當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運營商、渣打通訊運營商等眾多“財富500強”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。
課程收益
? 建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；
? 掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識別項目成交路徑；
? 幫助銷售人員識別每一個銷售機會，精準定義目標(biāo)客戶；
? 掌握系統(tǒng)解決方案推進步驟，幫助銷售人員快速成交；
? 掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具；
? 掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實用方法與工具；
? 全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。
課程大綱
開篇：一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫
二、企業(yè)、銷售人員的價值與責(zé)任
三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋
第一講：解決方案式銷售PK產(chǎn)品銷售
一、認識、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)
? 小節(jié)目標(biāo)：認識傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進步驟
? 小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟
第二講：明確商機與商機評估
一、找到明確商機
1、尋找資源的有效途徑
2、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑
3、商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
? 小節(jié)目標(biāo)：掌握商機尋找的路徑和方法
二、商機評估
1、商機甄選的三N法則
2、商機驗證的五個緯度
3、商機評估的三級漏斗法則
? 案例：錯失良機的客戶經(jīng)理
? 小節(jié)目標(biāo)：明確商機獲取步驟，精準找到黃金商機
第三講：客戶解讀與項目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀
2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀
3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀
? 小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購構(gòu)想
二、識別成交路徑
1、識別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者
2、對接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)
3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對者
4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸
? 小節(jié)目標(biāo)：識別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線
第四講：銷售規(guī)劃與需求挖掘
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
? 模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時機下的迅速切入
? 情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時機，迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
? 情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時機，迅速切入
? 小節(jié)目標(biāo)：挑動客戶興趣，切入客戶采購流程
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
3、不同需求的“冰山模型”
? 案例：三個街邊小販銷售法詳解
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
? 情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運用
? 小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望
第五講：信任建立與關(guān)系推進
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
? 案例分享：給處長搽了一個月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
? 小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任
二、關(guān)系推進
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點”
2、尋找最真實的決策動力
3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)
4、客戶關(guān)系推進的四個階梯
? 案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策
? 落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評估表》、《強化客戶關(guān)系計劃表》
? 小節(jié)目標(biāo)：掌握第二章 客戶期望值分析與真實需求應(yīng)對策略
第六講：客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程
一、客戶期望值分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）
二、基于真實需求的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
? 案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、傾聽：聽出客戶真實想法
3、實施：提供未來的實施計劃
4、行動：雙向行動與商務(wù)談判
第七講：商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估
4、商務(wù)談判的交換策略
? 小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果
二、簽訂合同的注意事項
