課 程 適 合 的 企 業(yè)
1-企業(yè)的該產(chǎn)品知名度低于50%
2-產(chǎn)品的銷售周期高于三周時(shí)間
3-產(chǎn)品擁有一定的知識(shí)技術(shù)含量
4-產(chǎn)品的適用行業(yè)或人群比較窄
5-產(chǎn)品使用的企業(yè)采購(gòu)決策人多
6-銷售過(guò)程中需要支持的部門多
課程內(nèi)容
序言部分：大客戶銷售的最基本定律 （90min）
課程內(nèi)容
什么是銷售的機(jī)會(huì)點(diǎn)和控制點(diǎn)
大客戶銷售的情境流暢度
銷售控制的金字塔原理
大客戶銷售的4大定律
第一部分：進(jìn)入真正的銷售狀態(tài)(150min)
銷售者的心態(tài)調(diào)整和目標(biāo)認(rèn)同
優(yōu)秀銷售的5種維生素展現(xiàn)
銷售人員的4種結(jié)果表現(xiàn)
銷售者自我管理的“5個(gè)己字”
第二部分：充分認(rèn)知大客戶的狀況(150omin)
大客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)
大客戶的SPEED觀察
大客戶的4種行為風(fēng)格
售前規(guī)劃的4大要素準(zhǔn)備
如何實(shí)現(xiàn)銷售的情境流暢度
第三部分：通盤了解銷售循環(huán)流程(120min)
銷售角度的銷售流程
大客戶角度的購(gòu)買流程
以問(wèn)題為中心的銷售流程
銷售循環(huán)的7個(gè)步驟控制
第四部分： 掌握顧問(wèn)式銷售技巧(260min)
售前規(guī)劃4大要素
引發(fā)興趣的3步曲
聚-泛光法則
SPIN問(wèn)話技術(shù)
3元產(chǎn)品解說(shuō)法
FABE有效訴求
確認(rèn)/復(fù)印法則
請(qǐng)求/沉默法則
異議處理柔道法
