客戶對(duì)商品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是客戶有購買意向的征兆。如果客戶沒有購買的興趣和動(dòng)機(jī)，也就不必在商品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上，客戶的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與導(dǎo)購代表溝通信息。
根據(jù)不同客戶的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。這種回答和解釋的過程，實(shí)質(zhì)上就是說服的過程。在這個(gè)過程中，銷售人員絕對(duì)不能把反對(duì)意見變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。
1.“YES”一“BUT”法
以“YES”的回答來接受客戶的意見，接著用“BUT”的方式來陳述反對(duì)的意見。
例如：“您剛才說睫毛膏用上去比較干，是的，如果您每次使用之前來回拉動(dòng)幾下可以讓膏體充分附著在桿上，那樣就不會(huì)感到干了”“我理解您的感覺，不過……”
2.先發(fā)制人法
對(duì)客戶可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免客戶反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)導(dǎo)購代表坦率地指出商品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得客戶的信任。但是，銷售員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動(dòng)提出商品不足之處的同時(shí)，也要給客戶一個(gè)合理的、圓滿的解釋。
例如，“您現(xiàn)在可能在考慮壓力是否過大了，不必?fù)?dān)心，這個(gè)安全閥的作用正是防止壓力過大的。”
3.詢問法
從客戶的反對(duì)意見中找出誤解的地方，再以詢問的方式來征詢意見。
例如，一位客戶正在觀看一把塑料把柄的鋸，問道：“為什么這把鋸的把柄要用塑料的面不用金屬的呢?看起來像是為了降低成本。”銷售員：“我明白您說的意思，但是，改用塑料柄絕不是為了降低成本。您看，這種塑料是很堅(jiān)硬的，和金屬的一樣安全可靠。您使用的時(shí)候是喜歡又笨重、價(jià)格又貴的產(chǎn)品呢?還是喜歡用既輕便、價(jià)格又很便宜的呢?”
4.引用比喻法
通過介紹事實(shí)或比喻以及使用展示等(如贈(zèng)閱宣傳資料、商品演示)，用較生動(dòng)的方式消除客戶的疑慮。
例如，針對(duì)前文客戶的所說：“一張好好的臉上抹那么多層化妝品，那還不抹壞了呀!”導(dǎo)購小姐回答：“您看，襄在很多層衣服里面的皮膚，因?yàn)橐路韪袅舜蟛糠值年柟庹丈浜涂諝庵械姆蹓m、污垢，不容易受到傷害，所以皮膚就細(xì)嫩。但是面部皮膚就不一樣了，它會(huì)因?yàn)榻?jīng)常受到陽光的爆曬導(dǎo)致黑斑的產(chǎn)生，皮脂腺分泌出的油脂沾上了空氣中的粉塵和污垢之后，就很容易阻塞毛細(xì)孔，使皮膚產(chǎn)生黑黃色素、面皰、粉刺和過敏等同窟。所以我們應(yīng)該給面部皮膚穿上衣服。”
5.自食其果法
使客戶對(duì)商品提出的缺點(diǎn)成為他購買商品的理由，這就是自食其果法。對(duì)壓價(jià)的客戶，可以采用這種方法。
例如，某客戶：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時(shí)，銷售員要用肯定的語氣回答：“因?yàn)槲覀兊纳唐肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，商店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。您說呢?”
當(dāng)然，客觀性并不排斥運(yùn)用語言藝術(shù)對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行突出宣傳和重點(diǎn)介紹。
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