課程背景:
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),更是一門(mén)科學(xué)。
我從2002年開(kāi)始,進(jìn)入華為銷(xiāo)售一線(xiàn)工作,親歷第一批海外銷(xiāo)售人員零基礎(chǔ)與客戶(hù)溝通,在漫長(zhǎng)的幾年時(shí)間中都是在做如何見(jiàn)到客戶(hù)和如何請(qǐng)客戶(hù)回國(guó)的工作,積累了大量的與客戶(hù)溝通與交流的經(jīng)驗(yàn)。后回到國(guó)內(nèi)負(fù)責(zé)某子網(wǎng)系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系維護(hù),一生都在與客戶(hù)打交道,完成了從一個(gè)上海外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的文科生到華為銷(xiāo)售精英的華麗轉(zhuǎn)身。我將這20來(lái)年的經(jīng)歷整理成課程,在華為內(nèi)部與同學(xué)們分享,現(xiàn)在也與您分享。
本課程一改傳統(tǒng)拜訪(fǎng)技巧課程只強(qiáng)調(diào)技巧忽略對(duì)人性和決策動(dòng)因的剖析的弱點(diǎn),結(jié)合長(zhǎng)期商務(wù)客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)和最新客戶(hù)關(guān)系管理思維,結(jié)合客戶(hù)行為動(dòng)因分析,總結(jié)出一整套拜訪(fǎng)流程及實(shí)用技巧,幫助學(xué)員快速掌握開(kāi)展陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)和客戶(hù)管理能力。從最初的思想準(zhǔn)備到實(shí)際操作技法,溝通技巧、呈現(xiàn)技巧全面覆蓋。有效幫助企業(yè)一線(xiàn)銷(xiāo)售員工、區(qū)域銷(xiāo)售管理客戶(hù)拜訪(fǎng)和客戶(hù)維護(hù)管理的綜合能力。
課程時(shí)間:1天
課程收益:
一、商業(yè)邏輯與客戶(hù)鑒別
二、客戶(hù)需求分析
三、拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備
四:陌生客戶(hù)經(jīng)典拜訪(fǎng)流程
五:客戶(hù)拜訪(fǎng)溝通技巧
六:和客戶(hù)成為終身的鐵哥們兒
課程大綱:
第一部分:如何邁出客戶(hù)拜訪(fǎng)第一步
1. 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備
2. 至關(guān)重要的開(kāi)場(chǎng):PBC模型(Performance-Behavior-Competence)
第二部分:如何有效挖掘客戶(hù)需求
1. 溫故知新
2. 你了解需求嗎
3. BPIC模型概述(四種提問(wèn)方式:背景式-問(wèn)題式-影響式-確認(rèn)式)
第三部分:如何提升溝通技能與提出解決方案
1. 溫故知新
2. 積極傾聽(tīng)抓線(xiàn)索
3. 專(zhuān)業(yè)提問(wèn)挖需求各自擔(dān)負(fù)角色
4. 價(jià)值呈現(xiàn)動(dòng)人心(FAB-特性-優(yōu)勢(shì)-收益)
第四部分:如何成熟處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn) (HOT模型處理反對(duì)意見(jiàn)技巧)
1. HOT模型之測(cè)試真假
2. HOT模型之假問(wèn)題處理
3. HOT模型之真問(wèn)題處理
4. HOT模型之確認(rèn)
5. HOT模型之解決