課程背景
華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學習。
常見銷售系統(tǒng)問題
- 對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
- 優(yōu)質客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風險高
- 沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態(tài)
- 銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
- 激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
- 對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
課程模型
對一家企業(yè)來說，銷售是關乎企業(yè)生死存亡的發(fā)動機，一旦企業(yè)的發(fā)動機出了問題，企業(yè)隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業(yè)的其他模塊創(chuàng)造發(fā)展時間，帶動企業(yè)的快速增長，所以卓越的企業(yè)必須有一套可復制，能持續(xù)，有效率的銷售系統(tǒng)。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
課程收益
- 幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
- 將品牌推廣植入銷售動作中，4個方面打造企業(yè)品牌形象
- 建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率
- 提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率
- 設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性
- 識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
- 提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
培訓對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負責人
課時：3天（6H/天）
課程大綱
課程破冰
銷售是企業(yè)的發(fā)動機
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結成功經(jīng)驗和失敗教訓
所有復雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
一、定義客戶
1.1 如何找到你的目標市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
演練：做出自己行業(yè)的PEST分析表
好市場機會的特征
找機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
如何判斷一個市場是否是好市場
目標市場應該怎么選？
對市場進行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設定業(yè)務目標
通過市場戰(zhàn)略管理，驅動各部門的業(yè)務策略協(xié)同
未來1年市場空間市場規(guī)模測算
演練：結合宏觀和行業(yè)洞察結果做市場規(guī)模預估
1.2 如何確定目標客戶
能力決定市場：可能性市場與目標市場
最理想的目標客戶
華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
演練：明確未來的主流客戶
二、客戶關系
公司層面的營銷客戶關系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？
思考一：To B的企業(yè)要不要做品牌？
思考2：品牌是建在銷售人員身上還是公司上？
把品牌關系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道
演練：品牌傳播規(guī)劃
三、銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
流程的核心是對準客戶，以客戶為中心
內部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉化為機會：BANT分析法
3.2管理機會點
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
銷售是建立在客戶痛苦，而非問題上
痛苦鏈是在內部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
客戶意識到的需求才是需求
銷售溝通的四個階段
如何進行機會點評估：PPVC分析法
3.3方案引導
客戶是需要被引導的
仔細分析客戶是如何做決定的
誰是關鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導關鍵人的核心關注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭對手分析“三不三要”
競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進程進行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標和決標階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風險的來源
提前識別并進行管理可能存在的風險
銷售項目關閉及移交
如何進行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
老板是從什么時候開始關注銷售項目的
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預測銷售結果
業(yè)務狀態(tài)預警管理機制
銷售預測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
銷售流程管理的本質
四、銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質，還包括眾多非物質激勵手段
華為公司員工激勵理論
最重要的10個吸引驅動因素
最重要的10個保留驅動因素
華為公司員工的激勵地圖
演練：梳理公司銷售團隊的物質激勵手段和非物質激勵手段
4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
兼顧業(yè)績與關鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？
根據(jù)不同的市場設計不同的考核與激勵方式
多元化設計的激勵方式
五、團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖
演練：列出企業(yè)銷售所需要的能力圖譜
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
銷售是企業(yè)的發(fā)動機
銷售能力的三個層次
為什么企業(yè)上規(guī)模之后一定要建設銷售系統(tǒng)?
華為的銷售體系發(fā)展歷程——不斷總結成功經(jīng)驗和失敗教訓
所有復雜龐大系統(tǒng)都源自于一個底層簡單的框架
一、定義客戶
1.1 如何找到你的目標市場
前瞻性理解市場上將要發(fā)生什么，確定市場機會
市場洞察：看得見、看得懂、有行動
外部環(huán)境分析的基本工具：PEST分析法
演練：做出自己行業(yè)的PEST分析表
好市場機會的特征
找機會：對市場進行細分，形成戰(zhàn)略機會，大且可持續(xù)
如何判斷一個市場是否是好市場
目標市場應該怎么選？
對市場進行優(yōu)先級排序，確定市場戰(zhàn)略、設定業(yè)務目標
通過市場戰(zhàn)略管理，驅動各部門的業(yè)務策略協(xié)同
未來1年市場空間市場規(guī)模測算
演練：結合宏觀和行業(yè)洞察結果做市場規(guī)模預估
1.2 如何確定目標客戶
能力決定市場：可能性市場與目標市場
最理想的目標客戶
華為公司如何選擇目標客戶和合作伙伴
夠不到的市場是毒藥
清晰的定義客戶才能決定銷售模式如何設計
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
演練：明確未來的主流客戶
二、客戶關系
公司層面的營銷客戶關系是品牌
如何把品牌的投入變成公司的銷售線索
客戶只認個人品牌不認公司品牌該怎么辦？
思考一：To B的企業(yè)要不要做品牌？
思考2：品牌是建在銷售人員身上還是公司上？
把品牌關系建在公司而非個人身上
公司品牌如何構建
在企業(yè)文化層面的公司品牌廣告
品牌傳播系統(tǒng)模型
圍繞客戶心理歷程設計營銷活動地圖，生成線索并促進銷售
品牌核心資料制作和傳播全流程
品牌傳播：Key Message傳播渠道
演練：品牌傳播規(guī)劃
三、銷售流程
大部分的公司銷售流程現(xiàn)狀與痛點
流程的核心是對準客戶，以客戶為中心
內部銷售流程需要與客戶的采購流程適配
華為公司與客戶銷售流程對接示例
華為LTC銷售流程全覽圖
適合于中小客戶的SS7銷售流程
3.1管理線索
銷售線索8大來源
用好產(chǎn)品推介會
獲取線索的七種銷售工具及其適用對象
熱線索、溫線索和冷線索
線索合適轉化為機會：BANT分析法
3.2管理機會點
客戶的需求是建在客戶痛苦上
需求的四個層次
銷售是建立在客戶痛苦，而非問題上
痛苦鏈是在內部相互傳遞的
如何畫客戶的痛苦鏈
如何正確理解客戶的需求
客戶意識到的需求才是需求
銷售溝通的四個階段
如何進行機會點評估：PPVC分析法
3.3方案引導
客戶是需要被引導的
仔細分析客戶是如何做決定的
誰是關鍵人？——角色與決策影響力
九種決策影響力
引導關鍵人的核心關注要素
客戶反饋模式與支持度
方案引導時如何處理反對意見
3.4方案提交
客戶腦海當中的三段式利益
選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值
方案的核心要體現(xiàn)差異化
競爭對手分析的工具和方法
競爭對手分析“三不三要”
競爭性的報價設計是保證商務競爭力的關鍵
靈活運用報價策略
如何選擇競爭策略
應對競爭者降價的價格反映方案
提交方案整體策略
關注總體方案三性，貫徹風險及成本控制機制
方案呈現(xiàn)過程當中處理客戶異議
方案提交后可動用哪些資源來促進成交
3.5簽訂合同
客戶準備購買時的心理活動
如何識別購買信號
合約簽定最大的攔路虎是：合同談判
如何對談判進程進行把握
談判的基本原則
談判籌碼的四種類型
談判中的錨定效應
談判如何開局？
讀懂賣方的談判目的
評標和決標階段的談判
一個降價談判的案例
3.6訂單管理
未成交的項目后續(xù)動作
成交后的后續(xù)服務
良好的銷售是客戶滿意度與客戶忠誠的來源
3.7管理合同交付
合同交付中風險的來源
提前識別并進行管理可能存在的風險
銷售項目關閉及移交
如何進行知識收割
3.8銷售流程管理
為什么要在公司統(tǒng)一銷售語言
通過銷售流程管控銷售項目
老板是從什么時候開始關注銷售項目的
定義每個銷售階段的贏單率
根據(jù)贏率預測銷售結果
業(yè)務狀態(tài)預警管理機制
銷售預測與承諾的管理機制
管理流程之周月季年會議管控節(jié)點
銷售流程管理的本質
四、銷售激勵
4.1銷售激勵最佳實踐分析
一個真實的案例：公司要求什么，就考核什么？
華為的總體激勵原則
用績效管理落實目標實現(xiàn)
激勵方法不僅僅是物質，還包括眾多非物質激勵手段
華為公司員工激勵理論
最重要的10個吸引驅動因素
最重要的10個保留驅動因素
華為公司員工的激勵地圖
演練：梳理公司銷售團隊的物質激勵手段和非物質激勵手段
4.2銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
總體激勵原則
如何針對銷售系統(tǒng)設計組合激勵手段
提成制的優(yōu)缺點和計算方式
OTE獎金制的優(yōu)缺點和計算方式
兼顧業(yè)績與關鍵動作的銷售激勵模式
MBO獎勵制的優(yōu)缺點和計算方式
思考：管理者是背個人指標還是團隊指標？
根據(jù)不同的市場設計不同的考核與激勵方式
多元化設計的激勵方式
五、團隊管理
5.1識別選拔優(yōu)秀的銷售
標桿企業(yè)銷售人員的任職資格模型
一級、二級、三級、四級銷售序列任職資格模型
某500強企業(yè)銷售能力成長路徑圖
演練：列出企業(yè)銷售所需要的能力圖譜
5.2銷售能力成長
銷售高潛人才管理與梯隊建設四步法
銷售干部怎么選？
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
好的銷售在哪里識別？
銷售的組織要多設級別和崗位
銷售管理的紅綠燈系統(tǒng)
銷售成長要給機會
如何留住優(yōu)秀銷售
不合格的銷售人員如何處理
