黃義強(qiáng)是我市一家銷售公司的老總，經(jīng)過(guò)多年的打拼，該公司在行業(yè)內(nèi)慢慢做出了名氣，但他卻并不滿意。“公司的部分老員工讓我感覺(jué)已經(jīng)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。”黃義強(qiáng)表示，比如，公司的銷售總監(jiān)將客戶資源牢牢把握在自己手中，不給新人出頭的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度變緩。還有渠道總監(jiān)一心求穩(wěn)，不再去開(kāi)辟新的渠道，得過(guò)且過(guò)。
“其實(shí)，這都是企業(yè)發(fā)展成熟的過(guò)程中比較常見(jiàn)的現(xiàn)象。”昨日，南方略咨詢有限公司
總經(jīng)理王清華表示，其原因主要是由于公司缺乏一套客觀公正的能力反饋和評(píng)價(jià)機(jī)制，沒(méi)有建立真正任人唯賢的干部任用機(jī)制，此外，在關(guān)鍵崗位缺少“備份”，人才梯隊(duì)未建立等。
王清華表示，要解決這一問(wèn)題，首先老板的觀念要轉(zhuǎn)變，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)靠的是團(tuán)隊(duì)而不是一個(gè)人的智慧，對(duì)于那些功勛顯赫的老員工，可以讓其離開(kāi)部門層面，全部進(jìn)入董事會(huì)或顧問(wèn)委員會(huì)，接下來(lái)不斷地借助
資本化、市場(chǎng)化的外部力量來(lái)改造企業(yè)。其次，在業(yè)務(wù)層面，要用流程管理讓一般的員工能掌握老員工的資源和經(jīng)驗(yàn)，做到可復(fù)制可承載；分工上，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)不要讓一個(gè)人管理，要交給多個(gè)人共同經(jīng)手。
中國(guó)人民大學(xué)MBA講師石立平則表示，解決該公司的難題要遵循三個(gè)步驟。第一步是先禮后兵，如果強(qiáng)行解雇，組織成本太大，老板可以主動(dòng)而細(xì)致地與目標(biāo)對(duì)象溝通，體現(xiàn)對(duì)他們的尊重，肯定他們的歷史貢獻(xiàn)，發(fā)掘他們的內(nèi)心期望與顧慮，了解他們的所思所想、他們的訴求點(diǎn)，同時(shí)也提出希望與要求，盡可能打開(kāi)心結(jié)，達(dá)成一致。
第二步是給技能，企業(yè)要給每個(gè)管理者做模板，讓他們按照規(guī)范化模板來(lái)成長(zhǎng)，比如通過(guò)增加部門領(lǐng)導(dǎo)帶新人的績(jī)效權(quán)重，促使其分權(quán)和幫助新人成長(zhǎng)。
“第三步則是建立研發(fā)、
營(yíng)銷資源管理平臺(tái)（知識(shí)管理）和危機(jī)防范預(yù)案，分散對(duì)公司資源的集權(quán)壟斷，預(yù)防突然的危機(jī)。”石立平說(shuō)。
注：本站文章轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，用于交流學(xué)習(xí)，如有侵權(quán)，請(qǐng)告知，我們將立刻刪除。Email：271916126@qq.com
隨機(jī)讀管理故事：《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗，在這個(gè)城市里，有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說(shuō)：“你看這條狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付1000塊錢就成交了。至于狗，你也看過(guò)了，你女兒現(xiàn)在挺喜歡的，至于說(shuō)以后怎么樣，跟我就沒(méi)關(guān)系了。”
父親搖了搖頭，走了。
第二個(gè)賣狗人說(shuō)：“你看這條狗非常好，是英國(guó)的純種狗，這種顏色的結(jié)合非常好，好像你女兒也挺喜歡，1000塊錢，這個(gè)價(jià)格也合適，我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡，所以你付我1000塊錢，你回去一周后，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗狗抱回來(lái)，1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng)，接著來(lái)到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說(shuō)：“你女兒看起來(lái)挺喜歡的，但是我不知道你養(yǎng)沒(méi)養(yǎng)過(guò)狗？是不是會(huì)養(yǎng)狗？你女兒是不是真正喜歡狗？但她肯定喜歡這條狗，所以呢，我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家，然后在你家找到一個(gè)最好的地方，搭一個(gè)狗窩，我會(huì)放足夠的食物給它，你可以喂一個(gè)星期，我還會(huì)教你怎么喂這條狗，然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗，這條狗也喜歡你女兒，那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢，如果你說(shuō)不喜歡，或者你女兒跟這條狗之間沒(méi)有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃干凈，順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人，簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗，甚至沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話：
1、必須100%站在對(duì)方的角度，走進(jìn)對(duì)方的世界，深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話；
2、永遠(yuǎn)不賣承諾，只賣結(jié)果！
3、沒(méi)有營(yíng)銷，只有人性！
閱讀更多管理故事>>>
IBM
加多寶
騰訊
vivo\oppo
娃哈哈
阿里巴巴
