靠賣水果年入40億，還要干掉哈根達(dá)斯

把色彩鮮艷的水果做“花束”賣給消費(fèi)者，你覺得有人買賬嗎？

刀哥起初聽到這樣的生意的時候覺得完全扯淡，為什么不吃新鮮水果？

但是就這樣一個不起眼的創(chuàng)意卻被一個高中肄業(yè)生做成一個全球知名連鎖品牌，1999年美國青年Tariq Farid創(chuàng)立了鮮果花品牌Edible Arrangements（愛蒂寶），如今美國知名度高達(dá)82%。如今愛蒂寶全球已經(jīng)超過1300家門店。

就連美國前第一夫人米歇爾·奧巴馬在參加一檔視頻節(jié)目時都對這種健康禮品贊不絕口。

一個花店學(xué)徒奇葩逆襲

Tariq Farid在11歲的時候跟隨家人從巴基斯坦搬到美國，當(dāng)時他們的生活非常拮據(jù)，Tariq的父親除了在漢堡王打工還做做另外一份工作，Tariq難以想象父親用這么點(diǎn)微薄的工資養(yǎng)活著5個孩子。

13歲的時候，Tariq就開始送報紙、給鄰居整理草坪等雜活，以此獲得一些零用錢。有一次送報紙的時候，天氣非常寒冷，一家花店店主感覺Tariq工作非常努力，于是對他說：“你愿不愿意來我們這里工作，幫我澆澆花什么的？”Tariq欣然接受，然后在這家花店工作了將近5年時間。

1986年，Tariq的父親在報紙上看到一家花店出售的廣告，就把這個消息告訴了Tariq，你曾經(jīng)在花店工作過，親朋好友花6000美元盤下了那間花店。

雖然在花店工作過，但是Tariq如何經(jīng)營一個花店一無所知，只好硬著頭皮還是一邊學(xué)一邊做，努力將花店的生意維持下來，甚至沒時間談戀愛。

經(jīng)過一番努力，兩年后Tariq開了第二家花店，還買了一輛保時捷，這輛保時捷讓他的情路頓時變得暢通起來，追求他的女孩們蜂擁而至……

3年后他的花店已經(jīng)做到了幾百萬美元的銷售。

有一次Tariq突發(fā)奇想，人們總是用鮮花表示對別人的祝福，自己和鮮花打交道太久了，覺得鮮花不夠有創(chuàng)意，他靈機(jī)一動，如果把五顏六色的水果做成像鮮花一樣放在花籃里送給別人，會不會成為禮品行業(yè)另一個顛覆者？

Tariq Farid又請來一位大學(xué)教授展示自己的產(chǎn)品。這位教授非常嚴(yán)肅地把一個水果花捧在手里打量半天，最后撇撇嘴說，“這就是把水果切開，放在籃子里嘛。根本不可能有市場，這樣的商業(yè)模式無法運(yùn)行。

Tariq很沮喪，他把水果花帶回了家放到餐桌上，母親看到之后尖叫起來：“WOW，太漂亮了，上帝保佑，只要你能堅持下去，你一定會成功的。”

Tariq想把這個創(chuàng)意變成現(xiàn)實，去銀行貸款，結(jié)果沒有一家銀行同意把錢借給這樣一個無厘頭的想法。

雖然沒有任何投資，Tariq在母親的鼓勵下拿出所有積蓄，在花店邊上開了第一個600平方英尺的店鋪。

正好趕上美國健康飲食的風(fēng)口，鮮果花這樣新奇的禮品瞬間成為了party新寵。誰也沒想到一個幾乎被所有人否定的創(chuàng)意居然成功了。

2002年，美國的一個雜志拋給Tariq一個問題，“未來5年的時間，你能開多少家店?”他低頭想了片刻才回答道，“50家吧。”但是5年過去后，連Tariq Farid本人都沒想到，這個數(shù)字竟然是500。如今，愛蒂寶已經(jīng)深入全球14個國家，開出總計1300家店。

把將水果花打造成爆款，靠一狠招

一個新的品類如何撬動美國禮品市場，和鮮花蛋糕等一較高下？

大概在2000年的一個冬天，Tariq的水果花店開了另一家門店，一天一位顧客走進(jìn)店里說他想預(yù)定一個節(jié)日禮物，但是害怕那個季節(jié)的鳳梨不是特別好，于是Tariq向那位顧客保證如果最后收到的禮品無法讓她尖叫，Tariq會將所有錢如數(shù)退還。

后來這句話就成為了公司的使命，從To wow you（讓你尖叫）開始，Tariq的理念就是保持這個承諾。

wow you簡簡單單的2個單詞，但是做到這一點(diǎn)非常不容易，Tariq的理念是，不僅是產(chǎn)品讓顧客尖叫，當(dāng)客戶抱怨的時候，得到的回應(yīng)也會讓他們驚喜。愛蒂寶有著一億顆草莓的傳奇，而草莓的選擇都是20克以上，這些都是從供應(yīng)鏈開始的堅持。

Tariq堅持如果客戶抱怨，一定要馬上退錢，就好比說麥當(dāng)勞要求每一個員工說thank you ，這些都會成為公司的知識產(chǎn)權(quán)。“

Tariq堅持的一個重要理念是，讓加盟商成為企業(yè)家。他認(rèn)為，加盟商信任你，把積蓄拿出來，這些錢可能是要為上大學(xué)的學(xué)費(fèi)，所以要盡可能地讓加盟商成功，不僅關(guān)注眼下正在發(fā)生了，而且要關(guān)注未來。

傳統(tǒng)加盟跟品牌商最大的矛盾就是不盈利，而愛蒂寶的直接為門店分配訂單的O2O的模式就解決了門店一半以上的銷售問題，愛蒂寶最狠的一招。

如何讓全球消費(fèi)者愛上鮮果花？

如今愛蒂寶已經(jīng)拓展十幾個國家，比如迪拜、巴基斯坦等，這些地方文化完全不同，如何讓他們喜歡上這種新奇的禮物形式？

因為水果花客單價比較高，Tariq把目標(biāo)客戶群定位在企業(yè)，剛開始，市場的反應(yīng)跟他們預(yù)期的一樣，有的醫(yī)藥企業(yè)在圣誕節(jié)一次性訂購五六十個水果花送給醫(yī)生，甚至有企業(yè)一次性訂購一兩百個產(chǎn)品當(dāng)作禮物送給員工。但是2002年美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)時，由于公司削減開支，一度導(dǎo)致愛蒂寶銷量嚴(yán)重下滑，企業(yè)用一張卡片代替禮物送給員工。

Tariq Farid說，其實他錯了。他們應(yīng)該把目標(biāo)消費(fèi)群體瞄準(zhǔn)普通大眾。人們會購買水果花用于慶祝生日、紀(jì)念日，還有那些因為愛上某個姑娘而陷入麻煩的男生，水果花帶來的驚喜可以幫助他們解圍。

所以在2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)時，愛蒂寶受到的沖擊就不太明顯，“人們送禮的時候更講究實惠了。所以，經(jīng)濟(jì)形勢好的時候，要保證客戶的驚喜，在經(jīng)濟(jì)形勢不好的時候，客戶也會給你支持。”

2005年，愛蒂寶在迪拜開出美國市場以外的第一家店。市場反響超出預(yù)期，根據(jù)不同地域，愛蒂寶會在口味上做出一些調(diào)整。比如，因為當(dāng)?shù)厝说南埠茫谥袞|地區(qū)售賣的水果花會加一些巧克力。

現(xiàn)在大概有幾百種輔料使用在產(chǎn)品中，平均每兩個月就有一款新產(chǎn)品推出。他們還針對孩子推出了米老鼠、蜘蛛俠、HelloKitty等各種造型的產(chǎn)品，迎合了消費(fèi)者對健康重視的潮流。而且會根據(jù)不同的節(jié)日進(jìn)行營銷，向用戶推送最新的款式。

為了加強(qiáng)消費(fèi)者對鮮果花的認(rèn)知，愛蒂寶設(shè)計了一系列引流的產(chǎn)品，比如把水果切成塊做成果汁、鮮果冰淇淋等一系列產(chǎn)品，改變此前只作為禮物的定位。鮮果奶昔、冰沙是人們很認(rèn)同的品類，這樣就縮短了對消費(fèi)者對該類商品缺乏認(rèn)識進(jìn)行再教育的過程，拉近了與消費(fèi)者的距離。

去年，愛蒂寶獲得了美國特許行業(yè)Franchise Gator鱷魚獎，美國《企業(yè)家》特許連鎖排名超過哈根達(dá)斯、DQ等品牌，2011年獲得福布斯Top20最賺錢的連鎖品牌第9的成績。

2005年，Tariq的母親去世了。

Tariq曾說，愛蒂寶良好的服務(wù)基本上全部從母親那里得來。母親工作很努力，所以他不能閑著，即便是當(dāng)年送一份報紙只賺幾美分。

Tariq的經(jīng)營理念非常簡單：

像一個仆人一樣對待你的客戶，永不懈怠。

很多人可能會說，這些都是一些老生常談的事情，但是Tariq卻說：

“我真的很在意一些老生常談的事情，

正是這些事情讓我成功。”