新時(shí)代勘察設(shè)計(jì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升

課程背景：

最近在服務(wù)幾個(gè)大型設(shè)計(jì)院的項(xiàng)目管理咨詢(xún)，都是業(yè)內(nèi)赫赫有名的單位，在各自的細(xì)分行業(yè)里面都可以排進(jìn)前三名，技術(shù)領(lǐng)先、人才濟(jì)濟(jì)、業(yè)務(wù)不斷，似乎沒(méi)有什么可焦慮的。但其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)心里明白，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生巨變，再不在管理上下功夫恐怕很難應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
2018年中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速為6.6%，創(chuàng)近十年來(lái)新低。固定資產(chǎn)投資增速為5.9%，基建投資（不含電力等）同比增長(zhǎng)3.8%，成為主要拖累因素。居民消費(fèi)是穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要因素，社會(huì)零售消費(fèi)總額增長(zhǎng)9%，但是桿桿率已經(jīng)到達(dá)歷史高位。出口增長(zhǎng)7%，超出預(yù)期，但未來(lái)前景也不樂(lè)觀。有些出人意料的是房地產(chǎn)投資在金融卡脖子的情況下仍舊保持了9.5%的高位增長(zhǎng)，成為穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要因素，也讓很多建筑設(shè)計(jì)企業(yè)在去年創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)收入的歷史新高。
面對(duì)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，2018年10月份國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于保持基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域補(bǔ)短板力度的指導(dǎo)意見(jiàn)》，專(zhuān)項(xiàng)財(cái)政資金密集發(fā)放。補(bǔ)短板對(duì)勘察設(shè)計(jì)行業(yè)短期來(lái)看是利好。但是，從中長(zhǎng)期來(lái)看，國(guó)家供給側(cè)深化改革和走高質(zhì)量發(fā)展之路的政策并無(wú)改變。國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)投資的依賴(lài)將逐漸減少，2018年固定資產(chǎn)投資增速已經(jīng)低于經(jīng)濟(jì)增速便是明證。市場(chǎng)將越來(lái)越開(kāi)放，轉(zhuǎn)變發(fā)展動(dòng)力、提高社會(huì)生產(chǎn)效率是高質(zhì)量發(fā)展的核心。這也要求勘察設(shè)計(jì)企業(yè)減少對(duì)于投資的依賴(lài)，通過(guò)體制創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新持續(xù)建設(shè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)推動(dòng)改革提質(zhì)增效，對(duì)外創(chuàng)新服務(wù)開(kāi)拓市場(chǎng)，促進(jìn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
“十三五”即將過(guò)去，“十四五”很快就要到來(lái)。攀成德積二十年勘察設(shè)計(jì)行業(yè)咨詢(xún)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，希望和各位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們一起分享交流核心能力建設(shè)做法，共同探討企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路。

學(xué)員對(duì)象：

工程勘察設(shè)計(jì)單位院長(zhǎng)(總經(jīng)理)/副院長(zhǎng)(副總經(jīng)理)、企業(yè)發(fā)展部、經(jīng)營(yíng)管理部、項(xiàng)目管理部、人力資源部等相關(guān)人員

主要內(nèi)容：

一、 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的全員營(yíng)銷(xiāo)
1. 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的梯次性全員營(yíng)銷(xiāo)的理念
二、 設(shè)計(jì)院的高層戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
1.2019年勘察設(shè)計(jì)企業(yè)設(shè)計(jì)市場(chǎng)分析
2.設(shè)計(jì)市場(chǎng)供應(yīng)側(cè)改革：綜合化、跨階段、多元化、一體化、集約化、一站式融合、文武雙全軟硬兼施
3.傳統(tǒng)設(shè)計(jì)與總承包、全過(guò)程、建筑師主導(dǎo)三種轉(zhuǎn)型的互補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)
4.買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)決定于市場(chǎng)三種競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)
5.設(shè)計(jì)院的三種競(jìng)爭(zhēng)策略及藍(lán)海戰(zhàn)略
6.戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的精粹STP：細(xì)分、目標(biāo)與定位(segmentation，targeting，positioning）
三、 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理和客戶(hù)管理
1.營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售
2.營(yíng)銷(xiāo)的底氣和制高點(diǎn)
3.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
- 期貨交易的特點(diǎn)
 - 賣(mài)設(shè)計(jì)還是賣(mài)服務(wù)
 - 多元化與深度融合
 - 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略
4.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的品牌建設(shè)
 - 誠(chéng)信是品牌建設(shè)的關(guān)鍵
 - 品牌建設(shè)過(guò)程：定位、規(guī)劃、形象、擴(kuò)張
 - 讓品牌溶入到勘察設(shè)計(jì)企業(yè)員工中去
 - 多品牌戰(zhàn)略的發(fā)展
 - 永遠(yuǎn)要有拳頭工程
5.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的客戶(hù)管理布局
 - 銷(xiāo)售人員的才干特點(diǎn)
 - T字型、π型與八爪魚(yú)式的營(yíng)銷(xiāo)人員
 - 網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷(xiāo)（布點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)、人脈、線人、臥底）
 - 七種保持客戶(hù)的辦法
 - 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的廣告效應(yīng)（著名、地標(biāo)、拳頭、標(biāo)桿、評(píng)比、大獎(jiǎng)）
 - “一招鮮與酒香還需勤吆喝”（我們的信息怎么讓業(yè)主知道、項(xiàng)目的信息怎么讓我們知道、對(duì)手的信息怎么讓我們知道）
 - 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的公共關(guān)系
- 反腐倡廉新形勢(shì)下健康的2.0版政商關(guān)系
 - 勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的銷(xiāo)售的四部曲：需求、認(rèn)同、影響、成交
四、 投標(biāo)中的數(shù)字化新動(dòng)能
1.上海與雄安新區(qū)關(guān)于BIM的否決制
2.勘察設(shè)計(jì)企業(yè)的一招鮮與兩把刷
3.數(shù)字化轉(zhuǎn)型在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的核心新技術(shù)
4.讓客戶(hù)“夢(mèng)想成真”（可視化）不夠了；現(xiàn)在要“如臨其境”（可沉浸的VRARMR）
5.“5G”與“人工智能”在設(shè)計(jì)投標(biāo)中的使用
6.轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化建造案例
7.注意區(qū)塊鏈的顛覆性影響
曾做過(guò)的演講或培訓(xùn)的題目：
形形色色的項(xiàng)目管理
削足適履與洋酒裝中瓶-論項(xiàng)目管理理論的本土化
項(xiàng)目管理中的實(shí)用IT技術(shù)
設(shè)計(jì)院的戰(zhàn)略管理
設(shè)計(jì)院向何處去
國(guó)際項(xiàng)目管理理念在上海大型工程中的實(shí)際運(yùn)用
工程咨詢(xún)公司的戰(zhàn)略管理
監(jiān)理公司的戰(zhàn)略管理
企業(yè)內(nèi)的項(xiàng)目化管理
項(xiàng)目經(jīng)理的選擇和培養(yǎng)
項(xiàng)目經(jīng)理的必備條件
項(xiàng)目型企業(yè)的知識(shí)集成管理
新一代的項(xiàng)目經(jīng)理
知人善任，揚(yáng)長(zhǎng)避短
項(xiàng)目管理的操作實(shí)踐
全過(guò)程的項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理概論
項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
為什么項(xiàng)目管理必須重視利益相關(guān)者分析
項(xiàng)目經(jīng)理的任職條件
揚(yáng)長(zhǎng)重于補(bǔ)短-項(xiàng)目經(jīng)理的人才觀
項(xiàng)目的價(jià)值工程分析
VRP(價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)和人)必須集成管理
設(shè)計(jì)階段及施工前準(zhǔn)備階段的項(xiàng)目管理
項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)管理
項(xiàng)目型企業(yè)的不同組織機(jī)構(gòu)
項(xiàng)目計(jì)劃期與實(shí)施期的地盤(pán)管理
業(yè)主方的地盤(pán)管理
設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目管理
施工階段的精細(xì)化管理(日本館)
項(xiàng)目的最重要階段-前期策劃
項(xiàng)目前期策劃工作內(nèi)容
項(xiàng)目管理中的時(shí)間管理
項(xiàng)目管理中的成本管理
項(xiàng)目管理中的質(zhì)量管理
項(xiàng)目管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人的管理
綜合管理和范圍管理是最重要的項(xiàng)目管理工作
為什么大多數(shù)復(fù)雜項(xiàng)目的時(shí)間管理失敗
美英澳關(guān)于項(xiàng)目時(shí)間管理的最新研究(2010年9月)
談判的策略和技巧
會(huì)議管理
節(jié)能環(huán)保新技術(shù)在世博的實(shí)際運(yùn)用
怎么處理突發(fā)事件
爭(zhēng)端處理
溝通不全靠技巧
人和組織的管理
服務(wù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新
利益相關(guān)者分析&DELPHI法
人才需要口才
演講的藝術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)的四部曲
發(fā)現(xiàn)你的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)
再讀德魯克
企業(yè)為什么存在
我們?cè)趺醇?lì)員工
客戶(hù)導(dǎo)向型的服務(wù)創(chuàng)新
藍(lán)海戰(zhàn)略在工程界的實(shí)踐
客戶(hù)導(dǎo)向型的管理創(chuàng)新
高檔酒店建設(shè)前期的項(xiàng)目管理
舊樓改造的前期策劃
從土地到土地-論既有建筑的改造
必須重視客戶(hù)的復(fù)合需求
集成管理-不斷增長(zhǎng)的顧客新需求
項(xiàng)目管理和建筑師
既存建筑的項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理和建筑設(shè)計(jì)
施工階段的項(xiàng)目管理的新進(jìn)展
設(shè)計(jì)院和項(xiàng)目管理
設(shè)計(jì)總承包的前景
設(shè)計(jì)施工總承包EPC的實(shí)踐和前景
EPC項(xiàng)目的投資控制
如何在項(xiàng)目管理中運(yùn)用BIM(德國(guó)館和奧地利館)
世博會(huì)中的BIM
世博會(huì)中的綠色建筑
BIM的意義遠(yuǎn)超過(guò)技術(shù)
BIM是集成建設(shè)的最好工具