1 管理思想的根本改變，由原來(lái)的重視產(chǎn)品，重視技術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暱蛻?，將企業(yè)散落在業(yè)務(wù)員手中的客戶資源集中成企業(yè)的資源，使企業(yè)逐步強(qiáng)壯，不會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的變動(dòng)而影響公司的整體利益。
2 提高對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)和控制能力，使原來(lái)盲目的市場(chǎng)活動(dòng)變得有序而且針對(duì)性很強(qiáng)，可以更加有效的控制市場(chǎng)活動(dòng)的效果。
3 掌握大客戶的開(kāi)發(fā)技巧，并逐步更新自身的銷售觀念。
4 掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶管理與產(chǎn)品銷售。
5 培養(yǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)行為及實(shí)施已以客戶為中心的商業(yè)流程，提高企業(yè)獲利能力及客戶滿意度。
6 當(dāng)客戶即將流失或已經(jīng)開(kāi)始流失時(shí)，提前發(fā)現(xiàn)和預(yù)警，并針對(duì)性的解決和挽留。
課程大綱：
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)
對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解
對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解
對(duì)本公司產(chǎn)品的了解
找到使用該產(chǎn)品的消費(fèi)者的需求和購(gòu)買力
找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)
能夠吃苦同時(shí)會(huì)思考
誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧
5項(xiàng)溝通能力
成熟的心理素質(zhì)
總結(jié)與反思
規(guī)劃能力
策劃能力
設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力
達(dá)成目標(biāo)的主觀能動(dòng)性
知識(shí)的學(xué)習(xí)
原則性
自律能力
適應(yīng)環(huán)境的能力
公關(guān)能力
執(zhí)行能力
提出問(wèn)題的能力
分析問(wèn)題的能力
解決問(wèn)題的能力
二、如何開(kāi)發(fā)潛在客戶
緣故法
陌拜法
轉(zhuǎn)介紹法
信函法
電話法
廣告法
吸引法
影響力法
品牌法
三、如何接觸大客戶
1分鐘開(kāi)場(chǎng)白
給潛在客戶留下美好的第一印象
贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí)
揣摩潛在客戶的心理
正確處理好第一次面談的技巧
吸引客戶注意的技巧
四、如何用科學(xué)贏得大客戶的青睞
了解客戶的需求
如何了解客戶的需求
了解客戶的購(gòu)買模式
介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)的方法
五、如何進(jìn)行招投標(biāo)銷售
接標(biāo)
準(zhǔn)備標(biāo)書(shū)文件
制作標(biāo)書(shū)
投標(biāo)
六、大客戶采購(gòu)流程
發(fā)現(xiàn)需求
分析需求
內(nèi)部醞釀
進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)
確定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
制定采購(gòu)預(yù)算
招標(biāo)
評(píng)估各類客戶方案
鑒定采購(gòu)合同
采購(gòu)、安裝
后續(xù)合作
七、如何對(duì)待客戶的拒絕
尋找被拒絕的原因
對(duì)待拒絕的幾種態(tài)度
八、如何最后贏得訂單
啟發(fā)客戶
促成的幾種方法
促成的技巧
促成的注意事項(xiàng)
九、大客戶銷售中的七種補(bǔ)充手段
展會(huì)
學(xué)術(shù)交流會(huì)
參觀考察
產(chǎn)品推介會(huì)
免費(fèi)試用
以租代買
咨詢帶銷售
十、大客戶談判的14大流程
談判前的準(zhǔn)備
分析雙方的談判目的
談判的造勢(shì)階段
提出談判點(diǎn)
確立走進(jìn)談判與走出談判相結(jié)合的方針
闡述我方的主張
傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn)
進(jìn)行雙方觀點(diǎn)的差異分析
雙方展開(kāi)辯論
找到對(duì)方的弱點(diǎn)
全面進(jìn)攻對(duì)方
適當(dāng)妥協(xié)
緊扣主題，完成談判
制造小問(wèn)題，便于今后繼續(xù)合作
十一、如何做售后服務(wù)
售后服務(wù)的原則
售后服務(wù)的功能
客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)
第一講：客戶關(guān)系管理的先進(jìn)思想和管理理念
客戶關(guān)系管理的定義和管理思想的發(fā)展過(guò)程
客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)框架的整體結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理在企業(yè)實(shí)施的戰(zhàn)略目標(biāo)
企業(yè)有效的營(yíng)銷溝通及其回應(yīng)率
第二講：客戶關(guān)系管理能給企業(yè)帶來(lái)的收益
客戶關(guān)系管理中的流程化管理
市場(chǎng)營(yíng)銷流程控制促使企業(yè)以最低的成本獲得最優(yōu)質(zhì)的客戶
銷售流程控制幫助企業(yè)銷售隊(duì)伍有效完成銷售任務(wù)
渠道銷售流程控制幫助企業(yè)發(fā)展最有戰(zhàn)斗力的渠道伙伴
客戶服務(wù)流程控制幫助企業(yè)維護(hù)客戶的品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶的粘性
第三講：客戶關(guān)系管理中的決策分析
利用企業(yè)的數(shù)據(jù)發(fā)掘客戶的價(jià)值
數(shù)據(jù)分析與挖掘的工具
擁有數(shù)據(jù)分析功能的客戶關(guān)系管理給企業(yè)帶來(lái)飛躍
決策支持給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
第四講：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的實(shí)施方法
企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理體系的需求因素分析
實(shí)施客戶關(guān)系管理（CRM）的誤區(qū)及風(fēng)險(xiǎn)分析
成熟和有效的CRM實(shí)施方法
透析CRM解決方案和用戶成敗因素
用戶在使用CRM后的投資回報(bào)分析
