營銷理論及案例:
1. 過去一百年美國對市場營銷定義有哪些變化？何謂KA？
2. 科特勒的4P營銷理論與勞特朋的4C理論有何區(qū)別？
3. 營銷理論是怎么發(fā)展演進(jìn)的？互聯(lián)網(wǎng)營銷4.0是什么？
4. 案例分析：華為大客戶營銷的鐵三角作戰(zhàn)體系源自哪個(gè)國家的軍事作戰(zhàn)方式？華為大客戶營銷的鐵三角是如何分工運(yùn)作的？阿里鐵軍如何煉成？阿里鐵軍的三板斧和道法術(shù)是什么？阿里鐵軍如何進(jìn)行客戶分類、陌拜公關(guān)、快速成單？
KA經(jīng)理基本技能：
1. 商務(wù)禮儀; 穿衣打扮和言行舉止如何才能悅目得體？怎樣建立面貌可親、言談?dòng)腥ぁ?/span>自信專業(yè)的良好形象？
2. 溝通技能; 怎樣才能洞悉人心、能說會(huì)做？ 如何成為受客戶和領(lǐng)導(dǎo)歡迎認(rèn)可的人？專業(yè)的思考表達(dá)、演示和解決問題底層邏輯是什么？
KA營銷七步法：
1. 商機(jī)挖掘; 哪些方法能挖掘篩選到商機(jī)？如何快速找到精準(zhǔn)客戶，提高項(xiàng)目儲(chǔ)備額？怎樣對客戶分類，提高成單速度？
2. 陌生拜訪；第一次陌生拜訪怎樣判斷KP的性格類型？如何跟KP進(jìn)行有效溝通，迅速建立信任關(guān)系？成功的陌生拜訪方案應(yīng)該包括哪些方面？
3. 需求交流；客戶需求交流的四個(gè)環(huán)節(jié)和六個(gè)步驟是什么？客戶溝通的三個(gè)工具USP/FABE/SPIN分別是什么意思？
4. 營銷公關(guān)；KA采購流程和時(shí)間節(jié)點(diǎn)需要做什么樣的決策鏈公關(guān)及推進(jìn)？如何找對人、說對話、辦對事？
5. 立項(xiàng)招標(biāo)；怎樣推動(dòng)客戶需求進(jìn)行采購立項(xiàng)？招標(biāo)流程中需要注意哪些方面才能完美中標(biāo)？
6. 簽訂收款：合同簽訂過程中怎樣的談判才能實(shí)現(xiàn)多贏？怎樣把空收款流程的節(jié)點(diǎn)才能完成公司的收款任務(wù)？
7. 交付復(fù)購：為什么說合同簽訂是KA營銷和客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)的真正開始？如何處理交付過程中問題，保持良好的客戶滿意度？
KA經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)演練 :
1. 實(shí)戰(zhàn)演練為什么是角色扮演的互動(dòng)體驗(yàn)式學(xué)習(xí)？實(shí)戰(zhàn)演練是什么時(shí)候出現(xiàn)的？與軍事演習(xí)有什么不同？
2．為什么技能學(xué)習(xí)不同于知識(shí)學(xué)習(xí)，必須采取實(shí)戰(zhàn)演練？
3．實(shí)戰(zhàn)演練的課程培訓(xùn)能帶來哪些好處？如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)技能提升和業(yè)績倍增的？
