關(guān)于渠道你要知道的20個(gè)思考！

云連渠道思考之一：概念理解

渠道，顧名思義就是管道，就是連接，連接什么呢？一端是生產(chǎn)商或品牌商，自然有時(shí)候生產(chǎn)商和品牌商不是一個(gè)，比如各種的OEM和ODM等，另一端就是消費(fèi)者，在這兩點(diǎn)的連接管道中，有太多的故事，太多的形式，太多的模式，太多的個(gè)性，我們就慢慢進(jìn)行思考。

首先遇到的問(wèn)題就是連接什么，一般意義上說(shuō)就是實(shí)體產(chǎn)品從廠家到最終消費(fèi)者流動(dòng)的全過(guò)程和全環(huán)節(jié)被成為渠道，所以就出現(xiàn)了代理商、批發(fā)商、二批商、深度分銷商、終端零售商、KA零售商、傳統(tǒng)雜貨店、特殊渠道、封閉渠道、年輕渠道、娛樂(lè)渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道等等各種分法和提法，我們以后會(huì)慢慢分析。

還有一種理解就是品牌無(wú)形地從品牌商向消費(fèi)者的傳遞，包括各種媒體、各種拉動(dòng)活動(dòng)、各種會(huì)議、各種禮品、各種宣傳品等等，這種品牌宣傳和推廣的所有場(chǎng)合和途徑也稱為渠道，或者說(shuō)與銷售渠道區(qū)別，成為品牌宣傳渠道。

隨著電商的興起和普及，銷售渠道和品牌宣傳渠道又有了不同的意義，就是訂單生產(chǎn)渠道、信息獲取渠道、快遞配送渠道、消費(fèi)反饋評(píng)價(jià)渠道、互動(dòng)討論渠道、積分優(yōu)惠渠道、粉絲聚集渠道等等，總之，電商是一個(gè)完整的社會(huì)，在這個(gè)虛擬的王國(guó)中，完成著線下世界全部的功能，并且訂單系統(tǒng)和信息系統(tǒng)是并行的、數(shù)據(jù)可記錄的、即時(shí)的、無(wú)邊界的、海量的，幾乎無(wú)成本的，這些特點(diǎn)構(gòu)成了電商很值得研究和思考，我后面會(huì)仔細(xì)思考。

渠道篇很有趣，我會(huì)認(rèn)真對(duì)待，也歡迎大家一起提出寶貴意見(jiàn)，謝謝大家！

云連渠道思考之二：KA渠道

KA渠道對(duì)各個(gè)公司而言都是特別重要，因?yàn)槎朔▌t嗎，KA實(shí)際上就是那個(gè)重要的二，各個(gè)公司對(duì)于KA渠道的定義也不是完全相同，大致上可以分成三大類，第一種就是二八法則分法，就是把最重要最出量的這部分重要客戶叫KA客戶，或者叫大客戶；第二種就是針對(duì)傳統(tǒng)客戶和現(xiàn)代客戶，針對(duì)原來(lái)的傳統(tǒng)客戶，近十幾年新出現(xiàn)的業(yè)態(tài)成為現(xiàn)代客戶，比如大賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店等；第三種就是按照客戶管理的結(jié)構(gòu)分，有總部管理的，體系化管理的客戶叫組織型客戶，比如連鎖化的客戶，或者單體式的大賣場(chǎng)，他們顯然都有分工明確的采購(gòu)部、運(yùn)營(yíng)部、市場(chǎng)部、價(jià)格調(diào)查部等等，這部分客戶的服務(wù)模式顯然跟一體式的小店完全不同，所以必須成立KA大客戶部來(lái)提供專業(yè)性的服務(wù)。

這種專業(yè)性的服務(wù)的第一個(gè)標(biāo)志就是年度合作協(xié)議，大家在這個(gè)協(xié)議里規(guī)定合作條件，包括品項(xiàng)、陳列、促銷、活動(dòng)、新店支持、扣點(diǎn)、費(fèi)用支持等，顯然這是最重要的談判，很多公司的總部只有一個(gè)KA部門，就是負(fù)責(zé)針對(duì)國(guó)際客戶、全國(guó)KA、區(qū)域KA進(jìn)行年度協(xié)議談判，簽訂后交給各地的運(yùn)營(yíng)公司去具體對(duì)接和執(zhí)行。

第二種工作就是新品賣進(jìn)，因?yàn)镵A的管理架構(gòu)比較復(fù)雜，新品賣進(jìn)也需要比較復(fù)雜的流程，當(dāng)然也需要花不少銀子來(lái)開通一個(gè)條碼，很多小公司就是因?yàn)槔U不起這筆昂貴的新品費(fèi)，所以無(wú)法賣進(jìn)，當(dāng)然對(duì)于一些高大上定位的品牌，這種系統(tǒng)客戶快速賣進(jìn)，也是一種高效推廣的辦法，畢竟雖然多花點(diǎn)錢，但一下子可以賣進(jìn)幾十家甚至幾百家重要的門店，也是很開心的。

第三個(gè)特點(diǎn)就是有主題有整套策劃方案的促銷和推廣活動(dòng)，因?yàn)镵A客戶相對(duì)于傳統(tǒng)客戶而言，產(chǎn)品品項(xiàng)SKU多很多，大多數(shù)都是數(shù)萬(wàn)種以上，所以僅僅賣進(jìn)還不夠，必須經(jīng)常性的做促銷和推廣，而KA客戶的市場(chǎng)部也會(huì)催著你們與他們一起炒人氣，當(dāng)然他們也借機(jī)收取很多費(fèi)用，而促銷就需要有主題，有機(jī)制，有物料，有特價(jià)，有人員，有布置等，所以提前需要有策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)效果圖、地點(diǎn)和面積等等，這些是KA大客戶部的日常工作，也是最燒錢的項(xiàng)目。

第四個(gè)特點(diǎn)就是這些客戶一般都要有帳期，都有應(yīng)收賬款，并且?guī)て诤芏鄷r(shí)候還比較長(zhǎng)，顯然對(duì)于供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，資金周轉(zhuǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)都是很大壓力。

KA一般都是又愛(ài)又恨的對(duì)象，很多公司干脆不做，或者是不直接操作，讓當(dāng)?shù)?span style="position: relative;">經(jīng)銷商自己去處理，否則真的是費(fèi)用無(wú)底洞，所以對(duì)KA客戶的策略，需要慎而又慎！

云連渠道思考之三：批發(fā)市場(chǎng)

在討論渠道的時(shí)候，第一涌上我心頭的詞就是存在即合理，因?yàn)槲铱吹胶芏嗲赖漠a(chǎn)生和消亡，都是一個(gè)很自然的過(guò)程，沒(méi)有什么理論和邏輯，存在的背后就是一大堆邏輯，但你要了解和研究這個(gè)存在，就要了解這些存在的邏輯，批發(fā)市場(chǎng)屬于最傳統(tǒng)的渠道之一，我就試著去了解一下它們背后的邏輯。

第一當(dāng)然還是因?yàn)樾枨?，所以渠道的產(chǎn)生和生產(chǎn)，首先是因?yàn)樾枨蠖a(chǎn)生，批發(fā)市場(chǎng)的需求是什么？就是量大價(jià)低，因?yàn)槔习傩斩贾郎夥殖闪闶酆团l(fā)，零售講究服務(wù)和便捷，批發(fā)講究量大和價(jià)低，我去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，不在乎服務(wù)，不在乎便利，大家有充分時(shí)間，愿意自己去找地方，可以忍受環(huán)境差一些，但就是價(jià)格低一些，因?yàn)橘I的比較多，比如幾十箱，或者幾百箱，所以購(gòu)買者感覺(jué)值得。

其次就是供應(yīng)者，就是入住批發(fā)市場(chǎng)的這部分商家，他們一般都是一個(gè)地方的老鄉(xiāng)，比如安徽的、江西的、福建的，在江浙滬一帶的批發(fā)市場(chǎng)的商家，大多數(shù)都是他們，他們?cè)谝黄鹱錾?，由于都是老鄉(xiāng)，所以會(huì)相互照應(yīng)，但市場(chǎng)都是爾虞我詐和激烈競(jìng)爭(zhēng)的，所以一般都分成兩派或者多派，我記得十幾年前上海虹梅路市場(chǎng)里，安徽人和江西人打架，曾經(jīng)成為業(yè)內(nèi)新聞，當(dāng)然虹梅路市場(chǎng)由于城市改造，也早已搬遷到郊區(qū)去了，總之，這些商家都是低成本運(yùn)作，幾乎小工都用家里人，這些家里人做小工幾年，學(xué)徒期滿，就自己出來(lái)做老板，這就是這一行的規(guī)矩。

第三個(gè)要素就是場(chǎng)地方和監(jiān)管部門，一般這種批發(fā)市場(chǎng)，有些是政府建的，有些是私人搞的，但即使是私人的，也必須有政府的支持，所謂的黑白兩道吧，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)一般占地面積很大，商家特別多，吞吐量非常大，秩序也很亂，特別是消防隱患，這些都需要場(chǎng)地方應(yīng)付相應(yīng)關(guān)系。當(dāng)然相關(guān)稅收也會(huì)比較低，很多都是包稅和逃稅，都不開發(fā)票，都是現(xiàn)價(jià)交易，這就是這一行的規(guī)則。

批發(fā)市場(chǎng)以前很火，現(xiàn)在在內(nèi)地比較落后的地方還很多，但沿海地區(qū)現(xiàn)在都慢慢在消失，因?yàn)槿藗兊臅r(shí)間和感受越來(lái)越值錢，這就是關(guān)鍵！

批發(fā)市場(chǎng)，一個(gè)時(shí)代的標(biāo)志，一個(gè)低價(jià)渠道的標(biāo)志！

云連渠道思考之四：雜貨店

雜貨店是最傳統(tǒng)的零售渠道，還有名字稱為夫妻老婆店、煙雜店、煙酒店、CD小店，所以顧名思義，這些店主要是夫妻自己經(jīng)營(yíng)的，不太雇人，面積很小，主要以賣煙酒等生活必需品為主，屬于渠道劃分里的C類和D類，總之，他們數(shù)量很大，但單店產(chǎn)出比較低，這就是這個(gè)渠道的特點(diǎn)。

昨天談到每個(gè)渠道的產(chǎn)生和發(fā)展都主要來(lái)自于三個(gè)因素，一是顧客需求，二是操盤者的意愿和動(dòng)機(jī)，三是場(chǎng)地方和監(jiān)管部門的支持，但對(duì)于雜貨店來(lái)說(shuō)，就沒(méi)這么復(fù)雜，當(dāng)然他也會(huì)考慮目標(biāo)人群的需要，但更關(guān)鍵的因素其實(shí)就有一個(gè)，也就是一個(gè)雜貨店的前世今生，就是恰巧有這么一個(gè)方便的場(chǎng)地。

所以說(shuō)，雜貨店大多數(shù)都是恰巧的，不是刻意的，家里正好有這么一個(gè)小門臉，或者鄰居正好有這么一個(gè)地方，而我們夫妻兩個(gè)正好退休沒(méi)事干，或者我們打工過(guò)來(lái)正好要找個(gè)地方落腳，總之，這種不刻意性和恰巧性，決定了雜貨店老板的心態(tài)比較平和，期望值不會(huì)太高，更注重情感和客情，更關(guān)注服務(wù)和不要出現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品造成損失，也就是說(shuō)，小店主要算小賬，算當(dāng)前的短期利益，你跟他談什么品類管理，談什么品牌定位，談什么行業(yè)趨勢(shì)，你找錯(cuò)人了。

雜貨店主要就是兩類人，一種是當(dāng)?shù)氐睦夏耆?，另一種是外地來(lái)打工的外來(lái)務(wù)工者，其實(shí)他們都需要?dú)w屬感和溫暖感，需要安全感，這個(gè)跟超市便利店這樣的連鎖門店的店長(zhǎng)的心態(tài)完全不同。

雜貨店可能是最賺錢的渠道，因?yàn)樗麄儾恍枰~外費(fèi)用，不需要賒銷，不需要太多的推廣，但又有很強(qiáng)的客情依賴度和品牌忠誠(chéng)度，實(shí)際上是一個(gè)寶藏性的渠道，最關(guān)鍵的就是路線拜訪管理和服務(wù)到位，這就是團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)了。

雜貨店，一個(gè)最考驗(yàn)鋪貨率和市場(chǎng)基礎(chǔ)的渠道！

云連渠道思考之五：傳統(tǒng)批發(fā)商

今天是2016年元旦的早晨，首先祝福所有的朋友們新年快樂(lè)，但我的習(xí)慣和承諾還是不能改變，我繼續(xù)思考渠道，今天要討論的題目是傳統(tǒng)批發(fā)商。

傳統(tǒng)批發(fā)商的概念實(shí)際上是非常寬泛的，因?yàn)樗麑?shí)際上有很多細(xì)的類型，其中有兩種類型我必須以后專門講，就是深度分銷批發(fā)商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商，這兩種批發(fā)商不在今天討論的批發(fā)商之列。

傳統(tǒng)批發(fā)商從規(guī)模和代理品牌的合作程度來(lái)分，一般可以分成一批和二批，顯然一批主要是指規(guī)模相對(duì)大一些，直接在廠家接品牌的批發(fā)商，二批一般規(guī)模小一些，都是從一批商手里拿貨，當(dāng)然有些品牌分銷的程度比較深，已經(jīng)完全消滅了一批，會(huì)全面覆蓋二批，使他們實(shí)際上都成為了一批，比如兩樂(lè)及比較多的快消品品牌，規(guī)定從廠家到批發(fā)再到終端，一定不能超過(guò)三個(gè)環(huán)節(jié)，所以就只能有直營(yíng)和二批這兩種線下分銷模式了。

傳統(tǒng)批發(fā)商的最大的特點(diǎn)就是以低價(jià)取勝，所以他的弱點(diǎn)就是缺少服務(wù)和拜訪，這是與其他類型的批發(fā)商的核心區(qū)別，所以傳統(tǒng)批發(fā)商一般會(huì)經(jīng)營(yíng)比較多的品牌，但每個(gè)品牌商里只挑選最暢想最成熟的產(chǎn)品，然后以比較低的價(jià)格進(jìn)行分銷，他們不接受新產(chǎn)品，不全面拜訪終端，不進(jìn)行路線規(guī)劃和產(chǎn)品組合分析，總之一句話，這些人的素質(zhì)比較低，方法畢竟粗糙，他們活著，就是歷史的產(chǎn)物，因?yàn)榈统杀具\(yùn)作，還有一些老鄉(xiāng)和客情關(guān)系，他們一時(shí)半會(huì)還死不了，特別是在內(nèi)地地區(qū)，他們還是銷量的主要來(lái)源。

從國(guó)內(nèi)大多數(shù)地區(qū)來(lái)看，傳統(tǒng)批發(fā)商已經(jīng)開始送貨上門了，這也是競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，原來(lái)最傳統(tǒng)的批發(fā)商，實(shí)際上是不送貨的，就非常類似于批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商，只不過(guò)他們不是開在批發(fā)市場(chǎng)，而是開在馬路旁邊，更接近客戶。

傳統(tǒng)批發(fā)商一般視野比較窄，思考問(wèn)題非常現(xiàn)實(shí)，但他們對(duì)市場(chǎng)上的價(jià)格非常敏感，對(duì)于低價(jià)和竄貨非常敏感，對(duì)于壓庫(kù)政策和動(dòng)銷速度非常敏感，跟他們做生意，就是一個(gè)務(wù)實(shí)的原則，能賺多少錢，能給什么政策，其他東西免談，木有用！

云連渠道思考之六：深度分銷

在分銷體系里，以前有兩個(gè)典型模式，第一個(gè)叫直銷模式，百事體系里稱為DSD模式，就是由廠家直接控制銷售團(tuán)隊(duì)和物流體系直接服務(wù)終端，不需要中間渠道環(huán)節(jié)，直接去終端拿訂單，直接把貨物送達(dá)終端，就是人流、物流、商流、財(cái)流、信息流都是由廠家統(tǒng)一執(zhí)行的，很顯然這種模式要求系統(tǒng)特別龐大，管理特別復(fù)雜，當(dāng)然理論上說(shuō)執(zhí)行力最好，但其中的問(wèn)題和隱患也非常多，比如管理的問(wèn)題，應(yīng)收賬款的問(wèn)題，效率的問(wèn)題等等，如果商業(yè)業(yè)態(tài)以KA為主，這種模式還是OK的，比如美國(guó)主要都是DSD模式，但如果業(yè)態(tài)還是以傳統(tǒng)渠道為主，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主，這種模式的成本就太高了。

另外一個(gè)模式就是傳統(tǒng)批發(fā)模式，就是把貨物批發(fā)給各地經(jīng)銷商，把所有政策也全部給他們，中間就不再進(jìn)行任何的管理，因?yàn)閺S家的資源和底牌也全部出去了，也就沒(méi)有什么手段去控制經(jīng)銷商，這種模式被成為裸價(jià)操作模式，這種模式在市場(chǎng)開拓初期是有效的，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)也是成本最低，效率最高的，但最后的弊病也是很大的，就是市場(chǎng)全部控制在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商手里，廠家對(duì)于市場(chǎng)的控制力非常低。

1999年，我主持做伊利集團(tuán)的戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目，就提出來(lái)要渠道下沉，把大經(jīng)銷商拆分成區(qū)域經(jīng)銷商，并提出了一系列銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的方案，應(yīng)該說(shuō)，從那時(shí)候開始，我和我的團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的總經(jīng)銷模式需要改變了，2000年我加入百事可樂(lè)，差不多在2002年開始，百事體系開始建設(shè)深度分銷模式，這種模式當(dāng)年在百事體系被成為WAT模式，當(dāng)然我們當(dāng)年也受到了三得利啤酒的啟發(fā)，我們針對(duì)深度分銷模式在實(shí)操中遇到的各種問(wèn)題，編寫了一整套操作手冊(cè)和工作流程，使深度分銷模式成為百事銷售體系里最重要的組成部分。

深度分銷模式實(shí)際上就是DSD直銷模式和傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的嫁接，針對(duì)客戶拜訪、拿訂單、終端生動(dòng)化、收款、送貨、售后服務(wù)、客戶信息、庫(kù)存管理等等功能的完成，進(jìn)行不同人員的分工和協(xié)作，把責(zé)權(quán)利詳細(xì)分配好，并嚴(yán)格規(guī)定各種工作的操作流程和工具，應(yīng)該說(shuō)深度分銷模式是不錯(cuò)的操作模式。

現(xiàn)在也有一些提法，說(shuō)電商時(shí)代的到來(lái)，深度分銷模式過(guò)時(shí)了，不管用了，還有一些提法是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搭建對(duì)終端商的B2B系統(tǒng)，這樣就可以完成高效率低成本的運(yùn)作模式，我個(gè)人認(rèn)為這兩種觀點(diǎn)都是沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的學(xué)者們的理論推導(dǎo)，就如同我們當(dāng)年規(guī)定禁止電話拜訪，一定堅(jiān)持路線訪銷一樣，銷售必須還是需要面對(duì)面的溝通，這些溝通看起來(lái)比網(wǎng)絡(luò)成本高一些，但人畢竟是情感動(dòng)物，店老板也需要除了電商信息以外的各種需求，所以深度分銷不但不會(huì)過(guò)時(shí)，而且還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，當(dāng)然也會(huì)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)相結(jié)合，既有情感拜訪，又有數(shù)據(jù)和資料積累和方便調(diào)用，這就是未來(lái)銷售體系的建設(shè)方向

云連渠道思考之七：鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商

其實(shí)分銷的問(wèn)題很多都是物理距離問(wèn)題，在城市里，售點(diǎn)的距離比較近，無(wú)論是拜訪還是送貨效率都比較高，但到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，距離就遠(yuǎn)了，拜訪和配送需要的時(shí)間和成本都很高，這樣就有了銷售模式的問(wèn)題，實(shí)際上渠道客戶也是歷史的產(chǎn)物，都是存在即合理，都是有其存在的緣由的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯就是由鎮(zhèn)區(qū)和各村屯組成的，一般的鎮(zhèn)區(qū)里快消品的售點(diǎn)可能有十幾個(gè)甚至幾十個(gè)，而村屯里可能就幾個(gè)售點(diǎn)，但村屯各自的距離都有幾公里，即使是車銷，也有一個(gè)效率問(wèn)題，所以就有了服務(wù)到鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)再往村屯分銷的模式，當(dāng)然也有一些大品牌直接去村屯的售點(diǎn)進(jìn)行直接拜訪和分銷，不過(guò)那樣的成本確實(shí)太高了，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商還是很重要的。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商一般都是批零兼營(yíng)為主，一般也有一個(gè)店鋪，但同時(shí)也有幾輛小車往村屯分銷，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，最重要的就是動(dòng)銷速度，就是品牌力和溢價(jià)能力，能動(dòng)銷又毛利水平不錯(cuò)的產(chǎn)品，自然會(huì)不錯(cuò)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商就是要溝通，就是要勤拜訪，就是要合作好，這就需要與他們有共同話題，比如真正了解這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)村屯，了解生意邏輯，說(shuō)到底就是同理心，就是要落地！

云連渠道思考之八：百貨公司模式

本來(lái)今天想思考電商渠道了，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)要想說(shuō)清楚馬云、劉強(qiáng)東、垂直電商、官網(wǎng)、微商等各種電商模式，首先要理解清楚傳統(tǒng)百貨店的各種模式，實(shí)際上很多電商模式的來(lái)源都是線下的模式的觸電模式。

百貨公司里最常見(jiàn)的模式就是聯(lián)營(yíng)制，就是由各品牌商布置專柜專區(qū)，自己安排促銷員、生動(dòng)化、促銷等，百貨公司統(tǒng)一安排收銀、環(huán)境、安全、統(tǒng)一促銷、客服體系，然后百貨公司固定抽取一個(gè)比例的服務(wù)費(fèi)，由于收取的金額不低，所以造成百貨公司的加價(jià)率還是比較高的，所以整個(gè)檔次必須往上推！當(dāng)然聯(lián)營(yíng)扣點(diǎn)也有按實(shí)際銷售額收取、保底銷售額收取、綜合費(fèi)率收取等各種方式。這種模式對(duì)應(yīng)的就是天貓。

百貨公司的第二種模式就是租賃制，就是把柜臺(tái)租給商家，百貨公司基本上不管什么事，完全由各個(gè)商家自己經(jīng)營(yíng)相互協(xié)調(diào)，由于柜臺(tái)租金是固定的，所以各個(gè)商家就是想辦法把生意做上去，主要的辦法就是低價(jià)，第二個(gè)辦法就是拉人，這就是那種低檔的市場(chǎng)模式，你會(huì)感覺(jué)這種老式百貨公司烏煙瘴氣，當(dāng)然價(jià)格低，款式老，主要吸引老年人和價(jià)格敏感性人群的惠顧，檔次完全上不去，對(duì)于的電商就是淘寶。

第三種模式就是自營(yíng)，就是整個(gè)百貨公司都是買手制，都是由百貨公司買斷的貨品，顯然這種模式主要追求批零差價(jià)帶來(lái)的毛利，主要要追求商品的獨(dú)特性和差異性，這種公司對(duì)買手和運(yùn)營(yíng)能力要求高，風(fēng)險(xiǎn)也比較大，對(duì)應(yīng)的電商自然典型的就是京東。

百貨公司還有一種模式就是代銷制，就是商場(chǎng)自己運(yùn)營(yíng)，但這部分商品因?yàn)闆](méi)把握，百貨公司不完全買斷，滯銷的風(fēng)險(xiǎn)由品牌商負(fù)責(zé)，這個(gè)主要是一些小品牌和進(jìn)口商品，作為試水市場(chǎng)的操作手法。

實(shí)際上，不管是什么樣的模式，本質(zhì)上都是責(zé)權(quán)利的分配機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)和受益是對(duì)應(yīng)的，就看你如何選擇了。

云連渠道思考之九：淘寶網(wǎng)

今天開始思考電商，因?yàn)殡娚痰氖澜缡桥c線下完全不一樣的世界，梳理清楚這個(gè)世界的脈絡(luò)，對(duì)于線下也是很有指導(dǎo)意義的。談電商，就按時(shí)間順序來(lái)談，自然就必須從淘寶開始，因?yàn)樗钤?，也是最大，目前他的交易量估?jì)也在8000億左右，我完全沒(méi)去查資料，所以只是定性談感覺(jué)，大家不要跟我對(duì)數(shù)字較真，我主要是通過(guò)這些年我個(gè)人的觀察和感受談?wù)勎覀€(gè)人的看法。

淘寶網(wǎng)應(yīng)該是成立于2003年5月，我記得我那時(shí)候在百事可樂(lè)，對(duì)于淘寶剛開始的感覺(jué)就是交換不用的二手貨，比如你可以把你不想要的寶貝在這里拍賣，所以完全是好玩的心態(tài)，很多人去關(guān)注一下嘗試一下，但真正成交的并不多。

當(dāng)年的電商主要以易趣網(wǎng)為主，當(dāng)年易貝和易趣合并以后，規(guī)模巨大，但淘寶網(wǎng)卻只用了兩年就超過(guò)了它，靠什么，現(xiàn)在想來(lái)，馬云主要做對(duì)了兩件了不起的事情，就是免費(fèi)和支付寶，免費(fèi)對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)是最有吸引力的，反正免費(fèi)和好玩，干嘛不玩玩，所以大量的商家從易趣網(wǎng)跑到了淘寶網(wǎng)，這是馬云的遠(yuǎn)見(jiàn)和氣魄，就是做服務(wù)和拉人氣，賺錢是未來(lái)的事情，其實(shí)后來(lái)的360的周鴻祎也是走的這條路，免費(fèi)其實(shí)是最大的營(yíng)銷殺手锏，但他的前提是成本主要以固定成本為主，是真正做平臺(tái)，這樣用戶倍增，帶來(lái)的攤銷成本就會(huì)銳減，而帶來(lái)的相關(guān)利益，就會(huì)非常有吸引力，這就是淘寶后來(lái)慢慢發(fā)展起來(lái)的各種賺錢寶藏，比如廣告平臺(tái)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)等等。

2013年10月份淘寶推出的支付寶，應(yīng)該說(shuō)是馬云最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一直到現(xiàn)在，支付寶應(yīng)該也算是最有價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)槭雇耆涣私獾馁I賣雙方建立了信任，可以大膽的開始交易，其實(shí)信任建立的最大障礙就是跨出第一步，有了從0到1就好辦了，支付寶就是解決了這個(gè)第一步的破冰行動(dòng)。

淘寶的第三件關(guān)鍵行為就是實(shí)名制，我記得淘寶最早開始實(shí)名制認(rèn)證，開始大家還感覺(jué)很不習(xí)慣，但后來(lái)對(duì)于抓假貨和提升品牌和信任感非常有幫助，其實(shí)，未來(lái)的各行各業(yè)都會(huì)推出實(shí)名制，我感覺(jué)淘寶網(wǎng)在實(shí)名制上還是起到了推動(dòng)的作用。

淘寶第四個(gè)關(guān)鍵行為就是反腐敗，2012年馬云開始反腐敗，整理各種小二收取賣家賄賂，挑戰(zhàn)淘寶規(guī)則的問(wèn)題，確實(shí)，淘寶已經(jīng)是一個(gè)龐大的又看不見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)王國(guó)，當(dāng)年其中的黑幕很多，馬云說(shuō)如果不出重拳，這個(gè)王國(guó)很可能隨時(shí)就會(huì)倒塌，就在這一次的行動(dòng)中，衛(wèi)哲出局，當(dāng)年的金領(lǐng)代表，從此消失在風(fēng)雨中。

淘寶的第五個(gè)關(guān)鍵行為就是雙十一的光棍節(jié)，自然今年的912億已經(jīng)成為社會(huì)的話題，我們大家都熟悉了。

淘寶的話題太多，明天談天貓時(shí)還可以繼續(xù)聊，今天就先到這里。

云連渠道思考之十：天貓

前面我們談到馬云在2003年5月份成立了淘寶網(wǎng)，開啟了C2C的商業(yè)模式，主要依靠免費(fèi)打敗易貝易趣，靠支付寶打破了互相不信任的瓶頸，使淘寶快速發(fā)展，但是，集市畢竟是集市，菜市場(chǎng)畢竟是菜市場(chǎng)，有些公司，有些VIP也想來(lái)開店，但不愿意和小商販混在一起，怎么辦？2008年，淘寶商城應(yīng)運(yùn)而生，開啟了B2C的商業(yè)模式，實(shí)際上商城的交易體量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于淘寶網(wǎng)，但品牌形象和影響力以及信譽(yù)度卻和以前完全不能同日而語(yǔ)，所以淘寶商城成了阿里更關(guān)注的商業(yè)模式，當(dāng)然這個(gè)也和馬云的阿里巴巴的B2B模式更加相近，和他的愿景讓天下沒(méi)有難做的生意更容易說(shuō)得通，所以這就是天貓的前身，也是阿里的重大轉(zhuǎn)型！

2012年1月，天貓的名稱和LOGO正式公布，我記得當(dāng)年我也特別有興趣，曾多次發(fā)表微博文章評(píng)論，實(shí)際上當(dāng)年百事和阿里還是有比較緊密的合作的，我也親自參加了逍遙子張勇的會(huì)議，了解馬云以及阿里的團(tuán)隊(duì)特別喜歡金庸，所有人必須有花名，基本上都來(lái)自于金庸的武俠小說(shuō)，天貓有人說(shuō)長(zhǎng)得有點(diǎn)像馬云，有人說(shuō)貓本性挑剔和感性，有人說(shuō)貓有品位和愛(ài)美，總之我認(rèn)為天貓的名字和LOGO都是非常有個(gè)性和差異點(diǎn)的，符合淘寶商城的特性。

天貓的關(guān)鍵戰(zhàn)役就是假貨大戰(zhàn)，因?yàn)榫〇|主打快速和正品，主要攻擊天貓的假貨，這個(gè)事件的升級(jí)是2014年12月份，國(guó)家工商總局的一個(gè)司長(zhǎng)公開發(fā)難天貓，直指天貓的假貨，一度讓國(guó)人甚至全球懷疑馬云要有大麻煩，這時(shí)候馬云的做法實(shí)在是令人大跌眼鏡，他公開反擊國(guó)家工商總局的司長(zhǎng)，也許這是第一次民營(yíng)企業(yè)如此的態(tài)度，也是中國(guó)民主進(jìn)程的重要一步，后來(lái)國(guó)家工商總局正式召見(jiàn)馬云，這場(chǎng)風(fēng)波以天貓勝利告終，我感覺(jué)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)和民主的勝利，看到了大眾的力量。

天貓最大的亮點(diǎn)自然就是雙11，就是上天貓就購(gòu)了，就是今年的馮小剛導(dǎo)演的與湖南衛(wèi)視合作的雙十一晚會(huì)，這場(chǎng)晚會(huì)把廣告和娛樂(lè)整合在一起，開創(chuàng)新河，今年的912億也是遠(yuǎn)超過(guò)人們的猜測(cè)，當(dāng)然刷單和退貨也會(huì)有，但這都不是主流。

天貓的另一個(gè)大趨勢(shì)就是國(guó)際電商，就是大量的進(jìn)口商品直接進(jìn)入天貓，甚至國(guó)家專門在杭州設(shè)立跨國(guó)電商自由貿(mào)易區(qū)，這個(gè)應(yīng)該是未來(lái)很大的想象空間，因?yàn)橹袊?guó)將會(huì)從世界工廠變成世界買家，未來(lái)的開放趨勢(shì)將會(huì)越來(lái)越快！

云連渠道思考之十一：阿里廣告

在討論完淘寶和天貓以后，大家都會(huì)有一個(gè)感受，就是淘寶和天貓基本上都是免費(fèi)的，雖然天貓會(huì)有一些保證金和扣點(diǎn)，但也不是特別高，相對(duì)于線下的成本似乎低很多，這就是很多人理解的線上沖擊線下的理由，認(rèn)為線上的成本很低甚至無(wú)成本，事實(shí)真的如此嗎？不，其實(shí)最大的成本來(lái)自于流量獲取。

線下開店，會(huì)有自然流量，店就在那里，走過(guò)路過(guò)的人自然會(huì)進(jìn)去，有需要的人自然會(huì)進(jìn)去，圖方便的人自然會(huì)進(jìn)去，進(jìn)去了就會(huì)有體驗(yàn)，有體驗(yàn)了就會(huì)有購(gòu)買，就會(huì)有品牌印象，就會(huì)有口碑傳播，所以線下店的邏輯是物理位置上的便利性和購(gòu)買過(guò)程的體驗(yàn)性。

但線上店鋪，由于免費(fèi)和低門檻，店鋪的數(shù)量特別多，甚至都沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)樘詫毜赇伱刻於荚陂_開關(guān)關(guān)，估計(jì)怎么也有數(shù)百萬(wàn)家，數(shù)百萬(wàn)家什么概念？我們一般在線下逛商場(chǎng)或小店，比如奧特萊斯，有上百家店已經(jīng)就把人搞暈了，數(shù)百家店，如果沒(méi)有流量，就等于僵尸，就等于你守在屏幕后等死，所以你就必須給馬云交錢，買流量，做廣告，這其實(shí)才是阿里的目的所在，也就是所謂的羊毛出在狗身上。

阿里巴巴的廣告平臺(tái)就是阿里媽媽，他實(shí)際上是整合了原來(lái)的淘寶聯(lián)盟資源，就是搭建廣告的C2C平臺(tái)，你有博客或者網(wǎng)站，你就是廣告位，你要推廣你的網(wǎng)店買流量，你就是廣告主，阿里媽媽就把你們整合起來(lái)，主要方式有四種，第一是按照點(diǎn)擊量計(jì)費(fèi)的廣告收費(fèi)方式，典型的就是直通車，第二是按照行為收費(fèi)的方式，就是所謂的CPA，比如按下單量或者銷售額提成，第三是按照時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)，就如同傳統(tǒng)的廣告牌，最典型的就是鉆展，第四種就是淘寶客，他們專門為網(wǎng)店進(jìn)行各種推廣，最后按照銷售進(jìn)行提成，當(dāng)然淘寶客曾經(jīng)與阿里媽媽進(jìn)行過(guò)激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但這一批專門做淘寶的人確實(shí)存在，我曾經(jīng)參加過(guò)幾次這些站長(zhǎng)的會(huì)議，感受過(guò)他們那種打雞血的激情。

當(dāng)然廣告的背后就是大數(shù)據(jù)，就是達(dá)摩盤，就是御膳房，就是關(guān)鍵詞優(yōu)化，就是搜索排名，就是寶貝展示，就是詳情文案提煉，這個(gè)我們以后討論！

云連渠道思考之十二：大數(shù)據(jù)

在電商渠道的思考中，一個(gè)非常重要的概念就是數(shù)據(jù)，因?yàn)樵诰€下運(yùn)營(yíng)中，幾乎沒(méi)有數(shù)據(jù)，或者說(shuō)數(shù)據(jù)非常少，但線上運(yùn)營(yíng)，就是數(shù)字運(yùn)營(yíng)，你的所有行為都被記錄下來(lái)，成為數(shù)據(jù)，這些數(shù)字就可以用來(lái)分析和應(yīng)用，使?fàn)I銷變得更科學(xué)化，所以現(xiàn)在馬云最大的觀點(diǎn)就是從IT時(shí)代到DT時(shí)代，IT是一種硬件技術(shù)進(jìn)步，但DT完全是軟硬結(jié)合的全方位全系統(tǒng)的思考模式。

電商信息有哪些種類呢，大約有六大類：1、基本信息，就是你性別、年齡、家庭、學(xué)歷、收入等當(dāng)時(shí)你注冊(cè)過(guò)的信息，由于現(xiàn)在的實(shí)名制都是信息打通的，你的很多信息都是交叉驗(yàn)證的，所以你的個(gè)人信息在網(wǎng)絡(luò)后天其實(shí)都是透明的，只是有沒(méi)有人真正是否有興趣查你，因?yàn)楹芏嚆y行信息也在其中交換；2、上網(wǎng)信息，就是你的上網(wǎng)瀏覽習(xí)慣，包括在電商平臺(tái)上的瀏覽寶貝的記錄，也包括你百度的記錄，也包括你隨便瀏覽新聞和微信微博的記錄，可以根據(jù)你的瀏覽記錄推送你相關(guān)的廣告；3、電商消費(fèi)記錄，這個(gè)無(wú)需多說(shuō)；4、地理位置數(shù)據(jù)，因?yàn)楝F(xiàn)在都是移動(dòng)端，手機(jī)記錄著你的行程，很多推送都與你的位置有關(guān)；5、O2O數(shù)據(jù)，就是線上線下整合平臺(tái)帶來(lái)的信息；6、店鋪信息，顯然這方面有相當(dāng)多的信息，不再多說(shuō)。

實(shí)際上，還有很多信息也是相互交換的，比如天氣預(yù)報(bào)信息，城市規(guī)劃信息、GPS和高德地圖信息、大眾點(diǎn)評(píng)信息、團(tuán)購(gòu)信息、旅游信息等等，我前年擔(dān)任阿里媽媽的大數(shù)據(jù)大賽的總評(píng)委，看見(jiàn)阿里推出的達(dá)摩盤DMP和御膳房的強(qiáng)大功能，也參觀了馬云的太極禪院，與阿里的幾個(gè)VP進(jìn)行深度溝通，確實(shí)體會(huì)到阿里的大數(shù)據(jù)平臺(tái)未來(lái)也許成為超過(guò)目前交易平臺(tái)的價(jià)值，非常有想象空間。

在電商里還有兩個(gè)最現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)，第一就是店鋪評(píng)價(jià)，就是好評(píng)和差評(píng)，現(xiàn)在甚至有很多刻意的好評(píng)和惡性差評(píng)，這些評(píng)價(jià)包括心、星、皇冠，也包括DSR的計(jì)算，就是好評(píng)人數(shù)/總?cè)藬?shù)，顯然店鋪評(píng)分是最關(guān)鍵數(shù)據(jù)；第二就是成交單數(shù)，所以就出現(xiàn)了人為刷單，這個(gè)已經(jīng)稱為慣例，內(nèi)部刷單似乎都在搞，也確實(shí)沒(méi)辦法。

電商就是數(shù)字營(yíng)銷，大數(shù)據(jù)已經(jīng)不是理論，就在我們身邊！

云連渠道思考之十三：京東

上幾期都是談的阿里，實(shí)際上就是平臺(tái)式電商的代表，今天談京東，就是談自營(yíng)電商的代表，這兩種完全相對(duì)的電商模式，完全與創(chuàng)始人的個(gè)性有關(guān)，馬云是英語(yǔ)老師出身，創(chuàng)建中國(guó)黃頁(yè)就是為了利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新鮮工具把世界聯(lián)通，從B2B入手，把天下沒(méi)有難做的生意的愿景實(shí)現(xiàn)，所以要做大平臺(tái)；但劉強(qiáng)東人民大學(xué)畢業(yè)后就去中關(guān)村倒騰電腦，后來(lái)成立京東，主要關(guān)注3C產(chǎn)品，就一直是自營(yíng)制，只是從實(shí)體店轉(zhuǎn)向了線上網(wǎng)店，他的理念是讓生活變得簡(jiǎn)單快樂(lè)，所以馬云和劉強(qiáng)東，一個(gè)務(wù)虛一個(gè)務(wù)實(shí)，一個(gè)平臺(tái)一個(gè)自營(yíng)，一個(gè)創(chuàng)新一個(gè)傳統(tǒng)，雖然都是電商大佬。

劉強(qiáng)東從小做起，穩(wěn)扎穩(wěn)打，每一次風(fēng)投注資都是比他預(yù)期的要多很多，也就是說(shuō)，資本催促著他走的越來(lái)越遠(yuǎn)，使京東逐步成為自營(yíng)電商的代表，特別是以手機(jī)、電腦等電子產(chǎn)品，他比阿里要強(qiáng)很多，曾經(jīng)他主要和蘇寧斗法，現(xiàn)在蘇寧已經(jīng)和阿里合并了，對(duì)京東還是有一些沖擊。

京東主要有四點(diǎn)關(guān)鍵動(dòng)作，第一就是拼命自建物流系統(tǒng)，從各地分倉(cāng)到自有快遞體系，快成為他的核心競(jìng)爭(zhēng)力，次日達(dá)甚至當(dāng)日到達(dá)的極速達(dá)和限時(shí)達(dá)，是基本功的體現(xiàn)，這個(gè)需要特別大的投資，但京東承諾了就真的做到了，確實(shí)厲害，這也是京東這么多年都不盈利的原因所在。

第二個(gè)動(dòng)作就是大約在2010年，京東宣布賣書，這樣就和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)搞了一次規(guī)模巨大的價(jià)格戰(zhàn)和口水戰(zhàn)，李國(guó)慶非常氣氛，但這一次戰(zhàn)爭(zhēng)使京東從3C完全變成了一個(gè)綜合性的電商，規(guī)模自然也就有了非常大的突破。

第三個(gè)動(dòng)作就是2014年的美國(guó)上市和2015年與騰訊的戰(zhàn)略合作，使京東成為真正的國(guó)際化公司，并且占據(jù)了微信的入口，與阿里與新浪的戰(zhàn)略聯(lián)盟形成對(duì)峙，隨著微信全面勝出微博，京東這盤棋應(yīng)該是對(duì)的。

京東的第四個(gè)動(dòng)作是布局O2O和農(nóng)村電商，做渠道下沉，這也是和淘寶村的大戰(zhàn)略進(jìn)行對(duì)峙，因?yàn)槲磥?lái)農(nóng)村電商的發(fā)展空間將會(huì)很大。

其他的，比如對(duì)應(yīng)天貓京東推出天狗LOGO，對(duì)應(yīng)雙十一京東推出618大促，但總的來(lái)說(shuō)，劉強(qiáng)東還是更多的跟在馬云后邊，不過(guò)京東的執(zhí)行力還是更勝一籌，京東也曾考慮推出C2C的模式，就是拍拍網(wǎng)，但后來(lái)關(guān)閉了，也曾想發(fā)展品牌商自營(yíng)旗艦店模式，現(xiàn)在也不是重點(diǎn)，京東還是比較相信自營(yíng)，這也是他攻擊阿里，訴求自己正品的核心支撐。

多、快、好、省，京東的訴求其實(shí)有點(diǎn)多，戰(zhàn)略和品牌還是需要更聚焦一些，今天談京東，就是談自營(yíng)電商，比如還有一號(hào)店等等，就不再贅述。

云連渠道思考之十四：官網(wǎng)電商

這幾天已經(jīng)討論了阿里系的平臺(tái)電商，也討論了京東、一號(hào)店、亞馬遜等的買手電商，但還有兩種重要的電商模式，一是品牌商的官網(wǎng)電商，另一個(gè)就是聚焦一個(gè)行業(yè)的垂直電商，這兩種電商也非常重要，今天談官網(wǎng)電商。

顯然，官網(wǎng)電商就是自建電商平臺(tái)，不是搭載在阿里和京東平臺(tái)上，這樣官網(wǎng)的好處只有有：1、信息非常純粹，沒(méi)有明顯的比價(jià)和糾結(jié)，因?yàn)榛旧隙际强吹絾我黄放频男畔?，被你洗腦；2、這些粉絲都是你的粉絲，大家都有共同的偏好和訴求，所以比較容易互動(dòng)，甚至組織線下的互動(dòng)活動(dòng)；3、由于大家有一些認(rèn)知的基礎(chǔ)，所以比較容易推動(dòng)更深更專業(yè)的話題，當(dāng)年為什么雷軍的小米可以推出，為發(fā)燒而生，其實(shí)就是這些粉絲在QQ空間和論壇的討論已經(jīng)從基礎(chǔ)認(rèn)知深入到很專業(yè)的討論，所以才把米粉都定義為發(fā)燒友，但雷軍后來(lái)推出的紅米，我感覺(jué)應(yīng)該是失敗之招；4、由于沒(méi)有阿里和京東相關(guān)的費(fèi)用，所以官網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用相對(duì)偏低，所以可以承受更大力度的促銷和推廣活動(dòng)。

但官網(wǎng)顯然也有很大的弱點(diǎn)：1、就是流量很難獲得，因?yàn)槿狈Π⒗锖途〇|龐大的人流量，就如同你的小店不是開在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)或者南京路路行街，而是開在一個(gè)偏遠(yuǎn)的地段，如何吸引到人流是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)；2、不容易大家對(duì)比和選擇，因?yàn)槔习傩赵陔娚藤I東西，最大的訴求就是便宜和選擇，所以官網(wǎng)很多時(shí)候只是讓人們了解你關(guān)心你，不容易直接下單；3、官網(wǎng)還有一個(gè)困難就是如何處理好與線下店的關(guān)系，因?yàn)闊o(wú)論是線下店還是官網(wǎng)店都會(huì)有促銷，所以總會(huì)有價(jià)格差，這時(shí)候消費(fèi)者就會(huì)有抱怨，如何解釋和處理需要有預(yù)案。

顯然，官網(wǎng)做的最好的包括蘋果手機(jī)、小米手機(jī)、三只松鼠等，總之，必須拼命打造和建設(shè)自己的品牌，因?yàn)檫@才是真正的粉絲，才是真正的品牌粘度，才是真正的忠誠(chéng)度，而阿里和京東上的忠誠(chéng)，只是性價(jià)比的忠誠(chéng)，所以如何進(jìn)行導(dǎo)流，是一個(gè)非常關(guān)鍵的話題！

云連渠道思考之十五：B2B

今天談的這個(gè)話題是最近炒的比較熱的話題，因?yàn)楦拍畎l(fā)生了比較大的改變，在討論之前，我們首先對(duì)基本概念有個(gè)約定，我們這里討論的B是指商業(yè)組織，C是指最終消費(fèi)者，F(xiàn)是指工廠，所以一般的線下渠道結(jié)構(gòu)是，廠家分銷給代理商或者經(jīng)銷商然后再分銷到終端零售商最后再賣給消費(fèi)者，所以模式是F2B2B2C，如果一個(gè)企業(yè)做直營(yíng)，就是十天前我說(shuō)的DSD，那么模式就變成了F2B2C，當(dāng)然這種模式成本很高，馬云在開始做阿里巴巴時(shí)，其實(shí)沒(méi)有考慮2C的問(wèn)題，完全是考慮B2B的問(wèn)題，那時(shí)候的B還有一個(gè)另外的含義，就是指工業(yè)品，所以還有一個(gè)概念區(qū)別是指，B2C是指消費(fèi)品，B2B是指工業(yè)品，但后來(lái)馬云在發(fā)展阿里巴巴的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了淘寶這個(gè)C2C的商機(jī)，因?yàn)閿?shù)量極大，后來(lái)又發(fā)展了天貓這樣一個(gè)B2C的商機(jī)，因?yàn)橘|(zhì)量較好，所以大家都感覺(jué)電商的作用主要在于打通2C的通道了，但今天看起來(lái)，這個(gè)概念是有問(wèn)題的，因?yàn)橹苯?C，就與現(xiàn)實(shí)存在的各種渠道商為敵，完全不借這些商家的力，特別是不借終端零售商的力，是很難做大的，所以最近大家的共識(shí)是，電商的未來(lái)還是B2B或者F2B，顯然這里說(shuō)的B是指的商家，而不是工業(yè)品！

為什么B2C會(huì)有瓶頸呢，因?yàn)榱髁揩@取的成本太高，也因?yàn)橄M(fèi)者面對(duì)海量信息選擇太難，營(yíng)銷的終極目標(biāo)就是簡(jiǎn)單化和習(xí)慣化，既然終端在那里，電商就要想辦法借力。

所以B2B就是要把所有的終端零售商用電商平臺(tái)的方式有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，整合方是誰(shuí)？所以就形成了幾種模式：第一是廠家直接整合，就是F2B的模式，實(shí)際上也不容易；第二種就是以地方來(lái)劃分的區(qū)域終端聯(lián)合體，把訂單和配送整合，這方面聽說(shuō)煙臺(tái)的萬(wàn)商購(gòu)做的不錯(cuò)；第三種模式是按照店的性質(zhì)進(jìn)行縱向整合，比如酒類的1919等，總之就是把終端零售商聯(lián)合起來(lái)，比如運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)，像中國(guó)移動(dòng)的終端公司就用B2B平臺(tái)進(jìn)行訂貨、收款、配送、庫(kù)存管理、政策下達(dá)、信息傳遞等，效率大大地提升了。

其實(shí)馬云目前正在做這樣的大平臺(tái)模式，就是把全國(guó)的終端零售商進(jìn)行整合，也巨資收購(gòu)了幾家相應(yīng)的軟件開發(fā)商，國(guó)內(nèi)還有幾家大的風(fēng)投也在布局做這樣的平臺(tái)，核心就是用APP軟件讓零售商免費(fèi)使用，形成習(xí)慣和依賴，昨天我打車跟出租車師傅聊天，他們就抱怨滴滴打車就是利用出租車，開始讓他們都按照軟件，免費(fèi)使用，同時(shí)培養(yǎng)專車司機(jī)，只像專車司機(jī)收20%的服務(wù)費(fèi)，等消費(fèi)者形成使用習(xí)慣了，這時(shí)候滴滴軟件就有意的把信息多發(fā)給專車，而少發(fā)給出租車了，他們說(shuō)這就叫過(guò)河拆橋，實(shí)際上營(yíng)銷就是培養(yǎng)一種習(xí)慣和信任。

B2B如何建立，就是靠拜訪，靠介紹，靠試用，靠利益，靠溝通，這是一個(gè)打基礎(chǔ)的過(guò)程，但我本人對(duì)這種模式其實(shí)并不看好，我還得想象廠家要尋找自己的專營(yíng)的專注的代理商或經(jīng)銷商，形成自己的垂直分銷體系，我給這兩種模式起個(gè)名字，叫：水平大平臺(tái)，垂直一條線！

由于電商的進(jìn)入，形成了線上線下融合的O2O，所以演變出非常多的模式，我們以后再慢慢聊！

云連渠道思考之十六：微店和微商

前面談了馬云、劉強(qiáng)東和雷軍，但還有一個(gè)大佬就不得不提，那就是馬化騰，小馬哥不像馬云那么高調(diào)，但他的東西總是那么超前那么落地那么抄襲但又能超越，他從QQ即時(shí)通訊開始，到微信，實(shí)際上超過(guò)了微博的風(fēng)頭，微博更像媒體，都是弱關(guān)系，微信更像關(guān)系網(wǎng)，都是強(qiáng)關(guān)系，所以在電商大行其道的今天，小馬哥當(dāng)然不能滿足于聊天工具，也要變成商業(yè)平臺(tái)，這時(shí)候微店和微商就出現(xiàn)了。

微店顧名思義就是在微信平臺(tái)上開店，實(shí)際上這是微信搭建的一個(gè)APP平臺(tái)，你在這個(gè)APP平臺(tái)上開店，就類似于在淘寶平臺(tái)上開店，區(qū)別是淘寶是完全開放的，但引流成本太高，微店是面對(duì)朋友圈的，人群有限，但關(guān)系算是相對(duì)強(qiáng)關(guān)系，如果你的東西靠譜，比在淘寶上或者微博上推廣更加精準(zhǔn)營(yíng)銷，有人說(shuō)線下社群或社區(qū)是地理驅(qū)動(dòng)和身份驅(qū)動(dòng)，線上社群或社區(qū)是興趣驅(qū)動(dòng)，那么微店就要利用好這些興趣驅(qū)動(dòng)的臭味相投，推廣大家都喜歡但拿不到貨或者拿不到信息的東西，并且你個(gè)人成為專家和影響力擁有者，就會(huì)成為高手，我先不說(shuō)微店，我就隨時(shí)想到邏輯思維，羅胖如此每天早上語(yǔ)音，經(jīng)常發(fā)表言論，就是為了提高他的影響力，最后他賣書就變成一個(gè)順理成章的事情，其實(shí)這就是微商。

微商就是利用微信做生意的人，當(dāng)然也有人把這個(gè)概念延伸到微博甚至所有的社會(huì)化媒體，這個(gè)無(wú)所謂，我本身就對(duì)定義和理論不感興趣，微商一定是基于微店嗎？一定要推廣微店嗎？不一定，很多微商并不一定開微店，就直接賣東西就行，比如邏輯思維。

現(xiàn)在大家討論比較多的微商實(shí)際上都是做分銷的，都是找代理的，都是層層提成和返利的，比如有些是三級(jí)分銷提成模式，有的是六級(jí)分銷提成模式，實(shí)際上就是類似于傳銷，只不過(guò)推銷方式選擇在朋友圈、微信群、微信聊天小窗等，說(shuō)到底都是讓你買東西、幫助宣傳微店或者產(chǎn)品、關(guān)注微信號(hào)或者二維碼、幫忙在你的朋友圈刷廣告等，有些人把傳銷改為直銷，或者復(fù)銷什么的名稱，實(shí)際上都是一回事。

實(shí)際上，傳銷也不是見(jiàn)不得人的事，渠道本身就是起到訂單和傳播的目的，只有是能夠下訂單和傳播產(chǎn)品信息，你就是渠道，渠道當(dāng)然應(yīng)該有合理毛利，你再進(jìn)一步開放和拓展下線渠道，當(dāng)然可以獲得更多的返利和獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是正常的利益驅(qū)動(dòng)模型，所以本身是正常的。

但每個(gè)人都有自己的好惡觀，我本人特別討厭傳銷，特別討厭目的性的重復(fù)推廣，如果你總是刷屏賣東西，做微店和微商，對(duì)不起，我會(huì)屏蔽你的朋友圈信息。

微店和微商剛剛方興未艾，我還是會(huì)繼續(xù)關(guān)注和研究！

云連渠道思考之十七：O2O

這個(gè)話題曾經(jīng)在前兩年被炒紅炒紫了，那時(shí)候幾乎每個(gè)人都提O2O，就像今天人人都提互聯(lián)網(wǎng)+和互聯(lián)網(wǎng)思維一樣，但我個(gè)人認(rèn)為，O2O確實(shí)是非常重要的。

所謂O2O就是線上和線下的整合和互動(dòng)，包括線上品牌在線下開體驗(yàn)店，線下品牌觸電去到線上下單和推廣，實(shí)際上，很多客戶都已經(jīng)這樣做了，也沒(méi)什么復(fù)雜的，就應(yīng)該這樣做。

線上品牌走到線下，比如小米和魅族，這兩天都是電商手機(jī)品牌，實(shí)際上小米的銷量估計(jì)有七成都是由線下手機(jī)店渠道二次分銷賣出去的，為什么能做到這樣，就是因?yàn)轲囸I營(yíng)銷和溢價(jià)能力，線下店可以有幾百元的毛利和比較快的流速，但最近不好賣了，因?yàn)樾∶椎囊鐑r(jià)能力不行了，所以雷軍著急了，因?yàn)槠叱射N量都在線下，以前沒(méi)特別布局，所以小米的下一步策略是布局和建設(shè)線下渠道，但我估計(jì)雷軍做不成這件事，因?yàn)檫@個(gè)基本功特別費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，不是雷軍的風(fēng)格；另一個(gè)例子就是魅族，這方面黃章還是有自己的堅(jiān)持，就是大量開線下體驗(yàn)店，這些體驗(yàn)店實(shí)際上就是品牌宣傳和廣告的據(jù)點(diǎn)。

線下店觸電上網(wǎng)，這樣的例子太多了，幾乎所有的大城市的餐飲店都在開發(fā)自己的公眾微信號(hào)、微信群等，都與餓了嗎的軟件進(jìn)行合作，當(dāng)然也包括與老牌的大眾點(diǎn)評(píng)進(jìn)行合作，可以說(shuō)，現(xiàn)在的餐飲店或者服務(wù)業(yè)離開網(wǎng)絡(luò)幾乎是無(wú)法生存的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的訂單來(lái)自于網(wǎng)上下單，大多數(shù)的信息發(fā)布和互動(dòng)都是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，因?yàn)楦珳?zhǔn)，更高效。

線上線下并重的例子應(yīng)該算是蘇寧，我曾經(jīng)與他們的高管做過(guò)多次溝通，他們的導(dǎo)購(gòu)員除了推銷店內(nèi)商品做生意外，還有一個(gè)更加重要的工作就是推銷他們的APP終端，因?yàn)榫W(wǎng)上的商品品種更多，黏性更高。

O2O，就是發(fā)揮線下的信任度和體驗(yàn)性，又發(fā)揮線上的方便性和便于比較性，當(dāng)然很多時(shí)候網(wǎng)上還有優(yōu)惠，這樣的配合確實(shí)是所有客戶必須思考和奉行的道路。

云連渠道思考之十八：渠道細(xì)分和整合

所謂渠道，就是一類由相同的消費(fèi)人群和購(gòu)物環(huán)境的客戶，我們把這一類客戶定義為一個(gè)渠道，就是為了讓業(yè)務(wù)員更容易清晰地明白他們的目標(biāo)消費(fèi)者需求和客戶老板的需求，這樣容易形成針對(duì)性的策略，容易讓業(yè)務(wù)員提高拜訪績(jī)效。

所以渠道要細(xì)分，比如我原來(lái)在百事可樂(lè)，銷售渠道要細(xì)分成幾十種，每一種渠道都有明確的渠道名稱、編號(hào)、定義、特點(diǎn)、政策、進(jìn)攻點(diǎn)、拜訪頻次、拜訪技巧等，通過(guò)對(duì)每一種細(xì)分渠道的分析，可以看出我們?cè)谀承┣朗菑?qiáng)勢(shì)的，比如鋪貨率比較高，單點(diǎn)賣力比較強(qiáng)，市場(chǎng)份額比較大等，相反也會(huì)看見(jiàn)有些渠道我們就比較弱勢(shì)，就要想辦法去進(jìn)攻！

還有一個(gè)另外的趨勢(shì)，就是再把細(xì)分的渠道進(jìn)行進(jìn)一步整合，把這些有類似特征的渠道看做一個(gè)大類渠道，這樣容易讓渠道營(yíng)銷部制定相應(yīng)的渠道政策，比如各種批發(fā)商，比如專營(yíng)批發(fā)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商、深度批發(fā)商、批零兼營(yíng)商、二批商、酒水批發(fā)商等等都可以歸類于批發(fā)商，這時(shí)候可能統(tǒng)一針對(duì)批發(fā)商進(jìn)行促銷，這就形成一個(gè)渠道組，把這些細(xì)分的渠道組合起來(lái)，就是大批發(fā)渠道。

我這里想說(shuō)的是另一種渠道整合方法，還是比較有意思的，前面說(shuō)的大批發(fā)渠道還是按照客戶特征分的，還有一種整合方式是按照消費(fèi)者特征進(jìn)行整合，我記得大概是2008年左右，百事可樂(lè)就提出了年輕渠道的概念，就是包括中學(xué)、大學(xué)、網(wǎng)吧、電影院等，因?yàn)檫@些場(chǎng)所的消費(fèi)者比較年輕和時(shí)尚，我們?cè)谫u進(jìn)、促銷、推廣、活動(dòng)、合作等方面都做了很多部署，這種方法讓我們?cè)谀贻p一族的貨架占領(lǐng)和心智占領(lǐng)方面都領(lǐng)先了一步。

渠道的細(xì)分和整合，就是營(yíng)銷的翻新花樣，就是營(yíng)銷活力，就是市場(chǎng)部為銷售部指明方向，這就需要市場(chǎng)部和銷售部緊密溝通和合作，當(dāng)然有時(shí)候也會(huì)吵架，但最終目標(biāo)還是一致的！

云連渠道思考之十九：渠道大類

昨天談到了渠道的細(xì)分和整合，舉了我當(dāng)年在百事工作的時(shí)候，渠道可以細(xì)分成幾十個(gè)，每一個(gè)細(xì)分渠道都有明確的定義和編號(hào)，這樣容易把市場(chǎng)做細(xì)，但壞處是太繁瑣，不容易制定營(yíng)銷政策，所以就把一些細(xì)分渠道再進(jìn)行整合，比如整合出年輕渠道，這些概念都是很好的，但今天我要談的是更大顆粒度的整合，因?yàn)轭w粒度大了也有好處，就是規(guī)律性更強(qiáng)，更容易抓本質(zhì)。

比如在飲料行業(yè)，可以把渠道分成開放渠道和封閉渠道，顯然開放渠道的特點(diǎn)是多選性和主營(yíng)性，比如大賣場(chǎng)、超市、便利店、雜貨店等，都是開放渠道，都是以商品買賣為主營(yíng)，給消費(fèi)者很多的品牌和單品選擇，總體上價(jià)格比較敏感；另一種就是封閉渠道，比如飯店、酒店、網(wǎng)吧、還包括學(xué)校、公園、游樂(lè)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館等，這些渠道有專營(yíng)性和服務(wù)性，飲料不是主營(yíng)，只是輔助的服務(wù)，所以一般一個(gè)品類只提供一個(gè)品牌就行，這樣的專營(yíng)當(dāng)然需要廠家提供專營(yíng)費(fèi)用，另外就是價(jià)格不太敏感，一般可以有溢價(jià)。

另外一種分類方法就是消費(fèi)者的使用習(xí)慣，比如可以分成即飲、路上喝、買回家喝三種，一般封閉渠道都是即飲消費(fèi)，小店和便利店都是路上喝，大賣場(chǎng)和超市以買回家喝為主，當(dāng)然他們對(duì)應(yīng)的包裝和價(jià)格都有所不同。

對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，然后再不斷地進(jìn)行整合和分類，就是我們營(yíng)銷能力的不斷提升的過(guò)程。

云連渠道思考之二十：品類店和垂直電商

時(shí)間過(guò)的好快，渠道篇走到了最后一期，明天就開始促銷篇了，好像還有很多渠道沒(méi)有展開討論，比如如果有時(shí)間，很多子渠道的目標(biāo)人群和購(gòu)買場(chǎng)景都是值得仔細(xì)討論的，比如我以前在百事工作的時(shí)候，還專門研究過(guò)便利店的目標(biāo)人群、購(gòu)買習(xí)慣、產(chǎn)品組合、定價(jià)策略、促銷技巧，就發(fā)現(xiàn)它實(shí)際上與連鎖超市是很大不同的。

還有，其實(shí)我在殼牌石油和協(xié)和石油，是真正做過(guò)七年多零售管理的，并且都是總經(jīng)理，對(duì)于零售中的很多細(xì)節(jié)，比如團(tuán)隊(duì)管理、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、庫(kù)存管理、爆品制造、階段促銷、廣告宣傳等等都是有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的，但似乎也沒(méi)空討論了，就留到以后再討論吧，還在我在促銷20期以后，還會(huì)持續(xù)推出管理思考、人性思考、品牌思考、定位思考等各種話題，總歸就是逼著自己每天寫東西，也是希望大家監(jiān)督我。

今天最后一篇的渠道思考，我想談一個(gè)關(guān)于垂直渠道的問(wèn)題，先談線下垂直渠道，也稱品類店或者品類殺手，為什么？因?yàn)橐郧暗慕K端店大約有兩種形式，一是綜合店，就是以齊全和方便為主，比如大賣場(chǎng)的天天低價(jià)，便利店和雜貨店的送貨上門等服務(wù)，但他們的產(chǎn)品品類眾多，不太專業(yè)；另一種極端模式就是專賣店，比如服裝用的比較多，賣的都是一個(gè)品牌或者一個(gè)公司的產(chǎn)品，這些店當(dāng)然非常專業(yè)，但無(wú)法比較和選擇，所以這時(shí)候品類店就應(yīng)運(yùn)而生，最典型的就是絲芙蘭，屬于高端的化妝品店，另外就是四五級(jí)市場(chǎng)上的洗化店，主要賣日化用品，我去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上看見(jiàn)這種業(yè)態(tài)很多，如果化妝品公司只知道在專賣店和大賣場(chǎng)賣貨，不懂得鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的化妝品店，那渠道下沉就是空話了。

然后就是線上電商的垂直電商，就是針對(duì)一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)品類，把相關(guān)商品進(jìn)行分類和比價(jià)，方便人們選擇，讓大家感覺(jué)在這里很專業(yè)，可以得到這個(gè)行業(yè)最新的信息和專業(yè)的評(píng)價(jià)，所以垂直電商還是很有前途的。

深度和垂直，是未來(lái)渠道發(fā)展的趨勢(shì)，因?yàn)楝F(xiàn)在人們不缺商品，反而是太多了，不缺渠道和終端，反而是太泛濫了，現(xiàn)在缺的就是如何選擇，如何專業(yè)比較和指導(dǎo)，品類店和品類殺手就是這樣的行業(yè)專家和品類專家！