“互聯(lián)網賣菜”沒那么簡單 創(chuàng)業(yè)者不要盲目跟風

如火如荼的O2O浪潮把上門捧紅了，雖然美容、洗車被炒得最兇，但無疑市場的大頭還是在本地生活領域，包括外賣乃至生鮮。尤其以生鮮最具代表性，水果上門，蔬菜上門……高頻次，剛需求的“賣菜”吸引了一波創(chuàng)業(yè)者，但真正要用互聯(lián)網去賣菜的時候，絕不僅僅是喊口號那么簡單，還需要知道這些：

千萬別拼低價 你干不過賣菜的大叔大媽的

首先要明確一點，用互聯(lián)網去賣菜不好做，死了很大一批，無論是走上門自提的鮮果說，還是送菜上門的七天買菜網，都因為價格問題導致的盈利困境而歇業(yè)，價格是上門送菜的最大障礙，要么狂砸補貼，要么把量做大，維持開支，沒有別的路。筆者接觸過一些做上門送菜的創(chuàng)業(yè)者，往往會問第一個問題，你的出發(fā)點是什么？便宜，吃的放心是最多的答案，但問及如何去做，多數(shù)人還是茫然。很多人都有這樣的經歷，每次去超市菜場總會暗罵商販們把菜價喊得這么高，而且全部商販統(tǒng)一口徑不降價，第一反應想到的就是人工成本高，早出晚歸辛苦，種菜不容易，但直到有一天去朱雀路批發(fā)市場，發(fā)現(xiàn)在商販那里兩塊五一斤的小青菜批發(fā)價才三毛，就算是批發(fā)，這差的也太多，八倍的溢價不正常。這也側面說明把賣菜搬上互聯(lián)網是有利可圖的。通常有了這個出發(fā)點，準備在網上賣菜的創(chuàng)業(yè)者通常會分成三撥人，進行差異化區(qū)分。

一斤青菜可以賣十五塊 但賣的不是菜是文化

第一種，主打低價，也可以理解為菜販的互聯(lián)網從業(yè)者，和菜販是同樣的模式，從菜農手里拿菜，通過微商平臺等進行銷售，比如青菜批發(fā)價是三毛，菜販賣兩塊五，中間兩塊三的利潤，走這種模式的創(chuàng)業(yè)者就是讓出這兩塊三的利潤，賺取一部分來分攤店面的費用，從而完成所謂互聯(lián)網+賣菜的初衷。

這種模式有兩類從業(yè)者，小團隊和菜農本身，通過在小區(qū)密集地段設簡單門面，讓用戶通過上班在網上下單，下班后在小區(qū)拿菜，可以說只是對O2O很淺層面的理解，死掉了很大一批，婆婆媽媽生活網，賣菜郎走的是這種模式。但這種模式有一個直接問題，就是和菜販的競爭，最多的就是簡單粗暴的價格戰(zhàn)，而在價格戰(zhàn)中，互聯(lián)網平臺往往是輸?shù)囊凰?，菜販可以無限壓低價格并且搞同行聯(lián)盟，無論是價格還是菜的種類都是要遠超互聯(lián)網低價平臺的，所以這種模式不可取，雖然操作起來是最快上線，最簡單粗暴的，但死掉的也是最多的。

還有一種是菜農自身去做的互聯(lián)網賣菜平臺，通常更多的是土特產或可長期保存的蔬菜，包括天貓，拼好貨等平臺，并且人數(shù)居多，這類雖然也算互聯(lián)網+賣菜，但不在本文的討論范圍內，這里的賣菜指得是日常居民每天必須的常用菜品。

第二種，上門自提。很多做生鮮上門的平臺都是這樣，第一天用戶在微店，App上下單，截至當天六點后，平臺統(tǒng)計訂單量，種類，連夜購買，第二天用戶來上門自提。對于平臺而言，走自提模式的優(yōu)勢是巨大的。蔬菜屬于易耗品，賣不出去的損耗是非常大的，通常只能倒掉。自提模式通過當天下單，確定需求量后統(tǒng)一采購，精準銷售，不會造成浪費，并且由于是預付款的模式，即使用戶第二天不來取貨，企業(yè)也不會吃虧。此外，這樣的模式還免去了倉儲物流問題，無需支付送菜上門的巨大物流人工成本，還免去了菜品積壓的損耗。通過利用上述優(yōu)勢的盈利，去騰出更多資金擴展自提服務點，然后形成一定市場規(guī)模，覆蓋片區(qū)內的小區(qū)。發(fā)展到后期，平臺需要做的就只是把控采購質量，不斷擴張自提點，剩下的物流成本其實是用戶自己買單的。鮮果說，侯柒柒等生鮮平臺走的就是這種模式。

現(xiàn)象說完了，再說問題。蔬菜自提雖然從平臺角度看好處多多，但對于消費者服務體驗卻是跟不上的。首先回家做飯就是當天的行為，如果為了幾樣菜而要等待第二天，并且是進店自提，毫無方便性、時效性可言。而原本中意的方便快捷的印象會因為操作過程的繁瑣全無，多數(shù)人的選擇還是會進菜市場，賣菜是一個即刻發(fā)生的行為，你能想象今晚要吃豬肉餃子，結果豬還在超市的邏輯嗎？

第三種，主打服務。這里的服務可以拆分為兩個緯度，即菜品本身的服務與上門送菜服務。這里走的就是純粹的高價蔬菜銷售。走高價很多網站很早就在玩，麥家生活館把有機小青菜賣到十五塊一斤，有機不行，還有進口蔬菜等上架，噱頭是不缺乏的。而所謂的有機無污染也是噱頭大于實際，難不成不在你平臺買的菜都是噴農藥，污染物超標的？如果不是，那憑什么小青菜一斤可以賣到十五塊呢？高價市場能做嗎，答案是肯定的，要看你怎么做。

一斤小青菜售價翻倍，畢竟有高端市場在那擺著，但必須告訴用戶憑什么你的青菜可以賣的貴，是搭上文化的班車，還是包裝，種植做到了極致，或者是上門送菜服務無懈可擊，這部分用戶買的就不僅僅是菜，而是附加的服務本身，最早的蔬菜按斤賣，后來的按盒賣，背后的邏輯就是提升蔬菜背后的包裝價值，可能平時吃飯不會用，但菜也是可以當禮品送的。再舉個例子，同樣一截蓮藕，菜市場賣三塊一斤。而紅白喜事需要的完整大支的蓮藕就可以賣到150一根，這就是提升蔬菜本身的附加值，當然給蔬菜放音樂，澆牛奶的行為不在本文討論范圍內，那是傻缺行為。

再一個就是在玩法上下功夫，這也是目前做高價菜平臺的通行慣例。就是賣凈菜，可以理解為賣菜品，比如魚香肉絲是由萵筍與豬肉組成的，凈菜賣的就是切好，搭配好的蔬菜組合，回到家可以直接下鍋成品的。可謂是從菜地到飯桌，通過自建生鮮基地去監(jiān)控產品，監(jiān)測農藥殘留。同時根據(jù)具體的菜系，杭幫菜，川菜，粵菜等推出別具特色的菜品，將菜、食材賦予了文化內涵，原產地直供的模式也可以保證菜品的原汁原味，玩到這個階段，賣的就不是菜本身，而是將菜系，文化、綠色、生態(tài)等多重理念雜糅，將賣菜上升為一種文化，由于有了上述的包裝，高價菜也算賣的有理有據(jù)，消費者會買貴的，但一定要明確告訴他們你為什么賣這么貴，他們擔心的不是價格，而是背后知情權的缺失。

以上三種模式基本覆蓋了目前互聯(lián)網賣菜的平臺及個人，出發(fā)點不同自然在之后的操作上不同，我們就先談宣傳渠道與人群定位。

鼓吹新鮮快捷之前 請先堅持七點前送菜上門

低價這樣做上門……低價這樣做上門……低價這樣做上門……重要的事情說三遍。讓中國人吃上好菜的情懷請停留在宣傳層面，等真正操作起來就會發(fā)現(xiàn)， 能做到價格便宜和吃的放心已經是很牛叉的，上門送菜的時間會耗死你的，想象一下用戶需要買菜的場景，早上7點前和下午5點后（中午飯上班族都是在外面解決的），那么商販是什么時候拿菜的，答案是凌晨，沒辦法這也是蔬菜流通的時間限制，菜販們通常也是前一天白天采摘，天黑裝箱，晚上乃至通宵銷售，像一些飯店食堂采購的時間也是半夜到早上七點之前，而早上七點后等普通消費者能買到的菜一般都是剩下的，主要面對周邊居民零售，這也就是每天上班為什么會碰到大爺大媽排隊買菜的原因。所以如果主打上門、新鮮的口號，就意味著你需要每天凌晨去采購，同時在早上七點前完成配送，趕上用戶吃早飯的時間點，想想大冬天，這對運營人員的考驗是巨大的。

但七點送菜帶來的優(yōu)勢也很大，首先實現(xiàn)了蔬菜從采摘到用戶手里的最短時間，同時由于是半夜采購，溫度較低，也利于蔬菜的保存，這就把冷鏈物流的環(huán)節(jié)省去了，仔細觀察，無論是小菜販還是大平臺，有誰是把菜從冰箱里取出來的，物流成本省了，用戶的滿意度也提高了，早飯前收到蔬菜的愉悅感是無可比擬的，從配送上也只需要送早上這一次，用戶拿到后自行在家保存。還有就是人力成本，無論哪個行業(yè)上門送貨，兼職是主力。早上七點送菜，兼職人員送完后還能從事自己的工作，人員費用也低，據(jù)筆者了解，包括京東到家，百度上門等大平臺目前還沒有做到七點前送菜，這也是一個機遇。并且從趨勢上看，上門送菜這部分市場也將很快被BAT的大平臺所壟斷，利用時間優(yōu)勢，打時間差，容易在大平臺各種補貼搶用戶的時候，憑借這最快最新鮮取得競爭的一定優(yōu)勢，但確實不能保證京東到家也喪心病狂開始半夜送菜，有錢任性，什么事都干的出來的。

高中低渠道各不同 賣菜推廣要有針對性策略

再說宣傳渠道，高中低面向的消費群體不同，營銷渠道也不同，走低價的肯定是小區(qū)門口的大字報、小廣告，以及200份青菜免費送的模式更吸引大媽大爺群體，簡單粗暴是主要的，什么滿20減5塊，掃碼送的玩法通通行不通，最近瓜子二手車的魔性廣告讓人煩的記住了，對于大媽大爺群體，筆者覺得最好的口號就是重復、低價、再重復。再看主流消費，即走門店自提模式的賣菜平臺，由于針對人群就是中等消費能力的白領上班族，講究玩法越新越好，掃碼轉發(fā)送優(yōu)惠，寫評測上頭條，首單一元免費體驗等各家O2O平臺常規(guī)玩法都可以套用。這個在筆者《我家樓下的O2O混戰(zhàn)實錄——創(chuàng)業(yè)不易，地推更難，走點心》中有詳細的介紹，看官移步。再就是所謂高價的蔬菜平臺，客戶是高端群體、精英用戶，低價，掃碼等活動只會降低品牌身價，而靠創(chuàng)意營銷的手段去吸引眼球也是然并卵。這類人群要的是儀式感、尊貴感，新產品（蔬菜）田園采風會，廚藝交流沙龍……這種形式才配得上你一斤青菜賣十五塊的勇氣，這里筆者只是舉例，關于生鮮平臺的用戶推廣，之后會單獨來講。

互聯(lián)網+賣菜，遠遠不是兩塊九最后一捆賠錢甩賣的吆喝，也不是把賣菜放到網上，簡單的模式復制，背后需要對用戶群體、運營策略，以及包括七點前送菜等這種一線實況進行洞悉后，再進行運營。盲目的跟風，只會死的！