優(yōu)信這些年：做對(duì)了什么，又做錯(cuò)了什么？

戴琨最近睡眠不太好。2月15日這天，身在杭州的他早上五點(diǎn)起床，七點(diǎn)從杭州飛回北京，參加上午十點(diǎn)的會(huì)議。以往上了飛機(jī)各種睡，但現(xiàn)在不行了。“可能錢多了壓力大。”他半開玩笑半認(rèn)真地說。

戴琨是二手車電商優(yōu)信集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO。從目前披露的融資情況看，優(yōu)信已是二手車行業(yè)融資規(guī)模最大的一家創(chuàng)業(yè)公司。2017年1月15日，優(yōu)信集團(tuán)宣布完成新一輪5億美元融資，由TPG、Jeneration Capital、華新資本聯(lián)合領(lǐng)投，華平、老虎環(huán)球基金、高瓴資本、KKR、光控眾盈新產(chǎn)業(yè)基金、華晟資本等新老股東參與跟投。從2011年成立B2B拍賣平臺(tái)優(yōu)信拍開始，優(yōu)信集團(tuán)旗下業(yè)務(wù)包括B2B（優(yōu)信拍）、B2C（優(yōu)信二手車）、優(yōu)信數(shù)據(jù)、優(yōu)信金融等，累計(jì)融資近10億美元。目前，優(yōu)信整體估值20億美元。

“中國(guó)二手車行業(yè)50%的錢投在優(yōu)信一家。”戴琨說，“一筆巨大的融資，就是核心力量的改變。”在結(jié)束了上午的會(huì)議之后，戴琨在辦公室接受雜志獨(dú)家專訪。午后陽光的照射讓辦公室暖烘烘的，戴琨看上去有些困乏，但因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，他必須時(shí)刻保持警惕。

他把2017年上半年定義為二手車市場(chǎng)的決戰(zhàn)時(shí)刻。2017年優(yōu)信的Marketing計(jì)劃投入10億，在優(yōu)信集團(tuán)CFO曾真印象里，這是優(yōu)信成立以來投入力度最大的一年。“我們拿到這筆錢（5億美元），肯定是要壓制。”戴琨說。在這樣的投入計(jì)劃下，他認(rèn)為優(yōu)信集團(tuán)2017年仍能實(shí)現(xiàn)盈利。

他這樣分析優(yōu)信在幾個(gè)業(yè)務(wù)條線的戰(zhàn)況：B2B拍賣業(yè)務(wù)已形成多重壁壘，市場(chǎng)地位已經(jīng)穩(wěn)固，更多的不確定性在B2C領(lǐng)域，“今天大家在打一場(chǎng)仗，就是面向消費(fèi)者的時(shí)候，誰能抓住通向消費(fèi)者的主干道”。

正當(dāng)他野心勃勃地帶領(lǐng)優(yōu)信攻城掠地的時(shí)候，優(yōu)信卻被一片戰(zhàn)火包圍了。

2月中旬，外界針對(duì)優(yōu)信數(shù)據(jù)造假、融資BP漏洞等質(zhì)疑相繼出現(xiàn)，并有愈演愈烈之勢(shì)。2月22日，優(yōu)信發(fā)布澄清聲明，稱“這些不實(shí)內(nèi)容不排除是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意抹黑，不僅損害了我司品牌和聲譽(yù)，亦給整個(gè)二手車電商行業(yè)的健康發(fā)展帶來消極影響”。

這不是優(yōu)信和戴琨第一次置身漩渦之中。“二手車電商競(jìng)爭(zhēng)激烈，線下爭(zhēng)奪資源的時(shí)候，大家是針鋒相對(duì)的，所以為了達(dá)到某種目的，會(huì)出現(xiàn)相互揭短的情況。”一位行業(yè)人士告訴本刊。在過去幾年里，轉(zhuǎn)型、死亡、并購(gòu)、炮轟、數(shù)據(jù)造假等一直是二手車大戰(zhàn)的關(guān)鍵詞，這讓起步期的二手車領(lǐng)域看起來既生機(jī)勃勃又相當(dāng)渾濁。而戴琨的野心和優(yōu)信業(yè)務(wù)方向的幾次調(diào)整，讓優(yōu)信的資本方陣營(yíng)不斷壯大，也帶來了更多的敵人。

“交易行為是排他的，因此跟交易相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)，都很殘酷。”戴琨說。

下注10億  

10億到底怎么花？

面對(duì)這個(gè)龐大又有些抽象的數(shù)字，優(yōu)信集團(tuán)CMO王鑫感受到的不是興奮，而是巨大的壓力，“錢越多越難花，怎么證明把每一筆錢花在了刀刃上？”

2017年1月19日，優(yōu)信集團(tuán)宣布，啟用影視明星王寶強(qiáng)為優(yōu)信的品牌形象代言人，并開啟2017年全方位品牌營(yíng)銷序幕。

在看到王寶強(qiáng)代言優(yōu)信二手車的廣告后，有朋友跟王鑫說，“這和你之前的工作風(fēng)格發(fā)生了巨大的改變”。

“我以前是比較高冷范兒的。”接受雜志專訪時(shí)，王鑫穿的是一件睡衣風(fēng)的深藍(lán)色襯衣。Marketing部門的人每周五是主題穿衣日，鼓勵(lì)大家發(fā)揮創(chuàng)意，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。

從她的辦公室望出去，是Uber中國(guó)總部所在的“燈籠”樓。在2016年9月份加入優(yōu)信之前，王鑫是Uber中國(guó)高級(jí)市場(chǎng)總監(jiān)。

優(yōu)信從B2B二手車拍賣起家，用戴琨的話說，“天天臉朝黃土”，在Marketing方面存在短板。他是Uber用戶，在他看來，在過去兩三年，Uber的Marketing有非常多的創(chuàng)新。

他輾轉(zhuǎn)找到王鑫的聯(lián)系方式，約她聊了兩個(gè)小時(shí)，聽她講Uber在中國(guó)做Marketing的思路。聊完之后他說，“Cindy（王鑫英文名），要不你來做我們的CMO吧。”“從長(zhǎng)計(jì)議吧。”王鑫說。

她早就拿到了一家美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)公司中國(guó)區(qū)GR總經(jīng)理的offer，在滴滴和Uber中國(guó)合并后，Uber創(chuàng)始人Travis Kalanick也跟她說可以留在Uber Global，去負(fù)責(zé)除中國(guó)之外整個(gè)亞太地區(qū)的Marketing。她之前的主要經(jīng)歷在國(guó)外，當(dāng)時(shí)對(duì)中國(guó)二手車行業(yè)、B2B、B2C毫無概念。跟戴琨談完后，她“從長(zhǎng)計(jì)議”了兩個(gè)月。用她自己的話說，“對(duì)優(yōu)信做了個(gè)DD”，跟優(yōu)信的前員工、現(xiàn)員工和投資人聊了一圈，了解這是一家什么樣的公司。

“對(duì)她來說二手車行業(yè)很陌生，她不知道自己能不能在這個(gè)事情里找到自我實(shí)現(xiàn)感。我告訴她可以。”戴琨說。

“通常大家認(rèn)為Marketing就是花錢做品牌、公關(guān)、投廣告，其實(shí)我們內(nèi)部側(cè)重的是，我花了這么多錢，我到底給公司創(chuàng)造多少價(jià)值？比如每天用戶增長(zhǎng)多少，用戶粘性如何？”王鑫說。她對(duì)Marketing的要求是，不僅會(huì)花錢，而且可以給公司賺錢。她的KPI中也有賺錢這一項(xiàng)。

對(duì)優(yōu)信的投資人來說，如此大手筆的投入，已經(jīng)不陌生。“可能我的風(fēng)格比較激進(jìn)，一旦看準(zhǔn)了下手非常狠。”戴琨自我調(diào)侃說。

2015年10月的《中國(guó)好聲音》總決賽，優(yōu)信投放的60秒廣告耗資3000萬，被稱為“全世界最貴的廣告”。戴琨在2016年底接受媒體采訪時(shí)稱，2015年10月到2016年3月，優(yōu)信投了5億人民幣打廣告，“那個(gè)階段沒有人比我們打得狠”。

在投資人看來，這是盲目浪費(fèi)還是有效投入？華平投資在2014年3月投資優(yōu)信拍，隨后在公司導(dǎo)入了新的ERP和財(cái)務(wù)系統(tǒng)。之后優(yōu)信每輪融資，華平都有參與，是優(yōu)信集團(tuán)最大股東。華平中國(guó)區(qū)聯(lián)席總裁程章倫在接受本刊采訪時(shí)稱，如果單純看財(cái)務(wù)模型，可能很多投入都是浪費(fèi)，但“如果沒有這些投入，也許這個(gè)事情（B2C）不會(huì)起來，對(duì)手也不會(huì)死，可能優(yōu)信還是停留在原來（B2B）那個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，也就不會(huì)有后面的機(jī)會(huì)”。

“在中國(guó)做投資，還是要把理性、不理性的因素綜合起來判斷。”程章倫說。

有公開報(bào)道稱，2015年那次廣告之后，優(yōu)信二手車的DAU達(dá)到了100萬。而戴琨的期待是，到今年年底，整個(gè)優(yōu)信的DAU達(dá)到300萬。

怎么獲得更多消費(fèi)者，被戴琨視為優(yōu)信目前的核心任務(wù)之一，而王鑫的使命就是承擔(dān)跟消費(fèi)者相關(guān)的一切工作。“這不是一個(gè)簡(jiǎn)單打品牌的概念，而是建立一套有效立體的獲得消費(fèi)者的方法。”戴琨說。

“他（戴琨）通常不會(huì)限制一個(gè)人管理和成長(zhǎng)的潛力。”王鑫說。她一方面是整個(gè)集團(tuán)的CMO，但又有50%的時(shí)間放在新項(xiàng)目“車伯樂”。

2016年12月，車伯樂APP首次亮相，定位是“汽車資訊互動(dòng)社區(qū)平臺(tái)”，理念為“分享關(guān)于車的一切”，內(nèi)容涵蓋新車和二手車。

在戴琨看來，智能分發(fā)正在改變內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，帶來了一輪全新的內(nèi)容革命，優(yōu)信有人才有資金，為什么不在這個(gè)領(lǐng)域拼一把？

B2B: last Sell

2013年10月，還在華平做TMT投資人的彭惟廉跟戴琨第一次見面。當(dāng)時(shí)華平上下已經(jīng)把優(yōu)信拍項(xiàng)目看了一遍，看完之后就擱置在那，沒有人再跟進(jìn)。彭惟廉見到戴琨時(shí)，最讓他印象深刻的是戴琨整合資源的能力。

2011年，當(dāng)時(shí)擔(dān)任易車集團(tuán)副總裁的戴琨離開易車集團(tuán)，成立優(yōu)信拍。易車董事長(zhǎng)李斌和易車的投資方，也都是優(yōu)信拍的投資方。“資源聚合能力是領(lǐng)導(dǎo)力的一部分，這種能力在早期對(duì)公司來講太重要了，因?yàn)槿魏钨Y源對(duì)于你來說都可能是生和死的差別。”彭惟廉說。

戴琨給他的感覺讓他想起多年前58同城創(chuàng)始人姚勁波給他的觸動(dòng)。2010年12月，華平投資58同城，彭惟廉是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。在寫給美國(guó)總部關(guān)于投資58同城的報(bào)告里，他寫道，“雖然公司目前業(yè)務(wù)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有太大區(qū)別，但是由于姚勁波本人的領(lǐng)導(dǎo)力，可能在未來，可以讓他在公司擁有更大資本的情況下，獲得更高級(jí)的人才，拉開跟對(duì)手的差距。”2013年10月底，58同城上市，彭惟廉也逐漸從58同城的事務(wù)中抽身出來，更多地開始關(guān)注優(yōu)信的發(fā)展。

戴琨說，他不喜歡并購(gòu)，他認(rèn)為并購(gòu)是競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化情況下的被迫選擇，關(guān)鍵是怎么把壁壘建立起來

但在彭惟廉推進(jìn)華平投資優(yōu)信拍時(shí)，卻是一波三折。

華平希望能在所投項(xiàng)目中占有相當(dāng)比例的股份，否則就不投。而當(dāng)時(shí)經(jīng)李斌介紹，優(yōu)信拍已經(jīng)跟美翰有了比較深入的溝通，簽訂了投資意向書。美翰是一家成立于1945年的美國(guó)公司，也是美國(guó)最大的二手車B2B交易平臺(tái)。

彭惟廉稱，當(dāng)時(shí)戴琨“卯足了勁兒”想讓華平拿到跟美翰一樣的term，創(chuàng)造能讓華平買優(yōu)信拍老股的機(jī)會(huì)，但距離華平期望的股比總是差幾個(gè)點(diǎn)。于是華平?jīng)Q定撤出。

戴琨事后回憶，華平這一決定并沒有讓自己放松下來，而是感覺“失去真愛”。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年1月14日夜里12點(diǎn)。彭惟廉突然接到戴琨電話，戴琨問他，“如果優(yōu)信拍跟美翰談崩了，你能不能承諾補(bǔ)上？”

“站在他的角度，如果他談崩了，我們不能補(bǔ)上，這個(gè)公司就關(guān)門了。”彭惟廉事后分析。他當(dāng)時(shí)就承諾戴琨，“我一定幫你搞定。”

兩天后，優(yōu)信拍跟美翰談崩。有知情人士告訴本刊，當(dāng)時(shí)美翰很強(qiáng)勢(shì)，在跟優(yōu)信拍的條約中要求很多經(jīng)營(yíng)參與權(quán)，對(duì)優(yōu)信拍的股權(quán)轉(zhuǎn)讓也有限制，以后優(yōu)信拍再融資，美翰有一票否認(rèn)權(quán)。這讓戴琨擔(dān)心美翰會(huì)用這種方法做到實(shí)際控股。他無法接受。

幾周后，華平投資優(yōu)信拍的6000萬美元到賬。不過當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部對(duì)這次融資的態(tài)度是“嚴(yán)格保密，因?yàn)椴幌Ｍ焉讨牢覀兡昧隋X，刺激對(duì)方”。華平內(nèi)部認(rèn)為，投資優(yōu)信拍的這個(gè)點(diǎn)“踩得非常棒”。實(shí)際上，這對(duì)戴琨也是一筆救命錢。

2013年優(yōu)信拍跟當(dāng)時(shí)B2B交易平臺(tái)老大車易拍抗衡，數(shù)據(jù)起不來，戴琨決定補(bǔ)貼。“如果量沒有起來，迎不來新東西。如果10個(gè)月把錢燒完，可能單點(diǎn)壓強(qiáng)不夠，就擊不穿。5個(gè)月燒完，時(shí)間很倉(cāng)促，但三四個(gè)月時(shí)候就能看到明顯的抬頭。我覺得這個(gè)沒有完美。”他分析道。

戴琨坦陳，2013年3月到2014年3月這一年，是自己壓力最大的時(shí)期。那一年他瘦了15公斤。等到華平投資談妥，優(yōu)信拍賬上只剩2000萬人民幣。

現(xiàn)在回憶起來，戴琨心有余悸。他認(rèn)為那次融資就是“last sell”，“后來我發(fā)誓再也不這么搞了”。

在融資完成后，彭惟廉和戴琨帶著各自的家人，出去旅游了一次。“你能感覺出來他身心的喜悅，公司一下子到了另外一個(gè)階段了。”彭惟廉回憶。

2014年4月份，優(yōu)信拍與易車、龐大集團(tuán)宣布成立二手車合資公司，“旨在成為全國(guó)最大的專業(yè)二手車交易服務(wù)提供商”。7月，優(yōu)信拍跟神州租車達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方宣布在二手車領(lǐng)域深度融合。當(dāng)時(shí)神州租車被視為中國(guó)第一大二手車源。“且不論這兩個(gè)合作的結(jié)果，至少當(dāng)時(shí)對(duì)資本市場(chǎng)的沖擊是非常大的，大家認(rèn)為二手車B2B行業(yè)的No.1已經(jīng)出來了。”彭惟廉回憶。

但要穩(wěn)固地位，戴琨在整合資源的時(shí)候需要更加小心。彭惟廉稱，在獲得華平第一輪融資后，他曾和戴琨跟姚勁波談過兩次58同城入股優(yōu)信拍事宜，但姚勁波嫌貴，此事不了了之。

等到2014年下半年新一輪融資時(shí)，戴琨面對(duì)的局面是“三搶二”——華平、老虎基金和高瓴資本都想獨(dú)占兩億美元的份額。

彭惟廉本來以為最好的情況是進(jìn)兩家，除了華平，老虎和高瓴當(dāng)中只進(jìn)一家。但當(dāng)時(shí)戴琨的策略是老虎和高瓴必須全進(jìn)，“不能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留任何機(jī)會(huì)”。

2014年9月，優(yōu)信拍完成來自華平、高瓴資本以及老虎環(huán)球基金的2億美元新一輪融資。加上3月份來自華平的6000萬美元融資，優(yōu)信拍宣布新一輪融資總共是2.6億美元。

這樣短短半年間，優(yōu)信拍賬上的現(xiàn)金從只有2000萬元人民幣，到2.6億美元。

曾真記得當(dāng)時(shí)戴琨在出差，到了跟投資人約定的資金到賬時(shí)間，戴琨問他，錢到賬了嗎？曾真回答到了。“你能給我發(fā)個(gè)截屏讓我看一眼嗎？”戴琨說。曾真登錄網(wǎng)銀，發(fā)了一個(gè)截屏給戴琨。

在接受本刊采訪時(shí)，戴琨稱，那雖然不是優(yōu)信集團(tuán)至今數(shù)額最大的一次融資，但是他最有成就感的一次。“這是質(zhì)的變化。”戴琨說。

到2016年7月，優(yōu)信集團(tuán)B2B業(yè)務(wù)首次實(shí)現(xiàn)盈利。2016年全年B2B業(yè)務(wù)也是盈利的。

2016年11月，二手車電商車易拍宣布，公司完成新一輪融資，投資方為北汽集團(tuán)旗下全資子公司北汽產(chǎn)業(yè)投資。本輪投資完成后，北汽產(chǎn)投將成車易拍第一大股東。

華平執(zhí)行董事費(fèi)定安認(rèn)為，最核心的是，二手車B2B這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)被統(tǒng)一了，能賺錢了。“我們也研究和投資了很多B2B的企業(yè)，優(yōu)信拍是其中最先盈利的創(chuàng)業(yè)公司之一。”費(fèi)定安告訴本刊。戴琨透露，2017年，優(yōu)信B2B的目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)近兩億人民幣的凈利潤(rùn)。

對(duì)戴琨來說，接下來B2B業(yè)務(wù)需要面對(duì)的另一個(gè)挑戰(zhàn)，是上市。

2016年7月，步森股份（002569）發(fā)布公告稱，因國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)環(huán)境、政策等客觀情況發(fā)生了較大變化，終止與優(yōu)信拍重組。這意味優(yōu)信拍借殼上市計(jì)劃失敗。

在公開報(bào)道中，一位接近此次資產(chǎn)重組的機(jī)構(gòu)分析師表示，造成此次重組失敗的原因是：“優(yōu)信拍估值太高，且主營(yíng)業(yè)務(wù)并未實(shí)現(xiàn)真正盈利。因此，資本市場(chǎng)不買賬。”對(duì)此，一位不愿具名的優(yōu)信投資人并不認(rèn)同，他認(rèn)為主要是政策原因，“你看那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，優(yōu)信拍就是撞在了重大資產(chǎn)重組的窗口政策性關(guān)閉。”

戴琨透露，B2B業(yè)務(wù)會(huì)在2017年申請(qǐng)獨(dú)立上市。

B2C：屏住呼吸

華平第一輪投主營(yíng)B2B業(yè)務(wù)的優(yōu)信拍時(shí)，戴琨并沒有提出B2C的想法。彭惟廉第一次聽戴琨提到進(jìn)軍B2C的想法是在2014年7月份，他持懷疑態(tài)度，“為什么不把B2B先做好？”按照華平的想法，戴琨應(yīng)該走的路是先把B2B市場(chǎng)統(tǒng)一，再慢慢把B2B的市場(chǎng)滲透率做上去。此外，彭惟廉還擔(dān)心戴琨的精力顧不過來。

“有不同意見的時(shí)候，我會(huì)跟投資人說，這件事情你得讓我去試。因?yàn)槲襤andle這家公司，試錯(cuò)了我認(rèn)錯(cuò)，試成了就往前走。”戴琨說。

2015年3月，主營(yíng)B2C業(yè)務(wù)的優(yōu)信二手車APP上線。

之后彭惟廉跟戴琨聊過幾次，他明顯感覺到戴琨非常焦慮。當(dāng)時(shí)優(yōu)信整個(gè)集團(tuán)有28個(gè)人向戴琨匯報(bào)。“他等于管所有的事情，陷在很多產(chǎn)品和項(xiàng)目發(fā)展的細(xì)節(jié)泥潭里，有點(diǎn)出不來。”彭惟廉回憶。

2015年6月，彭惟廉以CSO（首席戰(zhàn)略官）的身份加入優(yōu)信。

重壓之下的戴琨放松的方式是旅行。2015年8月份，他從泰國(guó)旅行回來之后，做出了讓彭惟廉大吃一驚的決定：自己在戰(zhàn)略上進(jìn)行把控，戰(zhàn)術(shù)層面由專人負(fù)責(zé)。優(yōu)信二手車由彭惟廉擔(dān)任執(zhí)行總裁。

上任后的彭惟廉首先做的是砍開支。

為了提高優(yōu)信二手車APP上展示的二手車的顏值，優(yōu)信二手車曾計(jì)劃在全國(guó)建300個(gè)攝影棚，為二手車拍攝照片后上傳。當(dāng)還是投資人身份時(shí)，彭惟廉是這一方案的支持者。

但負(fù)責(zé)優(yōu)信二手車后，他做的第一件事就是把攝影棚方案給斃了。他用數(shù)字分析給戴琨看，攝影棚的使用率非常低，“幾天都沒人去”。

“因?yàn)檐嚿贪衍囌麄浜昧?，不想再開出來把車弄臟。”戴琨說，“（攝影棚這事）絕對(duì)是交了學(xué)費(fèi)了。”

壓縮開支的同時(shí)，彭惟廉也在提高效率。最早優(yōu)信二手車對(duì)每臺(tái)車先做初檢，然后再做復(fù)檢，彭惟廉發(fā)現(xiàn)這是人員利用的極大浪費(fèi)。而且很多時(shí)候不當(dāng)著消費(fèi)者的面檢查，消費(fèi)者也不放心。他把流程改成所有的車都做初檢，沒有問題先上線，有人確認(rèn)購(gòu)買，再做復(fù)檢。這樣下來，一線節(jié)省了40%的人力。

此外，戰(zhàn)線布局也在壓縮。當(dāng)時(shí)優(yōu)信二手車全國(guó)開了300多個(gè)城市，200多個(gè)城市有優(yōu)信二手車員工進(jìn)駐。彭惟廉認(rèn)為戰(zhàn)線過長(zhǎng)。“北京的用戶并不太在乎鄂爾多斯有多少車，我們看那么大長(zhǎng)尾干什么？我們不是看總量，而是看單體城市的量有多少。”他說。

他決定把長(zhǎng)尾城市全部砍掉。2016年春節(jié)前，他用兩周時(shí)間把進(jìn)駐城市壓縮到110個(gè)，一線人員也從2000多人壓縮到1600人左右。不過這個(gè)壓縮過程外界幾乎沒有公開報(bào)道。“我們做得很隱蔽，兩周全部做完。”彭惟廉說。

戴琨不否認(rèn)，優(yōu)信二手車從2015年推出以來，大半年時(shí)間都在試錯(cuò)。從軟件升級(jí)、組織結(jié)構(gòu)和檢測(cè)方案的調(diào)整，以及打磨服務(wù)方案和車商合作結(jié)構(gòu)，數(shù)不勝數(shù)。

2015年第四季度，優(yōu)信二手車每個(gè)月的虧損有大幾千萬人民幣。“這實(shí)在太夸張了。”在接受本刊采訪時(shí)，彭惟廉仍是震驚的語氣。一直到2016年1月份，優(yōu)信二手車的業(yè)務(wù)才確立目前的交易模式。

到了2016年下半年，在驗(yàn)證交易模式可行后，優(yōu)信二手車又開始進(jìn)行擴(kuò)張。目前，優(yōu)信二手車有業(yè)務(wù)及常駐人員的城市在200個(gè)左右。

戴琨稱，2016年的年中董事會(huì)，大家已經(jīng)“有點(diǎn)緊張了”。優(yōu)信在B2C業(yè)務(wù)上已經(jīng)燒了1.5億美金，賬上也只有1.5億美金。“屏住呼吸，再忍一忍，堅(jiān)持一下。”戴琨安慰大家，“現(xiàn)在還不能說明問題，但是我們已經(jīng)看到曙光了。”

2016年11月份，優(yōu)信二手車盈利。

彭惟廉稱，優(yōu)信二手車2017年的目標(biāo)是銷售收入實(shí)現(xiàn)300%的增長(zhǎng)。

戴琨稱，他2017年的主要精力也還是在優(yōu)信二手車。

孤獨(dú)斗士

優(yōu)信的投資人經(jīng)常開玩笑說，優(yōu)信每次開股東大會(huì)，都像投資界的行業(yè)大會(huì)。

現(xiàn)在，這個(gè)名單還在不斷增加。2017年1月優(yōu)信宣布的新一輪融資中，又增加三個(gè)新面孔：TPG、Jeneration Capital、華新資本。“我們是一個(gè)全球型公司，也有很多全球經(jīng)驗(yàn)。比如二手車行業(yè)，我們也看過美國(guó)和歐洲的企業(yè)，也會(huì)繼續(xù)利用全球資源，在這個(gè)行業(yè)深挖，幫企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。”TPG合伙人陳澤接受本刊采訪時(shí)表示。

在優(yōu)信這個(gè)項(xiàng)目上，TPG跟蹤了三年多，也看了二手車行業(yè)二三十家公司。戴琨介紹，TPG在做DD時(shí)，會(huì)把優(yōu)信整月的數(shù)據(jù)拉出來，一個(gè)個(gè)打電話核實(shí)。

投資人陣容強(qiáng)大有利有弊。

優(yōu)信的股東太多，以至于每次融資時(shí)，作為CFO的曾真要和所有股東溝通一輪，“我們的股東里大牌基金很多，這些大牌基金的流程、合規(guī)性要求也非常嚴(yán)格，因此在談一些交易條款時(shí)，達(dá)成一致的難度非常大。”

“每輪融資都?jí)毫薮?，看看我的頭發(fā)就知道了。”曾真笑稱，“我的頭發(fā)都貢獻(xiàn)給優(yōu)信了。”他和戴琨是發(fā)小，都是80后。優(yōu)信拍成立后，曾真以CFO身份加入。

但在同行不斷消失時(shí)，優(yōu)信還能嘗試新機(jī)會(huì)，也跟資本的支持密不可分。

“我們面對(duì)一個(gè)未知的世界做探索時(shí)，難免都會(huì)犯錯(cuò)。資本給你了更多的容錯(cuò)空間。第二，資本會(huì)把已經(jīng)嘗試對(duì)的事情推進(jìn)得更快。”曾真說。

實(shí)際上，優(yōu)信的調(diào)整和發(fā)展速度之快，經(jīng)常會(huì)讓那些來自世界500強(qiáng)的員工感到工作缺乏成就感。在大公司時(shí)，他們恨不得寫一個(gè)工作手冊(cè)，能一直用20年，但在優(yōu)信，往往一個(gè)制度流程剛制定完開始實(shí)施時(shí)，就發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不適用了。曾真經(jīng)常讓財(cái)務(wù)部門的員工把自己當(dāng)成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，客戶就是公司同事，要思考怎么把客戶服務(wù)好，而不是抱怨變化太快。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊認(rèn)為，戴琨之所以能吸引這么多融資，第一是出身好，留過洋。第二，他創(chuàng)過業(yè)。第三，他做二手車行業(yè)這么多年，有獨(dú)到見解。第四，他帶了一幫創(chuàng)業(yè)人，團(tuán)隊(duì)比較整齊。

時(shí)間回到十幾年前，80后戴琨和曾真的高中時(shí)代，兩人經(jīng)常在一起打籃球。打到天黑，幾個(gè)人躺在籃球場(chǎng)上仰望天空。曾真問戴琨將來想成為什么樣的人，戴琨答：億萬富翁。將來成立公司，自己當(dāng)老板，還在公司里給每個(gè)人都安排了職務(wù)。當(dāng)時(shí)大家對(duì)商業(yè)還很懵懂，沒怎么當(dāng)真。

2005年，戴琨從英國(guó)留學(xué)回國(guó)后，曾真聽說他當(dāng)時(shí)拿到了12個(gè)offer。在一家咨詢公司工作了三個(gè)月后，戴琨辭職創(chuàng)業(yè)。那是他第一次創(chuàng)業(yè)，做的事情也跟二手車相關(guān)，合伙人是幾個(gè)好朋友，股權(quán)都差不多，后來發(fā)生股權(quán)之爭(zhēng)，“就是年輕人最容易犯的錯(cuò)誤”。那次創(chuàng)業(yè)失敗后，戴琨從深圳到了北京，加入易車。“那時(shí)候我就覺得股權(quán)不是最重要的，把事情做成是最重要的。”

由于歷史和融資原因，戴琨和管理團(tuán)隊(duì)不是優(yōu)信的大股東。不過戴琨和管理層一直可以控制董事會(huì)。

他情商高，這也讓盡可能多的投資人信任他。他的原則就是，對(duì)投資人有問必答，“投資人有啥想不清楚我們都會(huì)解釋，從來不會(huì)說這事你沒必要知道。”跟人交流時(shí)，他也經(jīng)常是笑嘻嘻的，很少表現(xiàn)出嚴(yán)肅、緊張或者愁眉苦臉的表情。

曾真覺得戴琨消化各種問題的能力越來越強(qiáng)了。在創(chuàng)業(yè)早期，兩人還曾在討論業(yè)務(wù)問題時(shí)互相拍過桌子，“在創(chuàng)業(yè)之初，需要一個(gè)這樣的環(huán)境氛圍，讓所有同事都有參與感，都知道整個(gè)公司的進(jìn)度，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候規(guī)模小，人也少。”曾真說。隨著公司快速發(fā)展，大家在信息獲取上存在差異，很多問題是不能討論的了，“因?yàn)橛懻摬怀鰜硪粋€(gè)結(jié)果”。

“真正的創(chuàng)業(yè)者，尤其是一個(gè)公司的帶頭人，可能到最后都非常孤獨(dú)。他只能選擇自己一個(gè)人把這事想明白。”曾真說。