在今天的經(jīng)濟(jì)里，創(chuàng)業(yè)公司已成為一種商品，人人都想分杯羹、揚(yáng)名立萬。對于行外人，難點(diǎn)自然在找出“獨(dú)角獸”。對于創(chuàng)業(yè)公司，難點(diǎn)則在于如何奪得眼球，出席每一場活動(dòng)，表現(xiàn)風(fēng)彩?？稍诨顒?dòng)過程中，投資人漸漸看厭了一場又一場相同的展示并變得麻木。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者被分散了注意力，忽視了業(yè)務(wù)和收入的創(chuàng)造，還開始追逐浮夸的指標(biāo)，一點(diǎn)錢也不掙，卻會(huì)燒光有限的營銷預(yù)算。
“創(chuàng)業(yè)公司”其實(shí)只是“中小型公司”說得好聽些的版本。
把自己的公司打扮得花枝招展并不生錢；參會(huì)、拿獎(jiǎng)、Twitter 上有 20 萬粉，也不是成功的標(biāo)志。海邊小鎮(zhèn)上的一間小咖啡館不是創(chuàng)業(yè)公司，從沒融過資，創(chuàng)造的收入?yún)s是你的100倍，70%是回頭客，但是Facebook上的粉絲數(shù)卻為0。甚至它的存活率也更高，因?yàn)樗睦习鍖Ｗ⒂阡N售，而不是對著一群興致寥寥的投資人作演講。
以下是10條為什么應(yīng)該停止參加“選美秀”而把時(shí)間用在發(fā)展自己的業(yè)務(wù)上的個(gè)人理由：
1. 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目展示活動(dòng)泛濫 —— 拜托，別再去了
創(chuàng)業(yè)公司跑這跑那地參加活動(dòng)，只為了結(jié)識一位能當(dāng)場給錢的投資人。最好那人就是 Elon Musk，而且他還異常賞識你。
只要到 Eventbrite 搜一下，就能查到光是倫敦就有 1059 場活動(dòng)。幸運(yùn)的是，不是所有活動(dòng)都在 Eventbrite 上，要不然你得花一個(gè)月的時(shí)間才能整理好。
不幸的是，大多數(shù)這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目活動(dòng)，參加的人都是同樣的人。你理想的投資人沒來，來的又沒打算立即投錢給你。很多時(shí)候，好的公司不會(huì)去這些活動(dòng)展示，好的投資人也不會(huì)來。你需要主動(dòng)尋找他們，坐飛機(jī)去見他們。
如果你喜歡的投資人會(huì)參加，那就要去參加活動(dòng)，并且找機(jī)會(huì)和能給你的項(xiàng)目帶來幫助的人一對一地接觸。除了創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目活動(dòng)，你也可以把精力花在客戶和合伙人上。例如，Winerist 團(tuán)隊(duì)經(jīng)常參加品酒活動(dòng)，在這些活動(dòng)上我們可以遇到許多潛在的客戶，如酒莊和愛酒人士。
2. 融資 —— 推銷你自己！
融資時(shí)，你需推銷自己。沒錯(cuò)，推銷你自己，而不是商業(yè)計(jì)劃，因?yàn)樽钪匾氖莿?chuàng)始人是怎樣的人，之后才是想法怎么樣。
融資也是一個(gè)非常消耗精力、感情的過程，可以持續(xù) 3 到 9 個(gè)月之久。如果你公司的業(yè)務(wù)極其繁忙，特別是你已經(jīng)在創(chuàng)造收入時(shí)，你便需要判斷好輕急緩重。
融資好比追求心上人。
雙方都在四處尋覓，沒有忠誠可言，也沒有確定性可言。要做好遭人拒絕的準(zhǔn)備。遭人拒絕是屢見不鮮的事情。堅(jiān)持尋覓，直到找到合適的人選。不是每位投資人都適合你；同樣，你的創(chuàng)業(yè)公司也不是誰都適合。如果不合適，趕緊再找，并且要兼顧好公司的業(yè)務(wù)。正如 Napoleon Hill 所說：“推銷自己的最好方式，是先把別人推銷給自己。”
有些融資過程并沒有什么用處。許多融資或眾籌平臺(tái)收取成功費(fèi)，如果他們?yōu)槟阏业搅擞信d趣的投資人，你就得按一定比例向他們付費(fèi)（一般是 5-10% 之間）。別一次使用多個(gè)平臺(tái)，因?yàn)闇?zhǔn)備融資的資料、視頻和活動(dòng)很花時(shí)間。選一個(gè)合適的就好，要選適合自己項(xiàng)目的，上面的天使投資人喜歡你的產(chǎn)品或行業(yè)而且可能會(huì)成為實(shí)際用戶的。
當(dāng)然，資金注入對每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有好處。但作為創(chuàng)業(yè)公司，你的頭等大事應(yīng)是業(yè)務(wù)發(fā)展和收支平衡點(diǎn)，因此要保持專注，切勿分心！如果你能掙到錢，投資人自然會(huì)找上門。
3. 創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目大會(huì) —— 生意是在暗處做成的
不同的大會(huì)各有優(yōu)點(diǎn)，但形式通常相當(dāng)無聊（敬請?jiān)彛o非就是最近完成 A/B/C 輪的創(chuàng)業(yè)公司、幾位科技記者、幾位獲獎(jiǎng)達(dá)人、幾位科技界大拿，以及一堆極客在展示他們最新的可穿戴技術(shù)。對了，還有寥寥無幾的女性……
大家都是為了公關(guān)而來！臺(tái)下有一堆創(chuàng)業(yè)公司花了 500 鎊一張門票，前來爭著跟投資人攀談、推銷自己的項(xiàng)目?？赡艽髸?huì)還沒開始時(shí)，你已經(jīng)發(fā)了一堆郵件和推文，只求獲得見面的機(jī)會(huì)。但大多數(shù)交易都是在暗處進(jìn)行的，因此你應(yīng)確保自己有份參加大會(huì)后的派對，并做好喝幾杯的準(zhǔn)備。
跑會(huì)融資可能很燒錢，而且成效差。你應(yīng)當(dāng)善于挑出你想?yún)⒓拥臅?huì)，選對你想見的人。我們學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)是，也許跑會(huì)的時(shí)間拿去了解客戶所需、提升銷售額更加明智。建議你找出 10 個(gè)你想交談的人，請他們出去喝一杯，而不是在會(huì)場里跟大家一起追著他們。
4. 女性與創(chuàng)業(yè)公司 —— 準(zhǔn)備好會(huì)有預(yù)料不到的事情發(fā)生
這是個(gè)非常有爭議的話題。雖然我們不打算去特拉法加廣場燒內(nèi)衣，但我們還是覺得，女性在創(chuàng)業(yè)公司的處境依然艱難。一項(xiàng)由 MIT、哈佛、沃頓在 2014 年做的研究顯示，在相同條件下，男性拿到融資的機(jī)會(huì)比女性大60%。許多業(yè)界人士都知道，女性獲得的融資并不足夠，她們的聲音在創(chuàng)業(yè)世界中沒有得到足夠重視。有多少活動(dòng)的評委嘉賓不是全部男性的？又有多少活動(dòng)的評委嘉賓全都是女性的？有多少活動(dòng)是全由女性去做展示的？男女平等并沒有得到改善，反而變得惡化。如果有一位女性站在男性旁一同展示，應(yīng)當(dāng)是因?yàn)樗c別人同樣優(yōu)秀，而不是因?yàn)樗男詣e不同。說實(shí)話，很多時(shí)候得到參加會(huì)議、做展示的機(jī)會(huì)，都是因?yàn)槲沂桥裕埮允菍P(guān)有好處。可時(shí)間得到很好的利用了嗎？恐怕沒有。
女性創(chuàng)辦的公司常被人視作屬于興趣愛好的事業(yè)，是用來度過接小孩上學(xué)放學(xué)之間的時(shí)間。我們認(rèn)識的一位美國人曾說，女性開的公司是瑜伽課和修指甲以外的消遣。他是白癡，可他也是知名的投資人。他這番話是在一所著名學(xué)府演講時(shí)說的，臺(tái)下的女性人生中第 n 次遭人鄙視。
即使被人不公平懷疑，女性也沒什么辦法。
婚姻、懷孕和小孩，這些話題依然會(huì)令許多投資人產(chǎn)生疑慮。你怎樣平衡呢？女性對這類評判思維尤其警覺，因此我們會(huì)比別人更努力地去證明對方是錯(cuò)的。新的研究發(fā)現(xiàn)，高管中有女性的創(chuàng)業(yè)公司更有機(jī)會(huì)成功。
5. 招人——尋找你的青蛙王子
招人與融資類似：耗時(shí)長、需要投入感情，而且同樣要推銷好自己和自己的公司。
在當(dāng)前風(fēng)投的錢涌向一抓一大把的創(chuàng)業(yè)公司的形勢下，優(yōu)秀的員工是非常挑剔的。他們希望拿高薪水、分股權(quán)、去格調(diào)高雅的辦公室上班。除此之外，還要配備乒乓球桌，啤酒要全天供應(yīng)。
如果你在 A/B/C 輪并沒有拿到巨額的資金，你并不是玩完了，只是你可能招不到最好的人才，或者要花更久的時(shí)間才能招到。如果現(xiàn)金工資不夠體面，很難吸引人才。股權(quán)雖好，可誰樂意不拿錢地干活？在倫敦或別的創(chuàng)業(yè)火熱的城市居住可不易。
要招到合適的員工，需要發(fā)揮人脈資源，并且要抱有明天就會(huì)有人來免費(fèi)給你打工的希望。要大膽地夢想！也許你在一路上會(huì)遇到許多 “張良”“蕭何”。就算你用不多的資源便請來了一位 CTO，你又如何能保證他的忠誠？
6. 導(dǎo)師之累
假設(shè)你的創(chuàng)業(yè)公司遇上了點(diǎn)困難或瓶頸，你費(fèi)了一番工夫拜了一些導(dǎo)師，他們覺得自己可以給你的公司帶來價(jià)值。結(jié)交行業(yè)導(dǎo)師是非常重要的，因?yàn)樗麄儗δ且恍懈薪?jīng)驗(yàn)和了解。找導(dǎo)師時(shí)，你要看準(zhǔn)他們身上有沒有你的公司所需要的東西，譬如技術(shù)、在線營銷或是公關(guān)等。這些都很有價(jià)值，但要小心——導(dǎo)師越多，你越有可能受導(dǎo)師所累。對于公司該專注于什么，是 KPI 還是商業(yè)模型……每位導(dǎo)師都會(huì)有自己的觀點(diǎn)。一開始，你會(huì)努力接納每一點(diǎn)指導(dǎo)。
有時(shí)，反饋多了不一定是好事。
于是，你便疲于奔命于導(dǎo)師的指導(dǎo)。此時(shí)，你應(yīng)當(dāng)回會(huì)議室，跟團(tuán)隊(duì)、客戶坐下來，聆聽自己的直覺。最了解你的生意的人是你自己。你的客戶可以告訴你如何做得更好。
7.市場匹配模型
這一點(diǎn)很重要。你更應(yīng)該關(guān)注你的顧客，而不是你的投資者。有句話說得很對：“顧客的一塊錢比投資者的十塊錢更值錢。”
另外一句筆者很喜歡的智語來自 Pete Drucker：“公司自己覺得會(huì)大賣的東西，顧客通常都不會(huì)買。”
從你正在處理的問題和價(jià)值主張下手。請教你的早期用戶。與客戶交談，傾聽他們所說的內(nèi)容。別跟他們說你是家創(chuàng)業(yè)公司——顧客不懂這個(gè)。在產(chǎn)品、成績和媒體報(bào)導(dǎo)上下工夫。不懈地改進(jìn)產(chǎn)品，找到最合適的市場匹配模型。
就算你這樣也達(dá)不到風(fēng)投所看重的兩位數(shù)數(shù)據(jù)，起碼你在創(chuàng)造收入、令你的顧客滿意。當(dāng)你周圍的創(chuàng)業(yè)公司分文不賺、每個(gè)月燒一億元時(shí)，這點(diǎn)是出彩的成績。無論是在什么情況下，沒錢進(jìn)就是壞事。
8. 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) —— 關(guān)鍵在于執(zhí)行
但凡名媛，在首次公眾露面前，都要經(jīng)過多年琴棋書畫、禮儀修養(yǎng)的預(yù)備，但很多東西還是邊做邊學(xué)的。創(chuàng)業(yè)與此同理。也就是說，你以前的工作，無論是做銀行還是做宇航員，都不會(huì)給你開公司所需的技能，就算你很會(huì)做 PPT。早前的工作經(jīng)歷也許培養(yǎng)你成為勤奮刻苦的人，但創(chuàng)業(yè)時(shí)，饑餓感和適應(yīng)能力才最派得上用場。
你很快會(huì)明白，當(dāng)你敲定你的宏偉藍(lán)圖，接下來的執(zhí)行遠(yuǎn)非你開頭所想的那么輕易。
Guy Kawasaki 說得好：“想點(diǎn)子不難，難的是執(zhí)行。”
9. 我們來談錢吧
談到錢時(shí)，創(chuàng)業(yè)者跟名媛可就不在同一級別了。作為創(chuàng)業(yè)者，無論你多優(yōu)秀，你的收入很少，甚至沒有。而且你不能住在精致的花園里。
就算你幸運(yùn)地融到錢，你也永遠(yuǎn)無法給自己付市場水平的薪水。因?yàn)橥顿Y者不認(rèn)為你有這樣的資格，而且我們認(rèn)為，除非你在創(chuàng)造大量的收入，你也不應(yīng)該拿很高的薪水。
10. 退出并不一定是壞事
如名媛一樣，你也許有一天會(huì)想退場。掙到了一點(diǎn)錢后，你可能會(huì)離開去做更現(xiàn)在做的毫無關(guān)系的事情。當(dāng)你的創(chuàng)業(yè)公司不能給你安身立命時(shí)，就會(huì)有這樣的問題。
退出（也就是賣掉公司）在理論上不是好事，但每個(gè)創(chuàng)業(yè)的人都會(huì)想這個(gè)問題：風(fēng)投、投資者、創(chuàng)業(yè)公司、加速器，都是如此。大家的心思都是如何以最高的價(jià)格賣給最好的買家，同時(shí)讓牽涉到的投資者、風(fēng)投等方面所受的影響、風(fēng)險(xiǎn)盡可能地小。老實(shí)講，在此過程，倒霉的往往是創(chuàng)始人。這就是為什么大多數(shù)離場都不會(huì)公布金額。往往創(chuàng)始人退出時(shí)，拿到的錢少，一肚子不滿意。除了個(gè)別案例，無人幸免。這些創(chuàng)業(yè)者里大多數(shù)會(huì)回歸大公司就職。少部分人再次創(chuàng)業(yè)。
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，以建立事業(yè)為目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者比以創(chuàng)建眼下時(shí)興的創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)者要成功，也更享受這過程。如果你喜歡融資、推銷自己，其實(shí)你該去金融行業(yè)做，或者去慈善行業(yè)。
因此，創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人啊，千萬別落入上述的陷阱，別成為他人表演的道具。創(chuàng)業(yè)應(yīng)當(dāng)是個(gè)人的事情，而不是別人的事……最后，祝愿你取得成功。——Tatiana Livesey & DianaIsac
通向成功之路九曲十八彎。
加多寶
vivo\oppo
亞馬遜
海爾
IBM
美團(tuán)
