明星銷售員的轉(zhuǎn)型

對于 營銷 人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因為作為中國營銷隊伍中的一員，很多地方也是感同身受。

　　四大轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)

在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從 銷售 員到 經(jīng)理人 的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變。

　　首先要從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)變。以筆者的經(jīng)驗來看，業(yè)務(wù)員所從事的主要是經(jīng)銷商的維護、銷售貨款的回籠和銷售網(wǎng)點的維護。這些純粹是業(yè)務(wù)上的，而且還是執(zhí)行層面的東西，業(yè)務(wù)員更多的是企業(yè)總部政策和分公司經(jīng)理營銷策略的執(zhí)行和貫徹者；當(dāng)然手中資源的限制也是很難在管理上有所突破的重要因素之一。如果說業(yè)務(wù)主要是在市場沖殺的話，那么管理更多的是退回到后臺，做業(yè)務(wù)講究激情與沖勁，而管理更多的是綿密與平衡，它是一種藝術(shù)，管理上很多東西難以量化，甚至難以用具體的語言表述，這很大程度上靠營銷人的悟性。

　　其次是要完成從個人型到團隊型轉(zhuǎn)變。明星業(yè)務(wù)員，在他擔(dān)任銷售經(jīng)理之前，公司衡量的是個人業(yè)績，市場也是狹義的區(qū)域市場。而作為公司的封疆大吏，不僅要對分公司目前的整體業(yè)績負責(zé)，還要保持這個市場占有率的持續(xù)穩(wěn)定增長，這些都構(gòu)筑在有一個優(yōu)秀的營銷團隊基礎(chǔ)上。實際上，如何帶隊伍，歷來是考核管理者的重要指標(biāo)，柳傳志不是說過“建班子、帶隊伍、定戰(zhàn)略”嗎？因此，要統(tǒng)領(lǐng)思維活躍，個性較強的營銷人員，明星業(yè)務(wù)員需要考慮對整個營銷團隊的激勵、控制和管理等。

　　第三是要從微觀向中觀乃至宏觀轉(zhuǎn)變。我們知道，業(yè)務(wù)員觀察事物的視野和角度僅僅從他所管轄的那一小塊區(qū)域市場出發(fā)，更為具體的是該市場每月的貨款回籠。他們很少去思索區(qū)域營銷政策的制定，區(qū)域品牌的營銷傳播、區(qū)域網(wǎng)點分布的覆蓋率和有效性， 零售 終端的效率、導(dǎo)購隊伍的管理和優(yōu)化、總部資源的爭取與利用的最大化、競爭對手在該區(qū)域市場的營銷策略及發(fā)展動態(tài)等。如此等等，都需要有一個中觀乃至宏觀的視角。而這些都是業(yè)務(wù)員所欠缺的。

　　第四是務(wù)實向務(wù)虛轉(zhuǎn)變。作為業(yè)務(wù)員，從事的是比較具體和瑣碎的事情，而作為經(jīng)理人，則更多的是務(wù)虛層面的事情。分公司經(jīng)理是區(qū)域營銷團隊的靈魂和舵手，他的職責(zé)更重要的是指引方向，制定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對過程的控制和結(jié)果的評估。如果一個分公司經(jīng)理什么事情都親力親為，這肯定不是一個優(yōu)秀的管理者，他既無法讓其下屬有成就感，同時也無法讓下屬快速成長起來。與此同時，自己也一天到晚像無頭蒼蠅亂轉(zhuǎn)，沒有時間來考慮宏觀層面的事情，結(jié)果是撿了芝麻丟了西瓜，整個團隊都失去了方向感，可謂一將無能累死三軍啊。

　　轉(zhuǎn)型需要內(nèi)外的合力

　　筆者認為明星銷售員向經(jīng)理人轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)與個人的共同努力。

　　作為企業(yè)來講，如何培植讓明星銷售員成長為 營銷經(jīng)理 的土壤呢？筆者認為，企業(yè)首先應(yīng)該樹立團隊的文化，強調(diào)團隊的作用，其次對銷售員的考核不僅僅是銷量，應(yīng)該有更綜合的指標(biāo)，第三，應(yīng)該強調(diào)教練型的分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理有義務(wù)培養(yǎng)下屬，使其快速成長。

　　那么，從銷售員的角度來講，則需要做好以下幾個方面。

　　首先是對自己的清醒認識，擯棄個人英雄主義的心態(tài)。很多明星銷售員，憑著不錯的業(yè)績，在公司里牛氣沖天。好像天下就是他一個人打下的。其實這種個人英雄主義的心態(tài)是不對的。它嚴(yán)重制約了營銷人員的進一步發(fā)展。這是業(yè)務(wù)員很難向經(jīng)理人轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵所在。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得，如何去整合和利用團隊的資源來達成自己的目標(biāo)，善于調(diào)動身后同事的力量來為己所用。

　　其次要苦練內(nèi)功。吾生也有涯，而知也無涯。即使是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他最擅長的是對該區(qū)域市場的了解和掌控，并不能代表他就能操盤更大的市場。因此，只有不斷的對自己進行總結(jié)和提高，不斷學(xué)習(xí)，在提升自己實戰(zhàn)水平的前提下，努力提升自己的理論修養(yǎng)，將自己塑造成一個復(fù)合型人才。

　　第三，有全局觀念，養(yǎng)成通盤考慮問題的思維習(xí)慣。我們知道，思路決定出路。同時，也是思維決定位置，一個有著良好職業(yè)生涯規(guī)劃的銷售人員，不會僅僅從自己一畝三分地來考慮，學(xué)會像經(jīng)理那樣思考，學(xué)會像 營銷總監(jiān) 那樣去思考問題，與目前在業(yè)務(wù)層面執(zhí)行是不矛盾的，只是一個暫時與長遠，權(quán)宜與長久的關(guān)系。