第一講
一. 銷售隊(duì)伍的六大問題:
1. 懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極
2. 銷售動(dòng)作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號(hào)跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).
3. 帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.
4. 雞肋充斥:素質(zhì)好的想賺錢的走了,素質(zhì)實(shí)在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場(chǎng)費(fèi)”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績(jī).
5. 好人招不進(jìn)來(lái),能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)
6. 業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè):銷售人員的情緒動(dòng)蕩不安
二. 銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:
1. 結(jié)構(gòu)設(shè)臵:比如說(shuō)銷售目標(biāo)的確認(rèn)問題,對(duì)銷售的組織形式問題(比如說(shuō)到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其他部門配合)
2. 過程管理控制:
(1)招什么樣的人;
(2)對(duì)他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);
(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制
3. 團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)和培訓(xùn):對(duì)團(tuán)隊(duì)成員作出評(píng)價(jià)
(1)哪些人需要輔導(dǎo);
(2)哪些人需要激勵(lì);
(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;
(4)哪些人實(shí)在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.
三. 企業(yè)方面的原因:
1. 獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡(jiǎn)單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對(duì)市場(chǎng)客戶的掌控很少.
2. 承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)間內(nèi)作出一定的業(yè)績(jī)額就可以了,容易造成銷售動(dòng)作混亂:比如說(shuō)業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會(huì),不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程管理控制出問題.
3. 疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動(dòng)客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.
上述三點(diǎn)綜合就會(huì)產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想:
1. 我是銷售團(tuán)隊(duì)中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感
2. 公司的業(yè)績(jī)完全是我打下來(lái)的,產(chǎn)生自高自大的傾向
3. 我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少
第二講
效能性與效率性銷售模式
舉一個(gè)T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場(chǎng)的銷售案例: 時(shí)間:2000年
主角:曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理
目標(biāo)客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級(jí)代理商.
采取措施:
1.早晚例會(huì).強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會(huì)探討問題,安排一天的工作.晚上回來(lái)做總結(jié),經(jīng)驗(yàn)交流.
2.計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì).強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)件制度,每個(gè)人分配任務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得.
3.末位淘汰.對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不理想的人員,第一個(gè)月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個(gè)月依然不理想就要淘汰走人.
4.超量重獎(jiǎng).超過120%完成任務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎(jiǎng)賞. 結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績(jī)大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.
時(shí)間:2001年
背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場(chǎng)策略,要進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)市場(chǎng)(行業(yè)市場(chǎng)指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場(chǎng)).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購(gòu)為目標(biāo)市場(chǎng).
主角:把這位業(yè)績(jī)突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來(lái)的銷售模式也平移到這個(gè)銷售部門. 目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)
采取措施:
1.把商用電腦部門的底薪降低,提成升高
2.執(zhí)行早晚會(huì)制度,并且采取強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的制度
3.嚴(yán)格控制管理,嚴(yán)格填寫各種管理控制的表單,日志周計(jì)劃等等 結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:
1. 有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致雖然拿到首付款,但是尾款非常難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)
2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺(tái),互相指責(zé)推諉.
3. 業(yè)務(wù)尖子開始辭職,對(duì)這個(gè)激勵(lì)機(jī)制不認(rèn)可,對(duì)管理風(fēng)格不認(rèn)同
4. 整個(gè)業(yè)績(jī)水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下降
核心的原因在于:銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣
銷售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì):(兩大銷售類別)
1. 銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高-----以效能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復(fù)雜程度比較高,一般價(jià)值也是比較高,同時(shí)帳款周期也比較長(zhǎng).如剛才所說(shuō)的面對(duì)銀行,政府采購(gòu)等等.
2. 銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多-----以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險(xiǎn)行銷,柜臺(tái)導(dǎo)購(gòu)型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,
管理“效率型”銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):
1. 注重整體過程.如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售來(lái)講,要控制他每個(gè)細(xì)節(jié)的動(dòng)作(如何問候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對(duì)意見;最后如何向客戶推動(dòng)這五個(gè)關(guān)鍵步驟,把這五個(gè)步驟拆開,每個(gè)步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練,要求柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)人員非常熟練地掌握這五個(gè)步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上)
2. 注重細(xì)節(jié)的固化.如對(duì)于柜臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)銷售,在探詢客戶的背景的時(shí)候需要用到三種不同類型的提問方式,八種最佳問問題的角度等等,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用.使他們很好地運(yùn)用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率 3. 注重團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)氛圍.讓團(tuán)隊(duì)保持一種亢奮的狀態(tài).
4. 注重內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí).(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰;(2)強(qiáng)調(diào)小組競(jìng)賽;(3)超額要重獎(jiǎng).
管理“效能型”銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):
1. 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),不要注重全過程,因?yàn)槿^程時(shí)間太長(zhǎng).關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點(diǎn):
(1)接觸的時(shí)候;
(2)方案展示;
(3)議價(jià);
(4)促單和投標(biāo).一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷售只要掌握了這四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就可以了.至于其他細(xì)節(jié),如什么時(shí)候給客戶打電話,見面等等太過詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控.
2. 注重激發(fā)個(gè)性的能力和創(chuàng)造力.不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo),否則對(duì)個(gè)人創(chuàng)造力不利.
3. 注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來(lái).
4. 注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式.考核周期比較長(zhǎng),一般在半年左右,底薪設(shè)計(jì)比較高,讓他有個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境,如果這些處理不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為對(duì)于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的.
雖然效率型與效能型導(dǎo)向不同,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn):
1. 最終目標(biāo)都是一致的.
2. 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)
3. 成熟的風(fēng)格是“形整”或者“神聚”
