熊郭?。簲?shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新

數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新

——熊郭健老師語(yǔ)音整理資料

尊敬的景德鎮(zhèn)各位企業(yè)家們，大家上午好！很高興來(lái)到景德鎮(zhèn)跟大家一起來(lái)學(xué)習(xí)數(shù)字化時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新。首先我們要知道商業(yè)模式的定義是什么，商業(yè)模式創(chuàng)新有哪些路線以及商業(yè)模式創(chuàng)新的核心理念。什么是商業(yè)模式？我給了它另外一個(gè)定義，把商業(yè)模式理解成五個(gè)部分，就是你要做的五件事情：自我審視，形成外部合作生態(tài)，價(jià)值創(chuàng)造，價(jià)值傳遞和價(jià)值交換。

第一自我審視，通俗的來(lái)講就是有多大的碗吃多少飯，多大的腰穿多大的褲子。認(rèn)清楚自己的能力。第二形成外部合作生態(tài)，不要老是依靠于自己?jiǎn)未颡?dú)斗，多跟別人合作，形成一種合作共贏的狀態(tài)。第三價(jià)值創(chuàng)造，就是為誰(shuí)，帶來(lái)什么樣的價(jià)值。大家都知道孝敬爸媽腦白金，但是它最早的定義并不是這樣的，腦白金主要功能是鎮(zhèn)靜安眠，可以幫老年人改善睡眠。于是史玉柱做了一個(gè)測(cè)試，把大量的腦白金送給老人免費(fèi)使用，用完了都說(shuō)挺好的，但是也都不愿意花錢買。你們是不是經(jīng)常碰見(jiàn)這種問(wèn)題，東西很好但人家不買，這個(gè)時(shí)候你就要考慮到你的價(jià)值可能出問(wèn)題了。發(fā)現(xiàn)老人不買怎么辦呢？通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，其實(shí)老人是希望他們的子女送給他們，所以你看，價(jià)值變了，為誰(shuí)？為子女提供孝敬爸媽的禮品， 產(chǎn)品服務(wù)定了，但是通過(guò)不一樣的邏輯，可以獲得不一樣的價(jià)值。第四價(jià)值傳遞，確定了為誰(shuí)帶來(lái)什么價(jià)值，然后通過(guò)什么樣的渠道，什么樣的方式讓客戶更容易接受。知道茅臺(tái)是怎么賣白酒的嗎？首先國(guó)酒茅臺(tái)品牌，接下來(lái)找經(jīng)銷商，做茅臺(tái)專賣，一年能賣1000多個(gè)億。江小白怎么賣白酒的？賣給年輕人，賣給年輕人賣的是情懷，主要是為了他們“裝”用的，但這就是價(jià)值。找經(jīng)銷商、鋪中小餐館，包括地?cái)?，就這么簡(jiǎn)單。我一個(gè)貴州的學(xué)生，上完課以后組織同學(xué)們?nèi)ベF州集體旅游，只要同學(xué)們有時(shí)間買張機(jī)票到貴陽(yáng)，就全程安排，派大巴車接他們到黃果樹瀑布，到龍洞谷去玩會(huì)兒，最終的目的地是茅臺(tái)鎮(zhèn)，先去看茅臺(tái)博物館，接著到酒廠去參觀，最后再給他們介紹醬香型的白酒。最少的一次賣了大概200多萬(wàn)，最多的一次賣1600多萬(wàn)，而且這些同學(xué)變成了持續(xù)的消費(fèi)者。在座的各位不要老是認(rèn)為我們的傳統(tǒng)渠道是經(jīng)銷商，告訴大家最重要的幾大渠道：短視頻，直播，私域流量裂變，異業(yè)聯(lián)盟。第五價(jià)值交換，就是你怎么收錢。過(guò)去收錢很簡(jiǎn)單，假設(shè)這支筆成本10塊錢，你賣20塊錢，扣掉成本賺了10塊錢毛利。但是在今天羊毛是可以出在豬身上的，讓兔子買單。舉個(gè)例子，我老婆去淘寶上找墩布，發(fā)現(xiàn)有一家銷量特別好評(píng)價(jià)也非常好，直接就買了。收到一看，比我們家以前買的好多了，而且商家說(shuō)加微信，終身免費(fèi)送墩布頭。我老婆就問(wèn)我，每次他都送兩個(gè)墩布頭，掙什么錢？我說(shuō)他收快遞費(fèi)嗎？收，14塊錢。接著我問(wèn)我義烏的學(xué)生，學(xué)生說(shuō)墩布頭在義烏批發(fā)2塊5一個(gè)，從義烏發(fā)快遞到北京就算是5塊，一共10塊錢。我又去淘寶上找專門賣墩布頭的，一個(gè)賣5塊錢，再收8塊錢快遞費(fèi)，加在一起18塊錢。我家那個(gè)是14，首先省了4塊錢，其次享受了免費(fèi)的感覺(jué)，所以我們家在他那買了5年的墩布頭。

我們一定要考慮到盈利模式，核心就是賺看不見(jiàn)的錢，什么叫看不見(jiàn)的錢。首先流量足夠了，賺錢的機(jī)會(huì)就多了，其次長(zhǎng)期鎖定用戶。比如我開(kāi)個(gè)餐廳，顧客消費(fèi)滿99就可以成為會(huì)員，然后返99元優(yōu)惠券，這是第一個(gè)鎖定。或者送100瓶啤酒，這100瓶啤酒只能在我的餐廳喝不允許帶走，這就意味著你想把這100瓶啤酒消耗掉，就要經(jīng)常來(lái)。鎖定長(zhǎng)期獲得集采優(yōu)勢(shì)，有那么多客戶以后我集中采購(gòu)，賣東西貼著成本走，這樣又把流量拉起來(lái)了，反過(guò)來(lái)又獲得了集采優(yōu)勢(shì)。另外我不賺你的錢，但是我賺你裂變出來(lái)顧客的錢。所以做企業(yè)不要老是盯著成本和要掙的毛利，要思考如何賺看不見(jiàn)的錢，如何賺未來(lái)的錢。

商業(yè)模式還要記住一個(gè)詞叫利益相關(guān)方，利益相關(guān)方有很多種，除了能夠異業(yè)聯(lián)盟的，還有產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，消費(fèi)鏈，消費(fèi)圈與共生體。產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈包括了上下游、員工和股東，還包括了顧客。在商業(yè)模式創(chuàng)新的時(shí)候，你要考慮你跟上下游可以構(gòu)建什么樣的關(guān)系，怎么跟員工合作。比如永琪美發(fā)要開(kāi)一家分店，假設(shè)需要兩百萬(wàn)，他就會(huì)跟店員們說(shuō)，你掏一百萬(wàn)，我掏一百萬(wàn)，我們共同成為老板。賺了錢每年分紅你們6我4，在股份上面我7你們3，分錢你們多分，只是名義上的股份你們少一點(diǎn)。員工很開(kāi)心，永琪也不虧，本來(lái)需要投入兩百萬(wàn)，現(xiàn)在投一百萬(wàn)就夠了。過(guò)去跟顧客的關(guān)系叫買賣關(guān)系，但今天你跟顧客的關(guān)系還可以是合作關(guān)系。舉個(gè)例子，景德鎮(zhèn)現(xiàn)在發(fā)展旅游，我可能要做個(gè)民宿，比如民宿要投入三百萬(wàn)，我就會(huì)去找300個(gè)學(xué)生合作。每人掏1萬(wàn)塊錢，每年除了有一些分紅，還可以免費(fèi)住宿三天，企業(yè)有什么問(wèn)題也可以向我咨詢。這樣我跟顧客的關(guān)系是不是就變了？如果做得很好，這些顧客會(huì)不會(huì)幫我?guī)ь櫩?？所以我們?cè)谧龊芏嗟氖虑榈臅r(shí)候，要考慮跟顧客的關(guān)系是不是要變。
    消費(fèi)鏈，這也是我們要注意到的。它就兩個(gè)問(wèn)題，顧客買我之前他要買什么？買我之后他要買誰(shuí)？這兩個(gè)問(wèn)題很重要，因?yàn)楝F(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)跟過(guò)去不一樣了。我有一個(gè)學(xué)生是佛山的，佛山產(chǎn)陶瓷、瓷磚之類的，每年會(huì)有大量的經(jīng)銷商到佛山去采購(gòu)，采購(gòu)之前首先一定是買機(jī)票，其次訂酒店。我這個(gè)學(xué)生讓他的銷售每當(dāng)顧客來(lái)了就問(wèn)：你是自己用嗎？你在佛山住哪個(gè)酒店。然后他發(fā)現(xiàn)絕大部分的經(jīng)銷商主要住三家酒店，最后把酒店的大廳承包下來(lái)，變成佛山陶瓷藝術(shù)展，再貼上他們家最優(yōu)惠的價(jià)格，告訴經(jīng)銷商們只要訂購(gòu)，酒店費(fèi)用免單，結(jié)果一下子就發(fā)展起來(lái)了。很多的產(chǎn)業(yè)里面是有前端的，所以要看到有沒(méi)有，以及怎么想辦法把它搞定。
    消費(fèi)圈，消費(fèi)圈就一個(gè)概念，顧客除了買我還要買什么？大家形成兩種模式，一種是它能形成一種新的價(jià)值體系。廣州有一個(gè)物業(yè)公司叫彩生活，物業(yè)費(fèi)一分錢不收，服務(wù)質(zhì)量比收費(fèi)做得還好，怎么賺錢？通過(guò)解決業(yè)主們的衣食住行，吃喝玩樂(lè)，生老病死等問(wèn)題。比如向業(yè)主們推銷團(tuán)購(gòu)，擁有大量團(tuán)購(gòu)不僅可以掙到價(jià)，周邊的商家也會(huì)上門找合作。消費(fèi)圈是能形成一個(gè)新的模式的，可以一個(gè)東西不賺錢，另外的很多東西去賺錢。還有一個(gè)核心叫異業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟往往就來(lái)自于消費(fèi)圈，跟大家分享一個(gè)非常經(jīng)典的異業(yè)聯(lián)盟的案例。在6、7年前，北京有一家網(wǎng)游公司叫大唐風(fēng)云，河北石家莊有一個(gè)方便面企業(yè)叫華龍面，兩家在一家咨詢公司的策劃下，達(dá)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟。大唐風(fēng)云給了華龍干脆面3000萬(wàn)游戲點(diǎn)，而且在游戲內(nèi)只要撿起華龍干脆面就能補(bǔ)一半的血。華龍把游戲點(diǎn)換了一兩百萬(wàn)的數(shù)碼產(chǎn)品，在包裝袋上面印上宣傳。這一年因?yàn)槿A龍干脆面的宣傳，大唐風(fēng)云在國(guó)內(nèi)火起來(lái)了。因?yàn)榇筇骑L(fēng)云的游戲設(shè)計(jì)，華龍干脆面的銷量由8億包變成了10億包，這兩家企業(yè)都沒(méi)有額外付出成本，且一加一遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于二。

共生體，就是共存共生。當(dāng)跳出一個(gè)行業(yè)來(lái)看一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)里面的上下游都是共存共生的，我們就可以考慮為其中的某一個(gè)服務(wù)，也可以從另外一個(gè)人的收益中去分成。還是我學(xué)生的案例，他是四川一家做破壁何首烏粉的，當(dāng)時(shí)找到我，希望我?guī)退鰪V告策劃。何首烏粉特別的苦，我吃下去以后沒(méi)什么感覺(jué)，所以我覺(jué)得這個(gè)東西沒(méi)辦法去衡量它的好壞，就沒(méi)有做。兩年以后他正好來(lái)北京找我，我就問(wèn)他現(xiàn)在在做什么，他說(shuō)何首烏雞火鍋連鎖店，現(xiàn)在開(kāi)了200多家，基本上不賺錢，因?yàn)榧用速M(fèi)只收2萬(wàn)塊錢，還給配好多東西。我就覺(jué)得很奇怪，不賺錢他做什么？聊多了以后終于明白，因?yàn)楹问诪跏撬麄儺?dāng)?shù)刂匾慕?jīng)濟(jì)作物，他們縣里面農(nóng)業(yè)局有一個(gè)明文規(guī)定，任何企業(yè)對(duì)縣里面的何首烏產(chǎn)業(yè)做出重大貢獻(xiàn)的，政府給予500-1000萬(wàn)補(bǔ)貼。他因?yàn)殚_(kāi)了火鍋連鎖，一年能消耗縣里1/3左右的何首烏，政府一年補(bǔ)貼他800萬(wàn)。他開(kāi)心，政府開(kāi)心，農(nóng)民開(kāi)心,開(kāi)火鍋連鎖的加盟也很開(kāi)心。這就叫共生體，明白嗎？我們做商業(yè)模式不要老是看到我自己做什么，跳出一個(gè)生態(tài)，注意一個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)我們可以給這個(gè)產(chǎn)業(yè)賦能。

商業(yè)模式的核心理念，要注意思維方式、賺錢的五個(gè)市場(chǎng)、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大核心能力與經(jīng)營(yíng)渠道的創(chuàng)新。

第一個(gè)思維方式,首先，要有跨界的思維，拿盛總的酒店來(lái)講，這個(gè)酒店非常好，那么怎么來(lái)跨界？比如定位服務(wù)景德鎮(zhèn)的瓷器產(chǎn)業(yè)，讓很多人去宣傳：要想了解景德鎮(zhèn)的瓷器，就要先來(lái)開(kāi)門子酒店?？缃缌藙e人就可以幫我引流，我?guī)蛣e人引流，價(jià)值體系就變了。其次，要有聯(lián)盟，跟別人合作，找一些檔次、人群相似的酒店，建立一個(gè)酒店的聯(lián)盟。景德鎮(zhèn)、南昌、婺源，我給你推薦，你成為我們家的會(huì)員，就成為他們多家的會(huì)員了。最后，利他，思考商業(yè)模式以后，一定要有利他的心，不要光想著怎么獲利。我跟你聯(lián)盟的時(shí)候我是幫你，我是讓你來(lái)賺錢。當(dāng)你做商業(yè)的時(shí)候，我去找你，要把東西賣給你，這叫買賣，叫銷售關(guān)系。當(dāng)我跟你說(shuō)我們來(lái)談一個(gè)怎么幫你賺錢的事情的時(shí)候，這叫合作關(guān)系。
    賺錢有五個(gè)市場(chǎng)，第一個(gè)買買買市場(chǎng)，買買買不是靠我們本質(zhì)的東西賺錢，而是從別的角度。我把流量引到了別人家，買了瓷器，就掙到錢了。當(dāng)然了，賺錢一定要注意到，你跟別人的生活方式相吻合。第二個(gè)創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，給創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，賺加盟費(fèi)或分成或供貨機(jī)會(huì)，要思考你的產(chǎn)品能不能變成別人的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品。如果我是做瓷器原料的，我會(huì)去美院找學(xué)相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，告訴他們用我家的原料，我免費(fèi)給他們提供創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)的方式。首先我從創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)掙錢了，再打造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)直播、短視頻等等，賣產(chǎn)品，創(chuàng)業(yè)者為我所用，我也打造了一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，掙錢就不一樣了。第三個(gè)投資市場(chǎng)，給別人投資，比如新來(lái)了一些有藝術(shù)才華的人，我給他投資，然后我們?cè)俜殖?。第四個(gè)合作伙伴，用資源幫助合作伙伴，賺合作伙伴增收部分的分成。比如盛總幫好的瓷器企業(yè)引流，我?guī)湍懔耍憔鸵o我一些錢，這叫合作的收益。第五個(gè)金融市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的講，幫企業(yè)做一些供應(yīng)鏈金融的事情，或者做一些拉投資的東西。我們有一些錢可以給你做供應(yīng)鏈，比如你沒(méi)有料的時(shí)候，我來(lái)給你提供料，這個(gè)料一百萬(wàn)，那么在你周轉(zhuǎn)過(guò)程中，我收一些利息可不可以？這些東西都是可以賺錢的。

商業(yè)模式創(chuàng)新的三大核心能力：跨界整合能力，你需要去整合資源，不要老是自己玩兒，資源整合就是一加一遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于二的概念。融資能力，一定要學(xué)會(huì)用大家的錢做大家的事兒，把一些有錢的人，或者找客戶群體里面有號(hào)召力的合作。招商能力，會(huì)畫藍(lán)圖、會(huì)忽悠的能力，讓大家愿意跟著你一起干的能力。不光是要融資，招到商以后，你變成一個(gè)經(jīng)銷商。做服裝企業(yè)的，做飲品的同學(xué)都需要去招商，過(guò)去招商叫代理，現(xiàn)在的招商做創(chuàng)業(yè)，把它做成創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目。而且融資不光要考慮資金，還要考慮人脈、渠道，投資不光要考慮回報(bào)，還要考慮豐富生態(tài)，還有你的技術(shù)角度。

 經(jīng)營(yíng)渠道的創(chuàng)新，一定要注意短視頻、直播、裂變、異業(yè)聯(lián)盟和私域流量。拿裂變和私域舉例，我一個(gè)學(xué)生他做的菜籽油，和我說(shuō)他們銷售額不好。我到他企業(yè)去了之后，正好看見(jiàn)有個(gè)人拎著50升的大桶油往車上面搬，然后我就去找銷售人員。我說(shuō)這個(gè)人從哪來(lái)的，銷售人員不知道，我說(shuō)他怎么知道咱們企業(yè)的，銷售人員還是不知道，也沒(méi)有留聯(lián)系方式。你看，這就是企業(yè)通常碰見(jiàn)的問(wèn)題，知道從哪來(lái)的你就知道你的客戶最終來(lái)自于哪里，廣告投入就在哪。留聯(lián)系方式，以后還能找到他，最重要的一件事情，送給他幾張優(yōu)惠券，他拿到了自己不用，會(huì)給他周邊的親戚朋友。

商業(yè)模式在做的過(guò)程中間，分別有：把握數(shù)字化的時(shí)代、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、資源優(yōu)勢(shì)與整合、精準(zhǔn)用戶、應(yīng)用場(chǎng)景。

首先，我們來(lái)看資源優(yōu)勢(shì)，你要看你有什么樣的資源優(yōu)勢(shì)，和你的產(chǎn)品特性。廣東有一家國(guó)有企業(yè)，也做加油站，他跟我說(shuō)很多的民營(yíng)加油站，希望得到國(guó)有企業(yè)一些政策上的傾斜。我們就策劃了一個(gè)方案，在廣東打造一個(gè)新的類似于易捷這樣的便利店。希望通過(guò)國(guó)有的身份，把中石油以外的加油站聯(lián)合起來(lái)，廣業(yè)投資來(lái)做相應(yīng)的一些油的供應(yīng)，給他們一些政策，前提條件就是把他們的一塊地給我們開(kāi)便利店，收益里面大家共同分成。廣業(yè)為什么能做？就是因?yàn)閲?guó)有身份。有時(shí)候你的身份，你的技術(shù)，你的東西都有可能變成你的資源。接下來(lái)考慮能不能整合這些東西，如果能整合，你就可以形成一個(gè)新的模式。

其次，精準(zhǔn)用戶，我們要注意到所有的產(chǎn)品都不是為大眾服務(wù)，而是為少數(shù)人服務(wù)。做企業(yè)一定要找到自己的精準(zhǔn)用戶，不是哪個(gè)用戶市場(chǎng)大你就選擇哪個(gè)用戶。好多產(chǎn)品為什么沒(méi)做好，是因?yàn)槟愕目蛻羧后w沒(méi)有定位準(zhǔn)確。定位客戶：目的、區(qū)域、職業(yè)、心理角色、生活方式。里面最重要的是心理角色和生活方式，什么是心理角色？比如我們?cè)谛睦砩厦嫦Ｍ约猴@得年輕，于是買東西會(huì)買一些顯得年輕的。生活方式就是你的價(jià)值觀、你的理念。手機(jī)也好，電腦也好，我是真喜歡蘋果的，但是我們家里沒(méi)有一個(gè)蘋果的東西，這就是你的生活方式，你的價(jià)值觀在里面起作用。

再次，應(yīng)用場(chǎng)景，產(chǎn)品一定要有應(yīng)用場(chǎng)景，我有一個(gè)學(xué)生做靈芝糕，他說(shuō)這個(gè)東西提高免疫力，改善身體體質(zhì)，改善睡眠。我建議他做成小包裝的靈芝麥片，可以充當(dāng)早餐，也可以代餐，或者零食。包括瓷器、服裝，都有它的場(chǎng)景，何時(shí)何地，因?yàn)槭裁词聝?，出于什么樣的目的跟什么樣的人。通過(guò)這些我們來(lái)發(fā)掘需求，來(lái)重構(gòu)價(jià)值增值。
    再其次，數(shù)字化轉(zhuǎn)型。進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型我們都要怎么做呢？第一步融資，融資不僅是為了資金，還為了渠道，居然之家讓阿里入駐,就意味著淘寶的平臺(tái)流量給到了它。第二步構(gòu)建區(qū)域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中間一定要記住一個(gè)詞：數(shù)字化營(yíng)銷。營(yíng)銷一定要放到社交平臺(tái)上建設(shè)同城站，引流了以后。顧客詢價(jià)的時(shí)候就要跳轉(zhuǎn)到同一個(gè)平臺(tái)，比如是天津的就跳轉(zhuǎn)到天津，景德鎮(zhèn)的就跳轉(zhuǎn)到了景德鎮(zhèn)的同城站。本地的居然之家就不會(huì)反對(duì)這么做，他們通過(guò)構(gòu)建區(qū)域流量運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，全年同城站到店引導(dǎo)成交金額達(dá)到85億。

第三步建設(shè)內(nèi)容矩陣、內(nèi)容陣地、內(nèi)容生產(chǎn)商。比如開(kāi)門子酒店，像我這樣外地來(lái)的是不知道的，我們往往都是通過(guò)攜程、藝龍尋找酒店住宿。這種情況下，盛總要付錢給同城、攜程，而且他們的胃口是越來(lái)越大的，那怎么辦？就要想辦法用內(nèi)容吸引客戶，比如三亞有個(gè)亞特蘭蒂斯酒店，一天2000多塊錢，廣州有個(gè)白天鵝也是1700多，為什么會(huì)去？因?yàn)楸环N草了，據(jù)說(shuō)廣州最好吃的早茶就在白天鵝。我們很多的選擇都是從這種內(nèi)容種草的，所以要注意到內(nèi)容矩陣。第四步公域到私域，在淘寶上叫公域，然后通過(guò)一些利益把顧客引到私域中來(lái)。北京一個(gè)四星級(jí)的酒店，他做私域主要是通過(guò)服務(wù)，。

第五步智慧門店的改造，顧客的到訪次數(shù)、問(wèn)詢，有一個(gè)好東西叫WiFi，很多做商業(yè)的人不了解WiFi的作用。免費(fèi)WiFi提供了以后，所有的WiFi都有一個(gè)功能，它會(huì)嘗試跟你的手機(jī)做連接，一旦連接就把你的手機(jī)鎖定了，那么你去了哪個(gè)店它都會(huì)知道。居然之家通過(guò)這些數(shù)據(jù)分析，可以判斷顧客在這個(gè)店呆了多長(zhǎng)時(shí)間，當(dāng)時(shí)他們老總說(shuō)了一個(gè)概念“我們能夠預(yù)測(cè)到這個(gè)人大概多長(zhǎng)時(shí)間就需要買什么東西了，就因?yàn)橥ㄟ^(guò) Wifi點(diǎn)對(duì)點(diǎn)不斷的去探討?！遍T店也可以通過(guò)智慧門店來(lái)管理，很多店長(zhǎng)會(huì)謊報(bào)門店的租賃情況，通過(guò)智慧門店的改造，只需要查看用電量，就能判斷租沒(méi)租出去，很簡(jiǎn)單就解決了這個(gè)問(wèn)題。

第六步經(jīng)驗(yàn)的可復(fù)制，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中間有一個(gè)很重要的概念叫經(jīng)驗(yàn)的可復(fù)制。我們要有經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，不管是銷售還是生產(chǎn)，都有可能，因?yàn)樗軌蛲ㄟ^(guò)算法附著到人工智能上面。湖南的皇爺檳榔，5000多個(gè)專門切檳榔的人。后來(lái)他把切檳榔的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，交給了人工智能，5000多人現(xiàn)在變成300多人，這個(gè)企業(yè)節(jié)省了多少資金？所以我們要學(xué)會(huì)做庫(kù)，庫(kù)其實(shí)就是經(jīng)驗(yàn)的積累，有了設(shè)計(jì)師庫(kù)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的東西都到了數(shù)據(jù)庫(kù)里面，案例庫(kù)、戶型庫(kù)、三D模型庫(kù)。通過(guò)前端的優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高用戶黏性，先讓你理解整個(gè)的概念，接下來(lái)延伸消費(fèi)需求鏈。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)非常重要的理念，它的核心有兩點(diǎn)：第觸點(diǎn)數(shù)字化，數(shù)字業(yè)務(wù)化。觸點(diǎn)數(shù)字化要利用數(shù)字化技術(shù)和找到數(shù)字化的場(chǎng)景，把物理系統(tǒng)變成數(shù)字系統(tǒng)，變成虛擬的東西，再通過(guò)算法，找到轉(zhuǎn)型目標(biāo)，來(lái)做相應(yīng)的數(shù)字業(yè)務(wù)化。在轉(zhuǎn)型目標(biāo)中間，我們的核心是效益，一切為了效益出發(fā)，降低成本，提高效益。
    觸點(diǎn)數(shù)字化，首先要了解它有兩個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)，要借助于數(shù)字的技術(shù)，讓生產(chǎn)的各個(gè)要素均通過(guò)大數(shù)據(jù)參與構(gòu)建與消費(fèi)者的連接。因?yàn)椴还苣闶荰o B的還是To C的，收入最終一定來(lái)自于顧客的買單。那我們就要考慮營(yíng)銷，就要通過(guò)社交平臺(tái)，來(lái)做相應(yīng)的推廣，比如小紅書，抖音、快手等等。第二個(gè)，渠道、經(jīng)銷人的產(chǎn)品，什么東西賣得好，他的顧客群體什么樣，這都需要通過(guò)數(shù)字來(lái)考慮。在生產(chǎn)的過(guò)程中間，用什么樣的料，什么樣的設(shè)備，設(shè)備生產(chǎn)了多長(zhǎng)時(shí)間，人員加工了多長(zhǎng)時(shí)間，溫度的控制等等。通過(guò)數(shù)字化，我們的商品能夠更精準(zhǔn)的去服務(wù)他們。比如這臺(tái)設(shè)備賣出去了，它的運(yùn)行狀況我就可以知道，什么時(shí)候需要維修，什么時(shí)候需要保養(yǎng)，我都知道。

觸點(diǎn)數(shù)字化場(chǎng)景：顧客標(biāo)簽化，顧客跟你接觸的時(shí)候你要變成數(shù)字化，什么叫接觸？打電話詢問(wèn)了你有什么東西，什么價(jià)格，雖然這次掉頭走了，但是跟你接觸了，那么你就要考慮到什么樣的人會(huì)進(jìn)店，他的問(wèn)題是什么。業(yè)務(wù)在線化，在線業(yè)務(wù)最大的好處就是所有的數(shù)據(jù)都留下來(lái)了。流程標(biāo)準(zhǔn)化。設(shè)備信息化與產(chǎn)品感知化，設(shè)備一定要有相應(yīng)的傳統(tǒng)。我們開(kāi)車有時(shí)候會(huì)打盹，奔馳就在主駕駛座位上設(shè)計(jì)了3000多個(gè)壓力傳感器，通過(guò)壓力變化預(yù)判到你是否在打盹，一旦打盹了就開(kāi)始晃椅子，晃不醒車頭前面就開(kāi)始噴水，所以產(chǎn)品要有感知力，未來(lái)的產(chǎn)品一定是感知化的。運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)化，預(yù)期的銷售要不要用數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)？另外經(jīng)驗(yàn)要模式化，什么叫模式？一定要把好的經(jīng)驗(yàn)，尤其是好的銷售人員的話術(shù)，變成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。

數(shù)字業(yè)務(wù)化就要用到數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的算法，算法就兩個(gè)核心：聚類，預(yù)測(cè)。什么叫聚類？東西分類明白嗎？預(yù)測(cè)，我能夠預(yù)判到什么，比如說(shuō)我有個(gè)學(xué)生，他做傳感器，傳感器最終收集了以后，他幫政府做一件事情，危舊房還有一些山體，包括橋梁的危險(xiǎn)預(yù)測(cè)。山體會(huì)不會(huì)滑坡，橋梁會(huì)不會(huì)倒，建筑物會(huì)不會(huì)出問(wèn)題，這都叫預(yù)測(cè)算法。就做預(yù)測(cè)和分類的東西，

數(shù)字化技術(shù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)幾個(gè)。首先物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，它主要是通過(guò)RFID的射頻技術(shù)，通過(guò)物體間的聯(lián)系，把信息傳遞給另外的物體，或者傳遞到數(shù)據(jù)中臺(tái)。其次邊緣計(jì)算，舉個(gè)例子，攝像頭要及時(shí)的做一個(gè)反饋，那攝像頭上面就要加上一些邊緣計(jì)算能力，鍵盤、鼠標(biāo)都有邊緣計(jì)算的概念，就它們?cè)谶呥吷厦?。最后虛擬現(xiàn)實(shí)，什么叫數(shù)字孿生？現(xiàn)實(shí)中一個(gè)東西，虛擬中一個(gè)東西，你能運(yùn)轉(zhuǎn)，那么虛擬中同樣去運(yùn)轉(zhuǎn)，我就可以通過(guò)孿生的一個(gè)虛擬系統(tǒng)，判斷你這個(gè)東西可能出問(wèn)題。比如阿波羅當(dāng)時(shí)有一個(gè)登月的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程他們做了一個(gè)數(shù)字的模擬，這個(gè)數(shù)字模擬就是最早的數(shù)字孿生技術(shù)。

另外，為大眾消費(fèi)的產(chǎn)品做數(shù)字化技術(shù)的時(shí)候，不一定要用到先進(jìn)的信息技術(shù)，這張圖是seven eleven的收銀鍵盤，在他的收銀鍵盤上面不僅有數(shù)字，還有年齡和性別，什么意思？就是只要來(lái)我seven eleven買東西的人，是男是女，多大歲數(shù)，買什么樣的產(chǎn)品我都可以知道。發(fā)現(xiàn)主要來(lái)的都是18-35歲的，那就意味著我不需要取悅所有的人，我取悅他們就好了。發(fā)現(xiàn)他們喜歡買包子，他們喜歡關(guān)東煮，那我擺更多的包子，多煮點(diǎn)關(guān)東煮。他們喜歡吃零食，于是零食擺在最前面，而且50%的東西都是零食。這是最簡(jiǎn)單的數(shù)字技術(shù)。

數(shù)據(jù)應(yīng)用的四個(gè)層級(jí)：數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分類了以后就知道哪個(gè)地方有沒(méi)有問(wèn)題。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)規(guī)律，預(yù)測(cè)的東西都是規(guī)律性的東西。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)未來(lái)，我們的方向性的東西。數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)模式，把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來(lái)，是不是就成了一個(gè)模式了？所以不要把大數(shù)據(jù)看得那么神秘。
    數(shù)字化轉(zhuǎn)型有四大方向：重塑業(yè)務(wù)流程，可信的計(jì)算平臺(tái)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，重新定義數(shù)據(jù)資產(chǎn)。   

第一，重塑業(yè)務(wù)流程，新型的人機(jī)交互有個(gè)東西在爆發(fā)，RPA，流程機(jī)器人。我們一定要學(xué)會(huì)人機(jī)協(xié)作，哪些過(guò)程里面用機(jī)器來(lái)做，哪些過(guò)程人來(lái)做，這是核心的。舉個(gè)例子，我做了個(gè)泡茶機(jī)器人，有天使的面孔，還會(huì)聊天，然后做直播，再介紹瓷器是不是就很厲害了？現(xiàn)在誰(shuí)第一個(gè)做，就屬于第一個(gè)吃螃蟹的人，他一定是最好的。第二，可信的計(jì)算平臺(tái)不是我們要考慮的，這是技術(shù)人員考慮的。

第三，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，這是我們要考慮的。創(chuàng)新的模式里面要注意兩點(diǎn)：智能化制造和協(xié)同化制造。智能化制造，中國(guó)制造中最重要的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心。協(xié)同化制造，我們未來(lái)的制造一定是大家并存的，可以同時(shí)進(jìn)行，不是上下游，而且有云制造的概念，還有協(xié)同設(shè)計(jì)，不是養(yǎng)設(shè)計(jì)師，而是共同設(shè)計(jì)。景德鎮(zhèn)有很多做瓷器的企業(yè)，那么由景德鎮(zhèn)政府打造一個(gè)設(shè)計(jì)平臺(tái)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)各大美院，還有一些非常有名的美院人員共同設(shè)計(jì)。然后由企業(yè)認(rèn)購(gòu)設(shè)計(jì)方案，再根據(jù)銷售量分成?？刹豢梢?？這是不是就是一個(gè)眾包設(shè)計(jì)平臺(tái)了？有些人不會(huì)生產(chǎn)瓷器，我們就搭建一個(gè)平臺(tái)。這叫眾包設(shè)計(jì)，外部治理。另外，個(gè)性化定制，我們未來(lái)一定有柔性化生產(chǎn)的東西，個(gè)性化定制企業(yè)的瓷器，現(xiàn)在瓷器只是圖個(gè)名字，但企業(yè)的形狀，企業(yè)喜歡的東西呢？定制化的東西也是未來(lái)需要的，它需要跟眾包設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)。還有，產(chǎn)品服務(wù)化，產(chǎn)品服務(wù)化的簡(jiǎn)單模式就是產(chǎn)品內(nèi)容、交鑰匙工程、融資租賃，未來(lái)就是產(chǎn)品的生命周期管理，設(shè)備賣給你了，未來(lái)設(shè)備的維修保養(yǎng)一系列的東西我都跟上去。最后，供應(yīng)鏈平臺(tái)化，流量為突破口，實(shí)現(xiàn)多方共贏的商業(yè)生態(tài)。

第四，重新定義數(shù)據(jù)資產(chǎn)，數(shù)據(jù)能讓你打造一個(gè)新的方式新的商業(yè)。我們清華有一個(gè)同學(xué)，學(xué)的自動(dòng)化，畢業(yè)以后去了美國(guó)，從美國(guó)學(xué)完了回國(guó)。因?yàn)樗蠈W(xué)是表姐支持的，所以他就去拜訪他的表姐，交談中發(fā)現(xiàn)表姐坐半個(gè)小時(shí)就出去一趟，他就問(wèn)什么原因，表姐說(shuō)扣了一個(gè)農(nóng)業(yè)大棚，里面的溫度濕度要去看看。這個(gè)東西從自動(dòng)化的角度很簡(jiǎn)單，就幫表姐做了一套設(shè)備，他表姐從此之后就不用來(lái)回看了。鄰居聽(tīng)說(shuō)了以后，也求他幫忙一，后來(lái)整個(gè)十里八鄉(xiāng)的人都找他。他就把這些數(shù)據(jù)積累起來(lái)了，別人種大棚，都找他。然后又跟農(nóng)科院合作，把土壤的情況放到了數(shù)據(jù)里面，結(jié)果他做成了一個(gè)智農(nóng)科技，不僅提供自動(dòng)化，還指導(dǎo)種植各方面的東西。
    數(shù)字化轉(zhuǎn)型要找到自己的路徑，每一個(gè)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型都不一樣。名創(chuàng)優(yōu)品是會(huì)員體系，給會(huì)員貼標(biāo)簽，知道會(huì)員喜歡什么就向會(huì)員推薦什么，大數(shù)據(jù)比你家人還了解你。良品鋪?zhàn)痈鶕?jù)會(huì)員，慢慢對(duì)店面里的東西進(jìn)行改造，千店千面。千店千面做的最好的叫蔦屋書店，這是真正的用大數(shù)據(jù)，1000多家店沒(méi)有虧損的，它通過(guò)數(shù)據(jù)知道當(dāng)?shù)啬男┤讼矚g看書，喜歡看什么樣的書。高級(jí)醫(yī)療通過(guò)大數(shù)據(jù)，通過(guò)顧客的需求來(lái)提供以用戶為中心的一站式醫(yī)療服務(wù)。高級(jí)醫(yī)療是藥店必須模仿的標(biāo)桿，未來(lái)的藥店一定不止是藥店，而是健康管理中心，很多的時(shí)候藥店做的太粗糙。寶鋼就通過(guò)不斷的優(yōu)化生產(chǎn)流程降低成本，它一些高危的工作就通過(guò)智能化的改造減少對(duì)人員的需求。而三一重工，從賣挖掘機(jī)到挖掘機(jī)的終身管理服務(wù)，包括二手挖掘機(jī)的交易平臺(tái)，他們都達(dá)到了。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的原則，第一錦上添花，就是哪個(gè)地方強(qiáng)就做哪一個(gè)，不是去補(bǔ)短板，是要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的東西。第二小步快跑，不要什么都完備好了才做。第三普惠，賦能離客戶產(chǎn)品和服務(wù)最近的一線。一線就是你需要去考慮的東西。第四增量思維，后面要為業(yè)務(wù)帶來(lái)增量有價(jià)值，而不是如何去激活存量。

最后，我們要把握數(shù)字化的時(shí)代，行業(yè)里面一定要記住進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。在座的所有企業(yè)都需要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，比如這個(gè)同學(xué)做中藥飲片，一定要做數(shù)字化，為什么？顧客一定要貼標(biāo)簽，什么樣的人，什么樣的時(shí)間，他們會(huì)用飲品，多大的頻率等等，這是一個(gè)最簡(jiǎn)單的概念。一旦你做了以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)受用無(wú)窮。還有很多的中藥材飲品之類的，都有一個(gè)關(guān)聯(lián)消費(fèi)。舉個(gè)例子，80%左右的糖尿病人吃了一年藥以后會(huì)渾身發(fā)癢，他就需要一些維生素的東西去止癢，這時(shí)候就產(chǎn)生了一個(gè)關(guān)聯(lián)的東西，這都是通過(guò)數(shù)據(jù)可以分析出來(lái)的。所以說(shuō)我們所有的企業(yè)都要做相應(yīng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，不是一步到位，是小步快跑。

數(shù)字化時(shí)代數(shù)據(jù)是核心，數(shù)據(jù)的原始積累比資本的原始積累更重要。我們有一個(gè)同學(xué)做瓷器的，在天貓上有店，這就是在線。如果產(chǎn)品上海人特別喜歡，就意味著可以以上海為主，在上海做同城號(hào)。短視頻在做的時(shí)候做短視頻矩陣，矩陣?yán)锩孀?cè)地方選擇上海，發(fā)內(nèi)容的時(shí)候選上海人優(yōu)先，本地人優(yōu)先。是不是就值？要知道你發(fā)任何一個(gè)短視頻，抖音就只給你500量，它再通過(guò)完播率、點(diǎn)贊率，評(píng)論率、下載率、關(guān)注率給你增加流量。如果選本地優(yōu)先，這500個(gè)流量首先先跑上海去，是不是效果更好？比你直接鋪全國(guó)更好。我一直在告訴大家要有數(shù)據(jù)的概念。

軟件定義一切，這個(gè)詞大家一定要記住。我們這邊有不少To B的企業(yè)，還有些跟技術(shù)有關(guān)的，我告訴大家是什么概念。在美國(guó)這個(gè)界面叫PAD，他是全世界第一個(gè)做家用健身器材的獨(dú)角獸企業(yè)，主要做動(dòng)感單車。它上面有一個(gè)液晶顯示器，會(huì)教你做動(dòng)作，另外它要求你身上綁一些傳感器，接下來(lái)你所有的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)會(huì)被收集。根據(jù)你的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，脂肪率等等，每個(gè)星期給你出針對(duì)性的運(yùn)動(dòng)方案。你買了這么一個(gè)健身器材，就相當(dāng)于買了一個(gè)健身的解決方案，所以他們家就成為了獨(dú)角獸。我們國(guó)內(nèi)有一個(gè)Keep。最早是運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的品牌，但是它做了一個(gè)keep的軟件教健身，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的健身器材都在找keep合作，為什么？因?yàn)樗軌蛑笇?dǎo)健身器材，健身器材又反過(guò)來(lái)收集數(shù)據(jù)，過(guò)去做軟件是為了讓硬件更好的工作，從現(xiàn)在開(kāi)始，軟件是更好的讓我們生活。
    人機(jī)協(xié)作時(shí)代，已經(jīng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)了泡茶，制作各方面會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的機(jī)器人。未來(lái)還會(huì)出現(xiàn)煎牛排的機(jī)器人，它的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于米其林三星的大師，制陶工藝來(lái)自于景德鎮(zhèn)某某大師，都有可能，它重要的是經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制。另外，科技大幅度降低了創(chuàng)新門檻，俄羅斯有個(gè)畫畫的機(jī)器人，其實(shí)就是一個(gè)APP，你把世界名畫輸入兩幅，然后再把你的想法放進(jìn)去，它就能幫你做出一副新的畫。景德鎮(zhèn)瓷器的設(shè)計(jì)上面如果有這么一個(gè)APP，創(chuàng)新會(huì)變得容易得多。景德鎮(zhèn)瓷器的畫工確實(shí)很棒，但是創(chuàng)意性真的不夠，太傳統(tǒng)了。創(chuàng)新的東西在哪里？國(guó)際范兒在哪？新的國(guó)潮在哪？賣不出去的原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有瞄準(zhǔn)年輕人的市場(chǎng)，新的東西它是要瞄準(zhǔn)年輕人的需求的，年輕人不會(huì)去買鐘家窯這么高端的東西，但是他會(huì)買有創(chuàng)意、有文化體現(xiàn)、很大特點(diǎn)的東西，年輕人有年輕人的設(shè)計(jì)方式需求。我們要看到個(gè)體創(chuàng)業(yè)者的崛起，比如李子柒、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)。
    數(shù)字化時(shí)代，我們到底發(fā)生了哪些變化，我們所有的消費(fèi)，我們所有的商業(yè)模式怎么做？首先要迎合這個(gè)時(shí)代，跟這個(gè)時(shí)代不吻合，你所有的東西都等于0。我們要了解新市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)跟過(guò)去我們理解的已經(jīng)有偏差了。小紅書數(shù)據(jù)告訴我們，40%的彩妝賣給了男生，而這些男生里面大部分都是自用。我們迎來(lái)了個(gè)性又熱血的種草一代，他們很喜歡國(guó)潮，是最講圈層的人，理解了他們，你就理解了為什么這個(gè)時(shí)代會(huì)出現(xiàn)大量的新品牌。大學(xué)門口一排過(guò)去至少有10家以上的奶茶店，為什么都很多人？消費(fèi)在分級(jí)，分化的是他們的圈層。景德鎮(zhèn)要守住中華民族的傳統(tǒng)，但是又要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新的核心就是要研究這幫年輕人，品牌一定要年輕化。

我們要注意新消費(fèi)理念，注意新中產(chǎn)崛起。我們14億人口，真正有消費(fèi)能力的就3個(gè)億。其中1-2億左右屬于家庭收入比較高而且到了一定的年齡，這些人我們把他叫新中產(chǎn)。家庭年收入在20萬(wàn)以上，沒(méi)有房貸的壓力，沒(méi)有孩子上學(xué)的壓力，手頭上可支配的資金比較多。他們是買鐘家窯這種比較好一點(diǎn)的瓷器的主力，這樣一批人是我們要考慮的。這批人里面又混雜了另一批人，改革開(kāi)放以后的第一批知識(shí)分子，他們的消費(fèi)理念絕對(duì)不像公園里面的大爺大媽們。

我們要知道過(guò)去叫物以類聚，今天是人以群分。過(guò)去的商業(yè)叫羅列，把五金放在一起，百貨放在一起，但是今天的消費(fèi)變成把人聚在一起，圍繞著這群人可以多做幾個(gè)東西。盒馬鮮生最早做的就是超市，接下來(lái)有了餐飲。超市的餐飲越來(lái)越豐富，聚攏年輕人為主，未來(lái)河馬開(kāi)一個(gè)健身房一點(diǎn)都不稀奇，也就是說(shuō)我只要聚攏一幫人，我就能做很多的事兒。除了河馬最典型的代表就叫小米，小米靠手機(jī)起家，現(xiàn)在你到小米商城去看，里面的東西極其豐富。不要去試圖滿足所有人，我們一再?gòu)?qiáng)調(diào)，顏值即正義，好看才是硬道理。茶顏悅色為什么好？門店裝飾顯示文化，整個(gè)的茶做起來(lái)也很好看，這就是他們的概念。

我們要為品質(zhì)披上文化的外衣，高端的產(chǎn)品一定是帶有文化，帶有故事的，傳播的時(shí)候講文化，講歷史。最有文化的產(chǎn)品：玉璽，這是故宮跟德芙合作推出的一款玉璽巧克力，6塊巧克力玉璽狀，挑選明朝到清朝17款玉璽中的6款。當(dāng)時(shí)推出了10萬(wàn)盒，好像300多一盒，秒空，價(jià)格已經(jīng)不重要了。文化感覺(jué)不一樣，我們從功能消費(fèi)走向了精神消費(fèi)。買產(chǎn)品主要從五個(gè)價(jià)值角度來(lái)考慮，第一個(gè)功能價(jià)值，好比水能解渴。第二個(gè)社會(huì)價(jià)值，有些人買依云礦泉水，在社會(huì)上面表現(xiàn)自己的身份、能力，簡(jiǎn)單的講就是炫耀。第三社交價(jià)值，就是跟別人社會(huì)交往，比如星巴克，很多的時(shí)候是大家社交用的，社會(huì)價(jià)值里面我們要注意一個(gè)概念，就是群體認(rèn)同。年輕人最講群體認(rèn)可。還有送禮，小罐茶，給最尊貴的客人。這個(gè)廣告我覺(jué)得完全不符合中國(guó)的傳統(tǒng)理念。如果這個(gè)是專門給你的，別的客人心里會(huì)想，你是不是把好東西藏著了，給我喝這么一點(diǎn)。第四個(gè)情感價(jià)值，孝敬爸媽腦白金就是情感。第五個(gè)娛樂(lè)價(jià)值，好玩才是硬道理，這些統(tǒng)統(tǒng)稱之為精神消費(fèi)。我們來(lái)看一個(gè)產(chǎn)品，其實(shí)就是一個(gè)烤面包、烤蛋糕的烤箱，這個(gè)品牌最重要的一個(gè)功能就是能把烤制的過(guò)程錄下來(lái)，然后壓縮成15秒，讓你發(fā)朋友圈用。各位女同學(xué)會(huì)為了這個(gè)功能而買這個(gè)烤箱，在功能上很難說(shuō)烤箱多強(qiáng)大，但是它滿足了精神上的需求。

我們要看到到平價(jià)替代，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了大量的平價(jià)替代產(chǎn)品，尤其是直播和國(guó)貨?；ㄎ髯佑幸粋€(gè)很好的玩法，是典型的國(guó)外大品牌化妝品的替代?；ㄎ髯拥耐娣銈円⒁猓x了6個(gè)節(jié)日做成了不同的套裝，幫男人更方便的買給女人，一下子鎖定一個(gè)人1年6套?；ㄎ髯映似絻r(jià)替代還打了一個(gè)概念叫中式彩妝，現(xiàn)在很多東西都在玩國(guó)貨的概念，玩國(guó)潮文化。

我們要明白跨界成為了時(shí)尚，傳播也好，產(chǎn)品也好，跨界會(huì)讓你覺(jué)得很時(shí)尚。比如馬應(yīng)龍，治療痔瘡的，做了一款眼霜，覺(jué)得還不過(guò)癮，又做了一款潤(rùn)唇膏，有人買嗎？不重要，重要的是大家都在傳播這個(gè)品牌，跨界不一定是為了賣得好，而是為了品牌。還有新渠道，廣州夫婦，大狼狗，4700多萬(wàn)粉絲，每天帶貨超強(qiáng)。醉鵝娘，700多萬(wàn)粉絲，一年3.5個(gè)億的紅酒銷售量，做的是私域。樊登讀書會(huì)，講孩子教育，又講心理治療，又減肥，然后他把他講成他是專家了。2019年的銷售收入2個(gè)億，其中1.2個(gè)億是城市合伙人帶來(lái)的，這些城市合伙人怎么來(lái)的？最早是樊登的粉絲，最后變成了樊登的合作伙伴。所以我們做企業(yè)，要學(xué)會(huì)把你的顧客變?yōu)槟阕顖?jiān)實(shí)的伙伴，短期講情感，長(zhǎng)期講利益。要學(xué)會(huì)發(fā)展新的代理方式，必須注意短視頻加直播、私域、流量、裂變。
    我們要注意一切行業(yè)都是娛樂(lè)業(yè)，傳統(tǒng)非常好，但是缺乏娛樂(lè)精神。國(guó)外的節(jié)日講究娛樂(lè)化，中國(guó)的節(jié)日講究情感的表達(dá)，或者更注重儀式，所以現(xiàn)在的年輕人很多喜歡過(guò)洋節(jié)。講一個(gè)在我身上發(fā)生的案例，我家附近有一個(gè)火鍋店，叫銀湯火鍋，吃到一半的時(shí)候，工作人員過(guò)來(lái)說(shuō)現(xiàn)在是石頭剪刀布贏燒餅的時(shí)候，贏了，送兩塊錢一個(gè)的燒餅，還可以繼續(xù)，輸了就沒(méi)有。結(jié)果我家孩子一次贏了6個(gè)，然后我們拿個(gè)盤把燒餅疊起來(lái)，拍照發(fā)朋友圈。一個(gè)星期以后我孩子的同學(xué)們組團(tuán)贏燒餅。就加了這么一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的娛樂(lè)，是不是很多人就喜歡？很多時(shí)候我們希望老客戶幫忙介紹顧客，如果你和老顧客說(shuō)幫忙介紹一個(gè)顧客就有100塊，他心里可能會(huì)不舒服，會(huì)懷疑是不是掙了朋友的100塊錢。有一種辦法，介紹一個(gè)朋友，我給你一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，抽獎(jiǎng)可能就是讓你笑一笑，也有可能是大獎(jiǎng)，是不是心里就沒(méi)有負(fù)擔(dān)了？這種感覺(jué)就不一樣了。營(yíng)銷中間做的最好的是奧利奧，首先，儀式感做得好，扭一扭、舔一舔、泡一泡。最關(guān)鍵在于奧利奧弄了一款唱片機(jī)，把奧利奧餅干往上一放，它就開(kāi)始唱歌，咬一口放下去，換一首歌，再咬一口放上去再換一首歌。是不是非常好玩，你想不想來(lái)一個(gè)？推出2萬(wàn)個(gè)，秒空。很多人因?yàn)橛辛诉@個(gè)盒子買奧利奧餅干，就是這么一個(gè)概念。

接下來(lái)進(jìn)入到我們課程中另外一個(gè)非常重要的部分：價(jià)值的創(chuàng)新。價(jià)值創(chuàng)新有競(jìng)爭(zhēng)模式、鏈接模式、用戶模式、賦能模式與平臺(tái)模式，這五種模式到底怎么應(yīng)用？一點(diǎn)一點(diǎn)分析。

第一，競(jìng)爭(zhēng)模式，競(jìng)爭(zhēng)模式其實(shí)就是找黃金支點(diǎn)，找到給客戶一個(gè)買你而不買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。我有一個(gè)學(xué)生看到有兩個(gè)企業(yè)做燕窩做的特別好，一個(gè)叫燕之屋，一個(gè)叫小仙燉。他也想去做，主打送禮。我說(shuō)你千萬(wàn)別做，相對(duì)他們你有什么特點(diǎn)？如果是便宜，人家不一定會(huì)買你的。沒(méi)聽(tīng)我的，自己做了，把一盞燕窩完完整整的挑毛，然后按照鮮燉的方式做好。成本大概100左右，定價(jià)在170，比小仙燉便宜很多，后來(lái)告訴我效果不好。明白了嗎？不是便宜了人家就買你的，買小仙燉的就兩種人，一種是送禮的，送禮送的是面子，有品牌才有面子。對(duì)于第一類人你沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌，170元人家也不買你。還有一種是有錢人，這些人吃燕窩要的是品質(zhì)、安全。品質(zhì)跟安全還是靠品牌，他不會(huì)因?yàn)槟惚阋艘稽c(diǎn)就買。所以定位錯(cuò)了。后來(lái)找了一家咨詢公司之后，不做完整的燕窩，專門買碎渣，很便宜。一碗加1克，燉完了弄成一小碗，成本18，賣35。這個(gè)數(shù)字你們是不是想到了星巴克，價(jià)格一定要有對(duì)比的概念。打了一個(gè)口號(hào)叫：用一杯咖啡的價(jià)格吃燕窩。結(jié)果很多沒(méi)吃過(guò)燕窩的人就去吃，一個(gè)月賣了400多萬(wàn)。講這個(gè)案例是告訴大家，我們所有的產(chǎn)品都要找自己的黃金支點(diǎn)，品牌做不起來(lái)的原因可能是沒(méi)有找到主要傳播點(diǎn)。

我們很多的時(shí)候都在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)，但是你的品質(zhì)跟別人比起來(lái)沒(méi)有區(qū)別的時(shí)候，或者說(shuō)區(qū)別不明顯的時(shí)候，是很難讓你有所建樹的。我們?cè)趺醋瞿?？我們要學(xué)會(huì)三個(gè)變：變用戶、變場(chǎng)景、變價(jià)值，以及解決利益相關(guān)方痛點(diǎn)，這也是競(jìng)爭(zhēng)模式的核心。

首先，變用戶，變用戶有：主流與非主流，主要用戶和細(xì)分用戶，心里角色，怕麻煩的用戶，年輕化用戶，兒童化用戶和年輕用戶。

主流與非主流用戶。購(gòu)買女士?jī)?nèi)衣主要的一定是女士，男士就成為了非主流，那么男士有沒(méi)有可能買女士?jī)?nèi)衣？有點(diǎn)可能，我就干脆放棄女士，直接做男士的生意。香港有一家企業(yè)就專門把內(nèi)衣賣給男士，他教男士如何了解女人的偏好和內(nèi)衣的尺寸，然后再選擇不同的紀(jì)念日做成不同的包裝，讓男士買了送給女士。他們的廣告詞：就像內(nèi)衣一樣的貼身溫暖你，關(guān)懷你。現(xiàn)在這家公司在香港h股上市了。我們的行業(yè)里面有沒(méi)有主流和非主流？比如紅酒行業(yè)，主流喝紅酒的女性、男性都有，一般35歲以上。年輕人很少，年輕人喝紅酒就跟喝江小白一樣為了裝，你把裝的神器給他準(zhǔn)備好，他們就可能會(huì)買。 

主要用戶和細(xì)分用戶。所有的家庭都會(huì)買電器，但所有的家庭里面都有白領(lǐng)階層，我就服務(wù)這些細(xì)分的白領(lǐng)階層。小熊家電妙想生活就致力于細(xì)分的這些用戶，現(xiàn)在一年40多個(gè)億。  

心理角色，就是我認(rèn)為我是什么樣的。大衛(wèi)自選咖啡，北京咖啡的電商平臺(tái)，現(xiàn)在一年的銷售額大概4000萬(wàn)，它滿足的是三類人：三四線城市有公主病的女人，總希望別人寵著她捧著她。二三線城市美少婦，工作、家庭都很穩(wěn)定，就是有點(diǎn)寂寞。一二線城市期待逆襲的屌絲，他也希望自己能像成功人士一樣坐在星巴克喝咖啡。希望別人認(rèn)為我是一個(gè)幽默的人，希望別人認(rèn)為我是個(gè)成功的人，希望別人認(rèn)為我是年輕的人，希望別人認(rèn)為我是一個(gè)懂生活的人，都是心理角色的定位，每個(gè)人都有心理角色定位。

怕麻煩的用戶，就細(xì)分怕麻煩的用戶。比如去書店買書，新華書店那么多書挑起來(lái)是不是很麻煩？所以日本的森岡書店每周只賣一本書，開(kāi)在東京最繁華的銀座。走進(jìn)去，第一張海報(bào)是書的寫作背景，第二張海報(bào)是推薦這本書的理由，第三作者的介紹。是不是覺(jué)得很方便。大家喜歡樊登讀書會(huì)就是因?yàn)橛X(jué)得挑書太麻煩。
    年輕化用戶，我們家老太太80了，不太會(huì)玩智能手機(jī)，給她買一個(gè)老年機(jī)，老太太不干。你看看，年輕化，一定要記住，所有人都有年輕化的概念。

年輕用戶。年輕化和年輕用戶是不一樣的，參考我前面講的年輕用戶群體，

兒童化用戶。就是玩，以?shī)蕵?lè)為主。

其次變產(chǎn)品，產(chǎn)品就變它的價(jià)值。我們已經(jīng)提到了產(chǎn)品的五個(gè)價(jià)值，功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、社交價(jià)值、娛樂(lè)價(jià)值，還有情感價(jià)值。社會(huì)價(jià)值非常重要，現(xiàn)在的年輕人講究圈層，比如魅族推了一款充電寶，這個(gè)有什么好的？但是他說(shuō)文藝青年的標(biāo)配，于是很多年輕人就沖文藝青年來(lái)了。我們很多的時(shí)候沒(méi)有做的特別好，可能是因?yàn)闆](méi)有考慮到年輕人的圈層屬性。再比如情感價(jià)值，有個(gè)做男士?jī)?nèi)褲的，男士?jī)?nèi)褲如果要表達(dá)情感，一定是他的女朋友，所以他起了一個(gè)名字叫Mark you man，標(biāo)記你的男人。標(biāo)簽上是個(gè)二維碼，一掃就進(jìn)入到一個(gè)小程序，女人就可以寫一句要對(duì)男人說(shuō)的私密話，男人拿到了以后一掃就能看見(jiàn)女人的私密話，年輕人就很喜歡這個(gè)東西。

接下來(lái)，變場(chǎng)景，我們最容易忽略的就是場(chǎng)景。場(chǎng)景分時(shí)間、空間和心間?？臻g指何地，時(shí)間指何時(shí)，心間指何人何事何目的。舉個(gè)例子，老干媽辣醬，在中國(guó)的辣醬品牌中老干媽相當(dāng)于鐵索橫江。10塊錢的定位，讓別的品牌無(wú)路可走，我們看一個(gè)突圍的品牌?；罾贬u，他找的場(chǎng)景和用戶是時(shí)間、空間，還有心間。在北上廣深，包括杭州、長(zhǎng)沙這樣一二線城市的白領(lǐng)階層，中午一般都是點(diǎn)外賣，天天吃外賣，是不是有種想吐的感覺(jué)？這時(shí)候告訴你，只需要加5塊錢，給你一種新的體驗(yàn)，會(huì)不會(huì)買？20塊錢都花了不在乎5塊錢，對(duì)不對(duì)？所以虎邦辣醬專門跟美團(tuán)和餓了么里面的商家進(jìn)行深度合作，利益分成，結(jié)果現(xiàn)在是5個(gè)多億銷售收入。這是一個(gè)場(chǎng)景，創(chuàng)造了一個(gè)虎幫辣醬的品牌。商業(yè)機(jī)會(huì)往往在用戶在場(chǎng)景上面，產(chǎn)品功能可以千變?nèi)f化，但是功能一定要跟場(chǎng)景有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。
    空間，何地。我一個(gè)學(xué)生做自加熱的烏雞湯，結(jié)果賣的太不是特別好。然后問(wèn)我，我說(shuō)這個(gè)東西挺沉的，帶自加熱的烏雞湯，一般都是外出的時(shí)候用。比如露營(yíng)，但是一定要開(kāi)著車，背著太重了，所以要主打的就是喜歡旅行的人。我告訴他跟房車俱樂(lè)部合作來(lái)推這個(gè)東西會(huì)比較好，這個(gè)東西找到了場(chǎng)景，才找到了他的黃金支點(diǎn)。

時(shí)間，何時(shí)。我廣東河源有一個(gè)學(xué)生做黃酒，也是賣得不好。問(wèn)我他的黃金支點(diǎn)在哪，我說(shuō)你要找場(chǎng)景，一種場(chǎng)景叫月子酒。在南方坐月子的話，要用黃酒煮雞蛋，所以你可以主打一種高品質(zhì)的月子酒。還有一種場(chǎng)景就是生了孩子以后，如果是個(gè)女孩，就會(huì)埋下一批黃酒叫女兒紅，如果是兒子就叫狀元紅。我說(shuō)你就把儀式感做足，比如孩子做滿月、月子酒、祭祖、拜佛，作出一系列的儀式，最終訂購(gòu)你家的酒。他們買回去沒(méi)有酒窖怎么辦？沒(méi)事兒，打造一個(gè)酒窖讓顧客存放，收取保管費(fèi)。孩子成年最少18年，是不是一下就掙了十幾年的錢？所以，找不到產(chǎn)品特點(diǎn)，那就場(chǎng)景去找，何人、何事、何目的。五糧液出來(lái)一款酒叫party rabbit，酒做成金色的兔子。宴請(qǐng)的時(shí)候，桌上擺的全是金色的兔子，它就是一個(gè)目的，讓你裝得很高大上。所以說(shuō)一定要考慮何時(shí)、何地、何人、何事、何目的。把它想明白了以后，所有東西要以終為始，做四元催化。

最后，解決利益相關(guān)方痛點(diǎn)。我廣東有一個(gè)學(xué)生做滑板車，一直做國(guó)外訂單，現(xiàn)在國(guó)外訂單不太好了，他想做國(guó)內(nèi)的。在討論的時(shí)候，就一個(gè)概念，用戶不用找，變也變不了，一定是孩子。我們看到了利益相關(guān)方，我們打一個(gè)場(chǎng)景，打一個(gè)情感。孩子在玩滑板，一般正常情況下是爸爸在陪伴，這個(gè)時(shí)候就挖掘出一個(gè)情感：陪伴，陪伴孩子成長(zhǎng)。只宣傳陪伴沒(méi)有意義，陪伴就要找到陪伴的場(chǎng)景，要考慮到爸爸陪著的時(shí)候的場(chǎng)景。構(gòu)想一下，如果你陪著你們家孩子玩滑板車，有什么痛點(diǎn)？追不上，在后面嗓子喊破了，孩子沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。旁邊突然出來(lái)一輛車，你感覺(jué)很危險(xiǎn)，你希望剎車。孩子跑太快了，你希望他減速，這是陪伴中最重要的兩個(gè)場(chǎng)景。既然要陪伴，那這個(gè)場(chǎng)景挖掘一下，我希望我追不上孩子的時(shí)候能跟他對(duì)話，于是首先裝對(duì)講機(jī)。然后預(yù)防危險(xiǎn)，我希望能夠通過(guò)某種東西能遙控到滑板車，給他剎車。他主打的黃金支點(diǎn)叫陪伴，但是他圍繞著他打造了自己的功能特點(diǎn)，就不是我們所謂的黃金支點(diǎn)，還有以終為始。還要思考問(wèn)題，在座的有做餐飲、做服裝、做瓷器，也有做別的產(chǎn)品的，你們的黃金支點(diǎn)在哪？開(kāi)門子大酒店黃金支點(diǎn)在哪？我在蘇州住了一個(gè)酒店，酒店不大，但他打得特別好的服務(wù)主題，所有人對(duì)他們家的評(píng)分都是服務(wù)特別好。哪位同學(xué)做餐飲？現(xiàn)在大而全的餐飲發(fā)展的特別不好，往往都是某一個(gè)有支點(diǎn)的餐飲做得特別好，比如去年投資比較火的蘭州拉面。還有做酸菜魚的，做生蠔的，他們都是在打其中的某一個(gè)點(diǎn)。你要想擴(kuò)張，要想發(fā)展，品牌建立招商容易，就是黃金支點(diǎn)。
    第二，鏈接模式，你的產(chǎn)品很好，但是消費(fèi)者并沒(méi)有了解到你的品牌。我們經(jīng)常面臨的格局就是優(yōu)秀的產(chǎn)品跟消費(fèi)者之間缺乏一個(gè)橋梁，我們就要考慮如何構(gòu)建橋梁。2014年海爾的一個(gè)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，做凈水器，選擇了最苦的農(nóng)村市場(chǎng)。做了三年，銷售收入超過(guò)了30個(gè)億。他是怎么做的？首先，在村里找一個(gè)當(dāng)?shù)厝撕苄湃蔚娜撕献鳎行№樄芗?。?000塊錢押金，就在這個(gè)小順管家的家門口立一個(gè)凈水器，然后小順管家負(fù)責(zé)給村民打水，負(fù)責(zé)設(shè)備的維護(hù)與管理。一桶水大概6毛錢左右，一家三口基本上一天2塊錢夠了。海爾掙錢嗎？鏈接模式里面，我們一定要知道掙不掙錢不重要，我們來(lái)看什么概念。先說(shuō)6毛錢，村民2塊錢一天是不是能接受？我（小順）本身就是村民，天天來(lái)我家打水，我們之間的關(guān)系會(huì)非常好。這天張三過(guò)來(lái)打水，我跟張三說(shuō)，張大哥聽(tīng)說(shuō)您家兒子要結(jié)婚，彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)買了嗎？我們農(nóng)村買這些東西需要到縣城，價(jià)格貴還不負(fù)責(zé)配送和安裝。張大哥你看，海爾商城里面賣的電器，比您到縣城去買還要便宜。免費(fèi)配送還免費(fèi)安裝。張大哥有沒(méi)有可能從我手上買？快過(guò)節(jié)了，張大哥您肯定要去看您的老父親老岳父，聽(tīng)說(shuō)他們都愛(ài)喝酒。但是，農(nóng)村假冒偽劣非常多，海爾跟金六福、瀘州老窖、酒鬼酒合作，賣的酒保證正品，比你從縣城的超市買要便宜，而且免費(fèi)配送到家。
    賣水掙錢不掙錢重要嗎？重要的是我后續(xù)有很多賺錢的東西。我們希望每一件事情都掙錢，但是在我們商業(yè)模式創(chuàng)新過(guò)程中間，有些產(chǎn)品它的核心就是為了跟顧客構(gòu)建關(guān)系。我有個(gè)想法，等到我60歲的時(shí)候，去開(kāi)個(gè)民宿。民宿不掙錢，我把我學(xué)員的好產(chǎn)品引入進(jìn)來(lái)掙錢了。我在云南住了一個(gè)花間堂，小姑娘叫茶茶，給我們泡茶，給我們做點(diǎn)心之類的。加了微信以后，就推薦他們鷺江的一些產(chǎn)品，然后我老婆就在那買了一些。這就是流量入口，所以我們要考慮怎么來(lái)做鏈接性的東西。 

鏈接模式操作的核心：讓顧客占便宜，不透支信任。不透支信任就是別賣假冒偽劣，只做中高端顯出價(jià)值的東西。我們有幾種方法。

前端打后端。我們有些產(chǎn)品是有前端的，酒店是所有瓷器的銷售前端，所有人來(lái)景德鎮(zhèn)買瓷器，首先都要住酒店，我不專門推薦某一個(gè)產(chǎn)品，我把多個(gè)品牌整理出來(lái)，給你一條瓷都的川端路線，拿我的優(yōu)惠券你能享受到優(yōu)惠，而且再做一個(gè)承諾，保證正品。云南的玉石協(xié)會(huì)這點(diǎn)做的特別棒，如果你到他們玉石協(xié)會(huì)認(rèn)證的店里面買到了假的玉石，首先由玉石協(xié)會(huì)理賠，這是不是就信任了？酒店本身是瓷都整個(gè)瓷器的一個(gè)入口，這么來(lái)做是不是就很好？

高頻打低頻。這個(gè)東西是經(jīng)常要用的，那我就用來(lái)給你構(gòu)建關(guān)系。就像我們說(shuō)了打水是經(jīng)常用的，買家電是少要用的，我們就要通過(guò)某些東西來(lái)讓你有連接點(diǎn)。如果我找不到某一個(gè)高頻的，我就把多個(gè)頻率高一點(diǎn)的把它結(jié)合起來(lái)。

專業(yè)指導(dǎo)加消費(fèi)。我們現(xiàn)在很多維生素做得不好，原因是什么？誰(shuí)也不知道什么時(shí)候該吃什么，我們所有人唯一知道的就是維c，除非是有些人口腔潰瘍了，可能要吃維生素b，維生素e呢?維生素d什么時(shí)候吃？都不知道。      

硬件加內(nèi)容。海南衛(wèi)視有一個(gè)很有意思的節(jié)目，美麗俏佳人，一個(gè)偽娘帶著三個(gè)女人討論女人如何穿衣打扮。這個(gè)節(jié)目是李靜免費(fèi)送給旅游衛(wèi)視的，她掙什么錢？她告訴你這個(gè)服裝樂(lè)蜂網(wǎng)有賣，把你引導(dǎo)到一個(gè)電商平臺(tái)上去了。我們太講傳統(tǒng)，講傳統(tǒng)講點(diǎn)有趣的行不行？過(guò)去講五行，現(xiàn)在講生肖，再講星座，為什么不能把我們的瓷器跟五行、生肖、風(fēng)水、星座結(jié)合起來(lái)去聊？家里如何布置瓷器，我們?nèi)プ龉?jié)目，去傳播的時(shí)候，再講一點(diǎn)文化的知識(shí)，會(huì)不會(huì)引導(dǎo)大家來(lái)呢？我講瓷器跟家居的結(jié)合是不是就不一樣了？瓷器跟裝修的結(jié)合，瓷器跟服裝搭配的結(jié)合，我們就叫家，生活。我們把瓷器不斷的在里面出現(xiàn)，會(huì)不會(huì)更好？所以我們要做傳播，美麗俏佳人就是我們的一個(gè)樣板。

硬件加軟件。硬件免費(fèi)，軟件收費(fèi)。例如智能手表，免費(fèi)贈(zèng)送，里面植入一些能幫助家長(zhǎng)監(jiān)督孩子行為的軟件，或者知道孩子的行蹤之類的東西，每個(gè)月收幾塊錢的服務(wù)費(fèi)。概念就是，硬件加軟件，軟件定義硬件。硬件可以不掙錢，軟件服務(wù)掙錢。

初級(jí)加高級(jí)。其實(shí)大家人生需要有幾個(gè)顧問(wèn)，醫(yī)生、教育專家、律師。但是因?yàn)橘F，一般都不會(huì)去找。那我們能不能先做一些基礎(chǔ)性的服務(wù)，做完了以后，你再有什么問(wèn)題我再收費(fèi)，所以我們好多的都把它的基礎(chǔ)提升。比如做瓷器，這個(gè)瓷器可不可以做一些入門版，不是特別復(fù)雜，但是一看又是好東西。接下來(lái)有升級(jí)版，入門版價(jià)格不高，但升級(jí)版就很好了。做升級(jí)版的時(shí)候往往會(huì)做引流的概念，就是你先關(guān)注我，成為我的會(huì)員，那么你就能用200塊錢買到400塊錢的瓷器。但是你先花400，如果你能夠持續(xù)關(guān)注我，持續(xù)聽(tīng)我的這些東西的話，我每個(gè)月再退你錢，我跟你講專業(yè)知識(shí)，是不是他就很占便宜？其實(shí)說(shuō)白了知識(shí)越多越反動(dòng)，為什么？知識(shí)越多消費(fèi)就越高，我老婆現(xiàn)在越來(lái)越看不上便宜東西了，所以他要培養(yǎng)這個(gè)過(guò)程，所以有初級(jí)、高級(jí)版。

組合消費(fèi)。比如喝咖啡的時(shí)候，有可能就會(huì)吃點(diǎn)點(diǎn)心，小龍蝦配王老吉，瓷器是不是跟茶葉要結(jié)合呢？什么樣的瓷器喝什么樣的茶葉？瓷器如果掙了錢，茶葉就不要去掙錢，反過(guò)來(lái)如果茶葉特別好，他就有可能買你的瓷器，這種組合是可以相互去變化的。做的最好的叫85度C，臺(tái)灣的品牌，最早只賣點(diǎn)心，生意不好。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有一家生意特別好，客戶群體還跟他們家一致，這個(gè)企業(yè)叫星巴克。一番研究后發(fā)現(xiàn)大家去星巴克就為了兩樣?xùn)|西，一個(gè)叫咖啡，一個(gè)叫環(huán)境。環(huán)境不照搬，做一杯跟星巴克一樣好喝的咖啡，9塊錢成本，星巴克賣30多。他就賣9塊，直接把店開(kāi)在星巴克旁邊，顧客買了咖啡，省下來(lái)的錢有沒(méi)有可能買點(diǎn)心？而且85度C還沒(méi)有座位，很多顧客從他們家買了一杯咖啡，帶了一堆點(diǎn)心跑到星巴克去了，它是這么做起來(lái)的。我們很多東西都要有一種組合的概念，就是它可以搭配著吃的，比如說(shuō)維生素d跟鈣片是可以做組合的，我們買鈣片送維生素d可不可以？你的銷售是不是就會(huì)上去？
    鏈接性的產(chǎn)品還有場(chǎng)景，網(wǎng)紅場(chǎng)景加產(chǎn)品，煲仔飯加大米，旅游加農(nóng)產(chǎn)品，是不是都可以？在坐的各位去思考你們的產(chǎn)品或者服務(wù)，如果不賺錢你可以連接什么，你可以在你前面放一個(gè)什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)讓你后面這個(gè)產(chǎn)品賺錢。我們反復(fù)在說(shuō)的就是你產(chǎn)品那么好，為什么不掙錢？因?yàn)槟愀蛻糁g沒(méi)有橋梁，再好的產(chǎn)品沒(méi)有橋梁沒(méi)有關(guān)系，誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。我學(xué)生在云南做蘑菇，我第一步就讓他做鮮花，為什么做鮮花？因?yàn)轷r花是女性最容易接受的。有一個(gè)產(chǎn)品叫花加，flower plus，定制鮮花99塊錢，每個(gè)月送4束。我就告訴他68塊錢送4束鮮花，在每一張鮮花里面放一張寫有微信的卡片。然后訂蘑菇的時(shí)候可以當(dāng)優(yōu)惠，是不是把客戶攬?jiān)谑掷锪?？所以我們很多的時(shí)候?yàn)槭裁茨惝a(chǎn)品特別好賣不動(dòng)，要么你打品牌，要么你做鏈接性產(chǎn)品。
    第三，用戶模式，核心就是思考怎么從賺顧客一生一次的錢變成賺他一生一世的錢?？陀^的說(shuō)，我們很多的時(shí)候都要去思考，如何把他跟我進(jìn)行深度的綁定，這種綁定不是完全靠你的產(chǎn)品，只靠你的產(chǎn)品把他全部深度綁定，基本上是不可能的。他需要我們做異業(yè)聯(lián)盟，幫助我們整合資源來(lái)做很多的事情。自行車店，賣自行車的那么大一個(gè)場(chǎng)地，全是自行車。很多人買了一輛以后，從此跟你老死不相往來(lái)，這是傳統(tǒng)的銷售方式。但是有一家做自行車的店，他怎么做？賣山地自行車，把所有的自行車掛著、吊著。中間空地做閱覽區(qū)和奶茶，擺一些年輕人喜歡的書，旁邊奶茶15塊錢一杯，這里8塊錢，這叫鏈接性產(chǎn)品。年輕人看奶茶好喝會(huì)經(jīng)常來(lái)，多了以后奶茶我不掙錢。那么多吊著的自行車會(huì)讓人覺(jué)得很有意思，還有一面墻叫活動(dòng)墻，上面全是各種俱樂(lè)部的騎行活動(dòng)，比如帶著一幫年輕人騎車去了南昌、九江、鷹潭，甚至夏天騎車到了北京，是不是感覺(jué)很棒？顧客一問(wèn)就告訴他，參與活動(dòng)只要花3980就可以成為俱樂(lè)部的會(huì)員，除了食宿，所有的活動(dòng)免費(fèi)參加，如果今天交3980，還送3980的一輛山地自行車，是不是不一樣了？再告訴你什么叫裂變。如果你邀請(qǐng)一個(gè)朋友成為我們的俱樂(lè)部會(huì)員，我們會(huì)送您價(jià)值1000塊錢的騎行套裝，他會(huì)不會(huì)介紹朋友？我們會(huì)再送您朋友500塊錢的紅包，是不是朋友也不虧？騎行中間掙你錢的機(jī)會(huì)就多了，今天我綁定了你一年，你玩得很嗨的時(shí)候，還會(huì)離開(kāi)嗎？所以我從賺你一生一次的錢，就變成了賺你一生一世的錢。
    用戶模式是經(jīng)營(yíng)用戶而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，通常意義上，我們做的所有事情其實(shí)都是經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，我們做的所有的服務(wù)都是為了產(chǎn)品往下走。今天，我們基于用戶的需求來(lái)打造一種服務(wù)體系，甚至產(chǎn)品體系、價(jià)值體系，我們把它稱之為用戶模式。用戶模式的總結(jié)主要有三種：解決方案，生活方式，超級(jí)會(huì)員體系。

首先，解決方案，什么叫解決方案？低端的產(chǎn)品看性價(jià)比，高端的產(chǎn)品一定是看解決方案。解決方案有幾種，講兩個(gè)案例讓大家來(lái)理解。第一個(gè)管家式的服務(wù)，在座的各位每年體檢嗎？體檢的目的只是為了早知道？我從05年就知道自己血脂高，到現(xiàn)在血脂還高。每一次體檢的時(shí)候醫(yī)生都給了我一個(gè)無(wú)比正確的廢話，叫少吃肉多運(yùn)動(dòng)，然后我就換了一家又一家的體檢中心，為什么？你發(fā)現(xiàn)了我的問(wèn)題，但是你不能幫我解決。為什么很多人不去體檢，原因就是檢了也沒(méi)用，還不如開(kāi)開(kāi)心心過(guò)一天，這就出現(xiàn)了問(wèn)題。所以在北京的東三環(huán)有一個(gè)體檢中心，他改名叫健康管理中心，一年收費(fèi)10萬(wàn)，好貴，但是他跟你說(shuō)了，我能讓你的指標(biāo)逐漸的回歸正常，而且身體感到輕松。這10萬(wàn)塊錢除了你自己上醫(yī)院，還包括了體檢費(fèi)用，用中醫(yī)和按摩、針灸之類的東西來(lái)幫你調(diào)理身體，這樣10萬(wàn)塊錢能接受對(duì)不對(duì)？人家做了三年，現(xiàn)在已經(jīng)有了3000左右的客戶，而且這些客戶很忠誠(chéng)持續(xù)的跟他合作。所以我們做很多的事情，一定要考慮你到底是為了什么目的。

  還有一個(gè)案例就是一條龍服務(wù)，我住的小區(qū)有一個(gè)服裝店，老板娘特別會(huì)選衣服，以及搭配衣服。只要有人進(jìn)到她的服裝店，她就說(shuō)美女，我先用您的手機(jī)給您拍一張照，我搭配完了以后，再給您拍一張照，您兩邊對(duì)比一下。同意了以后，他一邊給你搭配，一邊給你講他的服裝的東西，基本上可以達(dá)到百分之七八十成交。后來(lái)這個(gè)人就開(kāi)始像我這樣講課，主要針對(duì)女性講商務(wù)禮儀和穿著。有一批那種有錢平常特別忙的女人，根本沒(méi)有時(shí)間去搭配服裝，就通過(guò)交錢來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。最少的一年10萬(wàn)，最多的30萬(wàn)。他幫你到世界各地去采買衣服，衣服的錢你自己出，這10萬(wàn)到30萬(wàn)是服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在一年他可以做到7000多萬(wàn)，從一個(gè)服裝小店到講師，這么做起來(lái)的。你看它的核心，服裝的解決方案。

所以我們也要看到我們有很多的東西，能不能做這樣的解決方案。管家式的服務(wù)，就針對(duì)于某一項(xiàng)的需求，做管家式的服務(wù)。一條龍的服務(wù)，就從產(chǎn)品向整個(gè)產(chǎn)品的生命周期的管理延伸。比如你家買了空調(diào)，接下來(lái)什么時(shí)候該加制冷劑，什么時(shí)候該清洗了，什么時(shí)候該什么全部交給我。你不用買這個(gè)產(chǎn)品，你每年或者每個(gè)月交我多少錢就可以了。

客棧也出現(xiàn)過(guò)一條龍服務(wù)，比如你到了麗江住某一個(gè)客棧的時(shí)候，老板就會(huì)根據(jù)你的需求來(lái)給你安排在麗江所有旅游的東西。他去整合資源，提供整個(gè)的一條龍服務(wù)，我們現(xiàn)在也見(jiàn)到了這樣的客棧。他實(shí)際上就是客棧掙錢，其他的整合都給你優(yōu)惠，整合能力是用戶模式的關(guān)鍵。

其次，生活方式，所謂的生活方式就是跟我們的價(jià)值理念、生活理念、消費(fèi)理念都完完全全吻合的一種產(chǎn)品和服務(wù)的結(jié)合。簡(jiǎn)單的講講阿那亞，阿那亞有很多你想不到的東西，每年舉行1500多場(chǎng)活動(dòng)，有一個(gè)海邊最孤獨(dú)的圖書館，可以容納400人。有一個(gè)禮堂，大概只適合兩個(gè)人，有孟京輝小劇場(chǎng)，有單向書店，有推薦音樂(lè)廳，這些都是不掙錢的，它整個(gè)圍繞著客戶打造的都是一個(gè)概念。叫什么呢？阿那亞本身的這個(gè)名字：靈魂僻靜的地方。就相當(dāng)于心靈寄托的地方，馬寅的說(shuō)法是從家到家鄉(xiāng)的路。我總結(jié)阿那亞的核心，就是打造一個(gè)充滿了溫暖感的小區(qū)，這個(gè)小區(qū)什么概念？馬寅說(shuō)最早就從服務(wù)開(kāi)始。他舉了一個(gè)例子，從北京到阿那亞的很多的都是家長(zhǎng)帶一個(gè)寶寶，北京開(kāi)到北戴河大概三個(gè)小時(shí)左右，這個(gè)時(shí)候?qū)殞毱鋵?shí)就已經(jīng)餓了，他就需要熱奶，所以他給他們放行李的旁邊加了一個(gè)插座，省的到處去找插座。

當(dāng)時(shí)總共就賣了不到100套房子，他把所有的業(yè)主都拉到一個(gè)微信群里面。我們很多的企業(yè)都很擔(dān)心，拉到一個(gè)群里面，如果有問(wèn)題就炸鍋了。馬寅說(shuō)沒(méi)事，我規(guī)定所有的員工第一件事情就是讓業(yè)主提意見(jiàn)，所有的物業(yè)人員不允許反駁，然后總結(jié)，把它們?nèi)慷剂谐鰜?lái)分三種。第一種馬上解決，第二種大概在多長(zhǎng)時(shí)間要解決，第三種就是業(yè)主提的根本沒(méi)有辦法解決的，甚至有可能是一種無(wú)理的狀態(tài)，他會(huì)給他們解釋解決不了的。還有一件很重要的事情，他的所有的保安都必須記住業(yè)主。阿那亞當(dāng)時(shí)里面配套的很多商鋪他沒(méi)有去賣，把商鋪分作幾大類，整個(gè)小區(qū)賺錢的東西，他全部都拿出來(lái)。書店他不賺錢，但餐館、咖啡廳可能賺錢，他就拿出來(lái)找人做完預(yù)算以后放到業(yè)主群里面。誰(shuí)愿意投資就投，結(jié)果掙錢的基本上全都是業(yè)主和合股的，然后馬寅他們就占一部分股份來(lái)收管理費(fèi)。
    馬寅還做了一個(gè)裂變特別好，他做了一個(gè)至尊卡，你充值10萬(wàn)，一年以后還你10萬(wàn)，或者你10萬(wàn)塊錢花完了以后，就立即返你10萬(wàn)，這10萬(wàn)干什么用？在這邊所有的消費(fèi)使用，別人說(shuō)馬總你這不虧了嗎？等于10萬(wàn)你就免費(fèi)了，他說(shuō)你看，這些店平常也沒(méi)多少人，我給了大家就相當(dāng)于促銷費(fèi)、其他費(fèi)用了。當(dāng)時(shí)策劃的時(shí)候還有非常重要的事情，從消費(fèi)角度來(lái)看，就圍著這個(gè)小區(qū)10萬(wàn)塊錢很多，一般的人花不完?；ú煌暝趺崔k？我手上有錢，家里有房子，會(huì)不會(huì)邀請(qǐng)朋友來(lái)參加？馬寅后來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的事情，這10萬(wàn)推出來(lái)在這一年的時(shí)間里面，居然因?yàn)閯e人帶著朋友來(lái)消費(fèi)，賣了上百套的房子，營(yíng)銷費(fèi)用什么錢都沒(méi)掏。
    他最重要的一件事情，因?yàn)樗窃诤＿叄瑯I(yè)主們來(lái)了，每天看海也沒(méi)樂(lè)趣。于是他就把孩子們組織起來(lái)，做了親子樂(lè)園，把喜歡跑步的人組織起來(lái)，做了跑步的樂(lè)園，把喜歡打高爾夫球的組織起來(lái)。只要業(yè)主體驗(yàn)，他們就開(kāi)始著急有沒(méi)有業(yè)主愿意參加這個(gè)活動(dòng)。在阿那亞做的最好的就是把整個(gè)小區(qū)的男男女女組織起來(lái)參加各種各樣的活動(dòng)，我們把這種叫作社群，所以每一個(gè)在阿那亞的人，都覺(jué)得特別開(kāi)心。他做到了所有的人認(rèn)識(shí)所有的人，所有的人幫助所有的人，所有人支持所有人，在阿那亞所有都變成了一種生活。我們很多的服務(wù)不應(yīng)該只圍著產(chǎn)品而來(lái)，應(yīng)該圍繞著用戶的生活方式、生活理念、生活的體驗(yàn)而來(lái)。它可以走向主題化，主題化本身也是一種生活方式，比如雅朵的書加酒店，比如和府撈面，這都叫主題化。K11叫文化主題的shopping mall，南京的萬(wàn)愛(ài)酒店。
    最后，超級(jí)會(huì)員體系，這個(gè)體系是我構(gòu)想的，但是確實(shí)也成功了。我有一個(gè)學(xué)員，他看了好市多的案例以后，決定學(xué)好市多在四線城市開(kāi)一個(gè)便利店。收費(fèi)1000人民幣，所有的商品就貼著成本走，基本上比別的便利店大概便宜15%。做了一年半，虧了上百萬(wàn)才發(fā)展了200多個(gè)會(huì)員，然后問(wèn)我怎么辦。我說(shuō)我教你兩招，第一招，去把便利店周邊所有好的和你的消費(fèi)相似的產(chǎn)品服務(wù)整合起來(lái)，怎么整合呢？比如開(kāi)門子酒店，我跟他說(shuō)我們家有500多會(huì)員，我能不能和你簽一個(gè)企業(yè)協(xié)議價(jià)，只要是我們的會(huì)員拿著會(huì)員卡來(lái)登記入住，就享受一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，盛總有沒(méi)有可能同意？完全有可能。附近做游泳館的、做瑜伽館的、鮮花店的、蛋糕店的、足療店的、餐飲的，都有可能達(dá)成一個(gè)優(yōu)惠，或者達(dá)成一個(gè)贈(zèng)品的東西。比如婚宴，我就直接找盛總說(shuō)我這么多客戶，他們要辦婚宴或者辦生日宴的時(shí)候上你們家，條件就是比如你1000塊錢一桌，900塊錢一桌給我的會(huì)員，行不行？是不是能達(dá)成很多的協(xié)議？

第二招，因?yàn)槟闶莻€(gè)便利店，沒(méi)有水果，找到幾個(gè)快遞賣水果的，說(shuō)我有500多會(huì)員，如果買，我基本上至少定幾十份，但是你每次給我的價(jià)格要優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)價(jià)。結(jié)果他找到了很多賣水果的，而且保證所有東西如果不好，先理賠。兩招做完了以后，我說(shuō)你就開(kāi)始這么去宣傳，然后每?jī)蓚€(gè)星期出一份團(tuán)購(gòu)清單，做成那種小程序。結(jié)果做了四年，從第二年以后就開(kāi)始盈利，現(xiàn)在做了四家店，有1萬(wàn)多會(huì)員了。我們把這種叫做超級(jí)會(huì)員體系，所有的行業(yè)都有機(jī)會(huì)做超級(jí)會(huì)員。
    在北京有個(gè)小龍蝦館，99塊錢成為小龍蝦館的會(huì)員。第一，他們家的小龍蝦比你到別的地方去吃要便宜不少，最關(guān)鍵在于第二，每半個(gè)月你就能收到一份電子手冊(cè)的團(tuán)購(gòu)清單。告訴你團(tuán)購(gòu)價(jià)是多少，市場(chǎng)售價(jià)是多少。現(xiàn)在有1.5萬(wàn)會(huì)員，每天他們家餐館就是排大隊(duì)。你不一定完全做超級(jí)會(huì)員體系，但是我跟你們講的理念一定要記住，這就是利他，利用戶。
    第四，賦能模式，賦能模式分渠道賦能，生態(tài)賦能，連鎖加盟，眾籌合伙四種。賦能模式的核心是利他，不要賺客戶的錢，幫客戶賺錢。打造可以復(fù)制的賺錢能力，然后你就改變了跟你平常的一些人的關(guān)系。川航為了更好的給顧客服務(wù)，他說(shuō)只要你買了川航5折以上的機(jī)票，就有一個(gè)專線車免費(fèi)接送。如果有免費(fèi)接送，我們是不是有可能直接去買這個(gè)機(jī)票了。川航每年因?yàn)槊赓M(fèi)接送機(jī)增加了一個(gè)多億的銷售額。接送這件事情，給了他旗下的鐵航旅行社。跟鐵航旅行社說(shuō)，每幫我拉一個(gè)乘客我給你30塊錢。鐵航怎么做？他看中了東風(fēng)SUV，除了司機(jī)可以坐7個(gè)人，算了一下要買150輛，一輛大概市場(chǎng)售價(jià)14.8萬(wàn)。找到東風(fēng)說(shuō)我們川航每年至少有200多萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)乘客，每來(lái)一個(gè)乘客我們的司機(jī)都會(huì)介紹你們家東風(fēng)車，另外我們還裝一個(gè)小的電視介紹你們家東風(fēng)的車。14.8萬(wàn)的車談到了9萬(wàn)，然后在成都晚報(bào)打一廣告，只要你有5年以上的駕齡，你就可以成為一個(gè)專線的老板，不需要像出租車司機(jī)一樣滿世界找業(yè)務(wù)。我們給你業(yè)務(wù)，你每拉一個(gè)乘客給你25。他幫你算了筆賬，你一天往返三趟，多嗎？不多，從成都到雙流機(jī)場(chǎng)往返3趟就相當(dāng)于6趟，一趟拉7個(gè)乘客，就是1050。一個(gè)月30天就能掙3萬(wàn)多，扣掉大概1/3左右的成本，能掙2萬(wàn)塊錢。但是你需要交17.8萬(wàn)的押金，什么時(shí)候你不想干了，押金都退給你，接受嗎？當(dāng)然接受，一天的時(shí)間150輛車全部都出去了。你看我花錢了嗎？沒(méi)花錢，川航給我30，我給他們25。關(guān)鍵是我掙到錢了，司機(jī)很開(kāi)心，東風(fēng)公司也開(kāi)心，有了150個(gè)義務(wù)的推銷員。所以這就是我們說(shuō)的賦能模式，打造賺錢的模式，把賺錢的模式給別人，那你就變成了他的合作伙伴。所以我們?cè)谧龊芏嗟氖虑榈臅r(shí)候，要去思考，你做的事情能不能幫別人賺錢。

渠道賦能。有個(gè)床墊企業(yè)，他一個(gè)床墊大概賣3000-4000的樣子，市場(chǎng)上各種床墊特別多，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈。他們并不放到市場(chǎng)上去，他們找了一個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，維也納酒店，說(shuō)我們免費(fèi)幫你們進(jìn)行升級(jí)成睡眠房，錢我來(lái)付，條件就是你們家價(jià)格要單列出來(lái)。在原有的價(jià)格基礎(chǔ)上面增加40塊錢，其中的10塊錢給維也納酒店，剩下的30塊錢歸我同意嗎？你沒(méi)有投入，還可以每間房多掙10塊錢，維也納酒店同意了，把他們20%的房間交給了床墊企業(yè)。改造的房間在維也納的入住率最高，它能夠入住率達(dá)到90%以上，維也納特別開(kāi)心。現(xiàn)在維也納40%被改造為睡眠房，還有10%改造成了激情房，改造完了以后，跟維也納達(dá)成一個(gè)協(xié)議，就是我床墊上面有個(gè)二維碼，你不能去掉了。如果客戶看到覺(jué)得床特別舒服，掃的二維碼就可以購(gòu)買，一旦購(gòu)買了，我們追蹤到二維碼是通過(guò)維也納賣出去的，那么10%歸你維也納。其實(shí)改造一間房1萬(wàn)塊錢都足夠了。1萬(wàn)投入下去，每天多收入30塊錢，一年我就算300天入住，9000塊錢到手了，兩年下來(lái)18000了。這個(gè)生意多好，維也納一點(diǎn)虧都不吃。所以現(xiàn)在除了維也納，廣東那邊有幾家酒店都在跟他合作，

他還有另外一種操作模式，我們叫裂變。因?yàn)檫@個(gè)東西它會(huì)涉及到酒店資源的問(wèn)題，如果你有酒店資源，你愿意投98000跟他合作，最少98000，最多你繼續(xù)。然后他幫你做酒店的改造，不是增加了30塊錢嗎？在你沒(méi)有回98000的本子錢之前，今年只把30的10%留下，剩下的90%全給到我。在我回收完這個(gè)98000的投資以后，酒店6床墊企業(yè)4，兩年以后就變成3 7分了，他7我3了，但是我們是不是也很合算。首先我98000是不是收回來(lái)了？另外我也掙了兩年的18塊錢，然后到以后我就繼續(xù)掙錢了。然后他還給了你一個(gè)政策，就是你如果愿意把你賺錢的東西分享到朋友圈，如果你的朋友看見(jiàn)了，他也有酒店資源也想投入，那么他每賺一筆錢，他給你一個(gè)分成，這是不是就有點(diǎn)發(fā)展下線的概念了？現(xiàn)在大概有100多個(gè)投資者做相應(yīng)的合作。

生態(tài)賦能。就是把你的經(jīng)驗(yàn)，你的能力給生態(tài)去賦能。OYO其實(shí)是印度的酒店，市值超過(guò)50億美金。但是OYO本身沒(méi)有投資做過(guò)一家酒店，他干什么？他們的創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)對(duì)酒店的網(wǎng)絡(luò)推廣和酒店的管理極其擅長(zhǎng)。我有一個(gè)學(xué)生，我問(wèn)了問(wèn)他。因?yàn)?OYO你加盟，加盟以后他也不對(duì)你酒店做改造，但是他對(duì)你的人員做培訓(xùn)，而且對(duì)你酒店一些相做的不好的地方進(jìn)行改進(jìn)。他說(shuō)他給OYO一年交5%的管理費(fèi)，很值，為什么？他說(shuō)我的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了30%，因?yàn)镺YO特別擅長(zhǎng)于帶藝龍、攜程去推廣他們家的酒店，所以他就收這個(gè)管理費(fèi)用。這也叫經(jīng)驗(yàn)賦能。

連鎖加盟。就是打造可復(fù)制的賺錢的東西，然后讓別人來(lái)加盟。我去年到上海上課，有一個(gè)學(xué)生是做小龍蝦調(diào)料的，然后他問(wèn)我從商業(yè)模式上面如何創(chuàng)新？小龍蝦調(diào)料賣給誰(shuí)？賣給餐館、酒店對(duì)不對(duì)？我說(shuō)當(dāng)然可以，我說(shuō)你要做的事情是搭配三種調(diào)料，然后做成三種口感特別好的小龍蝦。然后在上海開(kāi)一家小龍蝦的旗艦店，較大的賣60塊錢一斤，小一點(diǎn)的賣50塊錢一斤，上海貴一點(diǎn)，你賣到60-70塊錢1斤都可以。擺幾個(gè)小桌子，拿小瓷碗裝上，就配一點(diǎn)點(diǎn)的啤酒。千萬(wàn)別做大的店，就小店，開(kāi)到比較年輕人比較多的地方。然后不斷的去改善你整個(gè)餐廳的運(yùn)營(yíng)，把所有需要做的環(huán)節(jié)都盡可能的標(biāo)準(zhǔn)化，比如說(shuō)怎么做同城推廣，怎么印傳單，怎么做優(yōu)惠券，怎么產(chǎn)生裂變。

這個(gè)你都不斷的去試，我可以告訴你大概怎么去做，然后你不斷的嘗試，變成你的標(biāo)準(zhǔn)。做完了以后，接下來(lái)到各個(gè)地方召集或者找招商團(tuán)隊(duì)。招商，加盟費(fèi)就收1萬(wàn)塊錢，調(diào)料控制在你手里。他愿意上哪買小龍蝦是他的事兒，但是調(diào)料在你手里面，他也不知道到底什么東西配出來(lái)的，是不是就持續(xù)的跟你進(jìn)調(diào)料？這就是我們出的方案，打造可復(fù)制的賺錢模式，讓創(chuàng)業(yè)者過(guò)來(lái)。

眾籌合伙。認(rèn)養(yǎng)一頭牛，還有什么之類的。像做瓷器的，其實(shí)也可以眾籌，眾籌的概念是什么？我加入到里面，我可以親眼看見(jiàn)你這個(gè)東西到底怎么來(lái)的，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)我都可以。比如鐘家窯，假如要生產(chǎn)某些瓷器，完全可以眾籌嘛。因?yàn)楸娀I其實(shí)沒(méi)有多少的銷售費(fèi)用，我就干脆點(diǎn)眾籌完了以后，我讓你親眼看到我是怎么一點(diǎn)一點(diǎn)加工起來(lái)的，到底有沒(méi)有貼花之類的東西，是不是就都很清楚了？一些農(nóng)產(chǎn)品，手工制品其實(shí)都可以去玩眾籌，民宿就更不用說(shuō)了，現(xiàn)在甚至有一個(gè)淘夢(mèng)網(wǎng)，眾籌拍電影。我們賣房子的，國(guó)家現(xiàn)在不讓眾籌了好像，以前其實(shí)就是集資建房。這些東西就看你運(yùn)作的怎么樣，農(nóng)業(yè)是最適合于玩眾籌的。
    第五，平臺(tái)模式，有交易平臺(tái)，共享平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)生態(tài)的平臺(tái)三種。所謂的平臺(tái)模式就是把多個(gè)利益相關(guān)方擱在一個(gè)平臺(tái)上面，實(shí)現(xiàn)多方共贏。跟賦能有不一樣的地方，賦能我只針對(duì)一方來(lái)幫別人一個(gè)，但是我一個(gè)幫多個(gè)就叫平臺(tái)。比如茶悅APP，簡(jiǎn)單來(lái)講，它首先會(huì)跟很多茶社合作，不是賣茶的，是茶館之類的。他會(huì)邀請(qǐng)很多茶葉界的大咖，到線下進(jìn)行相應(yīng)的講解，怎么喝茶，怎么泡茶，茶的文化。慢慢的聚攏了很多人，人越來(lái)越多的時(shí)候，他就邀請(qǐng)賣茶具的、賣茶葉的、賣書法的都加入進(jìn)來(lái)。在大咖們講座的時(shí)候不斷的插入一些產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)在茶悅APP客觀的說(shuō)做的也還是很不錯(cuò)的。 

交易平臺(tái)?？梢曰诹髁康模暮诵亩际腔诹髁?，當(dāng)然你供應(yīng)鏈強(qiáng)也很好。我們見(jiàn)過(guò)最夸張的就是，一個(gè)賣服裝的居然把自己變成了一個(gè)平臺(tái)。最早他在微信群里賣服裝，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣得不是特別好。而他本身是廣東人，跟很多小家電的廠家特別熟，能拿到特別優(yōu)惠的小家電產(chǎn)品。然后在群里面去推廣，他慢慢有了很多的微信群去賣小家電，最后發(fā)現(xiàn)服裝不怎么掙錢了，小家電很掙錢。別人因?yàn)闆](méi)有推銷費(fèi)用了，給他是不是也很合適？所以他就把自己變成了一個(gè)廠家的平臺(tái)了，基于供應(yīng)鏈的。

共享平臺(tái)。只要能夠分時(shí)間使用的產(chǎn)品，都可以去做共享。比如說(shuō)你的茶館，是不是就可以做共享茶館？你們的工作室，不忙的時(shí)候可不可以做共享工作室？比如鐘家窯，就可以邀請(qǐng)一些陶瓷的創(chuàng)業(yè)者來(lái)共享，共享完了以后你的產(chǎn)品要分裂開(kāi)來(lái)，一定要跟我們品牌分裂開(kāi)來(lái)。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)的平臺(tái)。你跳出來(lái)看整個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行重塑，也是非常有機(jī)會(huì)的。比如珠海，珠海市政府它面臨著一個(gè)比較大的麻煩，就是連接了澳門但是沒(méi)有大型的物流公司，每年大量的這種物流進(jìn)出澳門，對(duì)珠海來(lái)講是不是一個(gè)損失？稅收收不到，但是這種公司你又不能直接催生的，珠海怎么做的？找到一家珠海的一個(gè)銀行，說(shuō)我們政府擔(dān)保，你提供貸款，給到重卡的公司。然后跟人家訂購(gòu)了大量重型卡車，不是一次性交付，他說(shuō)我錢先可以擱在這，有人來(lái)提車就一輛一輛的扣。接下來(lái)他在廣東全境招募10年以上的卡車?yán)纤緳C(jī)，說(shuō)我給你一個(gè)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，只要你把你們的家庭情況給我，不需要你任何抵押，我就給你一輛卡車。到時(shí)候我們會(huì)給你派活，你每個(gè)月需要還多少錢貸款，卡車司機(jī)同意嗎？自己創(chuàng)業(yè)了，對(duì)不對(duì)？接下來(lái)，把珠海大大小小的物流公司拉起來(lái)，說(shuō)你們現(xiàn)在是因?yàn)橐?guī)模不夠，沒(méi)有辦法去承接大型的物流?，F(xiàn)在我們找了一家公司開(kāi)了一個(gè)軟件，相當(dāng)于滴滴平臺(tái)，你們只需要接到活以后，自己的司機(jī)安排不過(guò)來(lái)的時(shí)候，把活放到平臺(tái)上面，價(jià)格規(guī)矩都定下來(lái)。結(jié)果就把這所有的生態(tài)都整合起來(lái)了，現(xiàn)在他已經(jīng)打造了一個(gè)國(guó)內(nèi)的物流航母，過(guò)去大活接不了，現(xiàn)在任何問(wèn)題都沒(méi)有了。所以這就是跳出系統(tǒng)，我們整個(gè)去規(guī)劃的時(shí)候，都會(huì)有非常好的幫助。
    把價(jià)值模式仔細(xì)跟大家梳理一下，之后我們就進(jìn)入到討論環(huán)節(jié)。我們實(shí)際上講了五個(gè)價(jià)值創(chuàng)新的模式，第一個(gè)可以變用戶，變價(jià)值，還有變場(chǎng)景，我們要注意一個(gè)詞叫變。在討論你的黃金支點(diǎn)的時(shí)候，你要考慮利益相關(guān)方,這種都考慮的，我們把它叫做競(jìng)爭(zhēng)模式。把生活方式還有解決方案擱在一起，經(jīng)營(yíng)用戶而不經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，從賺你一生一次的錢變成如何賺你一生一世的錢，這個(gè)時(shí)候我們就已經(jīng)完全都變了，我們就變成了一種用戶模式。如果為了流量，就是我們本身跟客戶沒(méi)有關(guān)系，客戶也不太信任我們,我們可能就要考慮在我們跟用戶之間要打造一個(gè)鏈接性產(chǎn)品，我們把這種模式叫鏈接模式。另外我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)模式和用戶模式中，要找到可以復(fù)制的賺錢模式，來(lái)幫別人賺錢，而且商業(yè)模式最重要的一個(gè)叫利他，利他在賦能模式中間表現(xiàn)極其明顯，所以我們就把這種叫做賦能模式。有足夠的流量，我們就能打造平臺(tái)模式。除了流量以外，供應(yīng)鏈整合能力，獨(dú)特的資源技術(shù)，或者我們產(chǎn)業(yè)生態(tài)整合能力都能幫我們做成平臺(tái)模式。如果我們競(jìng)爭(zhēng)模式做得特別好，我們可以產(chǎn)生大量的流量，那么流量就可以進(jìn)入到一種平臺(tái)模式。比如說(shuō)小米，小米就形成了小米商城，很多東西并不是小米自己生產(chǎn)的，很多人跟小米生產(chǎn)合作的。它就可以從流量導(dǎo)入到平臺(tái)模式，而且流量可以到用戶模式，我有足夠的流量，我就可以去經(jīng)營(yíng)用戶，而不經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。多樣化去發(fā)展，走會(huì)員體系，走解決方案。

用戶模式同樣可以跟平臺(tái)模式進(jìn)行互換，為了把這個(gè)流程給大家梳理明白，用一個(gè)案例讓大家把整個(gè)流程看明白，它是可以不斷的去轉(zhuǎn)化的。美敦力，最早是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)者，是做心臟起搏器的，它的心臟起搏器跟別人家的不一樣在哪？它心臟起搏器有一個(gè)外接的天線，心臟病人只要握住這個(gè)天線，那么他就能夠馬上開(kāi)始監(jiān)測(cè)他的心跳的所有情況，然后預(yù)判到他是否會(huì)出現(xiàn)心驟停或者別的東西。如果你本身是景德鎮(zhèn)的人，心臟出了問(wèn)題的時(shí)候，那么你可以找景德鎮(zhèn)的醫(yī)生，但是如果你離開(kāi)了景德鎮(zhèn)，你可能就找不到醫(yī)生了。而美敦力就在美國(guó)的各個(gè)地方找到了大量的合作醫(yī)生，只要你握住了天線，報(bào)警以后他會(huì)根據(jù)你的位置，向當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生求救，告訴你怎么應(yīng)急怎么處理。
    我們來(lái)看看美敦力的模式，美敦力它有一個(gè)患者握住天線，天線就會(huì)把這個(gè)信息傳到一個(gè)虛擬辦公系統(tǒng)，然后連接到合作醫(yī)生，當(dāng)?shù)氐暮献麽t(yī)生在線指導(dǎo)，并且可以連接到當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院最近的地方，直接提供救援服務(wù)。從商業(yè)模式價(jià)值創(chuàng)新來(lái)看它叫什么模式？仍然叫競(jìng)爭(zhēng)模式，他有黃金支點(diǎn)，就是異地可以救援，我們來(lái)看他怎么發(fā)進(jìn)一步發(fā)展。這些患者除了心臟有問(wèn)題，有沒(méi)有可能還有別的地方有問(wèn)題？于是他們聯(lián)合一些其他廠家開(kāi)始為患者收集信息數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)收集完了以后，合作醫(yī)生可以進(jìn)一步提供相應(yīng)的服務(wù)。其他廠家有這個(gè)設(shè)備，有患者，但是他們并沒(méi)有搭建這套體系。如果把其他廠家聯(lián)合起來(lái)，不斷的為患者提供更多的服務(wù)，這叫用戶模式，經(jīng)營(yíng)用戶而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品了。但是這個(gè)時(shí)候我為其他的患者，包括其他廠家的患者提供虛擬的服務(wù)，你可以突然發(fā)現(xiàn)我用虛擬系統(tǒng)開(kāi)始賦能了。我?guī)椭鷦e的廠家提升他們的服務(wù)水平，另外我又進(jìn)一步發(fā)展專家，最早專攻心臟病人，我現(xiàn)在是不是可以進(jìn)一步的聯(lián)系專家，突然發(fā)現(xiàn)我從賦能模式把專家也聯(lián)系上，未來(lái)我會(huì)給患者，包括別的廠商都提供多方面的服務(wù)，你就發(fā)現(xiàn)美敦力就變成了一個(gè)平臺(tái)企業(yè)了。美敦力這么一個(gè)案例告訴我們，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中模式是可以不斷的去變遷的，甚至有時(shí)候不要去糾結(jié)到底用戶模式還是賦能模式，都可以并行。最終發(fā)展的核心都是基于利他，當(dāng)你基于利他了以后，你就很容易找到自己未來(lái)前進(jìn)的方向。

討論環(huán)節(jié)，我們從這個(gè)小組開(kāi)始，金鼎優(yōu)生活。其實(shí)你要說(shuō)玩轉(zhuǎn)金鼎，那么你就一定要去下載阿那亞的APP，研究阿那亞在做什么。另外金鼎優(yōu)生活核心一定是會(huì)員制，而會(huì)員制的核心就是我跟大家講的超級(jí)會(huì)員體系，極致的利他，從極致的利他去思考金鼎優(yōu)生活會(huì)比較好?，F(xiàn)在的大型購(gòu)物中心其實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了分化，做得好的購(gòu)物廣場(chǎng)已經(jīng)不是特別多了，原因是因?yàn)槟贻p人不愿意進(jìn)去了，而像我們這個(gè)歲數(shù)的人買東西的時(shí)候，開(kāi)始講實(shí)惠了。拿我愛(ài)人來(lái)講，看抖音上面經(jīng)常會(huì)打出來(lái)商場(chǎng)同款，一商場(chǎng)同款，你發(fā)現(xiàn)它的價(jià)格就比你在商場(chǎng)的價(jià)格要優(yōu)惠得多得多，所以你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你沒(méi)法做了。所以這個(gè)時(shí)候我們首先要定位，國(guó)內(nèi)現(xiàn)在做的比較好的在北京叫SKT，它完全是做頂端的奢侈品的。整個(gè)的布置都是顯示出那種夢(mèng)幻般的東西，一年的銷售收入好像170個(gè)億。第二個(gè)長(zhǎng)春這有山，這個(gè)商場(chǎng)建在山上，它各方面的特色值得去參觀學(xué)習(xí)。第三個(gè)我建議你們?nèi)タ纯次蹇盟傻娜A熙，華熙live，它是年輕人聚會(huì)的地方，更多的偏向一些娛樂(lè)化的東西。當(dāng)然了我說(shuō)這個(gè)有點(diǎn)偏了，但是針對(duì)你的金鼎優(yōu)生活來(lái)講，金鼎優(yōu)生活就是要打造會(huì)員體系，不斷的為會(huì)員做相應(yīng)的服務(wù)，我覺(jué)得這可能是你們考慮這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵。簡(jiǎn)單的講，我為什么下載你的APP？因?yàn)樘煜挛跷踅詾槔麃?lái)，天下攘攘皆為利往，所以你要從會(huì)員體系從利益角度上面去思考問(wèn)題。而且您的思路是對(duì)的，異業(yè)聯(lián)盟。
    接下來(lái)這一組，這一個(gè)民宿，民宿其實(shí)是可以把自己做成一個(gè)鏈接的模式的。他已經(jīng)提到了，他們可以鏈接一些景德鎮(zhèn)比較好的陶瓷品牌，我們這有幾個(gè)同學(xué)就做這個(gè)的，我們說(shuō)異業(yè)聯(lián)盟70%來(lái)自于同學(xué)。現(xiàn)在第5期了，前面還有幾期，沒(méi)事可以去混一混，這是第一種。那么第二種，他說(shuō)了交1000塊錢的年費(fèi)，那么能不能再構(gòu)想一下。我們?cè)僮鲆粋€(gè)民宿，再做一個(gè)網(wǎng)紅餐廳，采用眾籌的方式?；I集幾家景德鎮(zhèn)瓷器做得好的，而你們輸出的是管理團(tuán)隊(duì)，這也是一種賦能模式了，對(duì)不對(duì)？這種情況下面，你們也可以去介紹他們家的產(chǎn)品，把客戶往他們家去引導(dǎo)，甚至去參觀。我去到云南的花間堂，我特別喜歡他們的下午茶，大概在下午三點(diǎn)左右，有一個(gè)大的茶桌，然后有茶點(diǎn)，我們就在那喝著茶聊聊天。當(dāng)時(shí)有一個(gè)摩梭族的男孩，名字叫扎西，他就給我們介紹一些摩梭族的歷史文化，然后再稍微介紹了一些他們的茶葉，我覺(jué)得這茶葉挺好，我們就會(huì)問(wèn)這個(gè)茶葉從哪買的。你看，我們?nèi)绻羞@么一些東西，把我們的景德鎮(zhèn)的東西引導(dǎo)出來(lái)，是不是也是一種方式呢？第三種，你其實(shí)可以把一些有點(diǎn)錢想開(kāi)民宿，但是又沒(méi)有能力完全開(kāi)民宿的人集合起來(lái)做連鎖。你去關(guān)注一下多彩投，一個(gè)民宿眾籌網(wǎng)站，我建議你去看一看。你們打造的一步之遙的網(wǎng)紅餐廳，在打造成網(wǎng)紅的過(guò)程中，如果形成了一個(gè)可復(fù)制的模式，就變成了一種賦能模式。

第三組，孫總這個(gè)產(chǎn)品從價(jià)值創(chuàng)新角度來(lái)講，只能從競(jìng)爭(zhēng)模式中找黃金支點(diǎn)。他們的核心叫創(chuàng)意文創(chuàng)，把它當(dāng)做送禮。我們說(shuō)送禮的核心一定是要有面子，要么是品牌要么是大師。這樣的情況下，實(shí)際上是很難做到送禮的屬性的，什么情況下它的屬性能夠到送禮呢？你的黃金支點(diǎn)開(kāi)始沒(méi)找對(duì)，但是你提到一個(gè)很好的點(diǎn)，就是跟毛主席結(jié)合了。江西有個(gè)井岡山，井岡山最重要的地方叫井岡山干部培訓(xùn)學(xué)校，其實(shí)跟他合作是一個(gè)很好的契機(jī)，尤其今年建黨100周年。實(shí)際上我覺(jué)得你跟紅色文化結(jié)合的時(shí)候，它是一個(gè)很好的黃金支點(diǎn)，但你后來(lái)又變成了一個(gè)套裝，一個(gè)各方面的東西。你介紹了很多東西，但是已經(jīng)沒(méi)有黃金支點(diǎn)了，你發(fā)現(xiàn)嗎？因?yàn)槟榻B的東西已經(jīng)顯得比較凌亂了。

最近的黃金支點(diǎn)到底是什么？你剛才說(shuō)黃金支點(diǎn)是毛主席的文創(chuàng)，結(jié)合起來(lái)非常好，但是你現(xiàn)在變成了一個(gè)文創(chuàng)的陶瓷。您就主打文創(chuàng)，但您提到那些東西，文創(chuàng)是一個(gè)比較大的概念。在這個(gè)概念里面有沒(méi)有小的概念？找到一個(gè)細(xì)分的概念領(lǐng)域中間去尋找您的黃金支點(diǎn)，然后去塑造品牌。至于說(shuō)跟這個(gè)合作跟那個(gè)合作，其實(shí)都不太重要了，沒(méi)有品牌的時(shí)候，你跟誰(shuí)合作難度也很大。而且合作的越多，你的品牌越不值錢。您做文創(chuàng)是需要做品牌，那么怎么做品牌？其實(shí)品牌的核心有五個(gè)渠道，你要做短視頻，還要通過(guò)小紅書的種草之類的，你要做直播，還要做私域流量，要學(xué)會(huì)做裂變，你要做異業(yè)聯(lián)盟，但是不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的這邊合作一個(gè)，那邊合作一個(gè)，一定要能夠品牌相互借勢(shì)的異業(yè)聯(lián)盟，這樣你才能去做你的品牌。
    孫總的產(chǎn)品其實(shí)是需要集中全力去打造品牌，前提是先找到自己的黃金支點(diǎn)，我覺(jué)得您的黃金支點(diǎn)確實(shí)有點(diǎn)凌亂，什么一套一套都不重要，重要的就是您的文創(chuàng)中間能不能細(xì)分文創(chuàng)。文創(chuàng)這個(gè)概念特別大，你們?cè)诙诘臅r(shí)候有個(gè)女孩好像叫崔迪，她就是做文創(chuàng)的，她的文創(chuàng)做的還是蠻漂亮的，我看了看他有一套跟故宮文創(chuàng)聯(lián)手的東西，做得非常的棒。所以你要純粹瞄準(zhǔn)文創(chuàng)的時(shí)候，難度會(huì)很大，你能不能從文創(chuàng)中找到細(xì)分的市場(chǎng)。剛才我說(shuō)了毛主席這一塊，或者你專門走紅色文化，紅色經(jīng)典都可以，千萬(wàn)別說(shuō)我就叫文創(chuàng)，那個(gè)東西已經(jīng)不足以作為你的黃金支點(diǎn)了。這是我對(duì)您這一塊的評(píng)價(jià)。

還有第四小組，這個(gè)包子特別適合于做連鎖加盟，而且告訴大家今后的10年，是中國(guó)餐飲品牌崛起的10年。做老面包子的核心是中央的供應(yīng)鏈，就你要從中央出發(fā)，做相關(guān)的。比如我加盟了，但我不生產(chǎn)，記住，生產(chǎn)不能交給加盟，應(yīng)該你來(lái)控制你來(lái)配送。這些都是主要做賦能，做連鎖加盟會(huì)比較合適的。

這五種模式大家都學(xué)了，能不能應(yīng)用？如果由你們個(gè)人去思考，不是我們講課的目的。是在座的各位，你們作為企業(yè)家，有一個(gè)非常重要的能力，就是把別人的東西提煉出來(lái)，跟大家分享，再進(jìn)行集中的討論。也就是說(shuō)你們的高管團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該就熊老師講的內(nèi)容進(jìn)行一次研討，否則你們學(xué)完的東西基本上就還給熊老師了。

在營(yíng)銷模式創(chuàng)新中間，我們必須結(jié)合時(shí)代的變化?，F(xiàn)在抖音短視頻特別火，會(huì)不會(huì)有一種模式能夠一直堅(jiān)持下去？能夠永遠(yuǎn)堅(jiān)持下去的東西，只有你的品質(zhì)，你的工匠精神，你對(duì)科技不斷的開(kāi)發(fā)。至于說(shuō)營(yíng)銷，現(xiàn)在很多的企業(yè)都有一個(gè)問(wèn)題，看不起短視頻，看不起直播，都覺(jué)得那些東西比較low。但是我要告訴大家這就叫時(shí)代，我雖然并不認(rèn)同雷軍說(shuō)的：站在風(fēng)口上豬都能飛。但是你一定要知道你需要借風(fēng)，大鵬展翅借到風(fēng)的話，就能夠飛得更高，飛得更快，所以我們?cè)跔I(yíng)銷模式上必須跟這個(gè)時(shí)代緊緊的貼合。
    給大家看幾個(gè)案例，大家應(yīng)該認(rèn)識(shí)這個(gè)人，他叫丁真，如果沒(méi)有丁真，我根本不知道原來(lái)甘孜居然是屬于四川的。而事實(shí)上在去年的十一期間，甘孜地區(qū)的旅游暴漲了5倍以上，這就是行業(yè)內(nèi)容的重要性。一個(gè)網(wǎng)紅，以一己之力拉動(dòng)了整個(gè)甘孜地區(qū)的旅游。大家應(yīng)該很熟悉，廣場(chǎng)舞大媽。北京晚報(bào)有一個(gè)記者，在領(lǐng)舞者中間發(fā)現(xiàn)了一個(gè)三十幾歲的年輕小伙子，覺(jué)得特別奇怪。說(shuō)廣場(chǎng)舞一般就是女的，尤其大媽們跳的多，你一個(gè)大小伙子怎么跑到前面去跳廣場(chǎng)舞呢？這個(gè)人說(shuō)我是民生銀行的理財(cái)部經(jīng)理，理財(cái)?shù)脑?，有兩大客戶群體，第一大類，一些收入比較高的但又不是金融圈的人，比如老師、律師、醫(yī)生。第二大類人群就是中國(guó)大媽，他們很有錢。中國(guó)大媽們最喜歡聚會(huì)的地方一定是廣場(chǎng)，所以他先跟著跳，學(xué)會(huì)了以后跑到前面去領(lǐng)舞，。結(jié)果他92%的客戶來(lái)自于廣場(chǎng)舞大媽，所以一切關(guān)系皆渠道。過(guò)去傳統(tǒng)意義上面，我們做營(yíng)銷的時(shí)候，要招代理或者做直銷。但是今天一切能跟你客戶建立很好關(guān)系的人，都有可能變成你的渠道，那么跟你客戶關(guān)系最好的人是誰(shuí)？他的親朋好友，所以我們要做的就是先把他的親朋好友變成顧客，然后再想辦法把他們的親朋好友變成顧客。

美克美家，廣東的一家家居企業(yè)，相對(duì)來(lái)講中高端的家居產(chǎn)品。問(wèn)在座的各位，在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)時(shí)代你的產(chǎn)品要想宣傳出去，最重要的是什么？曝光率，曝光率靠什么？最快方法的就是讓別人把你的東西分享出去，所有人都在不斷的分享。在這種數(shù)字化時(shí)代最重要的傳播根本就是：曬，英文叫share，但你找個(gè)人來(lái)，讓他拍照發(fā)朋友圈他發(fā)嗎？不發(fā)，因?yàn)闆](méi)有利他。美克美家是怎么做的呢？利用很多世界名畫，組織名畫模仿秀活動(dòng)，給你準(zhǔn)備道具，找專業(yè)的攝影師給你拍照，照片的角落會(huì)有美克美家的水印。在座的各位，這么有意思的事情，你拿到照片后會(huì)不會(huì)發(fā)朋友圈？是不是就把美克美家傳播出去了？我們一直在強(qiáng)調(diào)給客戶的體驗(yàn)，你帶著客戶high的一切環(huán)節(jié)，都能讓他們對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感度。

這個(gè)案例來(lái)自于河南鄭州，燕管家必須要聽(tīng)的一個(gè)案例了。這個(gè)人叫歐建平，做的婚慶主持人，我們正常主持婚禮，組織好就行了。他不，他帶兩個(gè)專業(yè)攝影師，首先拍伴郎伴娘，然后再拍桌上的年輕人，抓拍他們特別好的瞬間。然后等宴席中間他會(huì)跟你說(shuō)，美女，你看看這個(gè)照片要不要？你加我微信，我發(fā)給你，如果愿意要紙質(zhì)版的，給我一個(gè)電話和地址，我給你快遞過(guò)去。我們是不是覺(jué)得非常好？你加了他微信就變成了他的私域流量，明白了嗎？因?yàn)槟慵恿宋⑿乓院螅?jīng)常能看到他的動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在他一到那種婚禮比較忙的時(shí)候，一天趕好幾個(gè)場(chǎng)，而且價(jià)格是全鄭州最貴的。

我們剛才講到了燕管家，你們?nèi)狈窒?，你們沒(méi)有設(shè)計(jì)讓顧客分享的環(huán)節(jié)。如果能有顧客分享的環(huán)節(jié)，顧客什么時(shí)候會(huì)分享？第一，顧客分享的核心都是炫耀，你給他炫耀的機(jī)會(huì)。所以你們打造的很多東西，比如感恩的環(huán)節(jié)里面，有沒(méi)有專業(yè)的攝影師拍照的環(huán)節(jié)？爺爺奶奶做壽，孩子跪著行禮或者孩子給爺爺奶奶洗腳的時(shí)候，拍下來(lái)這種照片，當(dāng)父母的發(fā)不發(fā)朋友圈？孩子才藝表演的時(shí)候，孩子特別懂事的時(shí)候，或者他自己有什么特別的時(shí)候，他們都會(huì)發(fā)朋友圈。我們的核心就是在所有環(huán)節(jié)里面缺了一個(gè)東西，沒(méi)有給來(lái)辦宴席的人一個(gè)炫耀的機(jī)會(huì)。第二，來(lái)的都是親朋好友，這些親朋好友里面有沒(méi)有你們的準(zhǔn)客戶？給他們做服務(wù)了嗎？送點(diǎn)東西，發(fā)張優(yōu)惠券，做了嗎？發(fā)這個(gè)優(yōu)惠券，下次你們的親朋好友來(lái)辦宴席的時(shí)候，打折優(yōu)惠。燕管家做的很好，就缺這兩個(gè)環(huán)節(jié)，這兩個(gè)環(huán)節(jié)做了，基本上景德鎮(zhèn)的人做宴席都上你們家來(lái)了。

我們還要注意到從流量到信任鏈、關(guān)系鏈。

信任鏈，我一位朋友給我分享了一個(gè)海南庶收水果專賣社區(qū)：傻丫頭，然后為什么會(huì)從他們家買呢？庶收的水果，一聽(tīng)就比平時(shí)買的水果要好吃。他還有一個(gè)鏈接性的產(chǎn)品，首單打8折，算下來(lái)比我們?cè)诒本┵I的還要便宜，而且從海南直接順豐包郵到家。我老婆就買了他們家，確實(shí)比在超市買的要好吃很多，從此以后我老婆就會(huì)從他們家買一些水果。2018年熊老師到廈門去講課，講完課以后我自己出去溜達(dá)，因?yàn)槲覀兗冶容^喜歡吃芒果，在廈大附近有個(gè)賣芒果的店，我就加了他微信。110塊錢他給你一箱芒果，買了幾箱都沒(méi)問(wèn)題。結(jié)果2018年12月份的時(shí)候，我又買了三箱芒果，寄到北京以后基本上一箱切開(kāi)全都是黑的。然后我就拍照發(fā)給了老板，老板說(shuō)我們家賣的芒果不會(huì)有任何問(wèn)題，于是我什么也沒(méi)說(shuō)，就把這個(gè)老板的微信刪了。
    同樣是這年12月份，北京有點(diǎn)冷，我老婆從傻丫頭手上買了一箱海南的沙地紅薯，當(dāng)時(shí)是54塊錢。紅薯到家拆開(kāi)后就發(fā)現(xiàn)有一部分出現(xiàn)了凍傷，我老婆就拍照發(fā)給了傻丫頭。結(jié)果人家問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)有多少紅薯被凍了，我老婆說(shuō)大概1/3。人家什么話也沒(méi)說(shuō)，退了我老婆30塊錢，接下來(lái)再回復(fù)說(shuō)：大姐，紅薯凍了以后，切掉凍的部分還吃都沒(méi)有任何問(wèn)題。所以我老婆就把凍的削掉了同樣吃，退回了30塊錢，造成的后果是什么？我們家現(xiàn)在只要吃好一點(diǎn)的水果或者特產(chǎn)，都是從傻丫頭手上買的，比如陜西周至的獼猴桃，湖南延陵的黃桃，陽(yáng)澄湖的大閘蟹，新疆的灰棗，湖北的蓮子。在數(shù)字化的時(shí)代，商業(yè)本質(zhì)沒(méi)有變，核心還是信任。但是它比過(guò)去不一樣在哪呢？當(dāng)你產(chǎn)生了信任的時(shí)候，只要你不透支信任，賣任何東西都有機(jī)會(huì)。
    關(guān)系鏈，首先要有信任鏈，接下來(lái)還要有關(guān)系鏈，從而把自己從流水的流量思維打成留下來(lái)的流量。留下來(lái)的流量我們把它稱之為喇叭思維，這個(gè)思維是所有的企業(yè)必須要注意的。喇叭思維，喇叭的這個(gè)口叫公域流量，那就有一個(gè)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。所以我們要把它留下來(lái)，要把它變成流量，就要做好兩個(gè)鏈條：第一個(gè)叫信任鏈，第二個(gè)叫關(guān)系鏈。這個(gè)關(guān)系不是你的關(guān)系，是流量他們本身具有的關(guān)系。我的學(xué)生在做直播，邀請(qǐng)熊老師觀看，我去看發(fā)現(xiàn)里面就一個(gè)人，還是熊老師。我就給他打了個(gè)電話，我說(shuō)我去了一下，整個(gè)直播間就熊老師一個(gè)人，他說(shuō)熊老師剛起步都很難的。我說(shuō)你公司有多少員工，他說(shuō)400員工。公司400員工，每個(gè)員工有沒(méi)有10個(gè)親朋好友？這就4000人了，然后有機(jī)的安排進(jìn)直播間下點(diǎn)單，明天照樣操作，是不是流量就起來(lái)了？很多人都沒(méi)有這個(gè)概念，顧客的關(guān)系，你個(gè)人的關(guān)系，都要去考慮問(wèn)題。
    我們說(shuō)了傳播的根本叫曬，什么情況下顧客會(huì)曬？我們說(shuō)了顧客的曬主要的本質(zhì)是炫耀，還有一種曬叫利益。還拿宴席舉例，你跟他們說(shuō)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，可以領(lǐng)取我們家的老面包子的優(yōu)惠券，是不是有些人為了領(lǐng)包子發(fā)朋友圈？所有的主要基于兩點(diǎn)：利益，炫耀。除此以外，曬還要考慮幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是走心的設(shè)計(jì)，貼心的服務(wù)加附加屬性等于曬，怎么理解這個(gè)公式？什么叫走心的設(shè)計(jì)？

走心的設(shè)計(jì)有三個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)叫高顏值。這是一個(gè)看臉的時(shí)代，高顏值不是說(shuō)完完全全的漂亮，這個(gè)行業(yè)的都很漂亮，因?yàn)槎歼@樣，那我也就不發(fā)朋友圈了。但是現(xiàn)在好多東西設(shè)置的不夠漂亮，那么就可能很多人不發(fā)朋友圈。你的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括宴請(qǐng)，包括瓷器，甚至包括瓷器的包裝，都有這個(gè)概念。舉個(gè)例子，在北京有個(gè)羅紅攝影藝術(shù)館，確實(shí)很值得在座的去，羅紅是好利來(lái)的老板，它里面有一款天鵝蛋糕，100多塊錢一塊，熊老師覺(jué)得那蛋糕不一定好吃，拉絲拉的特別漂亮，所以很多人都拍照。結(jié)果是不是把羅紅藝術(shù)館放進(jìn)去，藝術(shù)館也會(huì)把這個(gè)蛋糕放出來(lái)。第二種叫強(qiáng)體驗(yàn)，體驗(yàn)感超強(qiáng)，特別好吃或者特別好用，或者特別有文化有內(nèi)涵，人們也會(huì)把它發(fā)出來(lái)，但是這個(gè)東西我們很難去把控到這一點(diǎn)，所以強(qiáng)體驗(yàn)這一塊一般會(huì)比較難做。第三個(gè)叫有創(chuàng)意，什么叫有創(chuàng)意？美國(guó)有一款鞋子Zip，鞋盒特別漂亮，最關(guān)鍵的是你把鞋盒沿虛線剪下來(lái)，就可以拼插各種圖案。這個(gè)鞋盒是不是很好玩？于是很多人把拼插出來(lái)的發(fā)到朋友圈，結(jié)果就拉動(dòng)了這個(gè)鞋子整個(gè)的銷量。因?yàn)榇蠹也粩嗟娜シ窒?，迅速的拉升，所以我們要有?chuàng)意的東西，它也會(huì)形成分享。
    除此以外，我們還要有貼心的服務(wù)，就是超越顧客期望的服務(wù)。顧客滿不滿意取決于兩點(diǎn)，第一個(gè)叫期望值，第二個(gè)叫獲得感。我在鄭州的一個(gè)學(xué)員跟我分享了他的一個(gè)經(jīng)歷，當(dāng)時(shí)他在瑞貝卡大酒店當(dāng)總經(jīng)理。有一天，住在這的一個(gè)美籍華人出門前把自己換下來(lái)的襪子隨手扔在了馬桶蓋上，結(jié)果等他回來(lái)，發(fā)現(xiàn)襪子被疊得整整齊齊的放在他的行李架上面。旁邊留了一張紙條，上面寫著，先生您好，您放在衛(wèi)生間的襪子，我已經(jīng)清洗干凈并且熨干了，祝您住宿愉快。這個(gè)人說(shuō)我在全世界住四星、五星、六星、七星的酒店，從來(lái)沒(méi)人幫我洗過(guò)襪子，特別感動(dòng)。就給鄭州晚報(bào)寫了一封感謝信，又跟總經(jīng)理說(shuō)了這個(gè)事兒，跟他說(shuō)你一定要給這個(gè)人發(fā)獎(jiǎng)金，他還專門給了總經(jīng)理一些小費(fèi)，讓他幫忙給那個(gè)服務(wù)員，就這么一件事情感動(dòng)了他。所以我們做企業(yè)要學(xué)會(huì)在一些客戶沒(méi)有感受到的地方，去做一些超越顧客期望的服務(wù)。

我特別喜歡做足療，足療里面怎么會(huì)讓我感動(dòng)？不管在北京也好，還是在哪個(gè)地方，我都特別不滿意的一點(diǎn)就是捏完腳他給你洗完了以后還是油膩膩的，最關(guān)鍵的是他老問(wèn)你要不要換上給你的新襪子，回到家老婆說(shuō)這新襪子是哪來(lái)的？這個(gè)時(shí)候就產(chǎn)生麻煩事了對(duì)吧？所以你看他送襪子這個(gè)環(huán)節(jié)本身是為了服務(wù)，但是給客戶帶來(lái)了麻煩。
    我去過(guò)廣東一家足療店，現(xiàn)在已經(jīng)做了好多連鎖，他就做一個(gè)服務(wù)，什么服務(wù)？你把鞋子、襪子脫下來(lái)了以后，他工作人員過(guò)來(lái)幫你把襪子洗完，烘干，你走的時(shí)候還是穿上你自己的襪子。就這一個(gè)服務(wù)，結(jié)果在廣東就迅速的推廣開(kāi)來(lái)了，很多男人覺(jué)得他們家服務(wù)真好，其實(shí)他們就是在襪子這個(gè)點(diǎn)上面，不開(kāi)心不滿意而已。所以我們很多東西說(shuō)超越顧客的期望，不是讓你所有東西考慮客戶優(yōu)勢(shì)，只要讓顧客會(huì)不舒服的地方，你解決了并且優(yōu)化到極致，這就叫超越顧客的期望。
    附加屬性，就是功能屬性之外的。

情感性，你的產(chǎn)品能把情感很好的表達(dá)。廣東有一家華美月餅，大家都知道一個(gè)概念，月餅不是用來(lái)吃的，是用來(lái)送禮的。首先華美月餅有一個(gè)概念叫表達(dá)你的愛(ài)，就它上面有個(gè)二維碼，掃描后就進(jìn)入到它的一個(gè)小程序的界面上面。你把你的音頻或者視頻錄下來(lái)傳上去，當(dāng)你的朋友收到這盒月餅的時(shí)候，他能看到兩段，第一段視頻是華美月餅的所有的餡料是如何挑選的，證明自己的品質(zhì)，第二就是送禮的人的整個(gè)的音頻和視頻。是不是就把自己的愛(ài)表達(dá)了？

話題性，就是我們能不能制造一些話題。舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，普拉達(dá)做了一款回形針，賣將近1000美金。導(dǎo)致世界上面都在討論這1000美金的回形針到底可以干什么？最后發(fā)現(xiàn)它只有一個(gè)功能，就是把零錢夾上。所以很多人都說(shuō)貧窮限制了我們的想象力，這叫制造話題，做企業(yè)要學(xué)會(huì)制造一些話題，但不能沒(méi)有底線。
    意料之外，意料之外是狗咬人不稀奇，人咬狗就是意料之外。雪佛蘭做了一個(gè)活動(dòng)，一個(gè)女士開(kāi)著雪弗蘭的SUV停在了路邊，結(jié)果來(lái)了一輛拖車，把路給堵住了，在跟拖車司機(jī)溝通無(wú)果的情況下面，女士憤然上車一踩油門把拖車給開(kāi)走了，最后結(jié)果就拖著司機(jī)在后面跟著跑，這叫意料之外，就形成了大量的傳播。

驚喜感，做顧客想不到的，這又是燕管家要考慮的一個(gè)問(wèn)題。我一個(gè)學(xué)生在浙江金華做婚慶，金華附近就是橫店影視城，籌劃婚禮的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這對(duì)夫妻特別喜歡某一個(gè)明星，于是他們就開(kāi)始找關(guān)系，找到了明星后，就讓他錄了一段祝福的短視頻。婚禮上播放倆人戀愛(ài)歷程的時(shí)候出現(xiàn)了明星的祝福視頻，這對(duì)夫妻特別的感動(dòng)。后來(lái)至少幫他介紹了20對(duì)新人。

儀式感，燕管家就有儀式感，比如說(shuō)給父母的感恩。湖南長(zhǎng)沙有一家店，主做的產(chǎn)品叫剁椒魚頭，在當(dāng)?shù)靥貏e的火，原因不是有多好吃，而是首先出場(chǎng)就不一樣。出場(chǎng)是兩個(gè)人抬著這么大一個(gè)盤子，前面還有一個(gè)人鳴鑼開(kāi)道，告訴你上魚頭了，魚頭上來(lái)了以后，有一個(gè)點(diǎn)火儀式。然后他看誰(shuí)坐主坐，就由誰(shuí)去點(diǎn)火，點(diǎn)火的過(guò)程給你拍照、錄像，服務(wù)人員還在旁邊說(shuō)這個(gè)火象征著您的家庭事業(yè)紅紅火火，一大長(zhǎng)串的祝福。旁邊的人拍不拍照？發(fā)不發(fā)朋友圈？?jī)x式感是我們?cè)谧鰧?shí)體店商業(yè)中間最重要的一個(gè)點(diǎn)，比如金鼎商城，金鼎商城過(guò)年怎么過(guò)的？端午節(jié)怎么過(guò)？中秋節(jié)怎么過(guò)？什么情況我們讓人越來(lái)越喜歡來(lái)玩，就是儀式感，儀式感它會(huì)讓某時(shí)某刻變得不一樣，我們通過(guò)言行舉止也讓某時(shí)某刻變得不一樣。在座的各位，你們今天就兩個(gè)同學(xué)穿了清華的服裝，所以第一個(gè)著裝，第二個(gè)其實(shí)你們之間的稱呼是有問(wèn)題的。我們經(jīng)常打交道的時(shí)候鄭總、李總、何總、張總、趙總，有沒(méi)有感覺(jué)距離就遠(yuǎn)了？我在中山講課的時(shí)候，他們班的同學(xué)打招呼的時(shí)候，都不稱呼張總李總之類的，全都稱呼外號(hào)，班長(zhǎng)就叫旗手，生活委員叫二炮，還有一個(gè)同學(xué)叫臭棋簍子。你有沒(méi)有回想起小時(shí)候的外號(hào)？是不是特別親切？所以不管我們做什么事情都要去思考，我們的儀式感干什么？

專屬性，就是現(xiàn)在的人會(huì)去曬自己的專屬的東西，打造的難度會(huì)比較大。在國(guó)內(nèi)有一個(gè)網(wǎng)站叫rose only，賣情侶間的禮品，他打的口號(hào)叫一生只愛(ài)一個(gè)人。你要想在上面買東西送給自己的女朋友，必須把兩個(gè)人的身份證同時(shí)登記上，換女朋友了就不能成為會(huì)員了。2019年2月14號(hào)情人節(jié)那一天，1099元一束的厄瓜多爾玫瑰花，人家賣了一個(gè)多億，所有收到男朋友送的厄瓜多爾玫瑰花的人都會(huì)拍照，發(fā)朋友圈，并且點(diǎn)名是男朋友從rose上買的。別的女孩看見(jiàn)了，就會(huì)和自己的男朋友說(shuō)你看看人家，這叫專屬性。

稀缺性，稀缺性做的最好的是星巴克的貓爪杯，其實(shí)這就叫饑餓營(yíng)銷，拿到的人具有炫耀的可能，

娛樂(lè)性，好玩才是硬道理，這一點(diǎn)昨天就提到了。再次跟大家強(qiáng)調(diào)，一切行業(yè)都是娛樂(lè)業(yè)，做企業(yè)一定要學(xué)會(huì)跟用戶一起去high一起去玩。熊老師前天坐飛機(jī)，我們的航班被延遲了將近三個(gè)小時(shí)，然而國(guó)航就只會(huì)說(shuō)一句話，我們很抱歉的通知您，您乘坐的航班因?yàn)槭裁丛蝾A(yù)計(jì)將晚點(diǎn)。其實(shí)抱歉一點(diǎn)用沒(méi)有，我們來(lái)看看法行怎么玩的。法行說(shuō)我們抱歉的通知您，您乘坐的法國(guó)航空某某航班因?yàn)槭裁丛蝾A(yù)計(jì)將晚點(diǎn)兩個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在請(qǐng)大家拿出您的手機(jī)或者PAD，通過(guò)法航的免費(fèi)WiFi進(jìn)入法航的官網(wǎng)，我們一起來(lái)玩一個(gè)小游戲，切水果。航班起飛前切水果積分排名前三的，將免費(fèi)由經(jīng)濟(jì)艙升為頭等艙。在這晚點(diǎn)的兩個(gè)小時(shí)里，所有人就做兩件事情，第一件事情切水果，第二件事情找插座。所以我們?cè)诤芏囝I(lǐng)域中間，都要注意娛樂(lè)化的東西，有些店扔沙包那些東西，然后讓你獲得各種優(yōu)惠券，是不是就不一樣了呢？然后比如你在這邊消費(fèi)，孩子可以玩抓娃娃機(jī)，抓到了什么樣的東西，你就享受某種優(yōu)惠，是不是可以？好多人就會(huì)跟著你來(lái)玩。大家一定要知道這個(gè)世界很有意思，企業(yè)只做兩件事情。第一件事情幫人們節(jié)約時(shí)間，不想在自己家里面做飯了，所以來(lái)開(kāi)門子吃飯。你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在時(shí)間很富裕，所以企業(yè)要做的第二件事情，而且未來(lái)比重越來(lái)越大的就是幫人們打發(fā)時(shí)間，打發(fā)時(shí)間最好的東西叫娛樂(lè)，你的手機(jī)90%以上的功能叫娛樂(lè)功能，所以要注意到娛樂(lè)化。
    利益是打通顧客關(guān)系鏈的最重要的方法，已經(jīng)跟大家講了，天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。人跟人之間可能講感情，企業(yè)之間更多的講利益，國(guó)家跟國(guó)家之間更是純粹的利益，哪有那么多道義。我們講利益的時(shí)候，就要注意到，我們要通過(guò)利益讓別人變成我們的業(yè)務(wù)人員，怎么做？

減免，舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，比如盛總的宴請(qǐng)，我們跟主家說(shuō)，我們專屬給了你們一些優(yōu)惠券，如果你的朋友來(lái)我們這消費(fèi)了，每單減5%。比如他消費(fèi)1萬(wàn)，我們就給他減500，然后我們也會(huì)退您500，他開(kāi)心嗎？我邀請(qǐng)了10個(gè)人就變成了退5000，我邀請(qǐng)了再多以后我今天宴請(qǐng)就不花錢了對(duì)吧？每次都這么來(lái)玩的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人都在給別人這個(gè)券。
    紅包，就是隨機(jī)給你紅包或者送你福利，你推薦朋友來(lái)，朋友來(lái)了以后，我給你的朋友和你同時(shí)各寄一份禮物，讓朋友覺(jué)得你沒(méi)有占他便宜。

拼團(tuán)，宴會(huì)不能拼團(tuán)，難度會(huì)比較大，升學(xué)宴可以拼團(tuán)。邀請(qǐng)另外一個(gè)同學(xué)來(lái)我們家訂升學(xué)宴，那么我們就送你東西或者減多少錢，兩邊都減。

砍價(jià)，比如做這個(gè)宴席需要1萬(wàn)塊錢，你要在朋友圈里面號(hào)召朋友們替你砍價(jià)，有一個(gè)人砍價(jià)就減50，最多減到1000塊錢，就有很多朋友幫他做傳播了。

親情賬號(hào)，什么叫親情賬號(hào)？仍然以家宴舉例，比如他在這地方消費(fèi)了1萬(wàn)塊錢，我們就給他的賬上面返1000或者2000塊錢，這個(gè)賬戶他可以自己消費(fèi)，也可以指定幾個(gè)人享受這個(gè)賬戶里面的錢，是不是就可以拓展到多個(gè)人？

儲(chǔ)值裂變，就是存1000返200，再送200，返的200是存錢的人可用的，但是送的這200他不能用，只能送給別人用。做的最狠的就是瑞信咖啡，當(dāng)時(shí)他找到很多大咖，尤其是小紅書的大v。他跟人家說(shuō)了，你們只需要掏1000塊錢，我就送你3萬(wàn)杯咖啡。他們是大v，3萬(wàn)杯咖啡喝不完可以拿去給粉絲們發(fā)福利，一發(fā)福利是不是就替咖啡宣傳了？我平常找這些大v們推廣瑞信咖啡要幾萬(wàn)塊錢，還不如把咖啡一送。

抽獎(jiǎng)送券，就給他抽獎(jiǎng)，比如說(shuō)有朋友給他捧場(chǎng)，他發(fā)朋友圈，那么抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就多多少。索菲亞有個(gè)司米櫥柜，做了一個(gè)買櫥柜抽法國(guó)游的活動(dòng)。當(dāng)時(shí)我在索菲亞擔(dān)任顧問(wèn)，看到他們的方案我就給他們老板打了個(gè)電話，我說(shuō)你抽獎(jiǎng)的方式是有問(wèn)題的。如果讓我來(lái)設(shè)計(jì)，我會(huì)讓只要買了司米櫥柜的顧客都有一次中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。而且如果你推薦一個(gè)朋友買了，你中獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)提升兩倍多，如果推薦了10個(gè)朋友買，法國(guó)游就直接送給你。我們是要抓住機(jī)會(huì)做裂變，明白嗎？直接抽獎(jiǎng)能刺激到可能想購(gòu)買的一類人，但是刺激作用遠(yuǎn)沒(méi)有想象的那么大，所以我們要抽獎(jiǎng)送券，增加轉(zhuǎn)介紹的概念。

眾籌，這點(diǎn)大家都很清楚，做什么項(xiàng)目可以眾籌讓大家一起來(lái)玩，把一些合適的人變成你的股東，他就不斷的去傳播了。
    接下來(lái)講怎么做內(nèi)容營(yíng)銷，內(nèi)容營(yíng)銷我們有文字，有圖文，有短視頻的概念，短視頻還包括了抖音、快手，還有視頻號(hào)。因?yàn)槲覀儠r(shí)間有限，我們講的內(nèi)容就以現(xiàn)在最主流的抖音，抖音怎么做短視頻為核心來(lái)跟大家講講內(nèi)容營(yíng)銷。

內(nèi)容營(yíng)銷，有三大概念，一切人事物都是媒體，新媒體不是媒體是產(chǎn)品，做好IP設(shè)定和定位。

一切人事物都是媒體，大家一定要記住。你在抖音上面，不要想著是不是直接拍產(chǎn)品，你公司的某個(gè)人，公司的某件事，公司的某個(gè)物都有可能變成你的傳播點(diǎn)。人，比如居然之家就打造了蘇紅梅的網(wǎng)紅，她是居然之家北京北四環(huán)店的總經(jīng)理，形象氣質(zhì)都挺好，就圍繞著他來(lái)打造，吸引了上百萬(wàn)的粉絲。鄭州的一家拖鞋企業(yè)，過(guò)去一年大概可以銷售300萬(wàn)雙拖鞋。他們看了失孤這部電影之后特別有感觸，于是就到公安局把失蹤的孩子的信息照片要出來(lái)，印在了拖鞋的標(biāo)簽上，包括家長(zhǎng)的聯(lián)系方式。他說(shuō)這些拖鞋被別人買到了以后，如果能看到這些孩子，最起碼能盡一點(diǎn)點(diǎn)力。一年以后他們的銷售量從300萬(wàn)到了500多萬(wàn)雙，而且大家對(duì)他的整個(gè)企業(yè)的評(píng)價(jià)特別的高。說(shuō)一個(gè)額外的東西，就是做企業(yè)要學(xué)會(huì)懷著私心做公益，這個(gè)年代消費(fèi)者越來(lái)越喜歡有良心的企業(yè)。很多人說(shuō)他這屬于作秀，你甭管他做不做秀，他是不是做事了？做事了就是對(duì)的?；油ピ海颇衔麟p版納的一個(gè)民宿，庭院里面養(yǎng)了一只鸚鵡，他們家所有的抖音內(nèi)容都圍繞著這個(gè)鸚鵡來(lái)做的。現(xiàn)在吸引了100多萬(wàn)粉絲，大量的粉絲去到花樣庭院，都是為了去看他們家那只鸚鵡。

我們做抖音的時(shí)候，不要局限拍我們的產(chǎn)品，你一定要看客戶喜歡什么。每個(gè)員工都是企業(yè)的新媒體，很多的時(shí)候我們把企業(yè)的內(nèi)容都?xì)w到了市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部或者新媒體部。思考一下，你一個(gè)部門是不是就只能做1個(gè)賬號(hào)？如果有一百個(gè)員工是不是100個(gè)賬號(hào)？哪個(gè)傳播面寬？你可能說(shuō)員工都不會(huì)做，你可以請(qǐng)專業(yè)的新媒體老師來(lái)幫助員工成長(zhǎng)。我也看到很多企業(yè)員工拍的全是亂七八糟的東西，只會(huì)拍產(chǎn)品。我們能不能拍你生活中有意義的事情？每個(gè)人生活中都有一些有意義的事情，有你的特長(zhǎng)，有你的感悟，所以你去做你的流量。寶島眼鏡，7000人做大眾點(diǎn)評(píng)，就在上面評(píng)論一些東西，800人做小紅書，200人做知乎。大家都知道，基本上配一副眼鏡好幾年，但是他就堅(jiān)持去做，所以寶島眼鏡在眼鏡行業(yè)大幅度下滑的時(shí)候，一直保持著穩(wěn)步的增長(zhǎng)。
    新媒體不是媒體是產(chǎn)品，所有人開(kāi)始做新媒體，所有的企業(yè)做這個(gè)東西就是為了賣廣告。五六年前我講了一個(gè)微信的公眾號(hào)，我有一個(gè)學(xué)員給我打電話，說(shuō)熊老師我做了一個(gè)公眾號(hào)，你給點(diǎn)評(píng)點(diǎn)評(píng)。他們家賣茶葉的，起了個(gè)名字叫花仙子，結(jié)果打開(kāi)他第一篇文章：省委領(lǐng)導(dǎo)來(lái)我們企業(yè)視察，第二個(gè)文章：我們董事長(zhǎng)當(dāng)選為省政協(xié)委員。我看完了說(shuō)如果照你們這種寫法，寫一年你們的粉絲不會(huì)超過(guò)10個(gè)，從此以后老板再也不理我了。過(guò)了兩個(gè)月，他們那沒(méi)有更新了，我就給總經(jīng)理打了個(gè)電話，他說(shuō)沒(méi)人看，就沒(méi)人寫了。你看，很多時(shí)候我們做新媒體的內(nèi)容都是為了做廣告，你的目的是做廣告，沒(méi)有錯(cuò)，但是你不要上來(lái)就做廣告。

新媒體的內(nèi)容一定要記住與我有關(guān)和與我有價(jià)值。什么叫與我有關(guān)？你想吸引誰(shuí)？不是靠粉絲量，我有一個(gè)學(xué)生做女士?jī)?nèi)衣的，他覺(jué)得他有很多內(nèi)容，模特走秀的發(fā)上去，不到一個(gè)月200萬(wàn)粉絲，說(shuō)熊老師你看我做這個(gè)東西真容易，我說(shuō)然后呢？后來(lái)過(guò)了一段時(shí)間說(shuō)沒(méi)用，為什么沒(méi)用？這200多萬(wàn)粉絲全是男士，都是為了看美女來(lái)的。所以第一要與我有關(guān)，你別拍的內(nèi)容跟你的客戶沒(méi)關(guān)系。第二個(gè)是與我有價(jià)值，要有價(jià)值我才會(huì)看你抖音，價(jià)值就體現(xiàn)在四點(diǎn)，第一種，讓我想笑，你發(fā)的內(nèi)容讓我特別開(kāi)心，我就看了。第二種，讓人想學(xué)，新冠疫情讓中國(guó)大量的人通過(guò)各類短視頻學(xué)會(huì)了做各種菜。第三種，讓人想看，什么意思？比如一些風(fēng)景，一些人的生活，包括一些人的生活感悟，你都可能想去看一看。所以在抖音，你拍的內(nèi)容一定是要符合你與我有關(guān)，然后與我有價(jià)值。
    做企業(yè)你要做抖音，絕對(duì)不是說(shuō)今天拍什么，明天拍什么，而是形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的能力。你做好了內(nèi)容定位，然后我們就會(huì)講你大概要拍哪些內(nèi)容。短視頻的內(nèi)容分兩大類，第一類叫流量型，第二類叫種草型。我們現(xiàn)在經(jīng)常刷到的基本上都以流量型為主，千萬(wàn)級(jí)的粉絲基本上都屬于流量級(jí)的，它對(duì)流量的轉(zhuǎn)化為銷量的難度還是蠻大的。主要跟產(chǎn)品有關(guān)的就是種草型，種草型和流量型又分了這么一些，比如劇情類，比如老板與下屬，房東與租客的關(guān)系，這種劇情的東西。吐槽類，就是吐槽某些事情，科普類、歌舞類、剪輯類、顏值類、日常vlog，vlog其實(shí)就是拍日常生活再加上感悟。比如我是個(gè)北漂，我就記錄我北漂的生活，再加上感悟點(diǎn)，這樣的vlog也會(huì)比較容易吸引很多的人。種草類，有測(cè)評(píng)，對(duì)各種產(chǎn)品的測(cè)評(píng)，說(shuō)句老實(shí)話，像金鼎優(yōu)生活是可以做一些測(cè)評(píng)類的東西，按最早的構(gòu)想，比如說(shuō)吃在景德鎮(zhèn)，這都叫測(cè)評(píng)類。打假類，就是打一些假的東西。開(kāi)箱類，就是開(kāi)箱有驚喜的一些東西，開(kāi)箱類其實(shí)也可以分到流量類型里面。專家類、場(chǎng)景類、產(chǎn)品加劇情類，然后產(chǎn)品加才藝類。

內(nèi)容型，適合性格比較夸張的一些人，表演型人格，在垂直領(lǐng)域有建樹或者能輸出干貨的人。身份有特點(diǎn)，生活圈子有故事。高管、職場(chǎng)小白、北漂、富二代都適合來(lái)做，他們?nèi)菀捉Y(jié)合熱點(diǎn)，素材廣。種草型，對(duì)成分、用料、食材等有研究，喜歡做分析的人，喜歡買買買的人，在垂直領(lǐng)域有建樹有相關(guān)資源的人。跨領(lǐng)域的才華的人，就是斜杠青年，斜杠青年在種草上面非常具有優(yōu)勢(shì)，什么叫斜杠青年？比如我們剛才上來(lái)的同學(xué)做包子，我包子做得好，但是最重要的我唱歌唱得好，那就不一樣了，唱歌唱得不好，但是我會(huì)變魔術(shù)，那包子一定能帶火。就是在某一個(gè)領(lǐng)域中間，但是你又在另外一個(gè)方面又比較好。廣告及內(nèi)容，萬(wàn)物皆可拍，選題源源不斷，粉絲粘性高。

我們主要看種草型的，比如說(shuō)測(cè)評(píng)類，大logo吃垮北京，其實(shí)他就是去尋找北京的一些高端消費(fèi)。打假類，比如打假測(cè)試揭露行業(yè)的機(jī)密。我們說(shuō)了你在景德鎮(zhèn)做瓷器打假，好像難度蠻大的，但是這個(gè)東西它還是有點(diǎn)流量型的。比如我們?cè)谧鲋閷氂袷臅r(shí)候，可以做一些打假的東西，你不要去點(diǎn)人家品牌，瓷器也可以做打假，但是千萬(wàn)別去點(diǎn)名。
    開(kāi)箱類，這個(gè)更多的是流量型的，但是我覺(jué)得它里面有很多對(duì)產(chǎn)品的介紹，所以我就把它歸到了種草類。他就是把一些東西裝在快遞盒里，以盲盒為賣點(diǎn)，賣給喜歡拆快遞的那些人。

專家類，就用垂直類專家的身份，教授用戶知識(shí)技巧。比如瑞麗三生緣珠寶，額外告訴大家，現(xiàn)在珠寶80%在網(wǎng)上購(gòu)買，就是因?yàn)楝F(xiàn)在很多平臺(tái)都在做這種打假。我是大洋，這個(gè)人是長(zhǎng)沙的，就講房地產(chǎn)的知識(shí)，他在抖音上一年至少可以賣6-8套房子。我們來(lái)看看瑞麗三生緣珠寶的一個(gè)短視頻，你像我們的瓷器是不是可以這么來(lái)做，學(xué)，模仿。

再來(lái)看看產(chǎn)品加劇情類，花樣庭院是產(chǎn)品加劇情類，我們已經(jīng)看過(guò)了。產(chǎn)地加才藝類，這個(gè)就是斜杠青年，表現(xiàn)的特別好，帶貨能力超強(qiáng)。麗江石榴哥，在去年的9月份，大概半個(gè)月賣了1500多噸的石榴，他自己帶貨。姚大，帶貨能力也是超強(qiáng)的，他基本上都是在他的菜棚，包括他的菜地里面做很多的這種歌，現(xiàn)在大概是1600多萬(wàn)粉絲。

做同城號(hào)最容易產(chǎn)生的內(nèi)容：第一種本地生活與本地文化，第二種店內(nèi)發(fā)生的故事你去拍，第三種垂直領(lǐng)域的網(wǎng)紅，比如健康達(dá)人、本地美食都適合做同城號(hào)。
做同城號(hào)發(fā)布內(nèi)容的時(shí)候，有一個(gè)公開(kāi)但不推薦給可能認(rèn)識(shí)的人，你可以加限制，而且在底下你發(fā)現(xiàn)了嗎？可以優(yōu)先推薦給同城的人，你要選擇的就是優(yōu)先推薦。比如拍整個(gè)店內(nèi)發(fā)生的事情，這是手機(jī)回收店里面發(fā)生的故事，你甭管它真實(shí)不真實(shí)，接近百萬(wàn)的點(diǎn)贊，這是一個(gè)很關(guān)鍵的東西。我們看很多東西的時(shí)候，不一定要去較真，它里面把一些情感的東西表達(dá)出來(lái)了。我們很多的店最好先做同城號(hào)，你不是打國(guó)內(nèi)的整個(gè)的概念，但是像鐘家窯做瓷器，是打全國(guó)的市場(chǎng)，就不要選擇同城優(yōu)先了。你們要注意到這個(gè)。

做好IP設(shè)定和內(nèi)容定位，打造具有高辨識(shí)度的人設(shè)，這些人火都是因?yàn)樗麄冇凶约旱奶攸c(diǎn)。我們?cè)谧鰞?nèi)容的時(shí)候，要有自己的IP，就是有自己的人格設(shè)定。這個(gè)人格設(shè)定不要泯然于大眾，了解幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)，幾個(gè)特點(diǎn)，然后把你的特點(diǎn)放大。我們就拿岳云鵬來(lái)講，在德云社里面從長(zhǎng)相上來(lái)說(shuō)，岳云鵬絕對(duì)屬于排名比較靠后的，但是他有了一個(gè)詞叫“賤萌”，他所有的表演把“賤萌”這個(gè)特點(diǎn)發(fā)揮到極致。包括兵馬俑冰蛋，他長(zhǎng)得就很有特點(diǎn)了，而且在解說(shuō)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)帶著能讓你聽(tīng)懂的陜西話。所以你們?cè)诮榻B景德鎮(zhèn)瓷器的時(shí)候，也可以帶有景德鎮(zhèn)的一些方言，但是要讓大家聽(tīng)懂。打造具有高辨識(shí)度的人設(shè)是很重要的，你一定要有你的內(nèi)容定位，你要有你的人設(shè)。怒江和大姐，我的一個(gè)學(xué)生，做一個(gè)扶貧的項(xiàng)目，很用心。但是她發(fā)的內(nèi)容我實(shí)在是無(wú)語(yǔ)了，今天發(fā)有人在懸崖采蜜，明天發(fā)他上清華學(xué)習(xí)了，后天發(fā)參加一些聚會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)了130多個(gè)作品，才1000多粉絲。如果是為了記錄生活也另當(dāng)別論了，但是一個(gè)企業(yè)家，你發(fā)的內(nèi)容絕對(duì)不能只是記錄生活。我講他的案例就是告訴大家，這是一個(gè)反面的，他做的不好，可能費(fèi)了很多的心思做，但是粉絲量一直漲不上去。

怎樣打造高辨識(shí)度的人設(shè)？第一種，詢問(wèn)周邊的朋友你有哪些特質(zhì)特長(zhǎng)比較突出，第二種，做優(yōu)秀賬號(hào)分析，什么意思？找跟你條件相似賬號(hào)排名比較靠前的做分析，他們?yōu)槭裁磧?yōu)秀，他們是怎么定位的。我們來(lái)看賬號(hào)的一個(gè)成長(zhǎng)，這是一個(gè)優(yōu)秀的賬號(hào)，叫多余和毛毛姐，一個(gè)人飾演兩個(gè)角色，大概2000多萬(wàn)的粉絲。還有個(gè)人叫毛光光，他也擅長(zhǎng)于飾演多個(gè)角色，最早拍校園生活，開(kāi)始漲粉還可以，漲到大概100萬(wàn)的時(shí)候，他就反應(yīng)粉絲漲不動(dòng)了。他看到了多余和毛毛姐以后，就去學(xué)習(xí)多余和毛毛姐，現(xiàn)在大概是1300多萬(wàn)粉絲。他就是明顯的在模仿，沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)槎兑衾飪?yōu)秀的作品是可以模仿和借鑒學(xué)習(xí)的，不要什么時(shí)候你的定位都自己左琢磨右琢磨。你也可以選擇認(rèn)真生活的凡人，優(yōu)雅的專業(yè)范，極具地方特色的東西，還有獨(dú)特的圈層文化。比如認(rèn)真生活的凡人：只穿高跟鞋的汪奶奶，這個(gè)賬號(hào)1600多萬(wàn)粉絲，蜀中桃子姐2000多萬(wàn)粉絲，就是做家常菜。千惠確確實(shí)實(shí)也是認(rèn)真生活的凡人，天津一家人3000多萬(wàn)粉絲，極具地方特色，還有刀小刀，做二次元的相關(guān)內(nèi)容。所以我們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候，打造你的人設(shè)可以從這個(gè)角度來(lái)思考。 

爆款的人設(shè)分領(lǐng)域細(xì)分、人格化和場(chǎng)景化。領(lǐng)域細(xì)分就是你要選擇你的領(lǐng)域，你做什么內(nèi)容，你都要先確定你到底是哪個(gè)領(lǐng)域，領(lǐng)域內(nèi)首先有種草型和流量型要分清楚，然后進(jìn)行選擇。另外你要有人格化，簡(jiǎn)單的講貼標(biāo)簽，給自己貼標(biāo)簽，給內(nèi)容貼標(biāo)簽。我們看做的好的，比如說(shuō)視覺(jué)，饅小蠻同學(xué)800萬(wàn)左右的粉絲，總是穿著漢服唱歌。胖胖夫妻1000多萬(wàn)粉絲，一對(duì)夫妻就會(huì)吃，長(zhǎng)得特別胖，帶吃的東西還蠻厲害。聽(tīng)覺(jué)，辨識(shí)度高，麻辣德子大概4000多萬(wàn)粉絲，教你做菜，每一次他都會(huì)表示感謝。擺貨小天才現(xiàn)在不行了，他最重要的一個(gè)概念就是歡迎光臨那個(gè)聲音拉得特別長(zhǎng)。獨(dú)特的技能，熱愛(ài)并且能持續(xù)的，比如霹靂舞大叔。有故事、有深度的人，杭州小黑諸鳴，這個(gè)人很厲害，原本是一名老師，后來(lái)當(dāng)導(dǎo)游，講的特別好。
    另外我們一定要有價(jià)值觀，作為企業(yè)，你傳遞的內(nèi)容要有正確的價(jià)值觀。我不去研究快手是因?yàn)槲也惶矚g快手里面很多的內(nèi)容，比如辛巴，我特別不喜歡，他的價(jià)值觀有點(diǎn)問(wèn)題。包括樊登，樊登在推東西的時(shí)候有點(diǎn)過(guò)于功利性，比如他在講日本的一個(gè)人怎樣減肥的時(shí)候，就把人家的觀念直接當(dāng)做一種非常正確的理論，我不是特別喜歡。要有場(chǎng)景，就是我們所有東西活在景里，火在景里，拍什么內(nèi)容都要有故事、有情節(jié)、有場(chǎng)景。場(chǎng)景里面要有角色，你的角色是什么？你的關(guān)系是什么？你的環(huán)境是什么？你的時(shí)間是什么？你的情緒什么？我很喜歡賣麻辣燙的喇叭哥，特別會(huì)說(shuō)話。四川觀察將近5000萬(wàn)粉絲了，孝警阿特，湖北孝感的特警，拍警察出警的生活。

人人都需要導(dǎo)演思維，就是除了人設(shè)里的，你還要有導(dǎo)演思維，導(dǎo)演思維就是你拍東西不是簡(jiǎn)單的記錄生活，而是對(duì)生活的藝術(shù)加工。我們大量拍得不好的東西，都是對(duì)生活的簡(jiǎn)單記錄。剛剛說(shuō)的怒江和大姐真的就是簡(jiǎn)單記錄生活，沒(méi)有對(duì)生活進(jìn)行加工。
    導(dǎo)演思維要有洞察力和想象力。我們來(lái)看看有和沒(méi)有的區(qū)別，都是妹妹等哥哥放學(xué)的一個(gè)主題。幾百個(gè)點(diǎn)贊的明顯就是記錄生活的一個(gè)視頻，沒(méi)有一種洞察。妹妹接哥哥放學(xué)代表的是兄妹之間的情誼，你要通過(guò)他們的動(dòng)作語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。再看上百萬(wàn)點(diǎn)贊的，他明顯的把妹妹一直在等哥哥的狀態(tài)表現(xiàn)出來(lái)了，你能明顯地感覺(jué)到這是對(duì)生活的洞察，對(duì)兄妹感情的一種理解，所以我們首先要有洞察力。另外還要有想象力，我們?cè)谂臄z的時(shí)候一定要構(gòu)思，要構(gòu)圖，不能簡(jiǎn)單的記錄。我們來(lái)看看一個(gè)3000點(diǎn)贊量的東西，很多人是不是就這么拍攝？再來(lái)看300萬(wàn)的點(diǎn)贊，他們跳舞跳得好嗎？也就那樣，但是他這地方明顯的導(dǎo)演編輯就非常重要了。第一，舞曲叫少年，里面出現(xiàn)了少年，還出現(xiàn)了老年，明顯就產(chǎn)生了一個(gè)反差，這樣的一種強(qiáng)烈反差感，帶給了我們一種感動(dòng)。就像今年清華校慶的時(shí)候，一幫平均70多歲的老教授唱了一首歌，叫少年。別的節(jié)目都沒(méi)火，就火了這一個(gè)節(jié)目，為什么？反差，我們要有洞察，要有想象力想象這些東西。

我們做短視頻不能只是記錄，要有洞察力、想象力、文化品位、藝術(shù)修養(yǎng)，有些人說(shuō)熊老師我們都沒(méi)有咋辦？都沒(méi)有也很好辦，中國(guó)有好幾個(gè)電影學(xué)院，有沒(méi)有導(dǎo)演系專業(yè)？不是每個(gè)導(dǎo)演專業(yè)的學(xué)生出來(lái)都很牛，但是他們的理論知識(shí)很豐富，請(qǐng)那么一兩個(gè)人來(lái)給你們講課，講講導(dǎo)演的情況有問(wèn)題嗎？盛總的集團(tuán)花點(diǎn)錢請(qǐng)他們來(lái)講導(dǎo)演課有問(wèn)題嗎？一丁點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，即使你是自己創(chuàng)業(yè)，它也沒(méi)那么貴，所以你們?yōu)槭裁礇](méi)做好？一定要舍得花一點(diǎn)錢。
    另外要求會(huì)打爆款，抖音講究的就是爆款中間的追隨。它是給你500基礎(chǔ)流量，再根據(jù)你完播率、點(diǎn)贊率、評(píng)論率、轉(zhuǎn)發(fā)率、關(guān)注率，最終不斷的給你加流量，然后因?yàn)榱髁吭蕉?，傳播越廣，這個(gè)時(shí)候它就會(huì)帶來(lái)另外一個(gè)效應(yīng)，讓關(guān)注的人大幅度攀升。我們來(lái)看看小何總說(shuō)，小何總說(shuō)在今年的2月14號(hào)發(fā)了一個(gè)短視頻，從8萬(wàn)多粉絲漲到了65.6萬(wàn)，就一條短視頻，漲了50多萬(wàn)的粉。我們來(lái)看看這個(gè)短視頻，正好是過(guò)年期間，這條正好應(yīng)景抓住了熱點(diǎn)，所以打爆款是抖音中間最重要的方式。
    爆款怎么打？它的核心是抓熱點(diǎn)、看點(diǎn)、笑點(diǎn)、萌點(diǎn)、槽點(diǎn)以及情緒點(diǎn)六個(gè)點(diǎn)。熱點(diǎn)，就是你要跟熱點(diǎn)，熱點(diǎn)你得借，一定要借對(duì)。你去找抖音的熱榜，再去看熱榜排名靠前的哪個(gè)點(diǎn)你能進(jìn)。比如陳奕迅的螞蟻呀黑，排名第四，結(jié)果那一段時(shí)間經(jīng)常能看到螞蟻呀黑的視頻，你去模仿去操作，你就可以火，我們來(lái)看比較火的上百萬(wàn)點(diǎn)贊的。你看，他就是制作了一些手法讓你來(lái)玩，這就叫熱點(diǎn)。熱點(diǎn)里面還有一個(gè)東西叫熱門專題，抖音會(huì)推一些熱門專題，熱門專題和熱點(diǎn)抖音都會(huì)主動(dòng)的分配流量。還會(huì)專門把別人的東西放在上面讓你去學(xué)，讓你模仿，包括用他的音樂(lè)之類的。當(dāng)時(shí)在元宵節(jié)有一個(gè)熱門專題做得特別好，叫遇見(jiàn)過(guò)去的自己，我們來(lái)看900萬(wàn)點(diǎn)贊的，它帶有公益性，你發(fā)現(xiàn)了嗎？它是浙江消防，人們總是對(duì)公益和正能量有關(guān)的東西主動(dòng)去點(diǎn)贊。再來(lái)看看跟公益沒(méi)關(guān)系但是700多萬(wàn)點(diǎn)贊的一個(gè)短視頻。
    我們?cè)诙兑羯掀鋵?shí)看到百萬(wàn)點(diǎn)贊的都比較少，何況這個(gè)是700多萬(wàn)點(diǎn)贊，在遇見(jiàn)過(guò)去的自己這個(gè)專題里面，見(jiàn)到了特別多點(diǎn)贊的，這就說(shuō)明抖音是在這個(gè)時(shí)間里面給他們主動(dòng)分配流量的。看點(diǎn)，有看點(diǎn)就是有情節(jié)，有反轉(zhuǎn)有驚喜。我們來(lái)看看有反轉(zhuǎn)的，這個(gè)伊拾七主要通過(guò)動(dòng)漫來(lái)表現(xiàn)夫妻間的生活，里面經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)的情節(jié)。還有情緒點(diǎn)，就能激發(fā)所有人對(duì)這件事情的共識(shí)、共鳴、情感的東西。我們來(lái)看看情感的東西，這個(gè)短視頻300多萬(wàn)的點(diǎn)贊，孩子的口才確實(shí)很好，它就把人們的情緒給調(diào)動(dòng)了，所以好的短視頻爆款它是能把人的情緒去調(diào)動(dòng)的。笑點(diǎn)，就是讓人開(kāi)心，有笑點(diǎn)的東西，也會(huì)容易成為爆款。開(kāi)門子大酒店，比如我們?cè)谧鰟e的傳播，我們有自己的定位，但是盛總在他們家農(nóng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了，像搞笑視頻里雞打鳴把自己打暈了這個(gè)現(xiàn)象以后，加進(jìn)去是不是也不違和？大家會(huì)覺(jué)得特別好玩，偶爾加進(jìn)去跟你的產(chǎn)品有關(guān)的一些搞笑的東西，也會(huì)很有意思。萌點(diǎn)，就是觸動(dòng)用戶柔軟的心的東西，小朋友特別萌，還有那些貓狗觸發(fā)你的萌點(diǎn)的東西。槽點(diǎn)，就是吐槽，是留給觀眾可評(píng)論的點(diǎn)，就你看完了以后，你想說(shuō)點(diǎn)啥。我們還要有暖點(diǎn)，就是人性的真、善、美是最重要的，我們做企業(yè)做短視頻一定要發(fā)掘人性中的真善美。

打爆款短視頻有幾個(gè)小技巧，熱梗，什么叫熱梗？就是你去找熱門的短視頻，數(shù)據(jù)平臺(tái)都能找到，然后看點(diǎn)贊率特別高的，看它的核心要素在哪。我們來(lái)看一個(gè)熱門短視頻，這個(gè)短視頻的熱梗在哪？不是酷，而是用腳關(guān)車門。其實(shí)他是在模仿別人的熱梗，我們看看用腳關(guān)門模仿的最好的，這就是熱梗創(chuàng)新，明白嗎？不要完完全全一模一樣去模仿，你把里面加進(jìn)一些有趣的元素，進(jìn)行一些創(chuàng)新的時(shí)候，它也會(huì)成為一個(gè)新的爆款。熱梗里面有熱門音樂(lè)的改編，借助一些熱門音樂(lè)也容易火。熱門舞蹈，舞蹈最熱門的時(shí)候，你去動(dòng)作模仿也很容易獲得爆款。知名影視的翻拍，用方言配音、串燒、情節(jié)模仿等等。另外要有創(chuàng)意，沒(méi)有創(chuàng)意就等于浪費(fèi)資源。

創(chuàng)意一定要是基于人性或者基于社交需求或者基于情感的刺激，你可以拍特別善良的人，吝嗇的人，特別貪婪的、好色的、利己的人。我們看到很多火的視頻都從人性角度，當(dāng)然也可以從自我標(biāo)榜，有些從眾的一種心理，包括一些情懷、情感刺激的東西，最關(guān)鍵在于我們還要強(qiáng)調(diào)真、善、美，暖點(diǎn)。我們來(lái)看個(gè)視頻，為什么他能有700多萬(wàn)粉絲？第一有了反轉(zhuǎn)，這個(gè)人一看不像好人，但是事實(shí)上做的所有的事都符合我們正確的價(jià)值觀。我們要進(jìn)行人性的反轉(zhuǎn)，把吝嗇到大方進(jìn)行反轉(zhuǎn)，從懶惰到勤勞，荒淫到純潔，傲慢到謙卑，貪婪到知足，嫉妒到欣賞，憤怒到忍耐，這都是暖點(diǎn)，我們要注意人性的暖點(diǎn)，這些能讓人非常溫暖。

創(chuàng)意的三個(gè)原則。照見(jiàn)自己。跟你的受眾有關(guān)系，與用戶無(wú)關(guān)就沒(méi)有增長(zhǎng)。我們來(lái)看看這么一個(gè)短視頻，這是今年過(guò)年期間在烏魯木齊發(fā)生的一個(gè)事，這個(gè)人離家比較近，就為了多睡5分鐘，每天踩點(diǎn)跑步上班。所有上班的人都有這么一個(gè)經(jīng)歷，所以他們就產(chǎn)生了一種共鳴。熟悉的陌生化。就你熟悉的東西變成陌生人發(fā)生的時(shí)候。我們來(lái)看看這么一個(gè)短視頻，她叫意大利的伯妮，在中國(guó)經(jīng)常會(huì)問(wèn)我跟你媽掉河里這個(gè)問(wèn)題，所以她以她意大利的人角度來(lái)回答。就是中國(guó)人在外國(guó)，外國(guó)人在中國(guó)發(fā)生的很多事情，都特別容易吸引人，包括中國(guó)人跟老外結(jié)合的時(shí)候。比如澳洲楊姐，老公是澳大利亞人，有一次丈母娘做了豬大腸，他死活不吃，看著特別有意思，評(píng)論點(diǎn)贊特別的多，這都叫熟悉的陌生化。效應(yīng)的疊加。就是熱點(diǎn)加IP要素，我們?cè)賮?lái)看一個(gè)熱點(diǎn)的爆款。因?yàn)楫?dāng)時(shí)跑步上班的女孩火了，結(jié)果這個(gè)人就跑步，但是正好趕上那時(shí)候疫情的，然后這些人跑大爺跟著追，熱點(diǎn)加IP，他就把它結(jié)合起來(lái)產(chǎn)生創(chuàng)意。
    創(chuàng)意的五種慣用伎倆，反差，比如美女大師，景德鎮(zhèn)的大師基本上都是男性，但產(chǎn)生一個(gè)美女大師的時(shí)候就不一樣了。這個(gè)同學(xué)做旗袍，如果找一個(gè)男生男扮女裝做旗袍的展示，反過(guò)來(lái)他也會(huì)火，很多人會(huì)喜歡這種反差的東西。反轉(zhuǎn)，就是開(kāi)頭與結(jié)局不匹配。比較多的就是無(wú)所不能的外賣小哥，會(huì)做各種東西，包括切菜做菜之類的。尬舞，就直接模仿，很多的時(shí)候它會(huì)產(chǎn)生爆款的效應(yīng)。比較土味的東西，有些人喜歡土味的，涼山孟陽(yáng)這個(gè)女孩黑黑的，但是粉絲量極其高。反差萌，瘋狂動(dòng)物城里面有一個(gè)非常有意思的動(dòng)物閃電。一只樹懶叫閃電，就是極其的反差萌。

文案我們要注意，優(yōu)秀的文案往往會(huì)引起用戶的情感共鳴。音樂(lè)，我們選擇的音樂(lè)是很重要的，這個(gè)短視頻如果不配音你就發(fā)現(xiàn)沒(méi)那么有意思了，貓這個(gè)動(dòng)作是很萌，但是配上音樂(lè)以后就有了故事情節(jié)。當(dāng)然我們還要有構(gòu)圖，要有內(nèi)容庫(kù)等等。
    短視頻加直播才是王道。景德鎮(zhèn)有一個(gè)九觀金品，老金也很厲害，人設(shè)做得非常好，第一他嗓子比較沙啞，第二比較喜歡喝酒，而且跟他老婆搭檔。網(wǎng)友們就經(jīng)常問(wèn)老金你們家母老虎呢？然后他說(shuō)母老虎還沒(méi)來(lái)，突然一會(huì)兒說(shuō)不許說(shuō)了，就意思他老婆來(lái)了。老金的直播做得非常的好，一定要去看，你要做直播你一定要去學(xué)，要去模仿別人，別上來(lái)就開(kāi)始直播。那么怎么模仿呢？找蟬媽媽數(shù)據(jù)，抖音一定要去看蟬媽媽，他的會(huì)員費(fèi)也不貴，一年4000塊錢，你能學(xué)到很多東西，你要做抖音就一定要看它。我們正常做抖音，堅(jiān)持、有規(guī)律、有專業(yè)，第四叫不要臉。我讓這個(gè)同學(xué)關(guān)注的，叫滸城古娘，專門做唐風(fēng)的東西，每天早上6點(diǎn)多鐘就開(kāi)始做直播，然后下午是她的助手幫他來(lái)做直播，非常有規(guī)律。為什么要不要臉？就是尬聊沒(méi)關(guān)系，沒(méi)人聽(tīng)我也是不斷的聊，要學(xué)會(huì)調(diào)侃自己。

短視頻直播的五大流量來(lái)源：關(guān)注頁(yè)、同城、其他、視頻推薦和直播推薦。關(guān)注頁(yè)就是別人關(guān)注了你的直播間，同城就是你在景德鎮(zhèn)直播的時(shí)候，他會(huì)經(jīng)常推一些同城流量給你，或者其他平臺(tái)會(huì)去引流，我們看到的數(shù)據(jù)60%以上的流量來(lái)自于短視頻推薦和直播推薦。既然我們來(lái)自于視頻推薦和直播推薦，那么視頻推薦我們就要注意，第一直播前必發(fā)短視頻，發(fā)短視頻必做直播，這兩個(gè)是相輔相成的，發(fā)完短視頻過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才來(lái)做直播，那你的流量就浪費(fèi)了。第二直播推薦的核心叫留存和轉(zhuǎn)化，什么叫留存？他推薦給你的流量在你直播間停留了多長(zhǎng)時(shí)間，多少人停留了它有一個(gè)計(jì)算的數(shù)據(jù)，留存時(shí)間越長(zhǎng)，它越給你流量。什么叫轉(zhuǎn)化？就是你賣貨的情況，你賣貨是不是要給抖音交錢？當(dāng)然希望你賣的多了，所以流程和轉(zhuǎn)化是直播推薦的關(guān)鍵，是短視頻推薦的關(guān)鍵。
    流程和轉(zhuǎn)化的核心就是人、貨、場(chǎng)。人，第一要有IP化，你這個(gè)人一定要有自己的特征。我老婆一刷到老金的時(shí)候，我耳朵就知道你又在看老金的直播，看到凡匠，他的聲音，他的專業(yè)度，包括他的有趣有才。千惠、廣州夫婦做直播都特別有特點(diǎn)。貨，要分，第一引流款，你要時(shí)不時(shí)放出一些來(lái)引流。老金做直播的時(shí)候，他說(shuō)過(guò)一會(huì)兒我給你們看看精品，然后我跟我老婆兩人就等著，結(jié)果從11點(diǎn)等到了12點(diǎn)，我跟我老婆說(shuō)要不我們睡覺(jué)。老金突然來(lái)一句，再過(guò)10分鐘，結(jié)果我們又等了10分鐘，然后他一件一件一件給你介紹，整到我們最后面1:00才睡覺(jué)，這叫拉留存，你明白嗎？引流款要物超所值或者有普遍認(rèn)知?jiǎng)傂杌蛘哂袃r(jià)值感，才能做到引流。第二種叫活動(dòng)款，就是轉(zhuǎn)化的，就是為了賣。比如說(shuō)便宜，它的核心就是便宜，清庫(kù)存沖銷量。老金時(shí)不時(shí)的會(huì)放一款限時(shí)搶購(gòu)的產(chǎn)品，我老婆有時(shí)候就搶，為什么？平常那個(gè)產(chǎn)品可能賣到600-700元，搶的時(shí)候可能400，這個(gè)時(shí)候你就發(fā)現(xiàn)它的核心就是做活動(dòng)，拉流量做轉(zhuǎn)化的。第三種利潤(rùn)款，你一定要有利潤(rùn)款，要保證自己的收益。最后面叫形象款，簡(jiǎn)單來(lái)講賣不賣不重要，重要的是讓人家知道我們家有好東西。

怎么開(kāi)直播？打開(kāi)蟬媽媽的數(shù)據(jù)平臺(tái)，從直播欄中搜索關(guān)鍵詞，比如瓷器，然后找出帶貨靠前的賬號(hào)，連續(xù)5天觀察這些賬號(hào)的直播，做出思維導(dǎo)圖或者直播的流程，人家直播的話術(shù)，什么時(shí)候推什么貨，什么時(shí)候打折，什么時(shí)候發(fā)紅包，全部要記下來(lái)，然后學(xué)習(xí)與模仿。什么叫創(chuàng)新？就是模仿加改進(jìn)，你要注意這樣一個(gè)概念，要善用數(shù)據(jù)平臺(tái)，名師指路不如重復(fù)成功人走過(guò)的路。第一我們從數(shù)據(jù)平臺(tái)上挖掘，就你要打蟬媽媽，飛瓜既有抖音也有快手等等，那么你要做相關(guān)的。你看到蟬媽媽里面點(diǎn)贊率極高的東西，然后去找熱梗，也適合你自己做產(chǎn)品。
    創(chuàng)作靈感，你打開(kāi)抖音搜索創(chuàng)作靈感，然后搜索你的主題，就能搜索到你們喜歡的相關(guān)的東西。比如這個(gè)同學(xué)做旗袍，我搜索旗袍，它就會(huì)有跟旗袍有關(guān)的賬號(hào)和短視頻了，這個(gè)時(shí)候你們就看別人怎么拍，這叫借鑒靈感。另外要學(xué)會(huì)打造傳播矩陣，微博是做事件的，所有的明星八卦都是從微博出來(lái)的，微信是做沉淀，它是最適合于做私域流量的。跟大家稍微過(guò)一點(diǎn)私域流量，醉鵝娘，賣紅酒的。首先公域的內(nèi)容引流，抖音、微博、微信的公眾號(hào)都在引流，但是公域一定要轉(zhuǎn)私域，明白嗎？來(lái)你們開(kāi)門子吃過(guò)飯的人，留沒(méi)留下聯(lián)系方式？能不能持續(xù)的讓他們消費(fèi)？那么它屬于包裹卡，包裹卡就是你加我微信我送你東西。AI語(yǔ)音就是人工智能給你打電話，發(fā)短信讓你加微信，但是加微信一定要記住給別人加你微信的理由。

私域流量其實(shí)就是你的客戶離開(kāi)你以后，你還能找到他。比如說(shuō)美團(tuán)，他訂了你們家外賣，你給他一個(gè)包裹卡，加微信送個(gè)什么東西之類的，沉淀到自己的賬戶里面，你是不是就不用給錢給美團(tuán)了？最重要的是做引流的時(shí)候，我們做來(lái)了引流，一定要強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，要打造內(nèi)容、朋友圈。你的員工一定要有一個(gè)統(tǒng)一發(fā)朋友圈的東西，朋友圈發(fā)什么？第一要塑造個(gè)人IP，比如說(shuō)醉鵝娘塑造的就叫醉鵝娘，一般以創(chuàng)始人為IP比較偏多。你發(fā)的內(nèi)容有幾點(diǎn)，第一叫專業(yè)的你，就是你很專業(yè)。第二認(rèn)真生活的你，你對(duì)生活的理解與感悟，包括你平凡普通的生活都可以。第三努力學(xué)習(xí)的你，你在不斷的進(jìn)取，第四你們企業(yè)的一些動(dòng)態(tài)。你主要發(fā)這四個(gè)內(nèi)容，要定時(shí)根據(jù)大家打開(kāi)朋友圈的東西來(lái)發(fā)，微信群里面要講專業(yè)知識(shí)，時(shí)不時(shí)發(fā)紅包發(fā)優(yōu)惠券，紅包跟優(yōu)惠券是最好的引導(dǎo)消費(fèi)的東西。要私聊，私聊一定要形成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，員工怎么跟人家溝通，第一天怎么溝通，溝通什么，第三天溝通什么，第七天溝通什么，私域流量就是要做好價(jià)值。

講一個(gè)案例，洋蔥，這是我一個(gè)學(xué)生投資的，那洋蔥賣什么？賣海外的產(chǎn)品，比如說(shuō)國(guó)外的產(chǎn)品達(dá)成合作以后，他們建海外倉(cāng)，然后在國(guó)內(nèi)來(lái)銷售。2019年首創(chuàng)摩登購(gòu)物節(jié)12個(gè)小時(shí)銷售額3個(gè)億，2020年銷售50個(gè)億以上，也就是說(shuō)他們家的銷售額超過(guò)了50個(gè)億，就賣海外的東西，他怎么做的？?jī)蓪哟?，第一年費(fèi)店主，這個(gè)年費(fèi)店主的核心：自用省錢。這個(gè)年費(fèi)是沒(méi)有東西的，399就是399，你買東西的時(shí)候打8折，你分享給別人，別人從這個(gè)店里面買東西你就可以建自己的一個(gè)店，然后你能提到10%-15%的銷售傭金。還有一個(gè)1000塊錢的門檻終身店主自用8.5折，分享別人在里面買15%-20%，是不是提升比例不一樣？但是他們倆不互相提成，這叫一級(jí)。它還有個(gè)第二級(jí)叫服務(wù)商，門檻2萬(wàn)，你可以拓展40名終身門店的店主，每拓展一個(gè)給你500塊錢，另外旗下終身店主銷售額的7%-9%歸你，旗下門店的消費(fèi)的店主12%-15%的。他還做超級(jí)地推，就店主們一起來(lái)參加，每個(gè)人交點(diǎn)押金，然后我們開(kāi)始做聯(lián)合地推，讓你關(guān)注洋蔥，然后邀請(qǐng)你參加洋蔥的小型沙龍，你參加了就想辦法把你變成店主，最后有一個(gè)大型的盛典峰會(huì)，把店主轉(zhuǎn)化為服務(wù)商。講這個(gè)案例，其實(shí)是告訴大家，我們現(xiàn)在的商業(yè)有一個(gè)重要的核心，就是要把你的客戶變成你的經(jīng)銷商，把你的客戶，變成你的服務(wù)商，變成你的合作伙伴，所以我們要做相應(yīng)的裂變。
    最后，跟大家講必須要知道的一個(gè)東西，商業(yè)模式中間最重要的盈利模式的重構(gòu)。就是羊毛是可以出在豬身上的，讓兔子買單。比如麥當(dāng)勞，它的漢堡是引流產(chǎn)品，掙錢的東西其實(shí)是飲料，幾毛錢的飲料賣幾塊錢，而且還推薦你買套餐。所以我們?cè)谏虡I(yè)模式創(chuàng)新中一定要有一個(gè)概念，就是要學(xué)會(huì)賺看不見(jiàn)的錢，那么我們?cè)趺磥?lái)做看不見(jiàn)的錢？我們一定要有流量的概念，收入的概念，成本結(jié)構(gòu)的概念。形成足夠的流量，打爆品也好，免費(fèi)購(gòu)也好。例如打爆品，美心集團(tuán)在重慶一個(gè)島上做了一個(gè)大型的住宅項(xiàng)目，為了配合住宅項(xiàng)目做了一個(gè)洋人街娛樂(lè)項(xiàng)目，但是沒(méi)人。在2014年的時(shí)候，重慶的房?jī)r(jià)普遍漲到六七千的時(shí)候，他們的房?jī)r(jià)仍然保持在兩三千。他們打造了一款產(chǎn)品，迅速的把重慶的美心地產(chǎn)拉火了。這個(gè)產(chǎn)品叫美心饅頭，40公分左右賣一塊錢，雖然是虧錢的，但是它特別適合于年輕男女秀恩愛(ài)，發(fā)朋友圈?，F(xiàn)在美心饅頭一年可以賣2000多萬(wàn)個(gè)，一直虧損，但是拉動(dòng)了整個(gè)洋人街。我們要學(xué)會(huì)讓顧客占便宜來(lái)形成足夠的流量，或者我們利用會(huì)員制來(lái)實(shí)現(xiàn)鎖定客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。比如說(shuō)汗蒸館投資30萬(wàn)，你只需要花2000塊錢可以終身汗蒸，行不行？我只需要有150個(gè)客戶投資是不是就解決了？我后續(xù)可以通過(guò)飲料，做足療把客戶鎖定，鎖定長(zhǎng)期關(guān)系你就有賺錢的機(jī)會(huì)。

形成足夠的采購(gòu)，比如我一個(gè)學(xué)生做釣魚竿，他說(shuō)了你只要交100塊錢成為會(huì)員，市面上的吊桿在他們家買享受5折，他怎么掙錢？他如果在北京做市面上的5折會(huì)形成大量的購(gòu)買，流量就足夠了，他去倒逼供應(yīng)鏈，就是我賣了你家很多東西，你要返點(diǎn)給我。還有顧客裂變，我不掙盛總的錢，我掙盛總介紹的朋友的錢，可不可以？你都要去思考流量。收入，就是說(shuō)在流量足夠的前提下，你怎么掙錢？賺看不見(jiàn)的錢，比如未來(lái)消費(fèi)，比如說(shuō)賺同期消費(fèi)，還有轉(zhuǎn)耗材消費(fèi)，流量規(guī)模，你都可以賺錢。成本結(jié)構(gòu)里面有個(gè)最重要的營(yíng)銷叫組合營(yíng)銷，什么叫組合營(yíng)銷？比如我一個(gè)學(xué)生做松花粉，他賣99一瓶，成本大概也就10-20多塊錢，他問(wèn)我該怎么賣，能降到30塊錢嗎？我說(shuō)不要降，買99塊錢的松花粉，送你99塊錢的東北大米。99塊錢的東北大米有可能采購(gòu)過(guò)來(lái)60多塊錢，松花粉10多塊錢，還有20-30塊錢的利益，銷量一下子就迅速上升了。
    兩天的時(shí)間確實(shí)很短，熊老師本來(lái)是希望講的越多越好，但是確確實(shí)實(shí)時(shí)間總是不夠。有些我沒(méi)給大家講到的東西，我會(huì)把完整版的課件交給劉瑤老師，到時(shí)候劉瑤老師給大家，大家可以去看一看。希望大家通過(guò)這次學(xué)習(xí)了兩天，不是回家了以后放在那地方，而是跟你們的團(tuán)隊(duì)好好回顧一下熊老師講的內(nèi)容，然后你們的團(tuán)隊(duì)商量一下，怎么利用這兩天的知識(shí)來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的創(chuàng)新。謝謝!