到底是什么是小米成功的原因？

小米這5年，估值從2.5億美金上漲到450億美金，增長190倍；2015年上半年手機(jī)銷量3470萬臺，連續(xù)5個季度穩(wěn)居國內(nèi)手機(jī)銷量第一；高管團(tuán)隊從雷軍朋友圈5個好友延伸到包含Hugo Barra、陳彤、王翔的超豪華陣容；小米產(chǎn)品線從手機(jī)單品延伸到凈化器、電視、路由器、智能硬件在內(nèi)多條產(chǎn)品線。5年時間小米超過了中華酷聯(lián)10余年的積累，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把他們落在了身后。從現(xiàn)狀來看，無論從產(chǎn)品的出貨量，還是資本市場的青睞度，品牌的知名度，小米無疑是成功的。

有非常多的書籍或報道揭露小米成功的原因，小米副總裁黎萬強(qiáng)撰書《參與感》解密成功原因是參與感，小米CEO雷軍總結(jié)是風(fēng)口，還有人認(rèn)為是口碑、營銷、互聯(lián)網(wǎng)思維等等。

在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中，有一些觀點(diǎn)是似是而非的，或者說掩蓋了小米成功真正原因，我們先一起來看一看：

參與感不是小米的核心

參與感來自于小米負(fù)責(zé)MIUI的副總裁黎萬強(qiáng)的暢銷書《參與感》，這算是小米官方首次以書籍的方式來解密小米成長的原因。黎萬強(qiáng)是工程專業(yè)畢業(yè)，設(shè)計出身，最早是金山設(shè)計總監(jiān)，雷軍的老部下。為什么參與感并不是小米的核心？

1.參與感是MIUI的成功的原因之一，而不是小米成功原因

黎萬強(qiáng)將參與感分解為三三法則，三個戰(zhàn)略和三個戰(zhàn)術(shù)：三個戰(zhàn)略是做爆品，做粉絲，做自媒體，三個戰(zhàn)術(shù)，開放參與節(jié)點(diǎn)，設(shè)計互動方式，擴(kuò)散口碑事件。但實際上這只是套了個參與的外殼，三大戰(zhàn)略中除了粉絲有一定的參與感之外，無論是爆品還是自媒體都和用戶參與幾乎無關(guān)，而在三大戰(zhàn)術(shù)上開放參與節(jié)點(diǎn)和設(shè)計互動方式除了是MIUI的影響力擴(kuò)大的方式，幾乎與小米手機(jī)、電視、智能設(shè)備沒有任何關(guān)系，在這些產(chǎn)品基礎(chǔ)上用戶是缺乏參與感的，而擴(kuò)散口碑事件更是缺乏有力的論據(jù)，提到口碑我們能想到杜蕾斯的話題營銷，而小米有何大的口碑事件被用戶記憶？米粉節(jié)？用戶自發(fā)討論？這是口碑事件嗎？是小米營銷引發(fā)的嗎？

如果參與感是小米成功的主要原因，那小米電視，Wifi路由器、小米盒子、小米空氣凈化器的發(fā)展速度完全應(yīng)該媲美小米手機(jī)；如果參與感是小米成功的主要原因，那蘋果不會有絲毫成功的可能性，因為蘋果產(chǎn)品線是完全沒有用戶參與主導(dǎo)的；如果參與感是小米的核心，那華為Mate7就不應(yīng)該被賣斷貨，也不會被稱為最好的國產(chǎn)安卓機(jī)！

2.參與感是個偽命題，真正用戶群是缺乏參與感的

MIUI有四層用戶，從工程師到內(nèi)測組到會員到普通用戶，在小米或者M(jìn)IUI之初，內(nèi)測組成員因為人數(shù)少可以直達(dá)小米公司，參與感爆棚，但隨著用戶群的擴(kuò)大，開發(fā)版成員特別是穩(wěn)定版用戶幾乎沒有任何參與感。

更重要的是MIUI的參與感是用戶決定MIUI的新功能，但MIUI大多數(shù)功能是copy其他APP或iOS得來的，幾乎缺乏原創(chuàng)功能。發(fā)現(xiàn)其他APP或操作系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)并提示小米加以改進(jìn)的確可以增加參與感，但肯定沒有小米認(rèn)為的那么強(qiáng)。剛剛發(fā)布的MIUI7無論是兒童模式、來電秀，360都做過了，MIUI6的來電號碼標(biāo)記老早就是搜狗號碼通的主打功能了。

互聯(lián)網(wǎng)思維已不能解釋小米

雷軍曾多次表達(dá)過“互聯(lián)網(wǎng)思維”是小米成功的原因：“專注、極致、口碑、快”。

但小米正在偏離這條路。

曾經(jīng)的專注是只做一款手機(jī)，現(xiàn)在是只做手機(jī)、電視、多款智能設(shè)備，預(yù)計未來是只提供基于社區(qū)的生活方式解決方案；曾經(jīng)的極致是做到最具性價比，現(xiàn)在是性價比比不過榮耀，魅族；曾經(jīng)的口碑的米粉節(jié)銷量12小時破15億，現(xiàn)在是大批米粉轉(zhuǎn)米黑，MIUI7引起米粉暴怒，小米社區(qū)癱瘓。至于快，曾經(jīng)小米2是最快使用最新安卓系統(tǒng)的手機(jī)，但MIUI7則在棒棒糖出來10個月后還在用安卓4.4，魅族、三星早就支持了安卓5.0……

可以說，小米現(xiàn)在已不再以互聯(lián)網(wǎng)思維來武裝自己，但目前小米增長仍舊比較迅速，所以從某種意義上說，小米已經(jīng)從互聯(lián)網(wǎng)思維延伸到了泛互聯(lián)網(wǎng)思維。

“順勢”并不能決定一切

雷軍也曾把小米的成功歸結(jié)為把握了手機(jī)從功能機(jī)到智能設(shè)備轉(zhuǎn)換的浪潮，順勢而為后成功。但順勢而可以完美的解釋小米比金山、卓越成功的原因，并不能解釋小米為何從中華酷聯(lián)中脫穎而出。中華酷聯(lián)、HTC、步步高、OPPO、金立、摩托、索尼都同樣處在功能機(jī)到智能機(jī)的換機(jī)趨勢下，其中不乏在趨勢到來前已深耕行業(yè)5年以上的品牌，他們對行業(yè)的理解遠(yuǎn)大于小米，對行業(yè)的整合能力、供應(yīng)鏈管理等也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于小米。

所以順勢而為并不足以解釋小米的成長，甚至并不是行業(yè)內(nèi)公司脫穎而出的關(guān)鍵，小米一定是在某些方面做的比其他手機(jī)品牌更好更扎實，才成為風(fēng)口上飛的最高的那頭豬。同樣的道理，微信可以說自己踩準(zhǔn)了社交的風(fēng)，滴滴踩準(zhǔn)了交通變革的風(fēng)，美團(tuán)踩準(zhǔn)了O2O的風(fēng)，螞蟻金服踩準(zhǔn)了互聯(lián)網(wǎng)+之風(fēng)，但最終促使他們成功的一定是內(nèi)功和其他因子。

社會化媒體營銷？

社會化媒體上非常多的用戶討論小米，所以很多人認(rèn)為這是小米社會化媒體做的好的標(biāo)志，但實際真的是這樣嗎？社會化媒體做的最知名的無疑是杜蕾斯，無論是“大雨鞋套”事件，還是“有我！沒事！”的事件，還是其他的文案，杜蕾斯都是獨(dú)樹一幟的，而且這個獨(dú)樹一幟是完全和品牌聯(lián)系在一起的。

而我們再來看小米的社會化媒體營銷，黎萬強(qiáng)在《參與感》里的舉例有：

1、我是手機(jī)控用戶可選擇自己使用的手機(jī)機(jī)型并點(diǎn)擊按鈕分享到微博，這是一個經(jīng)典案例哦；

2、小米官方微博發(fā)了一條消息：“不管今天是否下雪，不管叫獸二千結(jié)局如何，歡迎來自星星的你，免費(fèi)吃炸雞，共慶小米2s直降400元！”這條微博轉(zhuǎn)了1020條哦（常規(guī)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)量）。

而來分析小米微博微信內(nèi)容，真正吸引的用戶只有1招，那就是轉(zhuǎn)發(fā)送10臺note，轉(zhuǎn)發(fā)送2個Wifi，這就是小米微博被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)的直接原因。轉(zhuǎn)發(fā)有禮和價格戰(zhàn)一樣，是屢試不爽的利器，但這樣的策略是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能算是有傳播性的吸引目標(biāo)用戶的策略。

小米成功的真正原因是什么？

1. 選擇了一個正確的標(biāo)的——蘋果

國內(nèi)的眾多公司特別是互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個美國的標(biāo)的。比如攜程對標(biāo)Priceline，Youku對標(biāo)YouTube，百度對標(biāo)Google，58對標(biāo)Craigslist......小米也選擇了一個巨無霸的對標(biāo)，那就是蘋果。對標(biāo)模式的采用分兩種，一種是直接沿用國外模式，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，什么都抄，也不升級，比如愛日租，另一種則是師夷長技以制夷，有選擇的借鑒，小米無疑是后一種。

小米學(xué)習(xí)蘋果，不僅雷軍被稱為雷布斯（盡管該稱號來自于米黑，但雷軍的服裝，演講風(fēng)格，PPT風(fēng)格無一不是翻版的喬布斯），產(chǎn)品沿用期貨模式，學(xué)習(xí)蘋果的生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，學(xué)習(xí)蘋果的廣告模式，小米是一個十足的蘋果學(xué)徒，但就是這樣的一個學(xué)徒不僅改善化的學(xué)習(xí)，還創(chuàng)造性的學(xué)習(xí)。小米結(jié)合中國國情摒棄高端用戶和藝術(shù)性轉(zhuǎn)而采用發(fā)燒和性價比，同時借鑒魅族的粉絲社區(qū)，從而形成了一個中國特色的蘋果。蘋果一直如日中天，又為小米提供了更多的借鑒（選擇了錯誤的標(biāo)的，凡客就被PPG坑掉了，無秘對標(biāo)Secret前景黯淡）。

小米對蘋果的借鑒不僅僅是產(chǎn)品線的借鑒，更重要的是商業(yè)模式和生態(tài)的借鑒。小米對蘋果商業(yè)模式的對比如下，你會發(fā)現(xiàn)小米幾乎就是一個中國的蘋果。

(本圖來自白鋼)

當(dāng)然，小米成功最主要的因子MIUI就是標(biāo)的蘋果系統(tǒng)軟件iOS的良性發(fā)展結(jié)果，要知道MIUI之前的那些系統(tǒng)真是反人性到底了，而且UI難看得要死，即使有小型好用的系統(tǒng)也源于個人的喜好很難持續(xù)的修復(fù)bug，增加功能。MIUI為小米積累了第一批的原始粉絲，然后粉絲延展到小米手機(jī)和其他產(chǎn)品線，進(jìn)而帶來口碑和品牌的發(fā)散影響，現(xiàn)在小米的生活方式解決方案和智能家居連接解決方案就是借用了MIUI的整體系統(tǒng)。

2. 雷軍其人的影響力

雷軍是小米的靈魂人物，可以說雷軍從團(tuán)隊和融資的方面締造了小米的成功，沒有雷軍就沒有小米。

雷軍深厚的行業(yè)積累。雷軍從92年加盟金山，98年成為CEO，后創(chuàng)辦卓越，成為天使投資人，雷軍對行業(yè)有非常深的積累，其一舉奠定了小米的業(yè)務(wù)模式和發(fā)展方向。

雷軍的人脈圈。不得不說，雷軍這一代的企業(yè)家大多是毛氏管理的擁躉，也踐行著毛主席的理論，比如奉行“把朋友搞的多多的,把敵人搞的少少的”的雷軍就是一例。雷軍在金山和卓越以及之后的天使投資上都一步步的擴(kuò)大了自己的人脈圈，這些人脈大多都成為了小米的助力。比如小米成立之初的5個創(chuàng)始人就是其人脈的絕佳體現(xiàn)，其中黎萬強(qiáng)還是雷軍在金山的老下屬，隨著小米爆發(fā)式的發(fā)展，原谷歌副總裁Hugo Barra、原新浪總編輯陳彤、原高通副總裁王翔等都加盟小米，成為了創(chuàng)業(yè)者中最豪華的高管團(tuán)隊。而朋友對雷軍及小米的支持也是非常大的，比如2011年包括凡客誠品CEO陳年、UCWEB首席執(zhí)行官俞永福、多玩游戲總裁李學(xué)凌、尚品網(wǎng)創(chuàng)始人趙世誠、拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網(wǎng)創(chuàng)始人畢勝等為小米新品發(fā)布而怒摔iPhone來造勢。

雷軍的人脈圈還體現(xiàn)在央視多次報道，將小米作為禮物贈送給國民黨名譽(yù)主席連戰(zhàn)等方面，當(dāng)然雷軍在媒體的影響力體現(xiàn)更不用說了。

雷軍對小米投資人引進(jìn)的助力。雷軍擁有巨大的行業(yè)人脈，其中也包括投資人，所以小米是含著金鑰匙完全不需要考慮資本的情況下成立的，比如雷軍的朋友晨興創(chuàng)投合伙人劉芹在獲得小米準(zhǔn)備成立時即決定投資，后面也跟透了B輪，雷軍的順為基金也投資了小米A+B輪。甚至有投資者表示，因為信任雷軍從金山創(chuàng)立小米的野心（雷軍原因離職創(chuàng)業(yè)對企業(yè)的夢想和信心肯定很高，企業(yè)市值肯定不低），所以只要100億美金以下直接跟投。可以說，雷軍的地位直接決定了小米發(fā)展過程中完全不愁資金。

3. 低價價格戰(zhàn)

可能有的人會用性價比來形容小米，當(dāng)然小米也是一直宣稱自己有性價比的優(yōu)勢，我之所以提小米是低價的價格戰(zhàn)而不是性價比，是因為性價比太過寬泛了，性價比有2個因子，性能和價格，而性能的衡量方面太多了，比如蘋果手機(jī)整體系統(tǒng)特別完善，操作簡捷，使用方便，性能和用戶滿足感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他手機(jī)，理論上蘋果應(yīng)該是性價比最高的手機(jī)。但是實際上國內(nèi)手機(jī)行業(yè)我們說的性價比都是指硬件配置和價格，將性價比直接赤裸裸的演變成硬件和價格。在同樣配置的硬件上來比價格，在同樣價格上來比配置的高低。

價格戰(zhàn)是無往而不利的利器，再強(qiáng)大的商業(yè)模式和護(hù)城河也抵擋不住，所以有很多觀察者認(rèn)為中國電商只有一個利器，那就是價格戰(zhàn)。去哪兒靠價格戰(zhàn)咬住了攜程，滴滴靠價格戰(zhàn)干死了快的，360靠價格戰(zhàn)屠掉了瑞星，淘寶用價格戰(zhàn)顛覆了ebay.......

小米也是一樣，憑借因砍掉渠道和品牌廣告節(jié)省下來的成本控制產(chǎn)品售價，最終以遠(yuǎn)低于市場價的方式攻占市場，打得傳統(tǒng)手機(jī)品牌找不著北，這也是小米迅速發(fā)展獲得用戶認(rèn)可的最大因素之一，而隨著其他品牌的跟進(jìn)，小米手機(jī)的增長也進(jìn)一步放緩了，價格戰(zhàn)為小米帶來的優(yōu)勢被削弱甚至被取代了，所以小米已經(jīng)多久沒有用屌爆了，性價比這樣的詞匯了？

當(dāng)然，價格戰(zhàn)本身不是什么本事，誰都能做。但持續(xù)不斷的持之以恒的價格戰(zhàn)就是本事了，而這個本事是不容易學(xué)得來的，小米期貨類的價格戰(zhàn)又秒殺了對手一條街了，借用雷軍的話，小米價格戰(zhàn)就是《三體》里的降維攻擊了，完全讓對手不適應(yīng)。

4. 極致單品帶來的口碑

在小米橫空出世前，手機(jī)要么是價格便宜毫無品牌的山寨機(jī)，要么是價格高品牌好的三星之流。小米填補(bǔ)了又便宜又有品牌的“高性價比”手機(jī)的定位空缺。小米口碑做的好完全是源于極致的單品，這個極致單品有兩點(diǎn)定位優(yōu)勢：

被定位于最好用最牛逼的國產(chǎn)手機(jī)，占領(lǐng)了消費(fèi)者心智。小米的價格和性能服務(wù)于“發(fā)燒友”，且不斷夯實其“高性價比”的定位，加之小米巧妙的和友商做對比，所以在用戶心中小米已經(jīng)成為了最好的國產(chǎn)手機(jī)品牌。

小米滿足了用戶能消費(fèi)得起還有面子的心理滿足感。手機(jī)是最接近人體的連接設(shè)備，也是使用頻率最高的電子設(shè)備，這就決定了手機(jī)和服裝配飾一樣，不僅僅有使用價值，更是一個人品味和偏好的體現(xiàn)，所以手機(jī)更重要的是滿足用戶的心理預(yù)期，那就是體現(xiàn)用戶逼格的工具，什么人用什么手機(jī)，我牛逼所以我用的手機(jī)也牛逼，我文藝所以我用文藝手機(jī)，我是一個理想主義者所以我也用能體現(xiàn)我格調(diào)的手機(jī)。

小米之前的手機(jī)除了蘋果、三星、初期的HTC能滿足用戶超期的心理預(yù)期外，其他中華酷聯(lián)或者步步高都只停留在一個好用的手機(jī)，但都未達(dá)到用戶愛炫耀的心理預(yù)期，而小米最初則滿足了用戶的心理需求——“我用的是最牛逼的國產(chǎn)手機(jī)而你沒有或者沒買到，所以我心理滿足感比你更高，我拿出手機(jī)能得到你羨慕的贊嘆”。特別是小米的期貨模式更加劇了這一心理滿足感，我秒到了而你沒有，要不要問問我是怎么秒到的？

當(dāng)然隨著小米結(jié)束期貨模式、小米發(fā)貨量增大帶來的爛大街街機(jī)和“性價比”被友商超過，小米用戶的心理滿足感已逐漸回落了。但即使如此，在滿足用戶“我用最好國產(chǎn)手機(jī)”的心理預(yù)期仍然秒殺中華酷聯(lián)一條街，特別是小米品牌自上（一二線城市）而下（三四五六七線城市）的延伸，當(dāng)然更多諸如錘子、一加品牌在核心目標(biāo)用戶心中也達(dá)到了用戶心理滿足感，但還有一定的路需要走。

5. 有邏輯地“黑”友商

周鴻祎有句調(diào)侃是“湖北人陳一舟最聰明雷軍第二我第三”充分說明了雷軍的聰明，雷軍的聰明體現(xiàn)在非常有邏輯的“黑”友商，達(dá)成在用戶心中小米最具性價比，是屌爆了的手機(jī)品牌的定位。

將手機(jī)性能等比為手機(jī)硬件高低。小米成功的教育了用戶手機(jī)硬件配置越高手機(jī)性能越好，一系列成功的對比讓用戶深刻的認(rèn)識到了小米與友商的距離，期貨模式、無線下成本的小米完全在硬件上秒殺對手，同時這也為眾多媒體提供了小米領(lǐng)先友商的最直接證據(jù)，用戶從媒體報道上更加深了小米比友商的領(lǐng)先的認(rèn)知。

盡管我們知道單獨(dú)硬件配置并不一定帶來好的使用體驗和功能體驗，但這種體驗只能是邏輯性的表述，和配置的直觀對比相比說服人是多么的蒼白，這也是為什么老羅要在錘子T1發(fā)布時用一句話來帶過每個主要硬件（如SmartisanT1采用高通驍龍801四核處理器，主頻2.5GHz，老羅歸結(jié)來說這是一顆“目前量產(chǎn)的全球最快移動CPU”）。

首創(chuàng)性的使用跑分工具對比友商。小米是首創(chuàng)性使用跑分工具來對比友商產(chǎn)品的功能，這種方式會因使用的跑分工具不同而得出不同的結(jié)果，但對消費(fèi)者來說是最直觀的，因為它將枯燥的無法直接明確的性能對比演化成一個個數(shù)字，用戶也更易記憶。不服跑個分，所以直接導(dǎo)致了部分廠商不得不針對跑分工具來優(yōu)化跑分?jǐn)?shù)據(jù)，遇到跑分軟件自動超頻。

小米是否有超頻我不知道，但是小米的跑分主要工具安兔兔就是雷軍投資的。

御用媒體捧小米黑友商。雷軍的順為基金不僅僅投資有前景的項目，更傾向于投資可以服務(wù)小米生態(tài)的有前景的項目，而這些被投資媒體或企業(yè)就自然而然會站隊，進(jìn)而不得不或者有預(yù)謀的捧小米黑友商。比如雷軍就投資了手機(jī)測評機(jī)構(gòu)Zealer，后期有了Zealer和錘子的罵戰(zhàn)（當(dāng)然可能并沒有直接的因果關(guān)系），但順為基金投資雷鋒網(wǎng)后雷鋒網(wǎng)捧小米的文章多了，黑友商的文章層出不窮是事實。當(dāng)然順為基金還投資了Techweb、知乎、樂訊社區(qū)等眾多互聯(lián)網(wǎng)媒體或社區(qū)，具備高度公信力的媒體我不知道有多少，反正這些媒體上友商的負(fù)面可是不少。

定位精準(zhǔn)，找準(zhǔn)了新興市場。小米成立之初的國產(chǎn)手機(jī)要么定位高端3000元以上價位，要么定位低端1000元以下價位，但1000~2000的價位是個藍(lán)海。小米定位的屌絲群體同樣也是個藍(lán)海，他們不愿意將就又希望用更低的價格買到更有逼格的產(chǎn)品。而小米的一些策略也緊緊服務(wù)于屌絲群體，比如講究性價比，因為只有屌絲才注重性價比，高富帥要么看性、要么看價，絕對不看比，矮窮矬則只能什么都不看。

英文博客HungerMarketinginChina對米粉群體做了一個典型用戶畫像：年輕男性，受教育較差，中小城市居多，收入在同齡中較低，難受同齡女青年青睞，愛宅在家里上網(wǎng)打游戲，容易對偶像盲目崇拜等..……

社會化媒體應(yīng)用（全員皆客服）。小米真正用社會化媒體對品牌成功有促進(jìn)的不是社會化媒體營銷，不是有獎轉(zhuǎn)發(fā)，而是真正的全員皆客服和傾聽用戶反饋。筆者曾在微博反饋小米路由器信號弱，最后得到小米新媒體工程師鄒龍俊的解決，全員利用社會化媒體帶來的結(jié)果是用戶的投訴或使用問題可以得到迅速的解決，這比客服干巴巴的耗時長的投訴機(jī)制更迅速有效，更能獲得用戶好感。全員客服目前除了小米，恐怕其他公司都沒法跟進(jìn)，只能反饋，因為在大多數(shù)公司沒有任何人能代表公司發(fā)言。

當(dāng)然，小米恐怕也要注意的是全員客服也帶來了風(fēng)險，比如今年7月，劉作虎就喊話雷軍：管好小米員工不要無端攻擊友商。

當(dāng)然，小米成功還有很多因素，比如雷軍組建的超豪華互補(bǔ)團(tuán)隊，比如對媒體的差異化使用（微博、小米官網(wǎng)、QQ空間秒殺開賣）、比如偷師魅族的粉絲營銷、比如從MIUI軟件起步的戰(zhàn)略定位、比如小米生態(tài)圈的建立（整合雷軍系產(chǎn)品進(jìn)入小米和MIUI）、比如饑餓營銷......但這些因素都不如以上6大因素對小米的影響更大。