銷售人員如何應(yīng)對(duì)通脹

　　對(duì)于一些產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者并不理解其成本的耗費(fèi)，而這類產(chǎn)品的 營(yíng)銷 人員尤其遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：例如裝飾蠟燭。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是讓消費(fèi)者了解更多、為不可控制的價(jià)格上漲做出解釋、給對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者一些促銷性選擇、并且重申產(chǎn)品的好處

　　如果你近日來(lái)還一直在開車，那么每次開進(jìn)加油站時(shí)，是否注意到油價(jià)牌上的價(jià)格呢?此外，你是否留意到自己更加關(guān)注每日所買產(chǎn)品的價(jià)格?如果真是那樣，你大可不必認(rèn)為自己太過(guò)神經(jīng)質(zhì)，因?yàn)槎鄶?shù)人都這樣，各地的消費(fèi)者都對(duì)價(jià)格十分關(guān)注。甚至那些長(zhǎng)久來(lái)對(duì)價(jià)格上漲無(wú)動(dòng)于衷的人也突然間在劇增的日常開銷面前瞪大了眼。然而營(yíng)銷人員該如何應(yīng)對(duì)這種情況呢?

　　理解你的顧客。顧客對(duì)較高油價(jià)的反應(yīng)至少可以通過(guò)四種方式體現(xiàn)：減少額外的費(fèi)用;減少汽車的使用、整合出差次數(shù)、改乘公交;即使不減少出行次數(shù)，也會(huì)減少每次出行的里程數(shù)，例如選擇離家較近的旅行目的地;經(jīng)濟(jì)駕駛、減少迅猛提速、節(jié)約燃油;購(gòu)買一定金額的汽油，而不是每次都加滿。一些消費(fèi)者可能會(huì)購(gòu)買混合燃料車。這些事例恰好證明了產(chǎn)品的價(jià)格膨脹如何瞬間影響消費(fèi)需求。

　　在市場(chǎng)調(diào)研上多加投入。你必須摒棄對(duì)現(xiàn)有客戶群分類的假定，而要圍繞著產(chǎn)品用途表現(xiàn)和價(jià)格敏感度來(lái)區(qū)分客戶。要親自走出辦公室進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)直接與客戶交流，了解他們的痛點(diǎn)、觀察他們?cè)趦r(jià)格上漲過(guò)程中如何改變態(tài)度、做出何種反應(yīng)。緊接著根據(jù)所了解到的變化做出評(píng)測(cè)，制訂相關(guān)產(chǎn)品和價(jià)格策略用以平衡穩(wěn)固利潤(rùn)和市場(chǎng)份額的需求。

　　重新定義價(jià)值。消費(fèi)者購(gòu)買飲料時(shí)對(duì)價(jià)格的考慮方式可歸結(jié)為以下三種：每瓶、每罐或每盎司的絕對(duì)成本。他們很少考慮每月購(gòu)買飲料所花費(fèi)的成本。因此，資金緊缺的消費(fèi)者將更關(guān)注絕對(duì)成本。他們寧愿買99分一瓶的飲料，也絕不會(huì)花一塊兩毛九去買容量增加一半的包裝。為了刺激這些沒錢的消費(fèi)者，營(yíng)銷人員應(yīng)該顛覆傳統(tǒng)產(chǎn)品和包裝觀念，擊中關(guān)鍵 零售 價(jià)格要害。從某種角度看，這或許意味著把包裝變小。當(dāng)然，這也是糖果廠商應(yīng)對(duì)通脹的慣用手段。

　　巧用促銷。如果你非常了解從原材料價(jià)格上漲到最終消費(fèi)者手里產(chǎn)品的過(guò)程，你就沒必要改變那個(gè)策略。然而，同樣經(jīng)歷價(jià)格上漲的落后競(jìng)爭(zhēng)者卻可以通過(guò)暫時(shí)促銷實(shí)現(xiàn)相同效率的盈利。更多的消費(fèi)者都會(huì)去尋找促銷產(chǎn)品，但不要放棄開給那些消費(fèi)者不需要打折的商店。也不要通通打折，只選擇一些產(chǎn)品作為你的“抑制通脹”產(chǎn)品計(jì)劃。對(duì)購(gòu)買力較弱的消費(fèi)者，這些促銷計(jì)劃可以圍繞小包裝的關(guān)鍵價(jià)格點(diǎn)展開，而對(duì)購(gòu)買力強(qiáng)的消費(fèi)者，則要鼓勵(lì)他們?cè)谙乱徊q價(jià)到來(lái)之前多多購(gòu)買。

　　分類定價(jià)。最初只考慮產(chǎn)品或服務(wù)便捷要素的消費(fèi)者如今處處詢問(wèn)降價(jià)產(chǎn)品。為你的價(jià)格敏感客戶提供更為便捷和多樣化選擇，以便于他們更好地精挑細(xì)選自己真正需要的服務(wù)。

　　注意交易術(shù)語(yǔ)。注意那些強(qiáng)大的分銷商，他們會(huì)拖延付款，比平時(shí)從你那里買貨后歸還存貨清單速度還要慢。在通脹時(shí)期，他們通過(guò)拉長(zhǎng)付款時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取利潤(rùn)。將你的存貨清單建立在“最后進(jìn)、最早出”的機(jī)制上，以保證產(chǎn)品出售價(jià)格的上漲不會(huì)跟著成本的增長(zhǎng)上升。

　　加強(qiáng)聯(lián)系。你需要說(shuō)服消費(fèi)者在其他產(chǎn)品上削減開支，而不是在你的產(chǎn)品上。在緊張時(shí)期，消費(fèi)者需要甚至應(yīng)該得到特殊待遇。因此，如果你是哈根達(dá)斯的老板，就應(yīng)該告訴消費(fèi)者用私人商標(biāo)取代品牌名稱，但是不要讓他們放棄蜷曲在沙發(fā)、吃一桶美味冰淇淋的想法。強(qiáng)勢(shì)品牌可以在零售價(jià)格上漲時(shí)期仍然抓住客戶的衷心，而弱勢(shì)品牌則冒著自有品牌走向末路和被其他產(chǎn)品替代的危險(xiǎn)。

　　很明顯，不是所有市場(chǎng) 銷售 人員都會(huì)受到通貨膨脹的影響。像汽油這樣的產(chǎn)品，生產(chǎn)者在產(chǎn)品到達(dá)終端消費(fèi)者之前會(huì)增加一些價(jià)值，那些少得可憐的價(jià)值更易受損失，而與此同時(shí)，具有排他性質(zhì)的全球奢侈品牌卻能在價(jià)格因素之外獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。對(duì)于一些產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者并不理解其成本的耗費(fèi)，而這類產(chǎn)品的營(yíng)銷人員尤其遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)：例如裝飾蠟燭。這里的關(guān)鍵問(wèn)題是讓消費(fèi)者了解更多、為不可控制的價(jià)格上漲做出解釋、給對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者一些促銷性選擇、并且重申產(chǎn)品的好處。