前阿里CEO衛(wèi)哲：創(chuàng)業(yè)者如何找到馬云背后的蔡崇信

阿里巴巴（B2B）前CEO衛(wèi)哲日前做了一場分享，指出阿里巴巴出身的創(chuàng)業(yè)者在三件事情上存在不足，分別是找人、找錢、找方向。

以下為演講實(shí)錄：

都在談創(chuàng)業(yè)投資寒冬，我覺得冬天挺好的，冬天是創(chuàng)業(yè)者強(qiáng)身健體的好時(shí)候。冬天會(huì)讓不合格創(chuàng)業(yè)者過不了冬，只會(huì)讓合格的創(chuàng)業(yè)者走出冬天變得更強(qiáng)大。

我們最近5年，前兩三年還真的沒有太多關(guān)注阿里系的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，但過去兩年里，我們看了近100個(gè)阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，也投資了兩個(gè)阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。既然是干貨，既然是我們親人見面，那就沒必要說太多客套話。

阿里同學(xué)創(chuàng)業(yè)有多么優(yōu)秀，我們原有的基因，我們的勤奮，我們的努力，我們的團(tuán)結(jié)，阿里賦予我們的使命愿景，價(jià)值觀這些能力。所有優(yōu)點(diǎn)吧，今天都不說了，優(yōu)點(diǎn)等到你成功站上領(lǐng)獎(jiǎng)臺的時(shí)候，讓媒體說讓我們家里人說。

還是想說一下，看了這100多個(gè)阿里項(xiàng)目，投了兩個(gè)阿里項(xiàng)目。阿里人創(chuàng)業(yè)有什么不足？在外面咱不講，阿里親人以外，我都講阿里好。

但我們自己人見面還是要說一下，阿里人創(chuàng)業(yè)哪些不足？那我還是圍繞一個(gè)創(chuàng)業(yè)者最重要的三件事：找人，找錢，找方向。

如何找人

阿里同學(xué)在這三件事上都有明顯的不足。第一說找人，阿里同學(xué)呢，找人往往，這個(gè)做到血統(tǒng)純正，但不會(huì)做，要會(huì)做純種，但不大會(huì)做雜交的。

純種，什么純種呢？創(chuàng)業(yè)小伙伴，清一色阿里老同學(xué)，還碰到過清一色阿里老同學(xué)的，清一色淘寶的，清一色支付寶的。純種挺好，對吧？我們說賽個(gè)馬呀，養(yǎng)個(gè)狗，都要純種。但人類的進(jìn)步，整個(gè)生物的進(jìn)化呀，都不是完全靠純種的。

十八羅漢當(dāng)然反復(fù)提到十大羅漢，馬總當(dāng)年創(chuàng)業(yè)第一件事兒，你們想想看，馬總創(chuàng)業(yè)的第一件事是找人還是找方向？你們覺得是找人還是找方向？

馬總在美國，外星人，找到一個(gè)方向，回來跟地球人講，地球人都沒聽懂。所以肯定當(dāng)時(shí)這18個(gè)人不是馬總周圍最優(yōu)秀的人，今天我猜十八羅漢都會(huì)承認(rèn)，馬總自己也承認(rèn)。但是什么是最信任的人。

所以創(chuàng)業(yè)的第一批團(tuán)隊(duì)，一定是找自己最信任的人。他可以信你這個(gè)方向或者說他也可以不信你這個(gè)方向。很多這個(gè)阿里有關(guān)的紀(jì)錄片，書里面都記載了，今天說的十八羅漢，除了絕大部分，當(dāng)年也沒聽明白馬總想干嘛。

他可以不信你的方向，但是他信你這個(gè)人，信你什么？有人說我信馬總的眼光，馬總眼光是這十六七年來反復(fù)證明他眼光厲害。當(dāng)年我相信，也不是信他眼光，有人說信人品吧？

什么是人品？信你會(huì)很公正，很公平地對待他人，信你會(huì)不會(huì)放棄，這很重要，他得相信你不會(huì)放棄。如果團(tuán)隊(duì)動(dòng)不動(dòng)懷疑老大會(huì)放棄，那他一定不會(huì)相信你。

所以第一個(gè)，我說，這個(gè)找人、找錢、找方向，它是一個(gè)三角形的一個(gè)循環(huán)。在不同階段，這3件事要反復(fù)地做，優(yōu)先級不一樣。

一開始先找人，還是先找方向，沒有定論的。我見過很多阿里團(tuán)隊(duì)或者別的什么一系列團(tuán)隊(duì)，確實(shí)一開始先有兩三個(gè)小伙伴先坐下去說：“我們就應(yīng)該一起做點(diǎn)事兒。”做什么？不知道。

所以他就是先找人，再找方向。但一定不是先找先，你沒人，沒方法，人肯定找不到的，肯定找不到的。但先找的這些條件，這兩個(gè)次序不重要。你既可以先有你的伙伴們，也可以先有方向再去聚伙伴，都可以。

所以阿里我說第一階段，第一次找人的時(shí)候，特點(diǎn)是清一色這個(gè)純種血統(tǒng)純正，挺好的。

那么今天我說問題在哪兒？問題在于第二次找人，找人2.0的時(shí)候，很多阿里系的同學(xué)繼續(xù)想在自己熟悉，價(jià)值觀高度一致的伙伴里面再找人。

我們見到很多公司，天使輪A輪到A輪以后，到B輪甚至以后，他會(huì)找他擅長找的，還是我們的同學(xué)里面找，這就不對了。

馬云要感謝蔡崇信

所以我找人第一個(gè)問題是我們阿里的，除了會(huì)做純種的以外，會(huì)不會(huì)雜交。今天如果回過頭看阿里的人，我相信馬總永遠(yuǎn)會(huì)感謝這么幾個(gè)人。

一個(gè)是阿里的另一位財(cái)神、男神：蔡崇信，對吧？蔡崇信比馬總當(dāng)年要什么有什么，什么都有，對吧？顏值比馬總要好，錢比馬總要多，對吧？這個(gè)學(xué)歷比馬總高，經(jīng)歷什么都好，那他怎么就愿意加入阿里呢？你身邊的蔡崇信在哪呢？

蔡崇信是不是很晚來的呢？蔡崇信是跟他A輪投資一起來的，蔡崇信是跟著A輪投資一起來。咱們?nèi)绻疡R總從自己口袋里掏點(diǎn)錢做天使輪的話，那時(shí)候確實(shí)是馬總的同學(xué)、學(xué)生、同事對吧？十八羅漢或者他們的家屬，這是第一個(gè)天使人的信服。A輪以后你還只會(huì)在這個(gè)圈子里面找，那就要出問題了。

所以說我們回憶一下，今天我不講遠(yuǎn)的，阿里同學(xué)在，親人在，我們就去再看看阿里的歷史，把問題想清楚。蔡崇信是A輪的時(shí)候到的，你身邊的蔡崇信在你身邊嗎？你到了A輪有這樣的人嗎？不一定是財(cái)神，但你有這樣的人

那么你想想看，這一類人為什么愿意跟著你？一個(gè)學(xué)歷、經(jīng)歷、收入、財(cái)富、顏值都比你高的人愿意跟著你，你要靠什么？

阿里歷史上還有一個(gè)人，也是對我影響最大的人之一，我來的時(shí)候，STEINERT已經(jīng)退休了，馬總把他請出來做我的導(dǎo)師。

那么在STEINERT退休之前，有多少阿里人至今感恩懷念STEINERT，STEINERT什么時(shí)候來的？是在阿里A輪到B輪之間來的。

今天咱們既然在這個(gè)地方講投資創(chuàng)業(yè)，咱們就回顧一下阿里最重要的人，是什么項(xiàng)目？找人嘛，馬總不是找人的嘛。

STEINERT來干嘛的，很多知道這個(gè)歷史的。STEINERT是來裁員的對嗎？是來管理我們部門的。如果沒有STEINERT來，阿里就是一個(gè)A輪死的公司，B輪都沒有，B輪都沒有。STEINERT是在A輪到B輪之間來的。STEINERT先別這么說，不說500強(qiáng)，通用電氣怎么高大上，光年齡比馬總上十幾歲吧。

我再問，今天你能夠請得動(dòng)一個(gè)先不說別的優(yōu)勢哦，比你大十幾歲的人到你團(tuán)隊(duì)來。今天我看我們阿里團(tuán)隊(duì)，我看了100多個(gè)，絕大部分我沒找到Joe蔡的，更不用說找到STEINERT的，我們找不到。

所以找人，我想跟阿里的親人，校友們分享，你去找蔡崇信，你去找你的STEINERT嗎，沒有蔡崇信，沒有STEINERT，一定沒有阿里的今天。你找不到那個(gè)人。

同樣，可能阿里挑的人，目前為止如果以估值論英雄的話，確實(shí)，我們中北京出來的程維的滴滴估值最高的。但你們知道，程維有柳青，程維不僅有柳青。我在北京見程維，把他最高的10個(gè)級別的人叫在一起，我大約有過3次是程維把他的高管都召集起來。

滴滴成功背后 程維花了很多時(shí)間找人

每一次很不幸的是，跟程維共同打天下的阿里校友，在這10個(gè)同學(xué)中的比例越來越小，越來越小。從一開始七八個(gè)到現(xiàn)在兩個(gè)，就程維最重要的10個(gè)高管，10個(gè)伙伴中一個(gè)四年而死，，每一次不是第一，估值上升，人先上升你人升級了，你業(yè)務(wù)才能升級，你的公司的價(jià)值才能升級。

所以我們不能光看到滴滴的成功，滴滴的成功是程維作為我見過的老阿里同學(xué)出來的，最會(huì)花時(shí)間，最會(huì)花時(shí)間找人的。

找的人你看，比他高大比他顏值高。程維告訴我，有好多這個(gè)交通部，一個(gè)好像副司長在程維這兒，他到了一個(gè)地級市，我們知道地級市，相當(dāng)于上海一個(gè)區(qū)域的地位，在那說的那個(gè)地級市市長想加入滴滴，說我跟你一起追求一下夢想嘛，愿意放棄地級市，不是副市長。

被程維說得激動(dòng)地非常，立即辭職，好多處長都加入了滴滴這么一個(gè)才4年的公司，加入了這個(gè)創(chuàng)始人才30多歲的年輕人。

你一定要能夠找人是找什么？你看剛才說了，年齡要比你有優(yōu)勢，不是只會(huì)找比我更年輕的阿里校友，那我這看是越找越年輕。那我們剛剛創(chuàng)業(yè)，馬總不是天生做一行，阿里巴巴我們最引為自豪的很多價(jià)值觀是STEINERT幫我們留下來的。

問一問自己，你的蔡崇信，你的柳青，你的STEINERT在哪里？沒有，你不會(huì)成為超越馬云的，是這些人一起成就阿里巴巴的。一個(gè)詞語所以我說了，找人，找人1.0，信任，找人1.0是信任，能力重要。

但你拿到錢以后，找人2.0，找人2.0，你有給自己的找人系統(tǒng)有沒有升級啊，有沒有迭代，而且找人，一定是在找錢，第一階段找人，天使輪一切要快，A輪以后你又沒有找到人，不是數(shù)量，我看到阿里的同學(xué)啊，找人有一個(gè)本事大，這個(gè)隊(duì)伍，一次沒見面，又乘以10倍了，30人變300，300變3000。你沒有統(tǒng)計(jì)這個(gè)大象，人再多是什么，烏合之眾，打一仗就散了。

都是同類的人，所以我覺得我們過去兩年看到阿里創(chuàng)業(yè)同學(xué)的最大的一個(gè)問題，當(dāng)然不是全部的。剛剛說了，就程維能夠忽悠到這樣的人，本事大。但絕大部分沒有在找人突破2.0，一直停留在找人的1.0的能力之上。

找錢：時(shí)間優(yōu)先？金額優(yōu)先？

第二，找錢問題在哪，阿里同學(xué)找錢，我們說剛才四位講的好，我們感恩阿里。不僅感恩我們當(dāng)年在阿里收獲的友情，包括財(cái)富，包括經(jīng)驗(yàn)，能力，使命愿景，價(jià)值觀。那反正今天阿里還是如日中天，要感恩我們的很多校友創(chuàng)業(yè)成功。這些成功給了我們什么？

阿里今天持續(xù)地成功，和我們校友們的成功，多少給了我們光環(huán)啊，我們出去是有光環(huán)的，是阿里和我們其他同學(xué)的價(jià)值，有佛教說的加持光。所以阿里同學(xué)真的你第一筆融資真的不難，比起很多非阿里系的容易很多。所以找錢第一件事兒，問題不大，第一筆錢都能拿到，但往往來得容易，失效性特別多。

我發(fā)現(xiàn)很多阿里同學(xué)啊，第一筆錢因?yàn)槟愕墓猸h(huán)，因?yàn)槟阍诎⒗镒鲞^什么，甚至在阿里你沒做過什么，別人不了解，只要你沒做什么壞事，大家都能了解。但是因?yàn)槟愕谝还P錢來得容易了，拿第二筆錢就沒那么容易。

很多阿里同學(xué)是拿一筆很容易，很容易，沒有經(jīng)歷過太多的波折，反而不會(huì)拿第二筆錢。因?yàn)槟玫谝还P錢容易，他認(rèn)為拿第二筆錢也會(huì)容易，所以第一筆錢花的時(shí)候，不是那么在意。

我看到阿里不少同學(xué)第一筆錢，第二筆錢拿到了，花錢如流水，擴(kuò)張?zhí)炝?，造成第二筆，我說的第二筆，不一定是B輪，就是當(dāng)他拿出體系以外。

當(dāng)他的光環(huán)不能再照的時(shí)候，投資人永遠(yuǎn)不會(huì)是因?yàn)槟闶前⒗锍鰜淼模恳惠喍冀o你錢。天使輪A輪可能大家的光環(huán)真的足夠大，大到別人可以不太關(guān)注你的運(yùn)營細(xì)節(jié)，大到可能不是特別挑戰(zhàn)你的業(yè)務(wù)計(jì)劃，大到可能有些數(shù)字比同類企業(yè)差一點(diǎn)，也原諒你，因?yàn)槟愕墓猸h(huán)足夠大。

到了B輪、C輪，一定你的阿里光環(huán)全部褪盡。所以我們找錢的時(shí)候問自己，光環(huán)褪盡以后，我們會(huì)不會(huì)找錢。

找錢，跟大家分享，阿里同學(xué)不服輸挺好的，但我發(fā)現(xiàn)阿里同學(xué)還是在意估值，總覺得我的小伙伴們好像對當(dāng)年在那兒，跟我級別差不多，年齡你老，我也老，你這么低估量數(shù)值，我怎么我還給你差一個(gè)數(shù)量級，你都一億美金了，我怎么還一億人民幣呢？還是有想法。

那我說跟大家分享，我認(rèn)為找錢在你不同階段，你有3個(gè)不同的關(guān)注點(diǎn)。你每次而且只要關(guān)注一下，只能關(guān)注一個(gè)，叫3個(gè)優(yōu)先，時(shí)間優(yōu)先，金額優(yōu)先，還是股權(quán)比例優(yōu)先，怎么去理解呢？估值意味著什么？你只要不賣出你的股票，估值跟你一點(diǎn)關(guān)系都沒有，對吧？

你如果最后你要賣股票，當(dāng)然早期創(chuàng)業(yè)，別說早期到后面幾輪，你也賣不了，投資人不會(huì)讓你賣的。投資人要撤得我們先撤，你們得掩護(hù)我們撤，哪能你們先撤，我們掩護(hù)你們？肯定的，所以對你來說，這個(gè)估值是賬面的，跟你財(cái)富無關(guān)，跟你公司實(shí)力無關(guān)，跟什么都無關(guān)。

估值不重要，拿到錢活下來

但是我剛剛說的三件事物，什么叫時(shí)間優(yōu)先？在時(shí)間優(yōu)先的前提下，估值不重要，拿到錢活下來，或者拿到錢干起來。我說兩句話，一個(gè)叫拿到錢干起來，否則你的模式不是模式啦，拿到錢干起來，時(shí)間優(yōu)先；第二個(gè)拿到錢活下來，不要太糾結(jié)估值。

好，第一個(gè)階段過了，不是時(shí)間優(yōu)先。第二叫金額優(yōu)先。什么叫金額優(yōu)先呢？我沒有這個(gè)2千萬，我沒有這個(gè)5千萬人民幣啊，我這件事做不成，所以對我來說，我必須拿到2千萬人民幣必須拿到5千萬人民幣，估值不重要。當(dāng)估值不重要的時(shí)候意味著什么呢？

也就是說估值我給你同樣是2千萬的話，可能你稀釋的比例也就差了幾個(gè)點(diǎn)。通常也就是兩三個(gè)點(diǎn)，好像估值要差百分之二三十，但落到你口袋里，落到團(tuán)隊(duì)的稀釋，兩三個(gè)點(diǎn)成大事，不在乎這兩三個(gè)點(diǎn)，你招一些，找人都可能兩三點(diǎn)給出去。所以第二種情況叫金額優(yōu)先。

第三種情況叫比例優(yōu)先。就我只愿意稀釋10%，我只愿意稀釋15%。那么估值在比例優(yōu)先的情況是什么呢？你可能多融了500萬，或者少融了一千萬人民幣，這個(gè)估值在你比例優(yōu)先。

比例確定的情況下，是不是估值除于你的比例，相當(dāng)于你的融資額多一點(diǎn)少一點(diǎn)？那么在企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)階段的時(shí)候，通常我說多500萬，少一千萬，都應(yīng)該對你沒有什么影響。

3個(gè)優(yōu)先給大家建議是輪次越早，你時(shí)間優(yōu)先吧，也沒什么好談的。你先拿到錢干起來活下來，時(shí)間優(yōu)先。第二階段，通常我指的是第一階段是天使輪的第一輪，是時(shí)間優(yōu)先。愿意投資人相信你，給你錢的，拿到了錢站起來。第二階段，通常我說的叫B輪C輪，B輪C輪怎么回事呢？你應(yīng)該叫金額優(yōu)先。

這個(gè)時(shí)候你的公司多一千萬，少一千萬，可以跟別人不一樣的，這時(shí)候錢是很重要的。你多個(gè)一兩千人民幣，會(huì)讓你的公司跟別人不一樣。你再往后公司的現(xiàn)金流，公司的業(yè)務(wù)越來越穩(wěn)定，越來越健康，你再做一個(gè)融資的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該比你優(yōu)先。

因?yàn)槟闱皟奢?，因?yàn)槟銢]有太多考慮比例，可能前兩個(gè)比例啊，確實(shí)有點(diǎn)低，你和你的兄弟姐妹們，你的團(tuán)隊(duì)的比例開始沒有那么大。所以你到了C輪或者C輪以后，你要考慮的是比例優(yōu)先。

C輪以后很多項(xiàng)目還多一千萬兩千人民幣，會(huì)在你公司有問題嗎？那時(shí)候應(yīng)該多一兩千萬，對你的業(yè)務(wù)發(fā)展已經(jīng)沒有太大影響，沒有太多影響。那么那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該更在意公司的比例。

說實(shí)話，我2005、2006年加入阿里的時(shí)候，阿里才剛剛進(jìn)入什么？比例優(yōu)先。

就是阿里那時(shí)候，軟銀和雅虎不太容易讓我們再搞起一團(tuán)，阿里那時(shí)候整個(gè)團(tuán)隊(duì)的股份，已經(jīng)被降到30%以上。阿里一直到2005年、2006年才剛剛意識到比例優(yōu)先才重要。

以前金額優(yōu)先，雅虎那一輪是金額優(yōu)先，我必須有這些錢來解決問題，來解決淘寶和支付寶的發(fā)展，來提出解決以前早期的投資人退出的問題。

所以馬總10億美金跟雅虎談是不能動(dòng)的，比例是可以談的。到2005年之前，阿里的分水嶺是資金優(yōu)先。

最早阿里的A輪，包括在經(jīng)濟(jì)寒冬的時(shí)候，做B輪的時(shí)候，2000年以后互聯(lián)網(wǎng)金融一次寒冬的時(shí)候，那時(shí)候你去問Joe蔡，那時(shí)候我談什么估值500萬美金，誰先到賬，我給誰投啊，比例好談，為什么？活下來，暫時(shí)要活下來。

不太擅長融第二次投資

總結(jié)一下，找錢階段，阿里同學(xué)容易出的問題是什么呢？兩個(gè)。第一個(gè)，由于第一筆錢，你比非阿里系同學(xué)拿到容易。容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤，第一，不太擅長融第二次投資，因?yàn)槟愕谝槐P容易。

那些非阿里系的，因?yàn)榈谝还P就很難，他倒也養(yǎng)成了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也吸取了教訓(xùn)。我覺得他們?nèi)诘诙P反而會(huì)比阿里系人容易?；蛘卟唤械诙P吧，叫第二個(gè)輪，第二個(gè)波次。第二個(gè)造成的問題是，第一筆錢，來得容易花得也容易；

來得難你花得也難。第三個(gè)容易就是沒有去理解估值在不同階段地位的不同。我的建議是在任何階段，你都忘記估值，估值給你帶來的只有3個(gè)要素：時(shí)間要素、金額要素，比例要素。在你融資的不同階段，你關(guān)注的要素不一樣。天使A甚至B，時(shí)間優(yōu)先B、C，你的金額要優(yōu)先；C或者C以后才去考慮比例優(yōu)先。

這是我想跟大家分享的第二個(gè)問題。在找錢過程當(dāng)中，我們看到的問題，細(xì)節(jié)上就是阿里同學(xué)在找錢的業(yè)務(wù)計(jì)劃各方面，這個(gè)高度是很高的愿景是很大的，細(xì)節(jié)至此叫算不清楚，講不清楚，有的根本就沒算清楚，有的是算清楚了，也講不清楚。

第三個(gè)：找人，找錢，找方向。我們看到找方向犯的最大的錯(cuò)誤。找方向也不是找一次就結(jié)束的，你又回過頭來看，阿里的這個(gè)找方向，在第一個(gè)產(chǎn)品出來之前，第一個(gè)能夠賺錢的產(chǎn)品之前，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，因?yàn)槭〉捻?xiàng)目無法統(tǒng)計(jì)的，換過二三十個(gè)方向。他大跑道沒有變，讓天下沒有難做的生意，電子商務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合這個(gè)事沒變，剩下的方向換了無數(shù)個(gè)。

那我們今天阿里同學(xué)，犯的最大的第一個(gè)錯(cuò)誤，永遠(yuǎn)是覺得我是阿里出來的，阿里是平臺成就了阿里，我要做一個(gè)大平臺。我就沒見到阿里出來，他不說自己做平臺的，都要做平臺。做平臺愁死你。

平臺是成功了以后自己回頭一看說，原來我一不小心做了平臺。哪有第一天就發(fā)誓要做平臺的，很多人說我做了個(gè)小工具，一不小心回頭，有平臺了。什么是平臺？平臺成功一個(gè)最關(guān)鍵要素是，你有足夠多的用戶和客戶。

不可能說有個(gè)平臺，我什么都好就是沒有很多用戶，這還叫平臺嗎？當(dāng)你用戶足夠多客戶足夠多的時(shí)候，你都會(huì)有機(jī)會(huì)成為平臺的。所以說阿里同學(xué)找方向，最大的一種問題就是平臺論，要做大。

平臺九死一生成功的平臺都是第一天沒想到要做平臺的。平臺是后面像曾鳴教授給阿里總結(jié)出來的，哦，原來就叫平臺。

我2005年見到阿里所有的同事們的時(shí)候，沒有平臺兩個(gè)字，都是一個(gè)個(gè)的具體產(chǎn)品，誰做平臺了？程維做平臺了？都是一個(gè)個(gè)讓我們能夠活下來的產(chǎn)品，中國到了一萬個(gè)客戶才有點(diǎn)平臺的感覺了，到了10萬個(gè)，自然就有平臺的感覺了。

那么今天我們阿里系的創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，可能加入阿里時(shí)間比較短，或者即使加入比較早也忘了。當(dāng)年是沒有品牌戰(zhàn)略的，當(dāng)年只有深層戰(zhàn)略，當(dāng)年只有產(chǎn)品戰(zhàn)略，你做了個(gè)好產(chǎn)品，解決了一個(gè)小問題。

所以第一個(gè)我想說，我們阿里同學(xué)找，給自己找的方向太大了，太大了，太平臺化了。平臺是給后人緬懷你的時(shí)候總結(jié)的。某某人做平臺死了。

找人也要2.0

第二個(gè)，為什么我說找人也要2.0對不對？剛才其實(shí)我剛才在談?wù)义X的1.0，時(shí)間優(yōu)先；找錢的2.0，金額優(yōu)先；找錢的3.0比例優(yōu)先。

同樣找方向有1.0，找方向也有2.0。阿里同學(xué)在找方向1.0，我看到犯最大的錯(cuò)誤是平臺思維太大了，這個(gè)方向太大了。找方向2.0阿里同學(xué)我認(rèn)為，犯的錯(cuò)誤比1.0還要大叫換方向。

今天很多創(chuàng)業(yè)者資本多的時(shí)候，換方向比較麻木，無所謂，現(xiàn)在資本冬天快到了，看他口袋里錢不多了，好像離盈利目標(biāo)還很遠(yuǎn)，好像離忽悠下一個(gè)投資者，要做的數(shù)據(jù)也很遠(yuǎn)，換方向吧。阿里同學(xué)在換方向的時(shí)候，最容易犯的，是原來我們的痛處，我們執(zhí)行力太強(qiáng)了，我們做方向切換的時(shí)候，這個(gè)方向盤和剎車同時(shí)打，同時(shí)踩，會(huì)翻車，太猛了。

換方向很多同學(xué)我問他：“當(dāng)年你第一次定方向考慮了多久？”很多人告訴我，考慮了3個(gè)月，6個(gè)月，最少有幾個(gè)星期。換方向通常一天兩個(gè)晚上，一個(gè)星期，一切都方向。

換方向，你找方向的時(shí)候你還沒有任何包袱，你沒有員工，沒有用戶，沒有客戶，什么都沒有，你還是在之前的幾個(gè)月。你換方向你有客戶，有用戶，有員工，有團(tuán)隊(duì)，有系統(tǒng)，什么都有，倒是想的很簡單，完全靠自信，你一刀切下去。

很多同學(xué)不了解說，阿里不就是這樣的嗎？你不是通知我們第二天就改嗎，嘩都改掉了，對吧？那你知道嗎？通知你第二天改之前，有多少次業(yè)主會(huì)議啊？ 業(yè)主會(huì)?。?/p>

每一個(gè)改動(dòng)的細(xì)節(jié)，上盤推，改了以后好，好的情況怎么樣？中等情況怎么樣？差的情況怎么樣？你談過嗎？我們當(dāng)時(shí)談過，我們當(dāng)時(shí)3萬不到的客戶。改了以后，把客戶分成了幾類，每一類會(huì)有什么影響，包括5000直銷鐵軍，收入分成20多個(gè)檔次來看，政策，銷售政策一改以后，對于不同人群的影響，沙盤推演。

如果改的效果達(dá)到了我的50%，怎么辦？改的效果達(dá)到了我的120%，當(dāng)然是很好的，怎么辦？謀定而后動(dòng)。一旦改了方向以后，那才是阿里工作中最需要的執(zhí)行力。今天宣布，明天動(dòng)手。

但之前，我沒有看到我們阿里系的同學(xué)創(chuàng)業(yè)，在對原來的方向進(jìn)行調(diào)整的時(shí)候，有這么明確清晰地規(guī)劃，或者說只看到改變的優(yōu)點(diǎn)，每次來跟我說，我要做業(yè)務(wù)調(diào)整了，我有優(yōu)點(diǎn)12346789，好像這個(gè)改革，我所有問題都解決了。我問那你覺得改革的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

改革最容易失敗的問題是哪幾條？你是怎么做預(yù)案的？沒有。那我就趕快做，來不及了，我已經(jīng)改了。過了一個(gè)月回來說，你在當(dāng)時(shí)提醒我們要注意的。對客戶的影響，對我們團(tuán)隊(duì)的影響，很多我們改完以后，團(tuán)隊(duì)流失百分之七八十，為什么？

收入什么下降得很厲害。那我說你做了一段，我們當(dāng)時(shí)做了個(gè)方案，按照我們的方案理想化實(shí)現(xiàn)的話，每個(gè)員工收入是不會(huì)下降的。那我說如果不是你的想法實(shí)現(xiàn)，先給它打?qū)φ?，打個(gè)八折呢，有多少員工會(huì)受影響，你知道嗎？不知道。

所以找方向也不是找一次就結(jié)束了。什么時(shí)候找方向？再想想馬總很早前就說了一句話：“陽光燦爛的時(shí)候，是有修訂的。”什么叫修訂，又回到了這3件事陽光燦爛的時(shí)候，你調(diào)整，包括如果要減人提高效率的話，不要等到?jīng)]有錢再減，你沒有錢遣散隊(duì)伍。你在你有錢的時(shí)候就想想看，你的團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量、數(shù)量。

第二，找錢也最好在你有錢的時(shí)候再找錢。Joe蔡當(dāng)時(shí)叫蔡崇信，Joe蔡永遠(yuǎn)告訴馬總：“你放心，公司永遠(yuǎn)是有錢的，怎么折騰都折騰不了的。”但他什么，阿里永遠(yuǎn)是在自己有錢的時(shí)候，不差錢的時(shí)候找錢。

所以你找人調(diào)整人，要在自己陽光燦爛的時(shí)候干，你找錢你怎么都在賬上還有6個(gè)月以上的錢去錢，至少6個(gè)月，至少6個(gè)月。也不瞞大家我這個(gè)基金，我一期還沒融完，我已經(jīng)開始做二期了，為什么？

我一期還沒融完，但我一期特別好，我陽光特別燦爛，我趕快把二期的募集給降了。我自己的體會(huì)，我每次在融資之前，一定是先融人。因?yàn)殄X是分分鐘可以到的，人可不是分分鐘到的。找人，一定是在找錢之前。

第三，換個(gè)方向，找方向也好，或者找方向2.0也好，它一定不是在你一個(gè)方向，已經(jīng)四面碰壁，口袋里錢不多的時(shí)候，你再去找新的方向，來不及了。所以無論是換人，換錢，換方向，如果我們前面都叫1.0叫找人，找錢，找方向。

2.0說換人換錢，新的起點(diǎn)就要換錢了。換方向一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時(shí)候，馬上來做這件事。我這么說就一定是已經(jīng)看到太多的阿里系同學(xué)，已經(jīng)被即將到來的冬天作為不合格的創(chuàng)業(yè)者，淘汰掉了。

找人，找錢，找方向，比找資源更重要

所以今天跟大家分享：找人，找錢，找方向1.0。但找人，找錢，找方向在每一個(gè)企業(yè)，一定會(huì)經(jīng)歷2.0，一定會(huì)經(jīng)歷3.0。這3件事反復(fù)問自己，作為創(chuàng)始人，主要的基因，主要的領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的這個(gè)CEO也好，叫董事長也好。

很多阿里人很會(huì)找客戶，找客戶不是你找的。你找對了人，他會(huì)找客戶；你找對了方向，客戶會(huì)過來找你的。很多阿里人直銷出身啊，就找客戶，不行我自己去談幾個(gè)客戶進(jìn)來，搞點(diǎn)錢進(jìn)來。找人，找錢，找方向，比你去找客戶，或者你去資源更重要。

阿里兩個(gè)東西比較厲害，找客戶比較厲害，還有資源比較厲害。無論是回到阿里里面找資源，到外面找資源，找資源比較厲害。我希望大家把找客戶，找資源放開，你作為創(chuàng)始人，找人，找錢，找方向，這3個(gè)找是特別需要花你的時(shí)間的。

首先我經(jīng)常問很多創(chuàng)始人，你到底花了多少時(shí)間去找人？報(bào)不出來。那下面人幫我找好了，我來面試一下？你覺得蔡崇信是人力資源經(jīng)理，我們的政委替馬總面試好，然后馬總再來做最后一段面試的嗎？Joe蔡會(huì)這樣嗎？你覺得STEINERT是當(dāng)時(shí)人力資源部找來，請馬總面試，通過的么？不可能的，對不對？

但今天我們很多小小的阿里團(tuán)隊(duì)，政策一到手，他就到位了，到了位以后，他就不招人政委去招人，你公司才幾十個(gè)人，你就不招人了。馬總一直面試招人這件事一直關(guān)心到700個(gè)人，到2005、2006年還是關(guān)心想挖我這樣的人。

我是阿里巴巴招的？我連辦手續(xù)都不知道是誰。你說可能嗎？今天更多的很多其他的人，今天阿里兩個(gè)當(dāng)家的，阿里集團(tuán)的螞蟻金服的頂天柱，都是HR找的？他們都不是，我很負(fù)責(zé)的說，都不是。

二都很包容，包容到什么程度？馬總白紙黑字寫下來，口頭有錄像為憑，說：“天不怕地不怕，就怕CFO當(dāng)CEO對吧？”今天兩CFO當(dāng)CEO。什么叫雜交，什么叫包容？否定自己。

你以為馬總不要臉啊，要臉的呀。今天有很多人掛出視頻，拿出來他當(dāng)時(shí)的話，你說了，誰當(dāng)CEO都不可以，就是不能CFO當(dāng)CEO。馬總哈哈一笑，我說過嗎？說過，說過不算數(shù)。是吧？臉皮得厚一點(diǎn)。

這就是你換個(gè)角度來看阿里的包容，阿里的雜交。打馬總一開始，最不想發(fā)生的事，居然都發(fā)生了。那你你可能也定位好，這一類人我不要，我不用，會(huì)不會(huì)進(jìn)入2.0的時(shí)候，你該用了呢？

所以每次我剛剛說1.0、2.0，什么叫升級？升級就意味著你1.0做對的事兒，2.0不一定要再做了。1.0不做的事兒，2.0可能需要做。

當(dāng)然阿里系以外，別的團(tuán)隊(duì)有過包容性，一開始找人，就是四臺班子，全是500強(qiáng)，清一色的CSO配位，那基本上也沒戲。他們可能把2.0該做對的事，在1.0時(shí)去做了。你錯(cuò)了，你錯(cuò)了，找人，找錢，找方向；換人，換錢，換方向。

那阿里同學(xué)我剛剛說任性還是要的。我希望將來任性可能是在冬天，在我們進(jìn)入后面的融資，光環(huán)褪去的時(shí)候，我需要不放棄。

最可怕的是阿里同學(xué)要放棄

為什么我在這兒說不放棄呢？那么我們也發(fā)現(xiàn)具體阿里的相對早期的同學(xué)出來創(chuàng)業(yè)，多少有些阿里光輝。我們看到了就放棄了，我那有幾百萬在，我那杭州有一套房，我在北京有套房，還有其它的存款，這個(gè)創(chuàng)業(yè)來說，對我來說不是必須要成功的。

我還看到了放棄，那么我想阿里別的品質(zhì)，別的能力，剛剛說這些不足，也沒有什么可怕，最可怕的居然是阿里同學(xué)要放棄。

你作為老大，別第一天你找人，相信你很重要的原因是什么？我跟著你，你不會(huì)放棄。你不會(huì)放棄，這兩個(gè)字很重要。你也不會(huì)放棄后面3個(gè)字，我作為你的合伙人，我不會(huì)放棄。你不放棄夢想，我不放棄夢想，不代表你不在夢想中做戰(zhàn)略調(diào)整，不代表你對創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)不能作調(diào)整，十八羅漢進(jìn)入最后最高的九人決策委員會(huì)才幾個(gè)？

三四個(gè)今天才幾個(gè)？合伙人不在最高決策層次，這不是放棄。放棄是你放棄了你的夢想，你拋棄了你的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，所以我們很多的缺點(diǎn)很多的不足，我們要自己認(rèn)識了，阿里團(tuán)隊(duì)的人都很有信心，但信心是對外的，對內(nèi)我們要自信。自己來看一看，阿里系帶著非常的強(qiáng)烈的烙印出來創(chuàng)業(yè)，一定有優(yōu)點(diǎn)。

事物都有兩極，當(dāng)有你這么強(qiáng)烈的烙印的時(shí)候，我們的韌性，就是我們和別的創(chuàng)業(yè)者相比我們的不足。秋天的聚會(huì)，我們來迎接冬天。

所以今天跟大家分享，不再是給大家灌雞湯，打雞血，而是當(dāng)著大家把這只雞拿出來，別人說庖丁解牛，咱們庖丁解一只雞，解剖一下阿里的創(chuàng)業(yè)基因，我們哪些是我們擅長的，哪些是我們很多同學(xué)不足的，希望多少讓我們阿里的創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)收獲。

也讓我們后面的阿里人能夠有我們的成功來給他加持，讓他們5年、10年以后，阿里同學(xué)來創(chuàng)業(yè)，繼續(xù)有光環(huán)，繼續(xù)得到我們在座的人的加持，謝謝大家。