有的人會(huì)說(shuō)：顧客也許不會(huì)以貌取人，但譚小芳認(rèn)為，銷售的第一印象絕對(duì)是以貌取人的!顧客有時(shí)不需要過(guò)深地了解你，可能僅憑見(jiàn)你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠(chéng)和專業(yè)。既然客戶會(huì)以貌取人，那么，我們?cè)谝?jiàn)客戶之前的準(zhǔn)備：
1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無(wú)異味。
2、衣著莊重、得體、大方。
3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。
4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。
5、檢查 資料 、工具是否帶齊。
6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。
學(xué)習(xí) 講師譚小芳認(rèn)為，銷售員見(jiàn)了客戶更要注重：
1、行止端正。
2、精力充沛。
3、握手有力。
4、自然大方。
5、文明禮貌。
切記：這一切不是要裝出來(lái)，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來(lái)。當(dāng)你意識(shí)到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。據(jù) 心理學(xué) 方面的有關(guān)研究表明，人們對(duì)其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變。下面，我們來(lái)看一個(gè)案例：
譚小芳老師在為一家酒店做銷售學(xué)習(xí) 的過(guò)程中，有一位銷售員叫小張——他是1.80米身高的個(gè)子，他和模擬的客戶談判的時(shí)候距離只有0.5米,客戶卻是只有1.65的身高個(gè)子，盡管小張竭盡全力，在和客戶介紹想喚起客戶的興趣，但在旁邊的我卻看到客戶(模擬演習(xí)的客戶)的面部表情很是不好，甚至在經(jīng)意不經(jīng)意在向后退，這次談判當(dāng)然沒(méi)有成功。
總結(jié) 時(shí)，我說(shuō)：“你感覺(jué)你的身高是優(yōu)勢(shì)嗎?但在和客戶談判的時(shí)候身高不注意的時(shí)候就是劣勢(shì)，因?yàn)槟憬o客戶的感覺(jué)讓他很壓抑，他根本就沒(méi)心聽(tīng)你說(shuō)的話，他恨不得馬上離開(kāi)你這個(gè)討厭的人，你以后一定要和客戶保持2米以上的距離......”細(xì)節(jié)有時(shí)候真能決定成敗。
我經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到有人這樣形容女人的話：“那個(gè)女不是很漂亮，但非常的有氣質(zhì)，的確很不錯(cuò)!很吸引人!”如果，一個(gè)銷售員不能改變自己的外貌，那么，改變自己的氣質(zhì)吧——氣質(zhì)會(huì)給人很深的印象，氣質(zhì)是印象修練的最高境界。
譚小芳老師認(rèn)為， 營(yíng)銷 員在與顧客交往時(shí)，第一印象十分重要。
第一印象十分重要。第一印象在心理學(xué)上稱為“最初印象”，是指人們初次對(duì)他人知覺(jué)形成的印象，通俗地說(shuō)，就是和他人初次見(jiàn)面進(jìn)行幾分鐘談話，對(duì)方在你身上所發(fā)覺(jué)的一切現(xiàn)象，包括儀表、禮節(jié)、言談舉止，對(duì)他人的態(tài)度、表情、說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)調(diào)、姿態(tài)等諸多方面。人們依此對(duì)你的基本評(píng)價(jià)和看法。第一印象一旦形成，便很難改變。對(duì) 營(yíng)銷 員來(lái)說(shuō)，第一印象猶如生命一樣重要，你給顧客的第一印象往往會(huì)決定交易的成敗，顧客一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，自然也會(huì)對(duì)你和你銷售的產(chǎn)品有了好感。
如何把握與顧客初次見(jiàn)面短暫的時(shí)機(jī)，創(chuàng)造一個(gè)良好的第一印象呢? 營(yíng)銷 員的儀表、舉止、談吐等方面的表現(xiàn)就顯得格外重要。儀表不僅僅是 營(yíng)銷 人員外表形象的問(wèn)題，也是一個(gè)內(nèi)在涵養(yǎng)的表現(xiàn)問(wèn)題，良好的形象是外表得體與內(nèi)涵豐富的統(tǒng)一。當(dāng)然，對(duì) 營(yíng)銷 員來(lái)說(shuō)，注意儀表并不是非要穿戴什么名貴衣物不可，也不是要刻意講究，一般做到樸素、整潔、自然、大方即可。
譚小芳認(rèn)為， 營(yíng)銷 員的衣著打扮，第一要注意時(shí)代的特點(diǎn)，體現(xiàn)時(shí)代精神。其次要注意個(gè)人性格特點(diǎn)。第三，應(yīng)符合自己的體形。個(gè)體要注意的方面很多，比如：無(wú)論是中山裝、西裝或各種便服，在顏色、式樣上要協(xié)調(diào)、得體，衣服要干凈、燙平;盡量不把雜物、打火機(jī)等放入口袋，以免衣服變形。頭部也會(huì)給人很深的印象，頭發(fā)要給人以清爽感，油頭粉面容易使人厭煩，等等?？傊?，外貌整潔、干凈利落，會(huì)給人儀表堂堂、精神煥發(fā)的印象。
如何才能在第一次見(jiàn)面就留下良好的印象呢?這是許多業(yè)務(wù)員苦思冥想的問(wèn)題。我在和許多業(yè)務(wù)員交流這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他們都提到要儀表整潔、 資料 要齊備。有的業(yè)務(wù)員還堅(jiān)持一定要西裝革履才能體現(xiàn)自己的專業(yè)素質(zhì)，似乎不穿西裝就一定不能見(jiàn)客戶，客戶一見(jiàn)到?jīng)]有穿西服的業(yè)務(wù)員就會(huì)把他們掃地出門，而一見(jiàn)到穿西服的業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi)。這些都是一個(gè)誤解!十年前，你西裝革履的去見(jiàn)客戶，說(shuō)明你受過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練;如今你還是西裝革履的去見(jiàn)客戶，只能說(shuō)明你還是一個(gè)初級(jí)業(yè)務(wù)員。當(dāng)然儀表整潔是必須的，只是不一定要穿的那么正式。除了這些儀表方面的細(xì)節(jié)外，還有沒(méi)有更重要的事情能幫助我們的業(yè)務(wù)員在和業(yè)務(wù)員第一次打交道時(shí)就建立良好的印象呢?譚小芳老師認(rèn)為，一個(gè)業(yè)務(wù)員要想在客戶面前樹立良好的形象，必須使自己成為行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士。
總之，銷售人員的第一印象既然如此重要，希望各位 營(yíng)銷 人注意第一印象，進(jìn)而打造成功的第一印象!