論開店，賽百味憑什么超越麥當(dāng)勞?

10月17日，北京嘉里中心，SUBWAY賽百味中國境內(nèi)第400家門店開業(yè)，這也是北京地區(qū)的第100家店。這家店的店主林女士是一位海歸化學(xué)博士，這已是她個人的第5家SUBWAY 賽百味店了。開SUBWAY 賽百味店對她來說，是一個平衡主業(yè)、能夠帶來穩(wěn)定收入的小生意。而著裝頗有面包師“范兒”的Tomaz Hladnik站在這家典型SUBWAY 賽百味風(fēng)格的小店前，顯得十分興奮。他是SUBWAY 賽百味大中華區(qū)的地區(qū)經(jīng)理，加入SUBWAY 賽百味時，恰逢其在中國進入快速增長期。

“未來兩年，我們將在哈爾濱、濟南、合肥、南寧、三亞等二線城市新開440家門店。2015年年底,，門店數(shù)量預(yù)計將達840家。” Hladnik說?？焖侔l(fā)展得益于SUBWAY 賽百味布局的靈活性，它可以開在醫(yī)院、健身房、電影院、火車站，許多品牌認為太小或者無法經(jīng)營的位置，對SUBWAY 賽百味來說毫無壓力。以這樣的速度，SUBWAY 賽百味在中國開店總數(shù)能否超過麥當(dāng)勞?

Hladnik的回答是：“問題不應(yīng)該是能否超過，而是何時超過。”

用15個品種做200萬個搭配

專注銷售核心產(chǎn)品，是SUBWAY 賽百味最大的競爭優(yōu)勢。“在我們中國區(qū)的菜單上只有15種潛水艇三明治。但消費者可以隨意搭配出200多萬種選擇。”Tomaz強調(diào)，“200多萬種!”比如，兩個消費者在SUBWAY 賽百味點同樣的雞排三明治，但點餐過程加入個人創(chuàng)意后，制作出來的口味卻完全不同。“因我們的產(chǎn)品都是在消費者面前現(xiàn)場制作。消費者可任意點選你想吃的任一種面包、醬料和肉、蔬菜等。在我們提供的眾多選擇中，兩個人的搭配不可能一模一樣。”

在他看來，越熟悉SUBWAY 賽百味的顧客，越能隨意搭配出多款不同的三明治。“我們希望消費者享受點餐過程，這也是體現(xiàn)他們個性的過程。”他說，不管對于消費者還是加盟商，這種新鮮、百搭，都是SUBWAY 賽百味最突出的特點與優(yōu)勢，“而目前我們的競爭對手沒有一家能在這個方面與我們相比”。

SUBWAY 賽百味的主要消費人群此前大部分集中在白領(lǐng)層。1995年，SUBWAY 賽百味剛進入中國時，當(dāng)時中國消費者的飲食及口感習(xí)慣沒“打開”。隨著品牌被中國消費者逐漸熟識，消費人群也在不斷擴大。“現(xiàn)在從10多歲的小學(xué)生到60歲的老年人都在購買我們的產(chǎn)品。尤其是年輕學(xué)生群體潛力非常大，包括很多中小學(xué)生喜歡SUBWAY 賽百味。他們正日益成為我們的基礎(chǔ)客戶。”

此外，現(xiàn)在許多中國的消費者能在國外或者從電視廣告中見到這個品牌，因而對SUBWAY 賽百味接受度越來越高，這對SUBWAY 賽百味的加盟商來說也是一個利好。但是，Hladnik堅持，SUBWAY 賽百味不會為了迎合中國的消費者而像有些洋快餐品牌那樣，在品類上去增加中式快餐。

“我們是全球最大的三明治店，我們做三明治才是最棒的。48年來，我們的經(jīng)驗和優(yōu)勢都在于此，而不在于做油條、豆?jié){。所以，我們不會離開這點去做三明治以外的產(chǎn)品。你絕對不會發(fā)現(xiàn)有一天我們賣白粥。”他說，“但在三明治這個分類中，為了更接近當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣和口感，我們會增加一些本地化的選擇，比如2014年我們打算在中國市場增加麻辣醬料，開發(fā)不同搭配口味。不過，在產(chǎn)品本土化方面，SUBWAY 賽百味最多就到這個層面，我們不會走得太遠。”

起步費1萬美元

SUBWAY 賽百味的經(jīng)營模式與麥當(dāng)勞、肯德基的“直營+加盟”不一樣。“SUBWAY 賽百味不做直營店，也沒有總加盟。商業(yè)模式焦點就在于加盟商。”而SUBWAY 賽百味初創(chuàng)成本在加盟連鎖行業(yè)中是相對較低的。“前期加盟費只有1萬美元。這包括所有培訓(xùn)資料、上賽百味大學(xué)、品牌使用、各種開店指導(dǎo)等。”

Hladnik認為，年輕的創(chuàng)業(yè)者如加盟SUBWAY 賽百味這樣一個成熟品牌，會受益于很強的品牌依托性，便于他們快速、高效地建立自己的公司。作為一家世界性的成熟快餐品牌，SUBWAY 賽百味的經(jīng)營模式和經(jīng)驗十分強大，具有一套運作高效、有口皆碑的商業(yè)體系。加盟商既可從成熟的流程和結(jié)構(gòu)中受益，也會獲得來自當(dāng)?shù)睾蛧H的有力支持。

“因家族關(guān)系，我不到15歲就進入了餐飲行業(yè)。而在負責(zé)餐飲發(fā)展方面，我也有15年相關(guān)經(jīng)驗。我自己開過店，也為別的品牌開了多個餐廳、酒吧、面包房，所以我自認我的知識已經(jīng)很豐富。但進入SUBWAY 賽百味后，他們細致、豐富的經(jīng)驗仍讓我受到震動，在快餐這個領(lǐng)域仿佛什么都知道、都經(jīng)歷過了。”

Hladnik最重要的工作是執(zhí)行SUBWAY 賽百味系統(tǒng)中的各種細節(jié)。為了給新加盟店的業(yè)務(wù)打下扎實的基礎(chǔ)，SUBWAY 賽百味要求每位加盟商申請人在當(dāng)?shù)匾患襍UBWAY 賽百味快餐店內(nèi)接受 40 小時的店內(nèi)培訓(xùn)，然后再參加兩周的培訓(xùn)課。對于中國的加盟申請人，培訓(xùn)將在中國上海進行。培訓(xùn)包括運營方法、商業(yè)理念和基本管理技能。在培訓(xùn)班內(nèi)接受過培訓(xùn)后，加盟商申請人將轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)豐UBWAY 賽百味快餐店進行現(xiàn)場實習(xí)。在培訓(xùn)結(jié)束時，參加人員必須通過一項綜合考試才能成為SUBWAY 賽百味快餐店加盟商。

“我們給加盟商提供最好的培訓(xùn)。所以通常選擇加盟商時也非常嚴格。最近3個月，就有2000多個申請的加盟商。但我們只選最適合的。選擇上，我們不單純從經(jīng)濟實力也不從加盟商的經(jīng)驗出發(fā)，因為我們會給他‘經(jīng)驗’，幫他們開店。”Hladnik說。

在他看來，SUBWAY 賽百味選擇加盟商主要在于兩點。“一是性格。如果性格不合適做這個行業(yè)，那我花多少時間教你都不行。我們不要求加盟商有多少錢、可以投多少家店，而要求他真的會親自管理，必須有時間在店里幫助員工了解怎么做事，親自教他們，以保證各方面的品質(zhì)。二是加盟商必須認可他是在‘加盟’——即在用自己的錢開自己的店，由自己來管理。但你也要使用和進入一個已經(jīng)存在的系統(tǒng)，你是整體的一部分，必須按照系統(tǒng)規(guī)定來做事、管理。”

SUBWAY 賽百味在加盟店的整個管理上有一套非常嚴格的評估體系。比如，SUBWAY 賽百味要求加盟商每周定期提交營業(yè)報告;而公司總部至少每個月都會派人進店檢查從洗手、戴手套開始的整個營業(yè)流程。“除日常管理外，SUBWAY 賽百味的檢測員會定期到店里做食品安全、溫度、衛(wèi)生的所有檢測，他們有一個長長的單子，上面有各項指標。所以對加盟商來說，加入SUBWAY 賽百味會有很多支持，當(dāng)然亦有很多要求。特別是在可能出現(xiàn)食品安全的問題上，SUBWAY 賽百味把控得很嚴格。”林女士說。

而SUBWAY 賽百味強大的物流系統(tǒng)能夠隨時監(jiān)測每個地區(qū)、各家店進貨與銷售情況。“這種透明度便于我們對加盟商進行營運管理。而且加盟商每周都提交報表，內(nèi)容包括進了多少貨，進了哪些貨，銷售情況如何，剩下多少貨，什么時候進貨的，等等。我們統(tǒng)一的物流記錄也很容易和報表進行對比。”

嚴格、細致的管理是為保證每一家SUBWAY 賽百味加盟店都有好的盈利。“因為我們的商業(yè)模式重點就在加盟商。我們要保證加盟商賺到錢，畢竟他們沒有不想賺錢，只想為SUBWAY 賽百味品牌出力才來的。”

他說：“SUBWAY 賽百味全是加盟店。所以我們必須保證任何一家店都能賺到錢。”如果哪一家店營業(yè)額連續(xù)上不去，SUBWAY 賽百味市場部會主動派人專門為它進行分析，幫助加盟商找新店址甚至搬家。搬家的難度并不高，因為SUBWAY 賽百味對店面要求簡單、靈活。“我們的設(shè)備都可隨意搭配。開SUBWAY 賽百味店只需要一個不用太大的地方，有上下水、電和潛在的客流量就夠了。”