課程目標(biāo)：
了解華為與華為營銷成功的關(guān)鍵；
掌握項目營銷與運(yùn)作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法；
獲得一系列實(shí)用的項目市場開發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作。
課程時間：線下1天（6小時）
學(xué)習(xí)對象：工程企業(yè)的營銷經(jīng)理、市場人員、項目經(jīng)理等
教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
課程內(nèi)容：
課程導(dǎo)入：
1、 認(rèn)識華為
2、 認(rèn)識華為營銷
3、 認(rèn)識項目型營銷
第一章 前期的市場活動
1、市場開發(fā)的五大工作內(nèi)容
2、市場信息搜集的四個維度
3、初次拜訪客戶的重要細(xì)節(jié)
4、項目信息的甄選與跟進(jìn)原則
5、小結(jié)與演練
第二章 從線索信息到理解客戶需求
1、運(yùn)作銷售項目的重點(diǎn)是掌控力
2、與客戶的深度溝通
（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶
3、如何正確理解客戶的需求
（1） 客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2） 客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
（3） 如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
（4） 如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5） 如何正確理解與分析客戶的個人需求
4、小結(jié)與演練
第三章 如何獲得解決方案的突破
1、解決方案與差異化營銷
2、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品
3、解決方案要素二：交付與服務(wù)
4、解決方案要素三：為客戶融資
5、解決方案要素四：資源整合與模式創(chuàng)新
6、小結(jié)與演練
第四章 如何獲得客戶關(guān)系的突破
1、以客戶中心具體是指什么？
2、如何做好大客戶的組織客戶關(guān)系？
3、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)
（1）客戶關(guān)系提升目標(biāo)路徑圖
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標(biāo)準(zhǔn)
（3）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（4）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
（5）驗證關(guān)鍵客戶關(guān)系的四種方法
4、另類客戶關(guān)系的管理——項目代理
5、小結(jié)與演練
第五章：信息高效傳遞與影響客戶
1、運(yùn)作大型項目該向客戶傳遞哪些信息？
2、價值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級精準(zhǔn)打擊）
3、如何進(jìn)行企業(yè)與個人高標(biāo)準(zhǔn)的品牌包裝
4、如何向客戶進(jìn)行體系化的信息傳遞
5、大客戶商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細(xì)節(jié)要點(diǎn)
6、我們需要把信息傳遞變成銷售套路
7、小結(jié)與演練
第六章：項目競爭管理
1、競爭情報獲取與競爭對手分析
2、項目競爭的三種常見策略
3、工程行業(yè)常見的投標(biāo)報價技巧
4、圍繞投標(biāo)形式展開的常見競爭策略
5、項目推進(jìn)過程中的動態(tài)競爭管理
6、小結(jié)與演練
第七章：華為營銷的組織與管理
1、華為營銷的作戰(zhàn)組織
2、華為營銷的支持平臺與銷售管理
3、華為營銷的團(tuán)隊激勵與人才管理
4、小結(jié)與演練
第八章：課程總結(jié)
