背景
進(jìn)入銷售后期，談判是贏取客戶承諾的關(guān)鍵步驟。為了獲得最佳的價格和條件，客戶往往不只與一家供應(yīng)商進(jìn)行談判。在壓力下，銷售團隊不得不與客戶簽訂城下之盟，接受不合理的條件，侵蝕公司正常的銷售利潤。因此銷售人員需要掌握談判技巧才可以取勝談判桌，守住公司最基本的銷售收入和盈利。
課程提綱
案例：使用案例模擬談判，總結(jié)談判的基本步驟
談判目標(biāo)和分工
銷售談判中的角色和分工
確定報價、談判底線和談判目標(biāo)
設(shè)置談判防線
立場和利益
案例：分橘子的故事
確認(rèn)談判內(nèi)容
發(fā)現(xiàn)談判籌碼
妥協(xié)和交換
讓步和探尋對方底線
規(guī)劃讓步空間
探尋對方底線
根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整
確定讓步彈性
避免暴露自己底線
脫離談判桌
脫離談判桌的目的
創(chuàng)造脫離談判桌的方法
達(dá)成協(xié)議
良好談判習(xí)慣
記錄與鞏固談判成果
