課程背景：
客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。
銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶眼中可信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。
課程目的：
· 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析
· 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
· 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
· 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
· 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
· 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
· 如何面對(duì)客戶的冷遇
· 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向
· 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的懷疑
· 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
· 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
· 如何讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策
課程特點(diǎn)：
課程是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)尋問(wèn)來(lái)了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說(shuō)服最終實(shí)現(xiàn)成交。
該課程是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷(xiāo)售技巧課程，它包括開(kāi)場(chǎng)白、尋問(wèn)、說(shuō)服和達(dá)成協(xié)議以及處理銷(xiāo)售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問(wèn)題，理性地處理銷(xiāo)售中遇到的各種情況。該課程通過(guò)大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問(wèn)題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到客戶銷(xiāo)售所必須的銷(xiāo)售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在大量授課過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員除了技巧欠缺之外還有心態(tài)的問(wèn)題，老銷(xiāo)售吃老本不愿跑新客戶，新銷(xiāo)售不會(huì)跑客戶總是收效甚微，因此課程除了解決營(yíng)銷(xiāo)、談判技巧之外，先要解決心態(tài)問(wèn)題，提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，沖向市場(chǎng)減少“行業(yè)”內(nèi)卷。
課程大綱
階段一：全面提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
前言：營(yíng)銷(xiāo)人員心態(tài)的轉(zhuǎn)變
1、 職業(yè)選擇很多，為什么做銷(xiāo)售？
2、 馬斯洛需求理論分析
3、 尋找自我激勵(lì)點(diǎn)
4、 心態(tài)不同，結(jié)果不同
5、 10張圖學(xué)會(huì)打破思維定式
6、 三大目標(biāo)、三大煩惱的界定
7、 營(yíng)銷(xiāo)需要做狼而不是羊
一、 建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
1、 什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2、為什么要有全面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3、通?？蛻羰窃鯓邮サ?/p>
4、客戶要什么——營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素
5、案例分析：多一步的服務(wù)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
6、服務(wù)的價(jià)值是什么
7、客戶投訴更是營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)
8、價(jià)值和價(jià)格的取向
二、客戶銷(xiāo)售的思維與層次
1、銷(xiāo)售邏輯思維
2、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念對(duì)比
3、銷(xiāo)售層次和境界
4、銷(xiāo)售的核心心態(tài)
5、客戶的核心心態(tài)
6、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢
7、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能
8、反向思維帶來(lái)的變化
階段二：營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（一）、營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
1、為營(yíng)銷(xiāo)設(shè)定目標(biāo)
2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題
3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
A、我要讓他了解什么？
B、我要了解他的什么？
4、輔助物料的準(zhǔn)備
5、子彈要省著用，為下次見(jiàn)面留伏筆
6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（二）、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
1、相互認(rèn)識(shí)
2、寒暄開(kāi)場(chǎng)
3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡
4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）
6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）
7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
8、 十個(gè)方法幫你繞障礙
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（三）、探尋客戶的需求
1、望聞問(wèn)切
2、探尋需求的問(wèn)題
---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
4、 期望值管理
5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)
---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）
6、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果
---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默
（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程，話術(shù)的準(zhǔn)備）
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則
3、客戶購(gòu)買(mǎi)利益分析
—- 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
--- 利益需要挖掘
--- 在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，
—- 從人性的角度出發(fā)
4、 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
5、SPIN法則的運(yùn)用
練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議
1、 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2、 異議產(chǎn)生的原因
A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
B、產(chǎn)品與服務(wù)
C、銷(xiāo)售人員
3、異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用
A、了解客戶的狀態(tài)
B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
C、明確行動(dòng)方向
4、異議處理的要點(diǎn)
A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考
B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
C、異議處理的五個(gè)原則
D、異議處理的六個(gè)方法
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門(mén)一腳的成交技巧
1、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分類(lèi)
3、嘗試成交的五個(gè)技巧
4、成交并不意味著結(jié)束
5、為二次成交做準(zhǔn)備
6、成交談判十個(gè)小妙招
