1、做大客戶,當(dāng)然得有資深大客戶經(jīng)理!
1)資歷深,多個行業(yè)的多年打拼,從客戶需求入手,懂得競爭的緩急,善于尋找突破點(diǎn);
2)資本多,手中有好幾個優(yōu)質(zhì)大客戶,不少都是從小客戶培育而成的,合作感情深厚,合作關(guān)系也經(jīng)歷了幾輪考驗(yàn);
3)資格高,公司銷售部門的無冕之王,就連營銷副總也要敬他三分,資淺的銷售人員口中流傳著他的經(jīng)典語錄或銷售案例。
2、艱難的銷售局面,資深大客戶經(jīng)理尤可貴!
說到這里,如果您是一家制造企業(yè)的高層管理,也許正在為自己的大客戶業(yè)務(wù),謀劃新思路與新做法。這其中,培育一批資深大客戶經(jīng)理,能戰(zhàn)斗、好管理、可持續(xù),成為高管的管理中心之一。
大客戶業(yè)務(wù)的爭奪,會更加激烈。增長放緩時,小微客戶沖擊最大,而大客戶的抗衰退能力較強(qiáng),此時,一個公司的業(yè)務(wù)增長,肯定要把重心不約而同地放在大客戶身上。
手中現(xiàn)有的大客戶,會遇到更多有實(shí)力對手的搶奪;而那些想開發(fā)的目標(biāo)大客戶,也同樣會遇到強(qiáng)手的強(qiáng)力保衛(wèi)戰(zhàn)。如此一來,攻守之戰(zhàn)的要求,會變得更高。打大仗,打難仗,當(dāng)然得有一只資深大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。從現(xiàn)有的銷售人員中,挑選出合適的苗子,以更高的標(biāo)準(zhǔn)、更好的方式,培育出自己的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。
3、換個思路看資深大客戶經(jīng)理
那么,可不可以換個思路,假設(shè)這位資深大客戶經(jīng)理,現(xiàn)在到一家更大的同行企業(yè)面試,結(jié)果如如何?
可能性1:看重他,希望他把業(yè)務(wù)能力和客戶關(guān)系,很快嫁接到新公司的業(yè)務(wù)上。
可能性2:想用不敢用,擔(dān)心公司的平臺其實(shí)為他個人所用,不大好管理;
可能性3:不用他,公司的大客戶團(tuán)隊(duì)講究流程與規(guī)范,不會用能人來沖散現(xiàn)有的業(yè)務(wù)機(jī)制。
4、資深大客戶經(jīng)理的兩大轉(zhuǎn)型
1)策略準(zhǔn):套用自己的成功經(jīng)驗(yàn),或者墨守行業(yè)通常的做法,在2016年的銷售大轉(zhuǎn)折中,恐怕會吃大虧的。資深大客戶經(jīng)理,策略精準(zhǔn),才能用好有限的資源,成為逆流而上的勇者。
第一步,具體的經(jīng)驗(yàn)抽象化,形成一個可以分析、可以改進(jìn)、可以內(nèi)部分享的作業(yè)指南;
第二步,繪制業(yè)務(wù)開動之前的作戰(zhàn)圖,市場部、銷售部,以及公司其他職能部門(研發(fā)、生產(chǎn)和售后等),一同參與進(jìn)來。拿出幾個可能情境的可行開局與推進(jìn)的做法,對手的常規(guī)招數(shù)與變招,自己的有力局面與可能困境,都事前預(yù)演一遍。心中有數(shù),才能臨戰(zhàn)靈活轉(zhuǎn)身。
第三步,高層的戰(zhàn)略思考,與大客戶業(yè)務(wù)的策略制定,形成一個常規(guī)的研討機(jī)制。大客戶業(yè)務(wù),一開始就成為戰(zhàn)略的大事件,成功率就會大增。
2)執(zhí)行狠:策略精準(zhǔn)之后,執(zhí)行就要迅速到位。快于對手一步,贏得先機(jī);狠過對手一分,就能打好持久戰(zhàn)。
其一,常規(guī)動作講效率。合適的工具方法,用在合適的情境中,大客戶經(jīng)理對客戶需求的明察秋毫,對業(yè)務(wù)競爭的審時度勢,顯得尤為重要。
其二,團(tuán)隊(duì)建設(shè)講效益。團(tuán)隊(duì)服務(wù)于大客戶業(yè)務(wù)目標(biāo),人型的搭配、流程的管控,以及業(yè)務(wù)關(guān)鍵階段的推動,大客戶經(jīng)理必須環(huán)環(huán)相扣。
其三,銷售預(yù)案講防范。業(yè)務(wù)攻勢好比拳擊,高手在出拳之前,會考慮兩件事情:如果擊中,如何打好組合拳;如果不能有效擊中,那么自己的哪個軟肋會遭到打擊,如何在第一時間做出防范的動作。