如何解決年底客戶回款難？

　　四大問題

　　1、壞賬、呆賬。由于業(yè)務(wù)員或者企業(yè)缺乏對(duì)于客戶的判斷，不能做好定期客戶的拜訪和客情維護(hù)，不能清楚了解客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。有的客戶因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善而倒閉，有的“一夜蒸發(fā)”，從而使的賬款不能順利收回。

　　2、回款周期長(zhǎng)。由于企業(yè)為了渠道壓貨，通常給與客戶1—2個(gè)月的回款周期，而在這一周期內(nèi)，如果貨款不能及時(shí)回收，將會(huì)嚴(yán)重影響到企業(yè)正常資金的運(yùn)轉(zhuǎn)，而黃老板的情況就屬于這一種。

　　另外部分渠道，本身的結(jié)款周期較長(zhǎng)，因而占用了企業(yè)的大部分資金。例如KA賣場(chǎng)，酒店等。

　　賒銷、上打下等鋪貨策略。由于部分企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)面的占有率，在一些情況下，采取賒銷或者上打下的方式，致使渠道占用資金現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　3、業(yè)務(wù)員或企業(yè)因素。由于業(yè)務(wù)員的個(gè)人因素為了私利多掙提成，隨意承諾客戶，致使客戶對(duì)于企業(yè)缺乏信任，而造成回款障礙。之前，黃總手下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，為了完成個(gè)人的業(yè)績(jī)，隨意承諾給客戶相應(yīng)的優(yōu)惠，但是公司確實(shí)沒有此優(yōu)惠，致使承諾不能兌現(xiàn)，嚴(yán)重打擊了客戶的積極性，造成部分客戶有意拖延貨款?！?/p>

　　服務(wù)不周到，一些企業(yè)缺乏主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，也是造成回款難的一個(gè)重要原因，比如，在銷售旺季，由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，缺乏對(duì)一些客戶的客情維護(hù)，造成送貨不及時(shí)，促銷、返利兌現(xiàn)拖延，造成客戶的不滿，從而在結(jié)賬時(shí)故意“刁難”。

　　4、延期付款而索要支持。部分客戶依仗自己的優(yōu)勢(shì)渠道資源，而向企業(yè)索要支持，企業(yè)不能及時(shí)滿足，這些客戶就以延遲回款來牽制企業(yè)。

　　三大預(yù)防

　　大部分企業(yè)在解決上述問題時(shí)，通常采取的都是當(dāng)問題發(fā)生了很長(zhǎng)時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)需要回籠資金時(shí)，才想到去催收、解決。結(jié)果致使企業(yè)的精力、物力、人力嚴(yán)重透支，而資金鏈也越緊張。例如黃總所遇到的問題，其中有1/3的資金都是被渠道所占用，如果在事前能夠有效控制，是否可以避免上述問題的發(fā)生呢。

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)以及前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，將如何有效預(yù)控賬款回收難的問題歸類如下，希望能夠幫助更多的企業(yè)預(yù)防并解決上述問題：

　　另據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，實(shí)施事前管理（交貨前）可以防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可以避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可以挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可以減少80%的呆賬和壞賬。從以上統(tǒng)計(jì)資料可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。而這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追討工作，則要復(fù)雜很多，成本也較高。因此我們理應(yīng)把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。

　　1．　事前管理

　　※　　建立客戶誠信檔案庫，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估和信用分級(jí)。事先收集客戶的信息，相關(guān)檔案，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行整理和分析，對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解。這樣可以在作出交易決策的時(shí)候避免因?yàn)樾畔⒉怀浞侄鵀橐院罅粝铝素浛铒L(fēng)險(xiǎn)的隱患。

　　※　　制定鼓勵(lì)客戶積極回款的政策。能夠促使客戶較好回款的最為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實(shí)現(xiàn)回款。一般的做法是確定一個(gè)結(jié)算日，凡是按約定時(shí)間回款的，可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)或給予優(yōu)惠的銷售政策，也可以在返利上做出一定讓步；或凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)回款的，可以給予獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　健全回款的標(biāo)準(zhǔn)流程。一開始與客戶打交道時(shí)，就簽訂相關(guān)協(xié)議，在什么時(shí)間結(jié)算，在哪里結(jié)算，是在客戶財(cái)務(wù)部門，還是直接轉(zhuǎn)帳，結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等都要用協(xié)議的形式予以界定，為未來回款提供書面或法律憑證。

　　2．　事中管理

　　※　　建立動(dòng)態(tài)的賬款跟蹤管理體系。對(duì)客戶的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作情況，對(duì)客戶的信用情況做重新評(píng)定，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這其中賬款追蹤分析和賬齡分析是兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，最好能做到月評(píng)、季檢和年審，這樣才能確保企業(yè)及時(shí)了解每個(gè)客戶的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶，剔除資信差、低價(jià)值的客戶，將壞賬損失率降至最低。

　　※　　定期對(duì)帳。企業(yè)應(yīng)每月向客戶發(fā)出對(duì)帳單，確認(rèn)貨款數(shù)額無差錯(cuò)后雙方蓋章認(rèn)可，形成具有法律效應(yīng)的文書。要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，才能避免應(yīng)收帳款像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象。

※　　加強(qiáng)服務(wù)，建立良好客情關(guān)系。企業(yè)要想更好地回款，一定要能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫姆?wù)，比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營(yíng)上給予客戶的指導(dǎo)和服務(wù)等，從而獲得客戶的滿意與好評(píng)。通過強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識(shí)，讓客戶對(duì)于拖欠回款找不出“理由”，進(jìn)而規(guī)避回款難題。良好的客情關(guān)系，也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

　　3．　事后管理

　　欠款回收要有技巧?；厥肇浛睿捌诘男膽B(tài)要調(diào)整好，收款時(shí)的凌門一腳也要踢好。收款前做到憑證齊全、賬目清楚，并確認(rèn)清欠的關(guān)鍵人員，熟悉客戶常用的欠款方法并做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，面對(duì)客戶的時(shí)候要端正態(tài)度，做到有理有利有節(jié)，不卑不亢，在氣勢(shì)上壓倒對(duì)方，用充分的理由來說服對(duì)方，同時(shí)又要注意不把關(guān)系弄僵。

　　※　　協(xié)助客戶銷售產(chǎn)品。有時(shí)候會(huì)遇到客戶不是不想回款，奈何產(chǎn)品銷售不佳，影響回款的情況。這時(shí)候企業(yè)幫助客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，聯(lián)合廠家策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

　　※　　讓客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。為了促使客戶及時(shí)付款，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)去收款。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。如果客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

　　多方調(diào)控

　　除了上述對(duì)于客戶賬款回收工作的有效預(yù)控之外，我們?cè)谥贫ㄏ嚓P(guān)政策時(shí)，也應(yīng)給與業(yè)務(wù)人員施加壓力，刺激其對(duì)于客戶回款的積極清收。又如前不久，我們的一次壓貨，明確要求業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)提成與賬款回收額度相掛鉤，壓貨目標(biāo)完成且賬款達(dá)成率達(dá)到80%，才計(jì)入業(yè)務(wù)員的提成，否則將視為無效。此舉的推出，業(yè)務(wù)員在賬款回收上的積極性明顯提高，業(yè)績(jī)達(dá)成率隨略有下降，但是客戶回款率卻同比提高。而在之前，雖然賬款的達(dá)成率也有業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)掛鉤，但是并沒有明文規(guī)定直接與業(yè)務(wù)員的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，因此很多時(shí)候賬款的回收率非常低，已經(jīng)影響到企業(yè)的正常資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　又到年底，賬款回收的老大難問題依舊困擾著很多企業(yè)，筆者希望通過此文給更多企業(yè)以啟示，幫助企業(yè)在來年的賬款回收環(huán)節(jié)做好預(yù)防調(diào)控，從而能夠使企業(yè)發(fā)展的更加順暢。