全面成本管理：壓縮銷售成本的方法

廣泛的銷售成本不僅包括企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的制造成本，還包括銷售費(fèi)用。而在企業(yè)全面成本管理系統(tǒng)中，要為企業(yè)減少成本，提高效益的一條重要途徑就是減少甚至砍掉銷售成本中的銷售費(fèi)用。

中國企業(yè)最佳經(jīng)營管理平臺用友ERP在砍銷售成本方面具備很專業(yè)的技術(shù)，并在眾多用戶成功的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了自己的一套科學(xué)解決方案，給企業(yè)不同層次的管理者都提供了很有益的借鑒。

在銷售端的控制上，用友ERP-U8專注于兩方面，銷售成本控制和客戶成本控制。具體說來，在銷售成本控制上，用友ERP-U8在銷售價格控制、銷售費(fèi)用控制和信用控制上都已經(jīng)形成了自身獨(dú)特的解決方案?？蛻舫杀究刂茖用妫糜袳RP-U8通過運(yùn)用金字塔管理、銷售漏斗管理和服務(wù)成本控制這三大手段，使客戶成本降到了最低點(diǎn)。

下面，我們將對用友ERP-U8在銷售和客戶成本控制上的成功之處進(jìn)行簡單分析，為企業(yè)管理者提供支持和參考信息。

一直以來，銷售價格控制就一直讓很多企業(yè)頭疼。由于銷售人員隨意報(bào)價，報(bào)價不合理導(dǎo)致的企業(yè)虧損的事情時有發(fā)生。如何合理報(bào)價，ERP-U8認(rèn)為應(yīng)該嚴(yán)格按照既定價格政策報(bào)價，如采取全部產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一價格（存貨價格）、不同級別客戶執(zhí)行不同價格（客戶價格）、促銷期執(zhí)行促銷價格、批量購買按批量價格執(zhí)行、存貨按不同幣種定價等這些方式。這樣下來，不僅控制了銷售人員的隨意報(bào)價，而且借助這個系統(tǒng)能控制最低報(bào)價，從而能保證企業(yè)的最大盈利。

銷售費(fèi)用的控制同樣是個非常困難的環(huán)節(jié)。由于涉及的范圍廣，每一個客戶、每一個聯(lián)系人、每一個部門、每一個業(yè)務(wù)員、每一個商機(jī)的銷售階段、每一次拜訪活動都有可能產(chǎn)生費(fèi)用，而且這批費(fèi)用的產(chǎn)生具備很大的不確定性。ERP-U8這樣認(rèn)為，企業(yè)費(fèi)用增長幅度遠(yuǎn)超過收入增長，究其根源是缺乏有效的費(fèi)用控制手段。因此，ERP-U8系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)，每一筆費(fèi)用，按照支出的明細(xì)項(xiàng)目都將歸結(jié)到每一處部門和每一個環(huán)節(jié)。

信用控制是ERP-U8針對銷售中出現(xiàn)的信用危機(jī)而特別提出的一套信用解決方案。信用控制的最大好處就是，通過管理有效避免企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，降低應(yīng)收賬款，從而間接提升企業(yè)利潤水平。因此，ERP-U8提出的解決方案是，為每一個銷售部門、每一個業(yè)務(wù)員、每一個客戶設(shè)置合理的信用期間和信用額度。針對不同等級的客戶，設(shè)置對應(yīng)的收款協(xié)議。在超出信用時，系統(tǒng)提供報(bào)警，由專人審批是否允許這筆業(yè)務(wù)的發(fā)生。顯然，這是一種高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾矸绞?，通過眾多的企業(yè)成功案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，這種措施取得了事半功倍的效果。

“客戶是上帝”這一說法，對于企業(yè)來說，是有一定限度的，如果無限的去滿足客戶需求，那么企業(yè)將會破產(chǎn)。如何更好地維護(hù)與管理客戶，如何在與客戶交流中實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，這也是企業(yè)管理者本身非常關(guān)心的層面。在客戶成本的控制與管理上，ERP-U8主張實(shí)行一種金字塔管理模式，即借助一種金字塔模式，發(fā)現(xiàn)并砍掉劣質(zhì)客戶。對于金子塔模型而言，其評估指標(biāo)可以根據(jù)企業(yè)需要靈活多變，如收入、費(fèi)用、利潤、累計(jì)商機(jī)金額、累計(jì)欠款金額和客戶忠誠度等。其次，金字塔本身的層次和含義也可以自由定義，這樣做的目的是相同的，便于通過價值金字塔形象展現(xiàn)客戶價值的同時也便于通過趨勢金字塔跟蹤重要客戶價值等級變化趨勢，有效管理價值客戶。

銷售漏斗管理是ERP-U8為了企業(yè)能建立精準(zhǔn)的漏斗監(jiān)控體系而特別建立的。此系統(tǒng)能從公司、部門和業(yè)務(wù)員多個層次出發(fā)，將漏斗的理想狀態(tài)與實(shí)際情況進(jìn)行對比，這樣不僅能在發(fā)現(xiàn)銷售異常時制定有效的銷售策略，同時也做到了將有限的資源投入到最關(guān)鍵的客戶中。

最后在服務(wù)成本控制方面，ERP-U8同樣將其系統(tǒng)優(yōu)勢發(fā)揮至了極致。一直以來，售后服務(wù)環(huán)節(jié)一直是企業(yè)與客戶之間非常敏感關(guān)心的方面，對企業(yè)來說，售后服務(wù)直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)和信用，而對客戶來說，享受售后服務(wù)是其擁有的合法權(quán)利。ERP-U8系統(tǒng)提供的解決方案在為企業(yè)控制服務(wù)成本的同時，還必須以能提高客戶的滿意度為前提。因此，ERP-U8認(rèn)為，應(yīng)該實(shí)時管理企業(yè)與客戶針對產(chǎn)品售后所簽定的各種協(xié)議，包括服務(wù)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)項(xiàng)目和配件、服務(wù)收費(fèi)和拜訪計(jì)劃等。在現(xiàn)場服務(wù)過程中，準(zhǔn)確記錄每一次客戶服務(wù)請求所發(fā)生的配件更換、服務(wù)項(xiàng)目提供和配件回收索賠情況，幫助企業(yè)按照協(xié)議快速響應(yīng)客戶服務(wù)請求、按照協(xié)議收取服務(wù)費(fèi)用。這樣下來，經(jīng)過反復(fù)的實(shí)踐證明，ERP-U8又成功了。