創(chuàng)造力有時(shí)可以達(dá)到驚人的地步。
在企業(yè)管理過(guò)程中，創(chuàng)造力是可以培養(yǎng)的。在“豐田工作法”中，豐田的創(chuàng)造力首先從思想端開(kāi)始——每一天、每個(gè)人提出5條建議，就是要所有人員都參與到企業(yè)的創(chuàng)造力活動(dòng)中來(lái)，讓他們首先成為“問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者”，并在工作實(shí)踐中最終成為“問(wèn)題的解決者”，最終實(shí)現(xiàn)用戶的最大滿意度，讓企業(yè)在世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中始終保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、河南新東潤(rùn)實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司審計(jì)委員會(huì)主任王淑君
直覺(jué)與價(jià)值觀
在決策心理方面，直覺(jué)是一個(gè)很重要的認(rèn)知成分，很多經(jīng)驗(yàn)豐富且具有卓越領(lǐng)導(dǎo)力的企業(yè)家或管理者都是直覺(jué)大師。比如，曾經(jīng)有人問(wèn)褚時(shí)健對(duì)面的樹(shù)上結(jié)了多少顆橙子，他說(shuō)370顆，細(xì)細(xì)一數(shù)，果然是370顆。直覺(jué)并不神秘，它是個(gè)體基于經(jīng)驗(yàn)、自動(dòng)地評(píng)估、思考和推理的過(guò)程，直覺(jué)即初心。
不同的價(jià)值觀對(duì)決策產(chǎn)生不同的影響，即使面臨相似的管理問(wèn)題，不同的企業(yè)家與管理者會(huì)因他們價(jià)值觀上的差異做出不同的判斷。決策過(guò)程也是利益權(quán)衡的過(guò)程，價(jià)值觀為決策方案賦予意義，使得某些決策方案更顯得更要。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、微笑國(guó)際牙科集團(tuán)董事長(zhǎng)、亞洲美容牙科學(xué)會(huì)第十三屆會(huì)長(zhǎng)、國(guó)際全牙科學(xué)學(xué)會(huì)中國(guó)會(huì)長(zhǎng)王光護(hù)
認(rèn)知失調(diào)與決策失調(diào)
社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域有一個(gè)特別重要的理論，它可以稱得上社會(huì)心理學(xué)為人類所做的重要貢獻(xiàn)之一，這就是認(rèn)知失調(diào)理論（theory of cognitive dissonance），這個(gè)理論由Festinger于1957年提出，它著重解釋了當(dāng)人們的態(tài)度與行為不一致的時(shí)候，人們是如何改變自己的態(tài)度或行為，以使二者協(xié)調(diào)一致。Festinger認(rèn)為，認(rèn)知失調(diào)是個(gè)體做了一項(xiàng)與態(tài)度不一致的行為而引發(fā)的不舒服的感覺(jué)。那么，態(tài)度和行為之間究竟存在怎樣的關(guān)系呢?為什么有的人對(duì)他人或社會(huì)充滿敵意，卻從來(lái)不會(huì)發(fā)生破壞行為?又為什么有的人對(duì)人和善，到頭來(lái)卻罪惡滔天?當(dāng)認(rèn)知失調(diào)發(fā)生，個(gè)體是傾向于改變態(tài)度，還是傾向改變行為?認(rèn)知失調(diào)理論在解釋?xiě)B(tài)度改變方面是相當(dāng)成功的。人們?yōu)榱烁纳普J(rèn)知失調(diào)帶來(lái)的不適感，可以嘗試采用以下幾種方法：改變態(tài)度、增加認(rèn)知、減少選擇感（別無(wú)選擇）、改變行為等。在管理過(guò)程中，一份枯燥無(wú)聊的工作，為何較低的報(bào)酬讓個(gè)體呈現(xiàn)出興趣，而較高的報(bào)酬反而讓他們感覺(jué)興趣索然，其根本原因就在于，前者找不出不感興趣的充分理由，而后者則理由充分——就是因?yàn)樗菰餆o(wú)聊沒(méi)人愿意干，所以才需要很高的報(bào)酬才會(huì)有人干，后者不需要改變態(tài)度，沒(méi)有發(fā)生認(rèn)知失調(diào)，而前者正在經(jīng)歷認(rèn)知失調(diào)，產(chǎn)生了最大的態(tài)度改變——最終他們對(duì)這個(gè)枯燥無(wú)聊的工作產(chǎn)生了興趣。
個(gè)體在任何決策做出后都會(huì)產(chǎn)生失調(diào)，這就是決策失調(diào)。一個(gè)企業(yè)家，如果他最初在公眾場(chǎng)合發(fā)聲絕不投資網(wǎng)絡(luò)游戲，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)游戲給年輕一代帶來(lái)巨大的傷害，但沒(méi)過(guò)多久，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲項(xiàng)目被其收入帳下，我們認(rèn)為，決策失調(diào)產(chǎn)生了，這位企業(yè)家會(huì)對(duì)網(wǎng)絡(luò)游戲項(xiàng)目產(chǎn)生新的態(tài)度，甚至徹底改變他原來(lái)的認(rèn)知——網(wǎng)絡(luò)游戲也沒(méi)有那么壞。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、北京竭誠(chéng)達(dá)工貿(mào)有限公司董事長(zhǎng)彭濤
努力效應(yīng)
努力過(guò)程產(chǎn)生價(jià)值感。企業(yè)家在努力經(jīng)營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐過(guò)程中，認(rèn)知也是不斷改變的，整體的邏輯是，企業(yè)家為自身的理想、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)投入的努力越多，這一過(guò)程的價(jià)值感就會(huì)變得越大。依據(jù)行為心理學(xué)的理論進(jìn)行分析，意即行為不斷受到強(qiáng)化時(shí)，認(rèn)知也會(huì)被強(qiáng)化，進(jìn)而影響著決策。企業(yè)家和管理者所需警惕的是，自身努力所帶來(lái)的價(jià)值感并不等同于努力的實(shí)際價(jià)值——客觀價(jià)值，這好比一家企業(yè)從上而下為上市而不懈努力，但在即將上市時(shí)，發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)十分蕭條，努力所愿與真實(shí)情景相去甚遠(yuǎn)，當(dāng)上市已非明智之舉時(shí)，如果最高領(lǐng)導(dǎo)層還受到努力過(guò)程所帶來(lái)的價(jià)值感所左右、硬著頭皮上市，我們可以認(rèn)為努力效應(yīng)或許正在對(duì)理性決策產(chǎn)生負(fù)面的沖擊，決策后果令人堪憂。
另外，企業(yè)家在管理決策過(guò)程中還常常受到以下因素的影響，它們分別是社會(huì)壓力、項(xiàng)目特點(diǎn)、心理因素和組織因素。
總之，科學(xué)決策首要解決是認(rèn)知的問(wèn)題，非理性的人想要做到理性的決策就要奉理性認(rèn)知為密鑰，在思想上克服思維定勢(shì)，做“堅(jiān)定的少數(shù)派”，創(chuàng)造性地提出各類方案；在行動(dòng)上不懈堅(jiān)持，避免“急功近利抄近道”，喜歡下笨功夫，深諳“慢即是快”的哲學(xué)精髓。人生努力的過(guò)程往往是痛苦的過(guò)程，而正是擁有了這個(gè)過(guò)程的成功才會(huì)讓人回味無(wú)窮。
接下來(lái)，讓我們了解和認(rèn)識(shí)一些常用的決策模型：經(jīng)濟(jì)理性模型（Ecological rationality）、社會(huì)模型（Social model）、有限理性模型（Bounded rationality model）和判斷啟發(fā)/直覺(jué)模型（Judgmental heuristics and biases model），這幾個(gè)模型是當(dāng)今決策領(lǐng)域重要的理論依據(jù)，為科學(xué)管理決策提供行之有效的方法。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、河南晟通公路工程有限公司董事長(zhǎng)李楠
經(jīng)濟(jì)理性模型
經(jīng)濟(jì)理性模型來(lái)自古典經(jīng)濟(jì)學(xué)（Classical economics），這一理論又被稱為古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，亞當(dāng)·斯密是這一理論主要?jiǎng)?chuàng)立者和奠基人，這一學(xué)派包括李嘉圖、詹姆斯·穆勒及其以前的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，這一學(xué)派理論假設(shè)之一叫理性人假設(shè)——以利己為動(dòng)機(jī)，力圖以最小的經(jīng)濟(jì)代價(jià)去追逐并獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。按照這一假設(shè)，決策者是完全理性的，所做出的每一個(gè)決策都是按照利益最大化來(lái)行事的。這一學(xué)派的另一假設(shè)是完全信息假設(shè)，即每一個(gè)經(jīng)濟(jì)個(gè)體都掌握經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的完全信息，運(yùn)用至決策領(lǐng)域，意即決策者了解了所有的備選方案。經(jīng)濟(jì)理性模型對(duì)于決策者而言，想要做到科學(xué)決策，從決策的路徑到?jīng)Q策的終級(jí)目標(biāo)，每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一步驟、整體的決策系統(tǒng)都經(jīng)過(guò)計(jì)算演繹，最終實(shí)現(xiàn)最優(yōu)。在經(jīng)濟(jì)理性模型中，概率常常發(fā)揮著作用，影響決策。一個(gè)人在面對(duì)肯定獲得100萬(wàn)美元（A方案）和10%的概率獲得250萬(wàn)美元，89%的概率獲得100萬(wàn)美元，1%的概率什么也得不到（B方案）之間，會(huì)傾向落袋為安，選擇確定性，哪怕不確定性帶來(lái)的期望值更大也會(huì)失靈。而在相近不確定性的條件下，11%的概率獲得100萬(wàn)美元，89%的概率什么也得不到（A方案）和10%的概率獲得250萬(wàn)美元，90%的概率什么也得不到（B方案），人們則會(huì)傾向選擇期望值更高的。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、工商銀行總行數(shù)據(jù)中心（北京）原黨委書(shū)記、總經(jīng)理王麗平
社會(huì)模型
社會(huì)模型，又稱社會(huì)心理學(xué)模型，它的理論源于弗洛伊德，他認(rèn)為人類經(jīng)驗(yàn)是由一系列的感受、情緒和直覺(jué)構(gòu)成。弗洛伊德一直堅(jiān)持認(rèn)為，社會(huì)心理學(xué)其實(shí)是依附在個(gè)體心理學(xué)之上的，如果脫離個(gè)體心理學(xué)的理論基石，那么社會(huì)心理學(xué)也將不復(fù)存在。弗洛伊德說(shuō)，人類被許多不自知的心靈成分所撞擊，這就是潛意識(shí)。人類的行為受到潛意識(shí)的影響和驅(qū)動(dòng)，因此，人類不可能做到完全有效的決策。
榮格認(rèn)為，集體無(wú)意識(shí)（Collective unconscious）是人格或心靈結(jié)構(gòu)最底層的潛意識(shí)，是人類進(jìn)化的沉淀物，它反映了人類在漫長(zhǎng)過(guò)去中所積累下來(lái)的集體經(jīng)驗(yàn)，是由全部本能和它相聯(lián)系的原型（archetype）所組成的。人們?cè)跊Q策的過(guò)程中，也必然會(huì)受到來(lái)自集體潛意識(shí)的影響，從而影響人們的最終判斷。
人，依群體而生，沒(méi)有群體護(hù)佑，人是不可能生存下來(lái)的。那么，人既然別無(wú)選擇在群體中生活與工作，他的決策也必然會(huì)受到群體的影響，其中，社會(huì)壓力與社會(huì)影響（Social influence）是兩個(gè)重要因素。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、遼寧新隆基液壓潤(rùn)滑機(jī)械有限公司副總經(jīng)理董麗娟
社會(huì)影響，意指在特定方向上，個(gè)體或群體運(yùn)用擁有的社會(huì)力量（Social power）改變他人的態(tài)度或行為。在社會(huì)心理學(xué)領(lǐng)域，社會(huì)力量的定義是極其廣泛的，F(xiàn)rench和Raven于1959年對(duì)社會(huì)力量的來(lái)源做了總結(jié)，共概括出六種權(quán)力，即獎(jiǎng)賞的權(quán)力、壓制的權(quán)力、參照的權(quán)力、法定的權(quán)力、專家權(quán)力和信息的權(quán)力。
社會(huì)影響在管理決策中一直在發(fā)揮著作用，作為一個(gè)企業(yè)家，你是否有過(guò)這樣的一些決策體驗(yàn)：當(dāng)一個(gè)決策潛在影響的人數(shù)越多的情況，決策的過(guò)程會(huì)變得越慎重，尤其是當(dāng)少數(shù)人的選擇與大多數(shù)人不一致的情況下，你會(huì)面臨更大的決策壓力；在決策過(guò)程中，是否也會(huì)遇到當(dāng)專家發(fā)聲時(shí)，決策似乎變得更加容易，決策方案的選擇會(huì)更加傾向于專家的態(tài)度和選擇；在決策過(guò)程中，你是否還體驗(yàn)到來(lái)自“身邊人”的影響，有時(shí)他們的意見(jiàn)和態(tài)度讓你的決策發(fā)生了改變，這些現(xiàn)象的背后，其實(shí)都是社會(huì)影響在發(fā)生著作用。拉塔納認(rèn)為，在特定的情境中，來(lái)自他人的社會(huì)影響總量取決于三個(gè)因素，即他人的數(shù)量、重要性和直接性。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、海底撈健康管理部部長(zhǎng)上官玲香
社會(huì)壓力也會(huì)影響管理決策。阿什曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)非常經(jīng)典的從眾實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)要求被試在社會(huì)情境下（群體環(huán)境）對(duì)線段做出判斷，包括被試在內(nèi)，共有7人參與，而其中6人是阿什的實(shí)驗(yàn)助手（同謀），他們六人的判斷事先被主試（主持實(shí)驗(yàn)者）人為操縱。在實(shí)驗(yàn)的前兩輪，這些實(shí)驗(yàn)者的同謀都選擇了正確的答案，但從第三輪開(kāi)始，實(shí)驗(yàn)者的同謀開(kāi)始一致性地選擇錯(cuò)誤的答案，在這種情況下，被試會(huì)受到怎樣的影響呢?他會(huì)不會(huì)從眾?從眾的程度有多深呢?實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，總體上講至少33%的被試會(huì)從眾；被試的從眾程度不同，有些被試多次從眾，在整個(gè)實(shí)驗(yàn)過(guò)程中，有76%的人會(huì)發(fā)生至少一次從眾。
阿什的經(jīng)典實(shí)驗(yàn)給決策者帶來(lái)重要啟發(fā)，決策行為經(jīng)常會(huì)受到社會(huì)情境的影響以致某些時(shí)刻變得不理性，但決策者還有很多機(jī)會(huì)和方法讓自身保持正確決策。領(lǐng)導(dǎo)力從來(lái)都是少數(shù)人領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)人的過(guò)程，而要做到正確決策、科學(xué)決策，很多時(shí)候保持自身的獨(dú)特性是非常重要的。從眾經(jīng)常發(fā)生，而且有時(shí)也并非壞事，企業(yè)家和管理者在決策實(shí)踐中因時(shí)、因地、因企業(yè)實(shí)際需要采取從眾也會(huì)為組織帶來(lái)積極影響，這也是很多企業(yè)家和管理者運(yùn)用哲學(xué)思維進(jìn)行的管理實(shí)踐。
在社會(huì)模型中，還有一個(gè)行為決策的模型是有限理性的管理決策模型，這個(gè)模型的邏輯是，人們期望做出最佳的選擇、獲得最佳的決策結(jié)果，整體的決策的過(guò)程也是按這一目標(biāo)在進(jìn)行，但因現(xiàn)實(shí)方案無(wú)法窮盡，人也不可能做到?jīng)Q策方案能夠涵蓋所有的可能性，于是，人實(shí)際所能做到的無(wú)非是選擇現(xiàn)實(shí)且滿意的方案，意即人不可能做到理性，我們的所有決策方案只是在有限理性下做出的有限選擇。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、山東速禧海洋科技有限公司總經(jīng)理張又文
判斷啟發(fā)/直覺(jué)模型
個(gè)體在決策過(guò)程還會(huì)遇到判斷啟發(fā)、易得性啟發(fā)、代表性啟發(fā)等模型的影響。
丹尼爾·卡尼曼曾建議決策者可以運(yùn)用“直覺(jué)”或者一般常識(shí)進(jìn)行決策。直覺(jué)是什么?直覺(jué)就是初心，初心是建立在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上的，經(jīng)驗(yàn)越豐富，人們?cè)诮鉀Q常規(guī)性問(wèn)題時(shí)，直覺(jué)判斷的效果越好，直覺(jué)決策的優(yōu)點(diǎn)是十分突出的：用很少的心理資源投入和時(shí)間付出就能收到理性決策的結(jié)果，當(dāng)然，在某此情況下，直覺(jué)決策所產(chǎn)生的偏差是在所難免的，尤其那些極其特殊的問(wèn)題，直覺(jué)決策應(yīng)慎之又慎。
假想一個(gè)決策情境，作為決策者，你會(huì)受到來(lái)自哪些因素的啟發(fā)，從而讓你能快速做出判斷。決策往往是一系列判斷后的結(jié)果，而判斷本身就會(huì)給決策者帶來(lái)啟發(fā)，如果決策者感覺(jué)到無(wú)法決策的時(shí)候，可以嘗試先做出某些判斷，它既可以是來(lái)自身的判斷，也可以是來(lái)自他人的判斷，這些判斷會(huì)為決策者提供更多決策的角度，從而讓決策方法日漸明朗。如果沒(méi)有決定該怎樣出發(fā)，那么，先邁開(kāi)一步，也不失為一個(gè)策略。
在直覺(jué)決策中，人們還會(huì)經(jīng)常使用一個(gè)啟發(fā)策略，這就是易得性啟發(fā)。決策者“通常會(huì)依據(jù)一些容易想起來(lái)的事例來(lái)判斷一種類別出現(xiàn)的頻次或者事件發(fā)生的概率”。請(qǐng)你想象一下，在美國(guó)，以下兩種情況哪個(gè)更容易導(dǎo)致死亡，是被鯊魚(yú)咬死，還是被飛機(jī)上掉下來(lái)的零部件砸死。很多人可能會(huì)以為，應(yīng)該是前者，因?yàn)?，大家知道鯊魚(yú)咬死人的案例，而后者幾乎聞所未聞，但實(shí)際的情況是，在美國(guó)，飛機(jī)掉下來(lái)的零部件致死的案例是鯊魚(yú)致死案的30倍，易得性就是這樣影響你的決策的。
代表性啟發(fā)也是一個(gè)很重要的直覺(jué)決策策略。人們?cè)跊Q策的過(guò)程中很容易受到那些與刻板印象相一致的信息，卡尼曼在實(shí)驗(yàn)中得出一個(gè)結(jié)論，即人們會(huì)通常根據(jù)“A在多大程度上能夠代表B，或者說(shuō)A在多大程度上與B相似”來(lái)判斷事件發(fā)生的可能性。人們?cè)谶\(yùn)用代表性啟發(fā)策略的時(shí)候，那些具體的、與決策者相對(duì)熟悉的內(nèi)容會(huì)更容易為決策者采納，而決策者對(duì)于方案的多寡、基率都可能加以忽略，有時(shí)會(huì)對(duì)偶然性存在誤解，出現(xiàn)決策偏差。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、中信保誠(chéng)人壽河北分公司總經(jīng)理王洪鋒
前景理論
最后，讓我們了解一下決策科學(xué)領(lǐng)域的前景理論。
“前景理論”（Prospect theory）由丹尼爾·卡尼曼和阿莫斯·特韋爾斯基于1979年共同提出，他們用“價(jià)值”概念替代“期望效用理論”中的“效用”概念。價(jià)值是從損失與收益上去定義，意即從某一參照點(diǎn)出發(fā)，不同決策與參照點(diǎn)的偏離狀況，損失的價(jià)值函數(shù)比收益的價(jià)值函數(shù)更陡峭，人們損失100萬(wàn)的感覺(jué)會(huì)比獲得100萬(wàn)的感覺(jué)來(lái)的更強(qiáng)烈。
前景理論告訴我們，人們?cè)?ldquo;前景”知覺(jué)下，如果是收益的“前景”，人們?cè)跊Q策時(shí)會(huì)傾向規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，顯得保守；而在損失“前景”下，人們會(huì)嘗試風(fēng)險(xiǎn)，不惜代價(jià)；而一旦結(jié)果描述從收益向變成損失過(guò)渡時(shí)，這種變化足以產(chǎn)生選擇從險(xiǎn)規(guī)避向風(fēng)險(xiǎn)尋求轉(zhuǎn)變。
我們可以假想一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)一個(gè)企業(yè)家為此投入大量資本、大量心血，但是項(xiàng)目的“前景”，意即它的價(jià)值已經(jīng)消失殆盡，市場(chǎng)上的同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力已經(jīng)大大超出本項(xiàng)目時(shí)，企業(yè)家的理性決策應(yīng)該是終止投入，因?yàn)?，隨著時(shí)間的流逝，項(xiàng)目“前景”不在，即使完成也毫無(wú)意義，但很多企業(yè)家會(huì)顯得不理性，繼續(xù)投入，以至于押上所有身家性命，結(jié)果可想而知。
沉沒(méi)的成本不代表、更不等同未來(lái)價(jià)值，非理性的人需要理性的決策。
領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班企業(yè)家學(xué)員、重慶永仁投資有限公司總經(jīng)理皮森翔
決策定成敗
人生并非時(shí)時(shí)刻刻都需要決策，但決策伴隨著畢生成長(zhǎng)。
每個(gè)企業(yè)家、每個(gè)管理者都需要不斷提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力，而領(lǐng)導(dǎo)力的核心在決策能力，決策事關(guān)企業(yè)成敗。曾經(jīng)，有些星光閃耀的企業(yè)紛紛退出歷史舞臺(tái)，他們的隕落，與其說(shuō)是歷史的選擇，不如說(shuō)是最高管理層的選擇，這些背后都是決策在發(fā)揮著作用，學(xué)習(xí)科學(xué)決策是避免重大損失的有效手段，也是企業(yè)管理的致勝要道，基業(yè)常青是企業(yè)家的人生理想，這一理想一定要建立在科學(xué)決策的基礎(chǔ)之上。
企業(yè)家學(xué)員學(xué)習(xí)體會(huì)分享
河南晟通公路工程有限公司董事長(zhǎng)李楠：
這兩天感慨頗多，回想這幾年來(lái)的創(chuàng)業(yè)路，總是在奔波，忙著應(yīng)酬，忙著在事業(yè)中放飛自我。似乎沒(méi)有一些時(shí)間是真正的屬于自己，又或者說(shuō)是沒(méi)有一個(gè)愛(ài)好讓你能夠與自己的內(nèi)心交流。讀書(shū)，學(xué)習(xí)，好像成了一種奢望！應(yīng)該培養(yǎng)或者堅(jiān)持下去，能讓自己無(wú)論在忙碌還是空虛的時(shí)候都能夠找到自己，充實(shí)自己！我愿學(xué)習(xí)蝴蝶，一邊蛻變，一邊成長(zhǎng)！
山西大土河能源科技股份有限公司總裁高興平：
曾經(jīng)執(zhí)著于追逐管理科學(xué)的實(shí)踐與應(yīng)用，也親身經(jīng)歷與見(jiàn)證了這一管理科學(xué)在各國(guó)優(yōu)秀企業(yè)的展示與輝煌，然而慢慢的總是發(fā)現(xiàn)有那么些地方不是那么地得心應(yīng)手。追根溯源，發(fā)現(xiàn)世界各國(guó)的管理科學(xué)雖然都是通用的，但其管理哲學(xué)確實(shí)是存在差異的，如何使世界通用的管理科學(xué)與本土化的管理哲學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，并使其適應(yīng)新時(shí)代背景下的企業(yè)管理需要成為業(yè)界人士思考的當(dāng)務(wù)之急。走進(jìn)北大哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班上的第一堂課，便使人有種乍現(xiàn)的茅塞頓開(kāi)的感覺(jué)，真切希望能跟隨更多大咖老師精彩的課程講授，洞悉新生代合作伙伴的心理與思維活動(dòng)方式，使我們的現(xiàn)代企業(yè)管理蒸蒸日上，為祖國(guó)社會(huì)做出更多更大的貢獻(xiàn)。
北京思維實(shí)創(chuàng)科技股份有限公司總經(jīng)理趙彥軍：
決策和溝通是管理者的兩項(xiàng)核心能力。姚翔老師兩天的課，從理論到實(shí)踐，以如何領(lǐng)導(dǎo)和管理90后員工為案例，詳細(xì)闡述了管理決策和溝通在當(dāng)下的應(yīng)用。
首先講決策，決策是伴隨著人的畢生成長(zhǎng)，決策過(guò)程是在不同方案中抉擇的過(guò)程，決策者的價(jià)值觀會(huì)發(fā)揮更重要的影響。決策往往因人而宜，不同的決策者，在不同時(shí)期，不同環(huán)境下，做出的決策也是不同的。企業(yè)家要從心理學(xué)角度去認(rèn)知行為決策的幾個(gè)模型，認(rèn)識(shí)到?jīng)Q策也受情商的影響，一個(gè)管理者要有自我察覺(jué)、自我管理情商的能力，情商的提升對(duì)于改善決策質(zhì)量有很大幫助。
其次講溝通，溝通是最偉大的管理手段，企業(yè)家要想提高溝通能力，可以嘗試以下技巧：互惠、恐慌、權(quán)威、一致、喜愛(ài)和輿論，根據(jù)不同情況因應(yīng)不同的方法和手段。姚翔老師通過(guò)一則領(lǐng)導(dǎo)與下屬的角色扮演實(shí)例，讓我加深了對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)，在溝通中要學(xué)會(huì)求同存異，要學(xué)會(huì)分工，最終目的是達(dá)到雙贏。
最后以當(dāng)下針對(duì)90后員工的管理挑戰(zhàn)作為主題，確認(rèn)員工為什么而工作，如何提升90后員工的社交自信，目標(biāo)設(shè)定理論是被科學(xué)研究和管理實(shí)踐證明的最有效的激勵(lì)理論，做好目標(biāo)設(shè)定下的授權(quán)工作，激發(fā)個(gè)體的自主性，釋放他們已有的“力量”。
總之，管理要因人而異，活學(xué)活用管理決策和溝通的方法論，理論結(jié)合實(shí)際，為自己能成為一名優(yōu)秀的管理者繼續(xù)努力。
世界500強(qiáng)博格華納全球副總裁、中國(guó)區(qū)總裁談躍生：
在領(lǐng)袖哲學(xué)與心理學(xué)導(dǎo)師班學(xué)習(xí)，讓我感覺(jué)到更自由、更健康、更快樂(lè)。
海底撈健康管理部部長(zhǎng)上官玲香：
北京大學(xué)心理學(xué)院姚翔教授為我們揭開(kāi)了決策在管理過(guò)程中的角色、價(jià)值和意義，科學(xué)決策是智力活力、設(shè)計(jì)活動(dòng)和選擇活動(dòng)。決策雖然是理性的，但人喜歡走捷徑。認(rèn)識(shí)決策，就是要努力讓決策帶來(lái)價(jià)值，而非損失，避免在管理過(guò)程中陷入決策的陷阱。
（本文由甘哲園企業(yè)家學(xué)社代學(xué)峰供稿，感謝李楠、高興平、趙彥軍、談躍生、上官玲香等五位企業(yè)家同學(xué)的精彩分享。）
