--銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
課程背景：
俗話說(shuō)：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績(jī)。
為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來(lái)的卻是一個(gè)個(gè)沒(méi)有戰(zhàn)斗力、沒(méi)有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？不知道該如何進(jìn)行案例復(fù)盤？目標(biāo)復(fù)盤？
你是否清楚如何選拔人才？如何識(shí)別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！
你是否清楚一個(gè)新銷售入職，會(huì)經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！
本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。
課程收益：
了解銷售管理者的四大管理思維
掌握銷售流程的管理進(jìn)度
慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷售天才
熟悉銷售人員成長(zhǎng)的九大階段
掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧
了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法
掌握目標(biāo)制定的法則
掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法
學(xué)會(huì)修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)
授課模式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色：識(shí)別自己、識(shí)別團(tuán)隊(duì)、識(shí)別人才、識(shí)別方法
學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)
動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料
用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售管理工具，回去就可以用
課程大綱：
引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)
第一講：何為高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)？
1、 銷售管理者的角色認(rèn)知
2、 銷售管理者的四大責(zé)任思維
a.領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人 b.別找借口找方法
c.100%責(zé)任的思維 d.關(guān)注部門績(jī)效與企業(yè)績(jī)效
3、 團(tuán)隊(duì)的定義 案例：從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)？
4、 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素
a.互補(bǔ)的技能 b.為數(shù)不多的成員 c.共同的工作方法 d.各自承擔(dān)責(zé)任 e.共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）
f.被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo) g.共同的方向 h.和諧的文化
案例：惡虎怕群狼 案例：南轅北轍
5、 帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力
a. 帶人心（勁往一處使） b. 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果） c. 帶未來(lái)（技能成長(zhǎng)） d. 帶效能
6、 團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型
7、 組織績(jī)效從何而來(lái)？
a.態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析) b.能力（具備完成任務(wù)的能力） c.組織支持（與售前售后的配合）
案例研討：海上求生
第二講：銷售管理者的四大王牌
1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)
a.西游記團(tuán)隊(duì)的啟發(fā) b.銷售人才的真相 c.銷售人才的要素 d.團(tuán)隊(duì)成員四類社交風(fēng)格
e.團(tuán)隊(duì)成員溝通風(fēng)格的互補(bǔ) f.人崗匹配（能力、角色與期望切合） g.銷售人員的四種銷售風(fēng)格
h.銷售人員的面試技巧
2、 指向—界定結(jié)果
a.如何界定結(jié)果 b.沒(méi)有過(guò)程的結(jié)果是垃圾，沒(méi)有結(jié)果的過(guò)程是放屁 c.銷售管理者是“將”不是“相”
d.放風(fēng)箏原理 e. 商業(yè)人格的三大要素（按原則做事、拿結(jié)果交換、效益最大化）
f.三大結(jié)果假象（態(tài)度不是結(jié)果、職責(zé)流程不是結(jié)果、任務(wù)不是結(jié)果：例行公事、應(yīng)付差事）
g.界定正確結(jié)果的三個(gè)原則（滿足客戶利益、發(fā)揮員工優(yōu)勢(shì)、符合公司目標(biāo)和愿景）
案例：成年人與未成年人最大的區(qū)別—對(duì)結(jié)果要負(fù)責(zé)
h. 銷售管理者如何管好過(guò)程結(jié)果？
a) 明確結(jié)果的定義（任務(wù)描述、可驗(yàn)收成功標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）
b) 結(jié)果溝通：明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系
c) 既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度）
3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
a.激勵(lì)的核心模型 b.銷售人員的十大痛苦 c.馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
d.激勵(lì)的雙因素理論—保健因素、激勵(lì)因素 e.激勵(lì)的公平理論
f.木桶理論—人無(wú)完人、各有所長(zhǎng) g.激勵(lì)一定要及時(shí) h.激勵(lì)的常用方法和體系
h.其他激勵(lì)技巧（目標(biāo)、PK競(jìng)賽、標(biāo)桿推崇法）
案例：《西游記》里的人物激勵(lì)技巧
4、 培養(yǎng)—因才適用
a.銷售人員的四大能力 b.人才培養(yǎng)的三臺(tái)階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、職涯規(guī)劃（大H理論）
c. 銷售成長(zhǎng)的八大階段 d. 銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)
e. 員工輔導(dǎo)技巧 f. 陪訪輔導(dǎo)技巧（陪訪禮儀、遞名片技巧、座次技巧、評(píng)估能力、分析市場(chǎng)）
案例：?jiǎn)探芾?案例：新主管如何搞定老員工
第三講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成
1、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
2、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則 案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評(píng)
a.哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo) b.正確目標(biāo)示例
3、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略
4、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)
a. 公司歷史數(shù)據(jù) b. 公司戰(zhàn)略目標(biāo) c. 銷售的商機(jī)盤點(diǎn) d. 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）
e. 新的商業(yè)模式 f. 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展（新建分公司） g.特殊環(huán)境（口罩）
h.行業(yè)正常增長(zhǎng)率 i.特殊人員變動(dòng)（團(tuán)隊(duì)、客戶）
5、 目標(biāo)分解的步驟和維度
實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)
6、 目標(biāo)設(shè)定的常見(jiàn)問(wèn)題和解決方案
a.如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著） b.挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）
c.意見(jiàn)分歧怎么辦？（紅棗與大棒） d.如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過(guò)高、過(guò)低、隱瞞等）
e.員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo) f.過(guò)于樂(lè)觀、盲目自信
7、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人 案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶 案例：留學(xué)生闖紅燈
a.不要手太長(zhǎng) b.不能太散養(yǎng) c.授權(quán)就是信任 d. 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
e. 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任 案例：海底撈的授權(quán)與信任
8、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手
a.人治文化：不講規(guī)矩，靠能人 案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃表
b.含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性 案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化）
c.熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系 案例：幫派內(nèi)耗是績(jī)效下降的罪魁禍?zhǔn)?/span>
第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1、 銷售例會(huì)管理
a.信息交流 b.團(tuán)隊(duì)激勵(lì) c.培訓(xùn)研討
2、案例復(fù)盤技巧
a.關(guān)鍵人物（客戶的決策鏈、四種角色） b.關(guān)鍵事件 c.關(guān)鍵需求 d.關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系突破
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
a. AAR復(fù)盤 b.世界咖啡
4、危機(jī)管理（如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意挖人）
案例視頻：羋月如何說(shuō)服激勵(lì)將士們
5、 銷售管理者常犯的十二個(gè)錯(cuò)誤
a.過(guò)分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制） b.過(guò)分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）
c.授權(quán)不當(dāng)（看過(guò)程，精細(xì)化管理） d.太相信直覺(jué)，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒(méi)有規(guī)劃）
e.見(jiàn)利勇為（眼里只有利益，損失公司利益） f.缺少輔導(dǎo)（員工是不會(huì)還是不愿）
g.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)） h.吹噓自己的過(guò)去（我當(dāng)年咋地咋地）
i.只看業(yè)績(jī)，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工） j.過(guò)分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）
k.在客戶面前過(guò)分的抬高自己 l.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞
6、銷售流程的識(shí)別與教練輔導(dǎo)
a. 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買流程 b. 銷售流程的天龍八部
7、天龍八部在商機(jī)盤點(diǎn)中的應(yīng)用（軟件、表格）
8、時(shí)間管理技巧
第五講：銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉
有情領(lǐng)導(dǎo)/無(wú)情管理/絕情制度
1、 團(tuán)隊(duì)氛圍的打造
a.關(guān)懷下屬的難處（生活上） b. 包容與原則度的把關(guān) c. 尊重自己的下屬 d. 信任與檢查的應(yīng)用
e.支持與幫助（工作上） f. 在困難與挫折時(shí)及時(shí)鼓勵(lì) g. 讓員工參與決策
h. 團(tuán)隊(duì)文化打造的八大方法
2、教練式溝通
a.控制情緒 b.不直接給答案 c.引導(dǎo)式提問(wèn) 案例討論：?jiǎn)T工為什么會(huì)向你請(qǐng)示
溝通模型：清晰表達(dá)—深度傾聽(tīng)—有力提問(wèn)—有效反饋
3、信任力修煉 案例：卡曼尼效應(yīng)
a.不輕易承諾 b.如果承諾一定要兌現(xiàn) c.承諾需要注意的事項(xiàng) d.兌現(xiàn)永遠(yuǎn)高于一點(diǎn)承諾（驚喜）
案例：父母如何樹(shù)立在孩子心中的信任
4、權(quán)謀系數(shù)的權(quán)衡
5、責(zé)任力修煉
a.反思自醒能力 b.敢于擔(dān)當(dāng) c.敢于行動(dòng)
6、影響力修煉（六大權(quán)力影響力）
a.法定權(quán)影響力（行政權(quán)力、職位權(quán)力） b.感情權(quán)影響力（關(guān)系權(quán)力，即無(wú)形的權(quán)力）
c.懲罰權(quán)影響力（懲罰權(quán)力） d.獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)影響力
e.專長(zhǎng)權(quán)影響力（專家權(quán)力） f.模范權(quán)影響力（道德權(quán)力）
研討：外在的叫狀態(tài)，內(nèi)在的叫心態(tài)
