【課程收獲】：
運用銷售行為心理學(xué)中NLP內(nèi)感官的技巧，學(xué)習(xí)與CXO級別客戶溝通的行為模式和思維模式，透過肢體語言、表情、態(tài)度和語氣、聲調(diào)、文字內(nèi)容等技巧影響CXO客戶的感知；把握與高層客戶溝通的每一個“關(guān)鍵時刻”，贏得信任；建立面對客戶的共同目標，為客戶創(chuàng)造更多的價值；
【學(xué)員對象】：企業(yè)CXO、銷售總裁、營銷總裁
【課時】：1天
【需求情況】：
親和力=同步=成交。催眠大師米爾頓·艾瑞克森是醫(yī)學(xué)博士和哲學(xué)博士，是催眠界的權(quán)威。也是 “史上最偉大的催眠師”他花了60年的時間去學(xué)習(xí)、研究和試驗催眠術(shù)。在銷售行為心理學(xué)方面，他都是先驅(qū)者。他可以在談話間，將對象催眠，而被催眠者對所發(fā)生的事一無所知，但是他們會跟著艾瑞克森的指令行動。艾瑞克森博士運用了他的瞬間親和力—在跟他們談話的時候—將對立的人贏到他的身邊。不論你從事什么工作、從事什么樣的治療工作，親和力是一切的核心，沒有親和力，一切都甭談。
學(xué)習(xí)到如何跟陌生客戶的CXO建立瞬間親和力的技術(shù)，艾瑞克森博士除了授權(quán)心理學(xué)家和醫(yī)生之外，他利用這些催眠術(shù)幫助人們克服害怕和恐懼。他利用它們幫忙長期病患減輕他們的疼痛。當(dāng)然，他還利用它們?nèi)ビ绊?、道德地控制和說服他人。拒絕將催眠術(shù)傳授給其他人。對普通人來說，太過強大了。
親和力=同步=成交。同步有視感同步和聽感同步兩種。例如：面部表情，手勢，呼吸頻率等等，當(dāng)你開始做同樣的事情的時候，也就是說當(dāng)你開始微妙的模仿你周圍客戶的無意識特殊習(xí)慣時，他們會回應(yīng)你，匹配與鏡映是一個人的節(jié)奏，當(dāng)你跟隨某人的步調(diào)時，就是產(chǎn)生反饋回路，如果被無意識辨認，就會形成很深厚的聯(lián)系，這是一種微妙的發(fā)送信號的方式，就是“我們是一樣的”
【課程特色】：
課程知識結(jié)構(gòu)是建立在第三代NLP（神經(jīng)語法程序?qū)W）神經(jīng)邏輯層次模型之上的，其基本思想是：測試有沒有親和力的一個好方法就是與對方的步調(diào)和節(jié)奏一致，然后通過改變一些事來帶領(lǐng)對方，如果對方跟隨你，就已經(jīng)有了很好水平的親和力了。如果他們不跟隨你的動作行為，那么你就需要簡單的再多做些事情。
第一個和對方建立起友善關(guān)系的步驟，便是「大致而細微」模仿對方的肢體動作。意思是必須注意到對方每個動作的細節(jié)，但又不能完全依樣畫葫蘆。
第二個快速與陌生人建立親和力的方法，是將你的聲音調(diào)整至和對方類似。如果對方說話速度慢，便放慢說話速度；如果對方語音柔和，便將音量調(diào)整得與他們一樣柔和；假如若對方的聲調(diào)有明顯起伏，當(dāng)然也要照做。速度、音量、音調(diào)是最容易調(diào)整的。先注意自己的聲音，練習(xí)調(diào)整它。
第三個要模仿的便是呼吸，使自己呼吸的頻率，也配合對方一呼一吸的節(jié)奏。要做到這點，就要先觀察別人呼吸時胸部和腹部的起伏。語言上的同步。第一是經(jīng)驗上的同步，第二是語言上的同步。
【培訓(xùn)方式】：理論知識、問卷測試、案例講授、分組研討、小組演練、老師點評
【主要內(nèi)容】：
一、 如何打消客戶內(nèi)心的十大疑慮?
1. 我想聽這個銷售員講話嗎？（Yes/No）
2. 這個人和其他的銷售有什么不同之處？（Yes/No）
3. 他/她是否真誠？。。。有能力？（Yes/No）
4. 我是不是準備和這個人分享關(guān)鍵信息？（Yes/No）
5. 這個銷售理解我的業(yè)務(wù)問題和原因嗎？（Yes/No）
6. 這個銷售能徹底診斷我的情況嗎？（Yes/No）
7. 我想向這個銷售承認我的關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）嗎？（Yes/No）
8. 我應(yīng)該討論這個問題對公司的其他部門產(chǎn)生的影響（痛苦鏈）嗎？（Yes/No）
9. 我接受銷售人員建議的解決方案和產(chǎn)品所帶來的價值嗎？（Yes/No）
10. 我想對這個問題負責(zé)嗎？（Yes/No）
二、 有效溝通練習(xí)
表情和肢體語言對效果的影響？
聲調(diào)和語氣對效果的影響？
文字對溝通效果的影響？
結(jié)論：
三、 內(nèi)感官測試問卷：
內(nèi)視覺特征
內(nèi)聽覺特征
內(nèi)感覺特征
行為觀察法
文字觀察法
眼球觀察法
四、 提高內(nèi)視覺/行動型—眼觀六路練習(xí)
講解
練習(xí)
分享
五、 提高內(nèi)聽覺/思考型—耳聽八方練習(xí)
講解
練習(xí)
分享
六、 提高內(nèi)感覺/感受型—感觸十方眼練習(xí)
講解
練習(xí)
分享
七、 三個內(nèi)感官強弱傾向行為
偏內(nèi)視覺/行動型：
偏內(nèi)聽覺/思考型：
偏內(nèi)感覺/感受型：
偏內(nèi)視內(nèi)聽覺：
八、 問的學(xué)問：聽的學(xué)問：講的學(xué)問
九、 總結(jié)
個人行動計劃
學(xué)員寄語
【授課語言】：中文
【授課方法】：面授
