【課程收獲】：
作為課程的開發(fā)者，常興老師在課程設(shè)計(jì)中結(jié)合了華為公司全球市場營銷運(yùn)作成功實(shí)踐和世界級銷售科學(xué)的方法論和流程，大大提升高科技制造業(yè)組織—組織（B-To-B）營銷模式的項(xiàng)目運(yùn)作中，銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力。課程將企業(yè)復(fù)雜的銷售運(yùn)作中涉及的政府客戶關(guān)系、行業(yè)客戶關(guān)系拓展和項(xiàng)目策略制定，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化解析。讓學(xué)員掌握顧問式銷售項(xiàng)目運(yùn)作的精髓和實(shí)戰(zhàn)技巧。系統(tǒng)掌握項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定方法和銷售團(tuán)隊(duì)成員管理的思路。解決營銷團(tuán)隊(duì)成員在不同發(fā)展階段所遇到的不同問題，給出情景團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型和與團(tuán)隊(duì)建立伙伴關(guān)系的技巧。并針對團(tuán)隊(duì)成員的不同發(fā)展階段給出績效管理方法和手段，包括目標(biāo)設(shè)置、績效輔導(dǎo)、結(jié)果反饋。同時(shí)將項(xiàng)目運(yùn)作的策略制定的思維方法和提供差異化解決方案制定和影響客戶選型的（“道”與“法”），與項(xiàng)目運(yùn)作中拜訪客戶、拓展客戶關(guān)系、了解客戶需求、并與客戶最終達(dá)成協(xié)議的方法論（“術(shù)”）結(jié)合，并運(yùn)用在課程中提供的營銷工具和模版（“器”）中。透過2天學(xué)習(xí)，學(xué)員系統(tǒng)掌握復(fù)雜銷售中的：“道”—“法”—“術(shù)”—“器”，并將所學(xué)應(yīng)用到企業(yè)實(shí)際的大客戶項(xiàng)目銷售過程中，提高企業(yè)項(xiàng)目銷售成功率，給企業(yè)帶來可衡量的營銷績效改善。
【學(xué)員對象】：銷售理、產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)經(jīng)理、和銷售主管、銷售業(yè)務(wù)管理主管
【課時(shí)設(shè)計(jì)】：2天
【需求情況】：
客戶關(guān)系永遠(yuǎn)是第一生產(chǎn)力，銷售是企業(yè)生存唯一的核心競爭力，沒有“之一”。銷售也是企業(yè)發(fā)展壯大的第一生產(chǎn)力，是將企業(yè)的產(chǎn)品變成滿足客戶需求的商品復(fù)雜經(jīng)營活動(dòng)。通過銷售經(jīng)營活動(dòng)不斷地滿足日益變化的客戶需求，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部研發(fā)和市場的能力和協(xié)調(diào)發(fā)展。如今，客戶都具備了完善的采購流程和對供應(yīng)商等級管理流程，因此企業(yè)應(yīng)該重新設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售流程，銷售流程必須與客戶的采購流程協(xié)調(diào)一致。企業(yè)在銷售經(jīng)營活動(dòng)中會(huì)遇到：1、如何確保銷售行為與客戶的采購行為相一致，2、銷售人員如何清楚的了解自己的角色和職責(zé)，3、如何為銷售人員提供識別客戶需求的診斷方法等諸多問題。課程重點(diǎn)解決企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：諸如：1、提高完成銷售任務(wù)的銷售人員比例；2、提高銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售目標(biāo)完成的比例；3、提高贏單率和降低丟單率以及其它的比例；4、降低銷售人員的流失率。企業(yè)越是把銷售當(dāng)成科學(xué)（而不是藝術(shù)）來看待，企業(yè)就越能獲得成功。從而提高企業(yè)整體銷售績效，牽引企業(yè)不斷壯大和發(fā)展。
營銷團(tuán)隊(duì)管理是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展自我，使團(tuán)隊(duì)能
【課程特色】：
本課程通過三家公司銷售人員圍繞IT大客戶訂單展開激烈競爭的視頻故事展開，視頻中設(shè)計(jì)了不同層級銷售人員在銷售過程中與不同高層客戶互動(dòng)中經(jīng)常犯的致命問題的場景，以及這些問題對銷售的影響。通過觀看、分組研討和老師點(diǎn)評。掌握銷售過程中如何與高層客戶溝通的有效方法，掌握的EOAC客戶拜訪模型。老師根據(jù)錄像中三家公司銷售人員所處的四種不同狀態(tài)：初學(xué)者、挫敗者、不穩(wěn)定的執(zhí)行者、完成者，結(jié)合銷售人員的能力和意愿度的不同給出管理者需要發(fā)展的四種不同的管理狀態(tài)：指令、輔導(dǎo)、教練、授權(quán)。學(xué)習(xí)幫助下屬發(fā)展工作能力與意愿，教導(dǎo)下屬自我指導(dǎo)與支持。關(guān)鍵風(fēng)格測試問卷讓管理者看清自己的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)，認(rèn)識到需要發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)。達(dá)到教學(xué)目標(biāo)中“團(tuán)隊(duì)管理”結(jié)果。學(xué)習(xí) “端到端”項(xiàng)目銷售運(yùn)作管理成功經(jīng)驗(yàn)。按照項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃，實(shí)施，控制和風(fēng)險(xiǎn)的流程步驟，指導(dǎo)學(xué)員深入研討。通過方法教授與情景案例實(shí)戰(zhàn)演練教學(xué)方法等，使學(xué)員了解項(xiàng)目銷售中項(xiàng)目目標(biāo)制定SMART原則，項(xiàng)目策略制定SWOT和形成項(xiàng)目運(yùn)作策略方法，了解項(xiàng)目銷售中策略制定的“道”全貌。利用5W2H工具制定項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃，和風(fēng)險(xiǎn)評估工具，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施模版，保障項(xiàng)目順利的進(jìn)行和結(jié)案。落實(shí)到“器”中。
【培訓(xùn)方式】：講授、小組研討、場景錄像、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、案例實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評分析、小組PK。
【主要內(nèi)容】：第一天
一、銷售人員的角色定位和轉(zhuǎn)身（概念與案例分析結(jié)合）
1. 銷售角色職責(zé)
1) SALES模型
2) 銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者(SPD)
3) 客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者(AR)
4) 全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者(LTC)
5) 客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行 (ES)
2. 什么是銷售項(xiàng)目
1) 背景故事：獵虎的故事
2) 項(xiàng)目與顧問式銷售項(xiàng)目
① 項(xiàng)目三大特性
② 顧問式銷售項(xiàng)目的三大特性
③ 項(xiàng)目于顧問式銷售項(xiàng)目之間關(guān)系
典型案例：
3. 顧問式銷售項(xiàng)目四大關(guān)鍵要素
1) 顧問式銷售項(xiàng)目木桶
① 客戶關(guān)系
② 解決方案
③ 商務(wù)融資
④ 服務(wù)交付
二、情景演練項(xiàng)目案例客戶拜訪技巧實(shí)戰(zhàn) （情景教學(xué)案例與學(xué)習(xí)小組模擬實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合）
1. 客戶拜訪（情景教學(xué)錄像）
2. 需求把握（情景教學(xué)錄像）
3. 產(chǎn)品介紹（情景教學(xué)錄像）
4. 技術(shù)澄清（情景教學(xué)錄像）
5. 達(dá)成協(xié)議（情景教學(xué)錄像）
6. 顧問式銷售項(xiàng)目啟動(dòng)（案例點(diǎn)評）
7. 顧問式銷售項(xiàng)目計(jì)劃（案例點(diǎn)評）
8. 顧問式銷售項(xiàng)目實(shí)施（案例點(diǎn)評）
9. 顧問式銷售項(xiàng)目監(jiān)控（案例點(diǎn)評）
10. 顧問式銷售項(xiàng)目收尾
【主要內(nèi)容】：第二天
三、情景演練項(xiàng)目案例銷售團(tuán)隊(duì)管理 （結(jié)合情景案例演練的教學(xué)錄像展開分析）
1. 團(tuán)隊(duì)工作能力、工作意愿
2. 診斷團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段：（5個(gè)診斷問題）
3. 團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展不同階段描述：D1/D2/D3/D4
4. 選擇適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)方式（指導(dǎo)、支持）
5. 領(lǐng)導(dǎo)方式的種類：S1/S2/S3/S4
6. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模型
7. 建立伙伴關(guān)系（五大共識）
8. 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧
9. 銷售項(xiàng)目實(shí)施階段的沖突處理技巧
四、情景演練項(xiàng)目案例運(yùn)作 （結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）
1. 情景演練項(xiàng)目案例（SWOT分析/練習(xí)）
2. 情景演練項(xiàng)目案例（信息收集）
3. 情景演練項(xiàng)目案例（自身與友商分析）
4. 客戶分析/決策鏈分析/決策模式分析/客戶關(guān)系評估
5. 項(xiàng)目競爭策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）
6. 項(xiàng)目客戶攻關(guān)策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）
7. 項(xiàng)目解決方案策略制定（結(jié)合教學(xué)錄像的案例展開分析）
五、銷售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控（結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）
1. 銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的方法
2. 銷售項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控的處理技巧
3. 情景演練項(xiàng)目案例：（復(fù)盤、分析、總結(jié)）
六、銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練（結(jié)合情景案例演練教學(xué)錄像展開分析）
1. 銷售項(xiàng)目運(yùn)作案例研讀
2. 項(xiàng)目背景材料分析
3. 項(xiàng)目運(yùn)作過程討論
七、總結(jié)：（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）
1. 小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目成功方法總結(jié)？
2. 小組研討：顧問式銷售項(xiàng)目失敗原因分析？
3. 課程總結(jié)
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
【課前要求】：請企業(yè)準(zhǔn)備項(xiàng)目銷售中成功案例、失敗案例、和項(xiàng)目銷售運(yùn)作的研討案例。
