【課程收獲】：
“誰”扼殺了公司的合同課程又叫做“關(guān)鍵時刻”MOT(Moment Of Truth)是全球排名TOP十領(lǐng)導(dǎo)力精品。課程一系列簡單又超級實(shí)用的輔導(dǎo)員工、服務(wù)客戶、贏得利潤的方法，最初來自于IBM內(nèi)部管理者培訓(xùn)，這也是上個世紀(jì)九十年代IBM轉(zhuǎn)型的成果之一，幫助IBM培養(yǎng)了全球“藍(lán)色經(jīng)理人”成功的走向了“云服務(wù)和解決方案提供商”。MOT專注于如何將管理者自身的價值在與客戶（內(nèi)部員工）的交流過程中傳遞給客戶。
課程的核心：管理者學(xué)習(xí)把握為客戶創(chuàng)造價值的每一個“關(guān)鍵時刻”，贏得客戶的信賴；建立一個積極的團(tuán)隊(duì)文化，相互支持，提高團(tuán)隊(duì)整體績效；建立面對客戶的共同目標(biāo)，為客戶創(chuàng)造更多的價值；學(xué)習(xí)與客戶溝通的思維模式與行為模式，透過態(tài)度和技巧影響客戶的感知；掌握一套實(shí)用的顧問咨詢和項(xiàng)目運(yùn)作的方法論，提高戰(zhàn)略項(xiàng)目運(yùn)作成功率。
【學(xué)員對象】：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、企業(yè)CXO、等高級職業(yè)經(jīng)理人
【課時】：2天
【需求情況】：
作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和制造業(yè)，從管理者到一線員工，甚至是臨時聘用的工作人員，都面臨著為客戶提供服務(wù)的關(guān)鍵時刻。而對于企業(yè)經(jīng)營而言，創(chuàng)建使企業(yè)員工人人都能充分施展聰明才智的環(huán)境和平臺，才是企業(yè)健康發(fā)展的根本。贏得客戶的合同是企業(yè)經(jīng)營的核心目標(biāo)。但同時企業(yè)每一天都會把合同丟掉（競爭對手所得）。在所有解釋和借口的背后，如何找到丟掉合同的根本原因是企業(yè)管理的根本。透過企業(yè)日常不同部門在處理緊急工作時，突發(fā)而至的重要工作，該如何處理？如果按照企業(yè)流程做好表面的工作，而無視客戶的感受時，將會對企業(yè)會產(chǎn)生什么影響？
每一次服務(wù)客戶后留給客戶的是正面的價值？還是負(fù)面價值？是讓客戶遠(yuǎn)離你的企業(yè)？還是讓客戶喜悅給予合同？員工與客戶交往的過程中，如何去理解客戶潛在的需求？知道需求背后有哪四種期望？如何滿足？當(dāng)所有員工與客戶之間，員工與員工之間無法高效溝通時會給企業(yè)帶來什么后果？當(dāng)企業(yè)高管和銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理服務(wù)經(jīng)理認(rèn)為取得客戶合同是理所當(dāng)然的時候，客戶會如何想？競爭對手會做什么？
鑄造企業(yè)的高績效溝通文化，學(xué)習(xí)高效溝通的方法，改變員工思維方式，理解服務(wù)客戶不僅僅是做“事”，更重要的是做“人”。不是按部就班按照企業(yè)流程做事，而是幫助客戶解決實(shí)際問題；為客戶著想、理解客戶期望。積極傾聽客戶。了解客戶的感知，客戶提出來的需求背后，洞察客戶的內(nèi)心期望。為客戶創(chuàng)造價值，點(diǎn)點(diǎn)滴滴形成為客戶服務(wù)的意識，鑄造企業(yè)為客戶服務(wù)的核心價值觀。 掌握《關(guān)鍵時刻MＯT™》的思維模式和行為模型。
【課程特色】：
《關(guān)鍵時刻》課程作為全球著名TOP10領(lǐng)導(dǎo)力版權(quán)課程之一，是IBM藍(lán)色經(jīng)理人培養(yǎng)項(xiàng)目的核心課程，獲得ASTD大獎。也為全球500強(qiáng)企業(yè)：微軟、英特爾、思科、愛立信和中國移動、華為公司以及各大銀行等培養(yǎng)了無數(shù)的高級職業(yè)經(jīng)理人。用一個貫穿兩家科技企業(yè)競標(biāo)項(xiàng)目始終的故事錄像分場景展開，通過兩家科技企業(yè)不同人員服務(wù)客戶的正反行為對比，從思維模式、能力提升、行為技巧三個層面深入細(xì)致探討和客戶接觸中“關(guān)鍵時刻”創(chuàng)造價值的模式。通過看似相同行為確產(chǎn)生不同效果的事件，結(jié)合學(xué)員的實(shí)際工作，引發(fā)員工思考，如何通過服務(wù)行為體現(xiàn)企業(yè)核心價值觀，落實(shí)公司戰(zhàn)略并為客戶創(chuàng)造價值。課程內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)，系統(tǒng)完整緊湊，確保應(yīng)用先進(jìn)的理念。高質(zhì)量錄像案例，極為生動、逼真，再現(xiàn)IT企業(yè)實(shí)況。學(xué)員參與度高，且具啟發(fā)性，正反對比，說服力明顯。貼近學(xué)員實(shí)際工作的練習(xí)設(shè)計，行動導(dǎo)向，啟發(fā)學(xué)員思維模式轉(zhuǎn)變同時促使學(xué)員行為模式的轉(zhuǎn)變。
【培訓(xùn)方式】：案例講授、案例播放、分組研討、分享感受、角色扮演、學(xué)員點(diǎn)評、老師點(diǎn)評
【主要內(nèi)容】：
一、 誰扼殺了這個合同
什么是客戶的感知？如何產(chǎn)生？
客戶的感知與一線員工的接觸
為什么對客戶如此重要？
客戶服務(wù)的本質(zhì)？
為什么有需要？
發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力
哪些為客戶增值？
關(guān)鍵時刻的意義？
二、 案例：無辜的留言者
客戶看法和你想法的差異？
給客戶造成了什么后果？
為什么看不到客戶需要？
如何洞覺客戶需要？
關(guān)鍵時刻行為模式
三、 關(guān)鍵時刻的行為模式：第一步：探索
為客戶著想與客戶利益分析
尋找及確認(rèn)客戶的期望
培養(yǎng)傾聽客戶的能力
四、 案例：好心的同事 （結(jié)合企業(yè)案例）
同樣的方法也適合內(nèi)部顧客
同一價值鏈向客戶傳遞價值
為什么按照要求做反而客戶不滿意？
為什么客戶期望可能是錯誤的？怎么辦？
什么是真正為客戶著想？
為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件
五、 必要的影響技巧（結(jié)合企業(yè)案例）
挖掘客戶需求的提問技術(shù)
聆聽的關(guān)鍵
面對客戶異議如何處理？
六、 案例：繁忙的客戶經(jīng)理（結(jié)合企業(yè)案例）
分析客戶的職位訴求
珍惜客戶的信任
挖掘客戶潛在的期望
滿足期望為客戶創(chuàng)造盡可能大的價值
七、 案例：專業(yè)的競爭對手 （結(jié)合企業(yè)案例）
管理客戶期望的能力
讓客戶感受到增值
如何把細(xì)微的線索轉(zhuǎn)化為商業(yè)機(jī)會
八、 關(guān)鍵時刻的行為模式：第二步：提議（結(jié)合企業(yè)案例）
什么是恰當(dāng)?shù)奶嶙h
平衡客戶的需求與公司的支持能力
確保你打算處理的是一個雙贏的機(jī)會
九、 關(guān)鍵時刻的行為模式：第三步：行動（結(jié)合企業(yè)案例）
5C原則：幫助你實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾
十、 案例：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁（演練）
洞察客戶的心理期望
通過探索客戶需求滿足客戶期望
鞏固客戶關(guān)系
如何呈現(xiàn)利益：幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則
十一、 關(guān)鍵時刻的行為模式：第四步：確認(rèn)
畫龍點(diǎn)睛的一筆：
最后的補(bǔ)救機(jī)會：完整滿足客戶的期望
讓客戶把滿意說出來
確認(rèn)用語
十二、 案例：于事無補(bǔ)的求助熱線
復(fù)習(xí)和運(yùn)用關(guān)鍵時刻模式
復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求
十三、 總結(jié)
個人行動計劃
學(xué)員寄語
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
