張子凡：高階銷售是懂得在“橙子”上加片“葉子”

傳統(tǒng)的銷售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的。

在懂得NLP心理學的銷售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

舉個好玩的例子：

在你面前，有兩個橙子，你要挑選購買一個。一個是帶葉子的A，一個是不帶葉子的B，你會選哪一個？90%的人會選擇A。

如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時你會選哪一個？

90%的人會選擇B；

那么，客戶是在買橙子呢？還是在買葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒有？

同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。

傳統(tǒng)銷售人員賣的是橙子，高級銷售人員賣的是新鮮。

這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么把自己產(chǎn)品賣給客戶的人所想不到的。

因為健康良性的銷售，是怎么幫助用戶購買，用你產(chǎn)品的某個細節(jié)去打動客戶。

讓大家樹立了一個新的銷售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們。這也就是我所說的不銷售的銷售心理學。

02 為何你成不了銷售高手？

其實在我們?nèi)粘ｄN售行為中，銷售的難點無外乎三個：

1 不敢去賣

當你找到一個對客戶明確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷給我們的客戶，為什么？

這的確阻礙了很多銷售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B。因為你只看到客戶從錢包掏錢的動作，看不到客戶找不到問題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務）的糾心。

如果你盯著用戶的錢包，你是在銷售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價值鏈接起來，你是幫助用戶在購買。

前者對談錢傷感情的中國人而言是難于啟齒的，后者會給你帶來幫助用戶后的價值感。

如果你不敢去銷售，說明你眼里只有產(chǎn)品，沒有客戶。

給大家一個好的建議：把你自己推銷出去，眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷售的基石。

幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷售中的心理瓶頸，而且真正能體驗到銷售的滿足感，并且與客戶建立長久友好的關系。

2 不知道用戶想要什么？

《非誠勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學生，感動了全場24名女生，紛紛表示他是個好人、支持他的愛心。

最后24盞燈全滅了！

看起來，有愛心的人女人們都很喜歡，但是她們更傾心于找一個物質(zhì)有保障，踏實過日子的另一半。

同樣，客戶真正想要的是什么，你想過嗎？有時候，你搞不懂用戶的價值觀，對我們而言什么是重要的，就會把銷售行為搞砸。

又比如：

客戶想健身！他們真正的需求是什么？

大多數(shù)人會說客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院時，他們才覺得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會去健身房。

在這個案例中，客戶其實真正想要的是良好的形象。你想自己看起來更帥一點嗎？其實只要堅持運動2個星期，你的身材會更棒！

挖掘需求和確定價值是每個銷售人員要學習的，用戶很多時候說的需求不一定是真實的，或許是虛假的。

只有拿到用戶真實的需求，你后面的銷售行為才會勢如破竹，不然你永遠在和客戶打太極，因為幾乎木有客戶會為自己虛假的需求買單。

只有先知道用戶真正想要的，你才能聰明地在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

3 不知道如何去賣？

張子凡老師說：銷售就是搞定人！

客戶大部分都是一次一單這樣，經(jīng)過大浪淘沙，形成長遠關系的就一家。

客戶真正想要什么，你想過嗎？

低價位的銷售，賣的是現(xiàn)實（產(chǎn)品、性能、價格，服務等），這是基礎；

而高段位的銷售，賣的是未來（代入感，雙贏解決方案，尊貴感，心理暗示，規(guī)劃，夢想實現(xiàn)等）；

有時候你搞不懂用戶的價值觀，就會把銷售行為搞砸……

把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認為重要的東西銷售給他們，這也就是不銷而售的心理學。

你給他的，正式他想要的。真正的營銷是：產(chǎn)品不銷而售，客戶不請自來。