作為“將軍”你如何帶好一支銷售隊伍

  “馬拉多納是不是訓練出來的？我認為，他不是。比他訓練更認真、刻苦的人多了。”

    “劉翔是不是訓練出來的？他學的第一個項目不是跨欄，是跳高，他的天賦是彈跳力好，后來，他的天賦得到爆發(fā)。”

    “我主要是研究刑具的，比如說老虎凳、辣椒水，我這個刑具主要是給業(yè)務人員‘上刑’時候用的。”

    “要掌握‘梅花分配’的理論，作為市場劃分的第一步，首先要把市場按照它的價值標準進行分類，要對具體的客戶再進行細分，對客戶市場進行決策分析。”

    近期，在萬泰教育的論壇上，國務院企業(yè)家研修中心營銷管理專項客座講師秦毅面對臺下眾多銷售人員，說著上述精彩的語句，在他看來，商場如戰(zhàn)場，有了一支具有較高人際敏感度的銷售隊伍后，作為“將軍”的高層管理者，就要學會如何塑造隊形，管理這支“聰明”的隊伍。

一支銷售隊伍里的六類“天才”

    馬拉多納和喬丹，誰厲害？在秦毅看來，誰都很厲害。效率型銷售人員與效能型銷售人員同級，在面試銷售人員時，不能說哪個高級了，哪個就低級了，要“才盡所用”，發(fā)揮他們各自的長處。

    在銷售人員試用期階段，作為一支隊伍的首領，你的觀察就要更細致。秦毅說，他也觀察過很多銷售人員，后來進行了分析匯總，發(fā)現(xiàn)干銷售這行，有些人是有天分的。舉個例子，馬拉多納是不是訓練出來的，比他訓練刻苦的人多的是；劉翔是不是訓練出來的，他學的第一個項目是跳高，他的天賦就是彈跳力好，后來，他的天賦就得到爆發(fā)。有了一支“聰明”的銷售隊伍，如何“才盡所用”，認人用人，秦毅認為，在銷售隊伍中有六類頂級特質(zhì)類型的人物，他們甚至不用培訓，就是銷售隊伍里的“天才”。

    第一種銷售人才是“能說愛聊”。有天賦性的親和力，非常善于、樂于跟客戶溝通。有時候你跟著他去拜訪客戶，覺得他說得也很無聊，張家長李家短的，可能有時候客戶也會覺得跟這人打交道有點煩，但過兩個星期不見他就很想念他，說著說著眼淚就流下來了。這就來源于一種天賦性的親和力。

    第二種人才是“抑郁多才”。這種人的情緒、思維方式，有時候會比較怪異，他更多的時間是跟你對著干，但是他非常聰明，你說了第一句話，他就能知道你后面兩句要說什么。從銷售來講，他有很多的優(yōu)點，他把每個人的性格、細節(jié)都把握得非常好，雖然在管理上這種人很難有突破，但是從做業(yè)務的角度說，這類人也是銷售天才。

    第三種人狂熱于工作和學習，他們最大的特點就是非常爭強好勝。為爭取第一已經(jīng)達到狂熱的地步，他會比別人更加努力地去創(chuàng)造機會，但有時候也會爭奪同事的客戶，所以，別人就會有意見，在同事間會引起非議，但這卻有助于提高銷售隊伍的整體效率。雖然在處理團隊關系時他會處理不好，但是做業(yè)務的話，這類人無愧是精英的一種類型。

    第四種人聰明多思，待人處事開合自如，他們最大的特點就是非常善于投其所好，非常善于察言觀色。他們跟客戶有很多的話題可以談，這種人發(fā)展到后期會有一個苦惱，就是要控制客戶見他的欲望，客戶太想見他，就請他吃飯，然后就開始聊，聊得他開始煩，這類人要控制客戶見他們的欲望。

    第五種人豪爽干練，做事情具有較強的計劃性。這種銷售人員初期的優(yōu)秀表現(xiàn)并不明顯，但他們有個特征，管理客戶越多，他們做得就越好。他們能夠把計劃性和執(zhí)行力有效地統(tǒng)一起來。他們的感性思維跟理性思維能夠有機地統(tǒng)一，他們很明白什么時候用感性，什么時候用理性，這種人的管理天賦非常好，屬于適合提拔為經(jīng)理的一類人才。

    第六種人能兼顧技術和人際。他們本身有著強硬的技術能力，是個內(nèi)行，但他們能夠做到在跟客戶溝通的時候，謹記客戶的需求，將內(nèi)行話說成外行話，讓客戶能聽得明白。這種人具有較強的管理天賦，也屬于適合提拔為經(jīng)理的一類人才。

客戶群里的五種“動物”類型

    做銷售市場規(guī)劃的第一步，就是要對客戶進行分析，分析客戶的價值類型，分析客戶的貢獻，所謂貢獻就是過去一年當中哪些客戶買我們公司的東西多；分析客戶的需求，就是客戶為什么會做這方面的決策。根據(jù)對客戶的投入與產(chǎn)出之間的關系，將客戶分成五種類型。

    肥羊型客戶：這類客戶的特點是投入小、產(chǎn)出多。對待肥羊型客戶，我們一定要看好，不能不理他。作為經(jīng)理，要排定一個周期，有事沒事跟對方坐坐，有事沒事跟對方建立一下信任，對自己所管轄的大客戶要周期的去拜訪。還要推動新產(chǎn)品，把新產(chǎn)品往肥羊那兒推，如果新產(chǎn)品不是十全十美，但是你跟肥羊型的客戶關系特別好，那他則會幫著你把大事化小，事情處理完了，他還會為你宣傳。如果做得好，肥羊型客戶可成為精品客戶，那他的價值就不僅僅在于投入與產(chǎn)出了，他對你的宣傳就有很大的推動作用。

    馴鹿型客戶：這是在國內(nèi)企業(yè)中非常常見的客戶類型，他們一般都叫至高點客戶，特征是投入非常大，但產(chǎn)出也非常大。跟馴鹿型客戶的接觸要比跟肥羊型客戶的接觸來得密切些，不僅要密切溝通，還要用一個策略叫“鉆石”。

    中國人很講對位溝通的原則。你是什么身份，我是什么身份，對等交流與溝通。所以，業(yè)務員只能見到辦事員，攻擊力是不夠的，要擴大跟客戶的接觸面積，業(yè)務人員繼續(xù)跟對方辦事員接觸，關鍵時刻經(jīng)理要跟對方的老板見面，擴大公司方跟客戶方的接觸面，現(xiàn)在流行的說法叫全方位接觸，都來自這個“鉆石”接觸。“鉆石”接觸里，基層業(yè)務人員也有職責，他應當有能力約到這些人，常用的說法是“我們主任對這個項目非常重視，你約上你的主任，我約上我的主任，我們大家一起談談，喝個茶”。

    如果能夠?qū)崿F(xiàn)“鉆石”接觸的話，在馴鹿型客戶跟競爭對手的接觸過程中，就能夠取得比較好的優(yōu)勢地位。還要適時地屏蔽對手，給對手挖一個小小的坑，坑下面再埋幾個地雷，把競爭對手的缺點先暗示性地說一說，然后讓客戶發(fā)現(xiàn)，最終淘汰競爭對手。

    獵狗型客戶：這類客戶的特征是投入大、產(chǎn)出一般。因為這種客戶把更多的購買意向、更多的出貨意向給了你的競爭對手。對獵狗型客戶不能不管，要養(yǎng)好他，要經(jīng)常喂他點骨頭，讓他主動轉(zhuǎn)向你這邊。搞定獵狗型客戶的難度可能比盯緊馴鹿型客戶的難度要大，所以，有時經(jīng)理要親自出馬，對于競爭對手的強勢地區(qū)，就是我們所說的敵占區(qū)，一定要主動出擊才行。第二，你要做好反復拉鋸的動作，因為獵狗型客戶的競爭對手是十分強勢的。第三，要逐步擴大戰(zhàn)略，只要有點機會就要滲透，從獵狗型客戶身上哪怕多得到一點點，這也是非常合算的方法。

    碩鼠型客戶：這類客戶的特征是投入不大，但他的產(chǎn)出也很少。對碩鼠型客戶要掌握“守株待兔”原則，把他喂大，注意對碩鼠型客戶保持觀察，“基因”最容易突變的就是碩鼠。第一，你要通過品牌來拉動業(yè)務，廣告牌對碩鼠型客戶的影響是非常大的。第二，你一定要觀察，主要是通過客戶的檔案系統(tǒng)觀察到某個碩鼠型客戶可能有“基因突變”的傾向，全面轉(zhuǎn)向你的傾向。除了觀察之外，你還要乘虛而入，例如對方是一個大機構，突然要建一個大廠房，馬上這只“碩鼠”就會變成一只“肥羊”了，眼睛就冒出了美元的光環(huán)。

    野兔型客戶：這類客戶在營銷、客戶規(guī)劃里是最令人頭疼的。他們有兩大特點，一是價格特點，對方只要便宜一點點，他就奔著便宜的去，還有就是這種人習慣性地要貨比三家。野兔型客戶要保持維持關系，維持關系方面也有策略，就是你要保持標準的應答、規(guī)范的服務，注意不要附加你的服務，在日常工作當中我們經(jīng)理不用投入很多的精力去做這事，主要是以下屬業(yè)務員為主，最忌諱的就是有些經(jīng)理帶著某些業(yè)務人員沒事漫山遍野地打野兔。

銷售領域里“梅花分配”學

    五朵花瓣、一個花蕊，在銷售中有個“梅花”分配的理論，它是幫助指導業(yè)務人員去進攻一個比較復雜的客戶的一種采購模型，它更加傾向于效能型的客戶，因為效能型的客戶周期比較長，決策會復雜一些，利用梅花分配能幫業(yè)務員較好地掌握客戶群。“梅花分配”理論的第一個花瓣叫做首倡者，這指的是要在客戶內(nèi)部為我們公司搖旗吶喊的人。第二個花瓣是技術把關者，有了一個為我們公司說話的人是不夠的，還得有人隨時附和他，附和里最關鍵的人叫做技術把關，他負責整個技術上的指標協(xié)調(diào)等。第三個花瓣叫做關鍵使用，這個產(chǎn)品賣出去了，到底是誰在用，所謂關鍵使用是安裝這個設備的人。除了關鍵使用以外，主管采購的、計劃的、招標中心的人等，都屬于輔助決策，他們會參與采購的過程，他們就是第四個花瓣。最后一個花瓣，就是在客戶公司里發(fā)展一個內(nèi)線，即在客戶的內(nèi)部發(fā)展一個內(nèi)部支持者。而這朵梅花的花蕊，就是在客戶公司的核心決策者，也就是最終拍板的那個人。

    在運用“梅花分配”時，會經(jīng)常出現(xiàn)一些常見問題，第一個問題叫做心中無花。業(yè)務員心中沒有那朵梅花，他不知道梅花有五個花瓣和一個花蕊，他見到每個人都是一套話，有的花瓣聽著還行，有的花瓣聽著就不倫不類。第二個問題叫做單一花瓣，即業(yè)務員就一個花瓣拼命搖，把這個花瓣都搖掉了，這個項目也沒有拿下來。第三個問題也是帶有一點的普遍性，即缺乏內(nèi)線，這類業(yè)務員容易給客戶產(chǎn)生一種距離感，所以他發(fā)展不了內(nèi)線，沒有人跟他說實話。