（實戰(zhàn)版）
前言
越來越多的中國企業(yè)開始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷商），標志著中國企業(yè)的海外營銷2.0時代的序幕已經(jīng)開啟。現(xiàn)階段中國企業(yè)拓展海外的主要問題表現(xiàn)在：
· 海外新產(chǎn)品/新市場的拓展活動如何組織，如何順利“激活”海外市場？
· 如何通過構(gòu)建“海外銷售標桿”，促進客戶更好實現(xiàn)海外銷售目標？
· 海外渠道管理如何破局？ 如何讓海外經(jīng)銷商配合我司，共享市場信息？
· 客戶拜訪中，如何應(yīng)對不同場景的客戶？ 不同階段客戶如何扶植、幫助？
· 如何處理海外渠道客戶的銷售沖突，化解異議，為海外銷售再添活力？
· 如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系？ 如何制定年度海外客戶激勵計劃？
· 海外經(jīng)銷商年度資產(chǎn)梳理和審核，如何管理防控海外經(jīng)銷商風險？
為滿足中國企業(yè)對海外營銷實戰(zhàn)的迫切需求，國內(nèi)首個《海外經(jīng)銷商管理》課程運應(yīng)而生；授課老師具有3年海外市場派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運營管理經(jīng)驗，根據(jù)現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團隊技能和海外市場業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑編制。
時間：2天
授課老師：張慧海
對象：進出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課程大綱：
第一天
導(dǎo)言 海外渠道客戶管理挑戰(zhàn)
1. 海外渠道管理的挑戰(zhàn)
· 不能照搬國內(nèi)的海外
· 不想管/不讓管/不會管
· 丟渠道/ 丟市場/丟銷售
2. 海外渠道管理CPAS工具
· 海外客戶管理如何切入？
· CPAS工具內(nèi)容解析
· 海外客戶管理CPAS執(zhí)行圖
3. 海外渠道管理4項內(nèi)容
· 審：審實度勢，渠道診斷
· 促：產(chǎn)品導(dǎo)入，建立標桿
· 服：渠道服務(wù)，客戶激勵
· 梳：梳理客戶，嚴控風險
I. 審實度勢 ，渠道診斷
一. 市場布局/戰(zhàn)略扭矩
1. 主場選擇：海外主場定義，網(wǎng)絡(luò)/客戶匹配;
2. 戰(zhàn)略扭矩：5力模型互為支持——戰(zhàn)略扭矩。
二. 渠道結(jié)構(gòu)/客戶選擇
1. 運營結(jié)構(gòu)：市場結(jié)構(gòu)，角色及運營績效分析。
2. 客戶伙伴：渠道客戶選擇要素/甄別能力分析。
II. 產(chǎn)品導(dǎo)入，建立標桿
一. 海外新產(chǎn)品導(dǎo)入營銷
1. 海外新產(chǎn)品上市“9步走”
· 海外新產(chǎn)品上市挑戰(zhàn)
· 新產(chǎn)品市場9個步驟
· “扶上馬，送一程”
2. 賣場激活，建立標桿
· 海外終端如何“激活”？
· “賣場激活”3個指標
· 海外銷售標桿4項內(nèi)容
· 如何在海外搜集/復(fù)制標桿？
案例：變頻器的南亞業(yè)務(wù)之旅
二. 海外渠道銷售計劃管理
1. “點/線/面”銷售計劃管理
· 點-標桿賣場，多進一個球
· 線-二網(wǎng)提升，ABC管理
· 面-總代，季度/年度目標
2. 海外渠道進銷存管理
· 轉(zhuǎn)化角色：進銷存的關(guān)系
· 從二次提貨，進銷存再認識
· 助銷：如何幫助客戶消化庫存？
3. 海外市場信息-MIS
· 敵我現(xiàn)狀-海外營銷的挑戰(zhàn)？
· MIS信息系統(tǒng)構(gòu)成和流程
· MIS信息回饋者&獲益者
案例：東南亞某國MIS信息報告
第二天
III. 渠道服務(wù)，客戶激勵
一. 海外客戶拜訪及溝通技能
1. 海外客戶拜訪常見問題
· 客戶不希望你拜訪，怎么辦？
· 下了飛機，如何安排你的行程？
· 客戶拜訪，客戶不理你怎么辦？
2. 海外客戶拜訪內(nèi)容/步驟
· 海外客戶拜訪6個目的
· 海外客戶拜訪7個步驟
· 海外拜訪客戶“3不，3多”
· 客戶拜訪明線/暗線較量
· 海外客戶拜訪工作報表
案例：一次不成功的拜訪？
3. 海外不同渠道客戶的應(yīng)對
· 不同階段客戶成長特征/需求
· 銷售較好客戶，分析及應(yīng)對
· 銷售一般客戶，分析及應(yīng)對
· 銷售較差客戶，分析及應(yīng)對
· 海外客戶動銷的因素探討
4. 海外問題客戶，如何“激活”？
· 深入一線，了解客情
· 深入溝通，做足功夫
· 內(nèi)外結(jié)合，解決問題
· 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5. 海外客戶爭議談判技巧
· 了解背景，把握人性
· 尊重差異，理解不同
· 追求雙贏，展示利益
· 善于造勢，乘機拿下
案例：同美國客戶的商務(wù)談判
二. 海外客戶關(guān)系及沖突管理
1. 構(gòu)建海外客戶關(guān)系意義
· 海外客戶關(guān)系現(xiàn)實窘境
· 構(gòu)建積極客戶關(guān)系意義
· 客戶關(guān)系管理三結(jié)合法
2. 建立積極的海外客戶關(guān)系
· 打破關(guān)系僵局的6要點
· 良好客戶關(guān)系5個要訣
· 客戶關(guān)系管理3個禁忌
· 海外客戶服務(wù)立體營銷
3. 海外渠道客戶授權(quán)技巧
· 獨家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
· “漸進式”獨家授權(quán)談判
· 主動牽制：海外獨家授權(quán)對治
· 強弱利弊：如何收回獨家授權(quán)？
練習：海外獨家銷售代理取消談判
4. 海外客戶渠道沖突及處理
· 海外渠道銷售沖突表現(xiàn)
· 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
· 分化：海外銷售沖突處理
· 牽引：海外銷售糾紛處理
案例：澳洲市場爭搶的“包包”
三. 海外客戶激勵策略及實施
1. 海外客戶激勵的道與術(shù)
2. 海外渠道激勵“四大工具”
· 商務(wù)授權(quán)
· 業(yè)務(wù)支持
· 銷售激勵
· 軟激勵
3. 不同市場/階段客戶激勵
4. 年度渠道客戶激勵計劃
練習：年度海外客戶激勵方案
IV. 梳理客戶，嚴控風險
一. 海外客戶資產(chǎn)管理
1， 海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2， 對海外客戶綜合判斷要素
· 銷售額/毛利率/利潤
· 銷售增長曲線（增長率）
· 合作緊密度，忠誠度，依賴度
3， 海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4， 海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
二. 海外業(yè)務(wù)運營風險控制
1. 海外宏觀風險及應(yīng)對
· 社會經(jīng)濟環(huán)境風險
· 消費環(huán)境/文化風險
· 市場準入/關(guān)稅風險
· 匯率及匯兌風險
2. 海外業(yè)務(wù)管理風險
· 客戶選擇風險
· 物流供應(yīng)鏈風險
· 品牌傳播風險
3. 海外大客戶風險管理
· “螺旋式”放賬及影響
· 堅決不給！丟失的是什么？
· 除了政策，還有模式升級！
案例：B鑄就俄羅斯第一品牌
三. 駐外營銷經(jīng)理人職業(yè)修煉
1. 派駐經(jīng)理：“坐商-行商”
2. 海外營銷經(jīng)理的素質(zhì)能力
3. 海外營銷經(jīng)理的三種角色
· 初階Sa·es階段
· 成為海外“橋梁”
· 晉升“海外客戶大使”
