一年狂銷30億，大窯嘉賓爆火背后的5大策略

我們知道，中國(guó)的飲料市場(chǎng)一直都是百事、可口可樂的天下，盡管中國(guó)曾經(jīng)有過嶗山可樂、非?？蓸贰⑻旄蓸?、健力寶等飲料品牌做的風(fēng)生水起，但你們還能在市場(chǎng)上找到這些品牌嗎？很難看到這些品牌。

偏偏有這么一個(gè)中國(guó)的飲料品牌，在西方飲品品牌合力圍剿中國(guó)品牌時(shí)，不僅殺出重圍，還成為了年輕人口中的“國(guó)民汽水”，大窯嘉賓是怎么做到的？

大窯嘉賓的創(chuàng)始人叫王慶東，他是內(nèi)蒙古人，早期腳蹬三輪車走街串巷賣汽水，當(dāng)國(guó)內(nèi)的飲料品牌受到打擊，無奈離開市場(chǎng)時(shí)，他想，內(nèi)蒙古人喜歡吃烤串，串要配啤酒，換成飲料行不行？自己能不能做個(gè)中國(guó)的飲料品牌？

王慶東說做就做，但產(chǎn)品叫什么名字好呢？

王慶東想，如果他生產(chǎn)的飲料能被拿來款待客人就好了，所以取名叫“嘉賓”，但他覺得有地域文化特色更好，恰好在呼和浩特市的東郊有一個(gè)大窯村，村里有一處舊石器時(shí)代人類打制石器的遺址，被稱為"大窯文化"，他覺得“大窯”代表地域，所以“大窯嘉賓”的名字取自于此。

名字取好，產(chǎn)品也生產(chǎn)出來了，他憑借以前腳蹬三輪車的經(jīng)驗(yàn)賣貨，但做不大，他通過關(guān)系從內(nèi)蒙古跑到北京找到我們贊伯公司的總經(jīng)理李國(guó)偉，問怎么把這瓶飲料賣好，策略是什么？包裝怎么設(shè)計(jì)？廣告語怎么表達(dá)？我們給了他5大營(yíng)銷策略，把這瓶汽水做大。

1，營(yíng)銷第一步，明確產(chǎn)品的身份，地位

如果消費(fèi)者不知道你代表什么，會(huì)愿意了解你，并產(chǎn)生消費(fèi)行為嗎？

沒有身份的產(chǎn)品，什么都不是。

有了身份，別人才知道你是干嘛的。就像公牛代表安全插座，東阿代表阿膠，魯花代表花生油！

國(guó)外飲料品牌盤踞中國(guó)市場(chǎng)，大窯嘉賓想在汽水市場(chǎng)占據(jù)一席之地，必須要與眾不同，才能最快速的被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。

王慶東想讓大窯嘉賓吃烤串的人喝大窯嘉賓，不難辦。國(guó)家的禁酒令出來后，明確規(guī)定開車不能喝酒，但吃烤串，沒有啤酒就不爽，所以我們把大窯嘉賓的身份變成“不含酒精的啤酒”，把它變成啤酒的替代飲品，但如何對(duì)外表達(dá)它的與眾不同呢？

2，包裝是表達(dá)產(chǎn)品差異化最有效的方式

常見的汽水都是透明的小玻璃瓶，既然大窯嘉賓要替代啤酒，我們干脆就用啤酒的綠色大瓶裝飲料，僅從外觀上看就知道和同行有差異，又表明了代替啤酒的意思。

3，極致的性價(jià)比+廣告語，帶領(lǐng)產(chǎn)品破圈

300毫升左右的北冰洋、漢口二廠汽水，單瓶售價(jià)在5-8元不等，但大窯嘉賓采用的是極致性價(jià)比策略。用大容量的啤酒瓶裝汽水，卻只賣啤酒的價(jià)格，讓喜歡吃烤串喝啤酒的消費(fèi)者，在把啤酒替換成大窯嘉賓汽水時(shí)沒有任何顧慮，再加上容量大，消費(fèi)者的飲用方式依然會(huì)和喝啤酒一樣暢飲，所以我們提出的廣告語是：”大口喝，大窯嘉賓！“

4，拓展市場(chǎng)，從內(nèi)蒙走向全國(guó)

早期，大窯嘉賓只在內(nèi)蒙古市場(chǎng)銷售，但想做強(qiáng)做大，就要擺脫區(qū)域的限制，把池塘挖大，才能撈到更多魚。但如果不懂策略，告訴大窯嘉賓隨機(jī)選擇市場(chǎng)或一次性把有限的資源投放在不同的市場(chǎng)，結(jié)局會(huì)是什么？

錢花完了，資源浪費(fèi)了，還沒有任何收獲。所以一個(gè)企業(yè)通常只能把有限的資源集中投入一個(gè)市場(chǎng)，先成為一個(gè)市場(chǎng)的第一，再成為另一個(gè)第一。

大窯嘉賓以內(nèi)蒙古為中心作為輻射點(diǎn)進(jìn)入西北市場(chǎng)，然后進(jìn)入河北、北京市場(chǎng)，截止到目前大窯嘉賓暢銷于全國(guó)三十個(gè)省市自治區(qū)，經(jīng)銷商覆蓋上海、廣東、山西、天津、陜西、等19個(gè)省市自治區(qū)，王慶東也被冠上“中國(guó)北方地區(qū)飲料大王”的稱號(hào)。

5，找到消費(fèi)場(chǎng)景，殺出重圍

做好市場(chǎng)選擇后，還要想產(chǎn)品在哪賣，才能送到需要大窯嘉賓的消費(fèi)者手中？

大窯嘉賓要替代的是啤酒，喜歡喝啤酒的場(chǎng)景在哪？

C、D類餐飲！

每一款產(chǎn)品都有它該出現(xiàn)的場(chǎng)景，如果王老吉只是單純的一句“怕上火，喝王老吉”，消費(fèi)者未必買單，但把它放進(jìn)火鍋店和川湘菜的場(chǎng)景里，消費(fèi)者第一時(shí)間就能意識(shí)到該品牌的定位，所以我們把大窯嘉賓放在烤串店，是一樣的道理。

曾有內(nèi)蒙當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者表示：“出門吃燒烤、串串，沒有幾瓶大窯嘉賓的汽水總覺得少了點(diǎn)什么?！爆F(xiàn)在，你走進(jìn)北京一家路邊的燒烤店，你在門口都能看到擺放成堆的大窯嘉賓。

這就是大窯嘉賓 背后的5大營(yíng)銷策略，所以你的營(yíng)銷一定要有策略，不要認(rèn)為市場(chǎng)不景氣，就沒有發(fā)展了。人口的紅利雖然沒有了，但人性的紅利永遠(yuǎn)存在，因?yàn)槿诵缘挠拖駸艋鹨粯硬粫?huì)滅，只要滿足人類的欲望，錢就會(huì)追著你而來。