課程對象
企業(yè)CFO，財務(wù)管理人員，企業(yè)財務(wù)經(jīng)理，銷售財務(wù)、市場財務(wù)、財務(wù)分析人員
課程收益
在變革時代里，企業(yè)需要更好、更快、更有效地響應(yīng)客戶需求，挖掘潛在需要。這就要求我們的財務(wù)人員從核算中解脫出來，邁進(jìn)“管理會計時代”，從管控到支持，全面提升財務(wù)價值 。向前一步，更多接觸業(yè)務(wù)層面，深入了解并支持業(yè)務(wù)過程和決策，并對業(yè)務(wù)的績效評估提供依據(jù)，讓財務(wù)在資源、信息和管控方面的效用最大化， “業(yè)財融合”由此產(chǎn)生。
1.【鞭辟入里】進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶需求定位及企業(yè)銷售能力預(yù)測，提高銷售額，降低企業(yè)成本
2.【長驅(qū)直入】找到利潤增長或降低的關(guān)鍵因素，做好多維度的銷售分析，找到利潤的增長點(diǎn)
3.【通計熟籌】明確營銷及促銷費(fèi)用的投資回報率，找尋最佳的營銷及促銷方案，輔助銷售增長
4.【豁然開朗】做好充足的競爭對手分析，通過競爭分析從而制定抗衡競爭對手的競爭策略"
課程大綱
模塊一： 客戶需求預(yù)測
市場銷售情況分析
產(chǎn)品分析
競爭對手分析
客戶分析
需求預(yù)測方法：長周期預(yù)測、滾動預(yù)測、月實際預(yù)測
需求如何與供應(yīng)鏈的具體情況相結(jié)合，產(chǎn)銷不平衡等各類情況的分析和應(yīng)對
需求預(yù)測的溝通和指標(biāo)的分配：分市場，產(chǎn)品和客戶，自下而上與自上而下相結(jié)合
模塊二：全方位多角度的銷售分析
毛銷額到銷售促銷到凈銷額到毛利
分產(chǎn)品/分客戶/分地理區(qū)域/分市場細(xì)分/分渠道/分部門或銷售組
產(chǎn)品策略與銷售執(zhí)行的各類問題收集和分析
公司收益分析與客戶收益分析相結(jié)合，制定合理并有挑戰(zhàn)的銷售計劃和客戶支持計劃
渠道發(fā)展變遷的信息收集和分析
—傳統(tǒng)、現(xiàn)代渠道的各類風(fēng)險和機(jī)會，如何合理降低銷售費(fèi)用
—電商渠道的機(jī)會如何把握，如何迅速提高銷售額同時減少各類問題促銷和傾銷
—特殊渠道的嘗試，如便利店，加油站，醫(yī)院，藥店等，如何做好各類分析模型
“訂單儲備”分析
變動趨勢分析
產(chǎn)品報價、銷售機(jī)會、需求計劃的綜合預(yù)測
模塊三： 營銷及促銷費(fèi)用投資回報分析
價格策略的財務(wù)分析
促銷活動的財務(wù)分析
—-預(yù)估銷量與收入
—-投資資源預(yù)算
—-貢獻(xiàn)毛益與盈虧平衡點(diǎn)
—-促銷活動的效果跟蹤（目標(biāo)達(dá)成率：促銷費(fèi)用的ROI）
廣告方案的財務(wù)分析
—-廣告費(fèi)用的ROI
—-銷售百分比法
—-歷史預(yù)算法
—-參照競爭對手
模塊四： 渠道管理費(fèi)用分析
分渠道分析
委托代銷傭金/經(jīng)銷商傭金/門店裝修費(fèi)用等ROI 分析
支付給分銷商及零售商的返利和促銷支持費(fèi)用 ROI 分析
ROI 分析的標(biāo)準(zhǔn)流程制定和實施
ROI 分析的數(shù)據(jù)庫建立、積累、報告和傳承：各類成敗案例，各類銷售基準(zhǔn)的設(shè)置，各類促銷節(jié)日的銷量演變
模塊五： 利潤分析
毛利和凈利分析：不同商業(yè)模式或促銷方案下的短中長期銷售與利潤的變化
盈利能力的預(yù)測（本行業(yè)狀況以及上下游企業(yè)所在行業(yè)狀況）
銷售和市場的各類新產(chǎn)品或新方案的銷量與利潤分析
定價及利潤分析：戰(zhàn)略層面與戰(zhàn)術(shù)層面
模塊六： 競爭分析
競爭對手的多角度分析
—-新產(chǎn)品分析（包括研究對手拳頭產(chǎn)品成功的各類基因和手段）
—-產(chǎn)能分析
—-促銷的效率分析
—-財務(wù)KPI與業(yè)務(wù)KPI的結(jié)合
產(chǎn)業(yè)鏈利潤產(chǎn)生情況評價
—-核心業(yè)務(wù)利潤的變動，分析與同行業(yè)利潤水平的差距，分析利潤變動額如何流向上下游企業(yè)以及競爭對手對企業(yè)獲利能力的影響
—-關(guān)鍵KPI的設(shè)置：上游成本增長比率/采購成本增長率、下游企業(yè)利潤增長率/利潤增長率、供應(yīng)鏈企業(yè)利潤總額/供應(yīng)鏈總資產(chǎn)等具體指標(biāo)評價分析
