《大客戶開發(fā)與管理》3天2夜銷售精品課程

模塊一：銷售職業(yè)素養(yǎng)修煉

模塊內(nèi)容提綱：

ü 做銷售最大的困難和挑戰(zhàn)是什么?

ü 關(guān)于銷售的錯誤理解

ü 做銷售請記住三句話！

ü 測試你想成為成功銷售的決心

ü 做銷售為什么這么難！

ü 什么是銷售?

ü 銷售最好的“苗子”應(yīng)具備哪些特質(zhì)？

ü 銷售的最高境界

ü 勤奮度與敬業(yè)度

ü 如何理解“軟腰”的功夫？

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（臺灣頂級銷售經(jīng)理XXX）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經(jīng)理X顧XX）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經(jīng)理XX）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理的要求）

案例5：超級勤奮的職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁和盛大總裁唐駿）

討論:

1. 你為何選擇做銷售？你想成就什么？

2. 當(dāng)你丟掉一個大客戶/項目的時候你是否會“難過落淚“？

3. 你是否會把每一個大客戶都當(dāng)成是自己的財產(chǎn)？

模塊二：頂級銷售VS 一般銷售

模塊內(nèi)容提綱：

ü 我們在賣什么?

ü 銷售渠道和方式有哪些？

ü “四賣”理論：賣什么？賣給誰？怎么賣？賣多少？

ü 什么是頂級銷售(Top Sales)？

ü 頂級銷售VS 一般銷售

ü 銷售技能能為你做什么？

ü 四種類型的銷售人員：關(guān)系型、服務(wù)型、價格型、知識型

（討論：你屬于哪一種或多種銷售類型？為什么？）

ü 什么是有效銷售（Effective Selling）？

ü 產(chǎn)品功能和客戶價值（Features/Benefits）

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí) – Oracle 臺灣（XXX）

案例2：美國某電力行業(yè)頂級知識型銷售 David

案例3：知識型大單銷售（XX CEO Brett）

分小組討論/分享:

1. 作為一名銷售，你最大的三個挑戰(zhàn)和困難是什么？

2. 你作為一名銷售你的優(yōu)劣勢是什么？

3. 如何把產(chǎn)品賣出高價值、高價格？

4. 請現(xiàn)場列出20個預(yù)先準(zhǔn)備向客戶提問的問題

模塊三：銷售漏斗管理

模塊內(nèi)容提綱：

ü 什么是銷售漏斗？

ü 什么是銷售線索？

ü 什么是商機？線索與商機的區(qū)別？

ü 商機挖掘的渠道哪些？

ü 如何把商機推進到初步認可階段？

ü 如何把初步認可階段推進到認可階段？

ü 如何把認可階段推進到商務(wù)階段？

ü 從何從商務(wù)階段轉(zhuǎn)化為“成交”？

ü 不同商機漏斗階段的管理重點

案例分享：

案例1：軟件行業(yè)的銷售漏斗設(shè)計

案例2：傳統(tǒng)制造業(yè)的銷售漏斗設(shè)計 

分小組討論、練習(xí)與分享:

1. 如何理解商機四要素？如何確認？

2. 不同漏斗階段的商機管理重點有哪些？

3. 提升商機轉(zhuǎn)化率的方法是什么？

4. 銷售漏斗的管理價值有哪些？

分小組練習(xí)：

設(shè)計你公司的大客戶銷售漏斗

模塊四：“三大”關(guān)鍵客戶角色與“五個”客戶關(guān)系等級管理

模塊內(nèi)容提綱：

o 如何識別“三大”關(guān)鍵客戶角色？

ü 關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵決策者（KDM）

ü 關(guān)鍵角色二：關(guān)鍵影響者（KI）

ü 關(guān)鍵角色一：關(guān)鍵使用者（KU）

q 如何識別并管理“五個”客戶關(guān)系等級？

ü CR1：“鐵桿支持者”

ü CR2：“友善者”

ü CR3：“中立者”

ü CR4：對手“鐵桿支持者”

ü CR5：你的“死敵”

案例分享：

案例1：錯把理解對手的“鐵桿支持者”失敗案例

案例2：把對手“鐵桿支持者”變成中立者的案例

分小組討論/分享:

1. 如何發(fā)展“鐵桿支持者”? 

2. 如何把“友善者”變成“鐵桿支持者”?

3. 如何把“中立者”變成“友善者”或“鐵桿支持者”？

4. 如何把“對手鐵桿支持者”變成“友善者”？

5. 如何降低“你的死敵”帶來的風(fēng)險？

6. 決定大客戶成功的關(guān)鍵要素有哪些？

模塊五：大客戶銷售技巧

模塊內(nèi)容提綱：

ü 大客戶初次拜訪前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？

ü 初次拜訪如何介紹公司

ü 與客戶會議前的重要準(zhǔn)備

ü 客戶拜訪過程中團隊互動

ü 拜訪結(jié)束后的作業(yè)及后續(xù)安排

ü 如何做到顧問式銷售？

ü 如何突破客戶高層？

ü 請客戶吃飯的學(xué)問

ü 給客戶“送禮”尺度和管理

ü 贊美客戶的技巧

ü 傾聽客戶的技巧

ü “四種”客戶提問技巧

ü 成功的公司接待技巧

ü 銷售人員的檢討

案例分享：

案例1：廣東東莞某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例2：廣東深圳某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例3：江蘇南通某上市公司顧問式銷售能力復(fù)制

案例4：某跨國公司頂級經(jīng)理人轉(zhuǎn)正案例

案例5：被趕出辦公室的上市公司副總裁案例

案例6：一次成功的陌拜客戶高層案例

分小組討論與分享:

1. 完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價值？

2. 如何對銷售團隊進行知識和能力復(fù)制？

3. 銷售人員如何做到顧問式營銷？

4. 如何低成本、低風(fēng)險突破商務(wù)關(guān)系？

模塊六：市場活動策劃與過程銷售

模塊內(nèi)容提綱：

ü 市場活動的目的

ü 市場活動的主題策劃

ü 活動目標(biāo)客戶角色

ü 市場活動規(guī)模控制

ü 對活動主題演講者要求

ü 客戶邀請及過程公關(guān)

ü 會議禮品準(zhǔn)備

ü 成功銷售與客戶黏著度

案例分享：

案例1：某上市公司鋼鐵行業(yè)“樣板”客戶現(xiàn)場會

案例2：某國有大型央企集團財務(wù)管控高層論壇

討論/練習(xí)：

1. 市場活動對大客戶銷售的有效推進有哪些價值？

2. 邀請大客戶角色參會的困難點有哪些？

3. 如何說服大客戶的不同角色參會，有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

4. 客戶邀請如何與月度績效（獎懲）掛鉤？

5. 各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

分小組練習(xí)：

策劃一個有效的大客戶市場活動方案（框架）

模塊七：競爭分析與策略

模塊內(nèi)容提綱：

ü 競爭對手識別

ü 行業(yè)SWOT分析

ü 競爭對手分析

ü 從哪些維度與競爭對手對標(biāo)

ü 如何獲取競爭對手信息

ü 競爭策略制定

ü 幾個關(guān)于客戶傾向性的問題

ü 正在競爭客戶/訂單的關(guān)鍵性問題

ü 
如何獲取競爭對手人才

案例分享：

案例1：某上市公司成都分公司大量替換競爭對手客戶案例

案例:2：某上市公司成功獲取競爭性人才案例

練習(xí)/分享：

1. 描述你的競爭對手？

2. 分析你的競爭優(yōu)勢

3. 請針對主要對手制定相應(yīng)的競爭策略

（提供一個競爭對手分析模板）

模塊七：大客戶投標(biāo)管理

模塊內(nèi)容提綱：

ü 招標(biāo)的概念、形式和步驟

ü 如何運作標(biāo)書發(fā)出的時機？

ü 投標(biāo)文件制作有哪些注意事項？

ü 廢標(biāo)和無效投標(biāo)之區(qū)別

ü 如何協(xié)助客戶制定評分標(biāo)準(zhǔn)？

ü 評標(biāo)專家識別與溝通

ü 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)出前的高層關(guān)系策略

ü 講標(biāo)過程風(fēng)險控制

ü 中標(biāo)后的風(fēng)險管理

ü 投標(biāo)出現(xiàn)危機或排名落后的應(yīng)急措施

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標(biāo)過程疏忽導(dǎo)致投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司中標(biāo)XX政府大項目危機管理案例

案例3：某上市公司投標(biāo)企業(yè)大項目失敗后成功翻盤案例

分小組練習(xí)/分享：

1. 制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）

2. 針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)（模板）

3. 投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案

4. 投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范

5. 投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策

模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧

模塊內(nèi)容提綱：

q 談判的概念

ü 一般性、專門性與外交性談判

ü 競爭型、合作型與雙贏型談判

q 談判前要做哪些準(zhǔn)備

ü 談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

ü 談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計

q 談判的策略制定

ü 開局策略

ü 中期策略

ü 后期策略

q 商務(wù)談判技巧

ü 談判之開場技巧

ü 談判之中場技巧

ü 談判之收場技巧

ü 容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某大型國有企業(yè)XX大項目商務(wù)談判案例

案例2：某民營上市公司XX大項目商務(wù)談判案例

討論/分享：

1. 商務(wù)談判中如何進行角色定位與分工？

2. 商務(wù)談判中如何避免惡性降價？

3. 如何識別留有余地的彈性語言？

4. 如何識別威脅、勸誘性的語言？

5. 
哪些語言會傷面子和自尊？

模塊九：有效溝通技巧

模塊內(nèi)容提綱：

ü 有效溝通的重要性

ü 溝通不良導(dǎo)致的后果

ü 跨部門合作中存在的主要障礙

ü 為什么說70%的問題是由于溝通障礙引起的

ü 個人執(zhí)行力差與溝通之關(guān)系

ü 與上司的溝通技巧和要點

ü 請示、匯報的基本態(tài)度

ü 說服領(lǐng)導(dǎo)的技巧

ü 為什么同級水平溝通最困難

ü 溝通漏斗原理

ü 避免出現(xiàn)溝通“漏斗”的技巧

案例分享：

案例1：簽單最大“死”的最快的大客戶經(jīng)理（XX軟件）

案例2：溝通不足導(dǎo)致大項目交付失敗的案例（XX軟件）

討論/分享：

1、 為什么說內(nèi)部溝通與客戶溝通同樣重要（甚至超過與客戶溝通）？

2、 如何做到有效的內(nèi)部溝通？