客戶內(nèi)部的職能分工

　　我們發(fā)現(xiàn)上面案例中，五位評(píng)估小組是關(guān)鍵，他們是決策買家，也許有背后的老板，但是，項(xiàng)目進(jìn)展到項(xiàng)目的中期，往往這個(gè)環(huán)節(jié)不能搞定的話，你落選的可能也是非常大，所以，我們認(rèn)為五位評(píng)估小組是核心的決策者，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們身上。

　　案例：為何不見我的小秘與線人?

　　小秘還是線人?這個(gè)是指教練買家。用一句話來形容，這就像足球場(chǎng)上的教練米盧一樣。

　　大家想想，米盧通常會(huì)不會(huì)自己上場(chǎng)踢球呢?答案肯定不會(huì)，但是他會(huì)指導(dǎo)場(chǎng)邊的球員。比如，以前上海申花隊(duì)的隊(duì)長，從見了那個(gè)范志毅，咚咚咚咚咚，在球場(chǎng)上狂奔，所以米盧就開始說“范志毅趕快回防，卡位要卡準(zhǔn)啊”。

　　于是你發(fā)現(xiàn)從這邊咚咚咚咚咚趕快回去，所以有一個(gè)人同樣的方法跟你說：“哎，張經(jīng)理千萬不要找我們的李工，要找應(yīng)該找財(cái)務(wù)部的張秘書”，他非常好，為什么呢?因?yàn)閺埫貢酶峡偸莾蓚€(gè)人是夫妻，如果你把這個(gè)人搞的定，項(xiàng)目就來的更好，所以如果項(xiàng)目里面有一個(gè)人幫你，是不是來的更好一點(diǎn)?這一種模式，我們叫做教練買家。英文里面講叫SPY，也被稱為叫007，間諜密探，不是你公司的，而是你花一點(diǎn)點(diǎn) 營銷 費(fèi)用，花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間跟客戶溝通的這個(gè)人，這個(gè)人叫教練買家。那么所謂影響力買家是指什么意思呢?影響力買家他不是決策人，但是他決策人旁邊絕對(duì)有煽動(dòng)力，影響力的人。下面我們講一個(gè)案例，當(dāng)然這種案例以前在我們銷售里面經(jīng)常碰到。

　　我當(dāng)時(shí)賣水泵賣給安徽合肥的一家公司，這家公司聽說現(xiàn)在已經(jīng)被南方的美的公司給收購了，我在開始賣水泵，賣給這家公司，當(dāng)時(shí)是工程部的部長，他開始跟我溝通的，前面花了六個(gè)月的時(shí)間做標(biāo)書，做方案，請(qǐng)客戶到廠里頭參觀，什么都做了。所以對(duì)方對(duì)我的印象還是不錯(cuò)，所以六個(gè)月以后的某一天他突然打了一個(gè)電話給我他說丁經(jīng)理你過來一下，我們公司馬上就開始開標(biāo)了，再過一個(gè)月，我一聽這個(gè)狀況心里非常的開心，那一天我就基本上衣服都沒拿，買了一張火車票，咚咚咚咚咚趕快匆匆忙忙到那邊去，我第二天早晨當(dāng)我到那邊去，九點(diǎn)半的時(shí)候他還沒上班，等到上班，他把我拎到一個(gè)小會(huì)議室開始跟我說：“丁經(jīng)理啊，你看你們公司的價(jià)格要比我們本地的企業(yè)要高上15%到20%，價(jià)格搞的這么太高啊，我都沒有理由跟老板講，你看價(jià)格可不可以便宜一點(diǎn)點(diǎn)，你也知道項(xiàng)目里邊呢，我就算我愿意幫你，但是有的時(shí)候也不是我一個(gè)人做決定啊，有那么多人，你把價(jià)格降一點(diǎn)點(diǎn)”，我看到他那么真誠，我就開始跟他說了，“大哥，你看我來來回回到合肥來，也來了二十幾次吧你看我還是蠻有誠心想做這個(gè)生意”，他說“那倒是”。

　　我說：“大哥，你也肯幫忙，我看的出來，你這個(gè)人對(duì)我感覺也是不錯(cuò)，我說大哥，你看著辦，我的目的只有一個(gè)，想把這個(gè)項(xiàng)目拿下來，你告訴我該怎么做?”所以我就話很直接，他一看我這么直接，他就說：“要么這樣吧，我馬上有一個(gè)會(huì)議要開，你讓我想想看，晚上再打我電話反正你今天不走”。一聽說晚上打他電話，我心里突然開心，證明還有戲，我就開始晚上給他打電話，結(jié)果他，當(dāng)時(shí)我都沒有手機(jī)，只有BBCall所以我記得還是中北BBCall所以我就開始打電話給他，結(jié)果他晚上用家里電話給我回的，于是這個(gè)時(shí)候跟我透露信息，他說不蠻您說，安徽本地啊有一家是遠(yuǎn)方的親戚一直脫人托到我這里來，我告訴你啊這個(gè)遠(yuǎn)方的親戚人家一直托人托到是我親舅舅家的小姨子家的什么，一個(gè)親戚，所以一直托人托到我這里來，而且重要的關(guān)鍵，打招呼打到我老婆這里來，你也知道我們家那個(gè)母夜叉很難對(duì)付，不把她搞定，項(xiàng)目很難做的”。

　　就開始跟我這樣說了，我一看到這個(gè)狀況我就開始說“大哥，你要幫幫我小弟，你要告訴我怎么做吧。”于是他嗯了啊了半天，然后開始跟我說“要不這樣，你跟我的老婆，跟我的老婆講兩句，看看你有什么辦法能搞定她。”于是電話就轉(zhuǎn)給她，所以電話一轉(zhuǎn)給她，我就開始跟他老婆說第一句話：“嫂子我是大哥的小弟(凱全泵業(yè))的，你給多多幫幫忙啊?”于是他的愛人第一句話就是很嗲的樣子“哎呀好多人都找我們老公啊，我們老公晚上吃飯通常都不在家里吃的，講他老公多么多么厲害，講到一句重點(diǎn)，她就開始跟我說你們的價(jià)格搞的太高，15%到20%利潤一定高的很厲害，你看所以項(xiàng)目也不是我們老公一個(gè)人做決定，還有很多的人呢，所以要想做下來呢，又需要打點(diǎn)的。

　　她就最后扔下來一句話”反正你要看著辦吶，馬上再過三個(gè)禮拜就要到中秋節(jié)了，你看著辦了”就把電話掛了，她說看著辦，壞了，所以這個(gè)里面蠻有學(xué)問的，后來我跟我們的老總商量了一下，后來沒辦法買了一喝(大)的月餅88塊錢，一共四個(gè)鐵盒子做的，一二三四，怎么辦，不能光送月餅吧。結(jié)果就在月餅下邊放了一點(diǎn)點(diǎn)鈔子進(jìn)去，所以然后派專人送過去，就在中秋節(jié)的前面一個(gè)禮拜，我開始說：“嫂子有沒有收到我們(凱全)送過來的月餅啊”她說：“沒問題收到了”，我說：“那你幫幫忙啊，她說沒問題，放心吧，等我那個(gè)死鬼回來，我一定搞定他，最后呢，那個(gè)項(xiàng)目，一百多萬的項(xiàng)目就這樣被簽掉了。

　　IMSC語錄

　　案例引申：從以上的那個(gè)案例，大家發(fā)現(xiàn)的狀況是我沒有搞定這個(gè)部長，但是我是搞定部長他老婆，他老婆其實(shí)就是影響力買家，所以在做項(xiàng)目的工業(yè)品營銷的過程當(dāng)中，我個(gè)人感覺，這兩個(gè)角色必須要搞定一個(gè)，如果你一個(gè)都沒有，對(duì)不起，這種項(xiàng)目與其這樣，倒不如不接，因?yàn)闉槭裁?舉個(gè)例子而言，你發(fā)現(xiàn)很多招標(biāo)網(wǎng)上面公布了很多的信息，你去投標(biāo)成功率高還是低?所以基本上是千分之一，那成功機(jī)率，問題是沒有人能幫你，所以說工業(yè)產(chǎn)品項(xiàng)目跟快速消費(fèi)品不一樣，必須要有個(gè)人幫你，因此我們提出來一句話，你是我的小秘還是我的線人呢?所謂的小秘就是影響力買家，所謂的線人就是教練買家。因此我們總結(jié)：工業(yè)品關(guān)系營銷中，要么搞定影響力買家，要么搞定教練買家是成功的一半。