主講：朱冠舟老師
【課程目標(biāo)】
了解大客戶商務(wù)談判的概念；
掌握基于原則性的談判操作思路、方法；
了解競爭型、合作型及雙贏型談判的“三個(gè)”層次；
商務(wù)談判前的“十個(gè)方面”規(guī)劃重點(diǎn)與“五個(gè)要素”分析；
了解“五種”類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢；
掌握商務(wù)談判“開場”、“中場”及“收?qǐng)?/span>”階段策略及實(shí)操技巧；
掌握商務(wù)談判中的關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
掌握“九種”讓步的類型及實(shí)操技巧；
掌握“八種”類型的提問方式；
掌握商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
掌握企業(yè)內(nèi)部跨部門協(xié)作與溝通技巧
掌握一套實(shí)操、可落地的企業(yè)跨部門協(xié)作和溝通技巧；
掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。
【課程特色】
銷售與商務(wù)談判的完美結(jié)合；
案例完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，講師現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與點(diǎn)評(píng)；
講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。
【課程對(duì)象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)、分公司負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員；參與商務(wù)談判的相關(guān)商務(wù)與技術(shù)人員。
【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）
模塊一：商務(wù)談判的概念、類別與層次
1、 廣義的商務(wù)談判概念？
2、 狹義的商務(wù)談判概念？
3、 談判的“三大”類別？
4、 談判的“三個(gè)”層次？
案例分享：
一般性談判示例1：IT公司事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判
競爭型談判示例2：與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例3：互聯(lián)網(wǎng)公司銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判
雙贏型談判示例4：銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判
模塊二：商務(wù)談判前的“十個(gè)規(guī)劃”重點(diǎn)及“五個(gè)要素”分析
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用
ü 問題梳理1：問題陳述
ü 問題梳理2：目標(biāo)和決策者
ü 問題梳理3：彼此需求和利益
ü 問題梳理4：雙方優(yōu)劣勢分析
ü 問題梳理5：可行的提議
ü 問題梳理6：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
ü 問題梳理7：第三方的行動(dòng)
ü 問題梳理8：談判風(fēng)格和策略分析
ü 問題梳理9：最佳的交流模式
ü 問題梳理10：總體立場
實(shí)用工具分享：談判前計(jì)劃管理工具的使用
2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素？
ü 因素1：時(shí)間
ü 因素2：地點(diǎn)
ü 因素3：人物
ü 因素4：目標(biāo)
ü 因素5：退路
小組討論：
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工？
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行？
模塊三：“五種”類型的談判者風(fēng)格及測評(píng)
1、 遷就型談判談判風(fēng)格
ü “強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
ü “弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
ü “強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
ü “弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格
ü “強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
ü “弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、 合作型談判談判風(fēng)格
ü “強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
ü “弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
5、 競爭型談判談判風(fēng)格
ü “強(qiáng)”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析
ü “弱”競爭型優(yōu)缺點(diǎn)分析
現(xiàn)場測試：識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測試工具的使用
授課老師：針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測試結(jié)果進(jìn)行解讀
模塊四：商務(wù)談判之“開場”
1、 如何營造友好氛圍？
2、 談判開場前，盡量建立好的個(gè)人關(guān)系
3、 談判開場階段，一定要學(xué)會(huì)聆聽
4、 談判開場階段，我應(yīng)該首先拿出提議嗎？
5、 開局一定要高出你的期望
6、 不要接受對(duì)方第一次還價(jià)
7、 開場階段盡量避免“對(duì)抗性”談判
8、 要學(xué)會(huì)不要急于反駁對(duì)方
9、 向?qū)Ψ奖硎境聊记傻膽?yīng)用
10、 如何建立優(yōu)勢和契合點(diǎn)？
11、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
12、 構(gòu)建雙贏的新理念
案例1：上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營造
案例2：銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》
案例3：某乙方銷售人員強(qiáng)勢帶來的慘痛教訓(xùn)分析
案例4：美國著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判
案例5：某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判
案例6：構(gòu)建“雙贏”的談判理念-3個(gè)實(shí)操案例分析
現(xiàn)場討論：
1、談判開局階段，如何避免“對(duì)抗性”談判？
2、談判開局階段，如何建立自身優(yōu)勢和雙方契合點(diǎn)？
模塊五：商務(wù)談判之“中場”
1、 中場如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”？
2、 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略？
3、 談判中場的“虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)“策略應(yīng)用
4、 談判中場的“聲東擊西”策略應(yīng)用
5、 如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)？
6、 如何讓步與化解僵局？
7、 如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手？
8、 為什么要慎用“折中”方案？
9、 如何使用“時(shí)間壓力”？
10、 學(xué)會(huì)離開談判桌、再重回談判桌
案例1：某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例2：某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例
案例3：西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析
現(xiàn)場討論：我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略？
模塊六：商務(wù)談判之“收?qǐng)觥?/span>
1、 談判收?qǐng)鲆剂康?/span>“四個(gè)因素”
2、 談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問題上？
3、 談判陷入僵局時(shí)的“四個(gè)扭轉(zhuǎn)措施”
4、 收?qǐng)鲭A段的讓步，如何讓對(duì)方珍惜？
5、 收?qǐng)鲭A段的談判心理因素分析
6、 不要滿足于約定，要獲得對(duì)方的承諾
7、 談判結(jié)束的“三種”方式
8、 商務(wù)談判的“六種”結(jié)果
9、 談判結(jié)束后幸災(zāi)樂禍的后果
10、 為什么在談判結(jié)束后一定要恭喜對(duì)方？
11、 如何引導(dǎo)客戶使用自己的合同模板？
12、 談判收?qǐng)鲭A段易取得信任的“七個(gè)”溝通技巧
案例1：北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長在軟件采購談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略
案例2：天津某香料廠廠長在軟件采購談判“收?qǐng)觥彪A段的雙贏策略
案例3：美國華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用
案例4：美國波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
模塊七：讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、 “堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2、 “強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3、 “刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4、 “誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5、 “希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6、 “妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7、 “或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8、 “虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9、 “愚蠢繳槍型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
模塊八：“八種”類型的提問方式
1、 “了解型”提問方式的示例及應(yīng)用
2、 “追問型”提問方式的示例及應(yīng)用
3、 “假設(shè)型”提問方式的示例及應(yīng)用
4、 “風(fēng)險(xiǎn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
5、 “引導(dǎo)型”提問方式的示例及應(yīng)用
6、 “確認(rèn)型”提問方式的示例及應(yīng)用
7、 “承諾型”提問方式的示例及應(yīng)用
8、 “探詢型”提問方式的示例及應(yīng)用
模塊九：“五大”語言禁忌與“九大”溝通技巧
1、 商務(wù)談判中的“五大”語言禁忌
2、 如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語言？
3、 如何識(shí)別留有余地的彈性語言？
4、 如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言？
5、 如何運(yùn)用幽默詼諧的語言？
6、 哪些語言會(huì)傷面子和自尊？
7、 聽的藝術(shù)
8、 辯的技巧
9、 答的技巧
10、 說服要注意的六個(gè)方面
模塊十：企業(yè)跨部門協(xié)作與溝通技巧
1、 企業(yè)內(nèi)部溝通的重要性
2、 企業(yè)內(nèi)部溝通不順暢導(dǎo)致的后果
3、 管理者溝通的“雙70”定律
4、 為什么說企業(yè)效率低、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差，大多因溝通不足造成的？
5、 有效溝通在企業(yè)經(jīng)營管理中“四大價(jià)值”
6、 什么是溝通能力？
7、 在企業(yè)內(nèi)部如何進(jìn)行有效溝通？
8、 溝通能力弱和強(qiáng)的表現(xiàn)形式有哪些？
9、 有效提升溝通能力的“十大”技巧
10、 與上級(jí)溝通技巧、程序和要點(diǎn)
11、 向上司請(qǐng)示、匯報(bào)的基本態(tài)度
12、 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧
13、 值得員工擁護(hù)的管理者“六大”特征
14、 “六大”因素導(dǎo)致跨部門水平溝通最困難
15、 溝通漏斗原理中的“5個(gè)20%”深度剖析
16、 避免溝通漏斗原理中的“5個(gè)20%”的關(guān)鍵舉措
17、 工作溝通“十要素”
18、 管理者在溝通上經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤
19、 情商低的“八個(gè)”表現(xiàn)
20、 情商高的“七大”特征
附：課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排（任選1-2題）
1、 試述如何開局才能收到良好的效果？
2、 試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3、 論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組？
4、 結(jié)合實(shí)例，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？
5、 運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、 商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，你該如何應(yīng)對(duì)？
7、 試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí)，你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)？
