企業(yè)的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。銷售人員業(yè)務(wù)能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷售收入。通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷售的經(jīng)驗和技巧。如何全面的提升銷售人員的銷售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷售突破的制約因素和瓶頸，這也是本課程的核心培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)。
【培訓(xùn)對象】：
本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開發(fā)設(shè)計。
企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧
【內(nèi)容簡介】：
這是為期兩天的營銷培訓(xùn)課程，是一次全面提升業(yè)務(wù)人員銷售能力的培訓(xùn)，重點是提升企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通能力。
課程在結(jié)構(gòu)上分為兩個部分：第一部分是從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。在第一部分的基礎(chǔ)之上，運用大量的實戰(zhàn)營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
【大綱內(nèi)容】：
第一講 競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
2.1 把復(fù)雜事情簡單化的技巧
2.2 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br /> 2.3 中國市場營銷二十年的啟示
—產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
2.4 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 客戶價值的細(xì)分
—產(chǎn)品價值
—服務(wù)價值
—感性價值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：OMP的概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
—人氣
—感覺便宜
—空間
2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
—企業(yè)銷售人員
—相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
—競爭對手
—影響客戶決策的相關(guān)機構(gòu)（人）
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進(jìn)
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
—創(chuàng)利
—創(chuàng)量
—創(chuàng)勢
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 大客戶營銷的六大法則
—推銷自己（企業(yè)）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
本課程專為企業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員開發(fā)設(shè)計。
企業(yè)銷售總經(jīng)理和總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、市場部門經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員也能從本課程中獲益。
【課程收益】：
○ 學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進(jìn)程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧
【內(nèi)容簡介】：
這是為期兩天的營銷培訓(xùn)課程，是一次全面提升業(yè)務(wù)人員銷售能力的培訓(xùn)，重點是提升企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通能力。
課程在結(jié)構(gòu)上分為兩個部分：第一部分是從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。在第一部分的基礎(chǔ)之上，運用大量的實戰(zhàn)營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達(dá)到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標(biāo)。
【大綱內(nèi)容】：
第一講 競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4 適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
2.1 把復(fù)雜事情簡單化的技巧
2.2 經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br /> 2.3 中國市場營銷二十年的啟示
—產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
2.4 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭
第二講 洞悉你的客戶
（一）客戶需要什么
1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值
—價格便宜未必好賣？
—質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
1.2 客戶價值的細(xì)分
—產(chǎn)品價值
—服務(wù)價值
—感性價值
1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：OMP的概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
2.1 客戶購買行為的四個步驟
—客戶資源
—產(chǎn)品忠誠度
—品牌美譽度
—意想不到
2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對拒絕你的客戶
第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
（一）客戶購買心理
1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
1.2 兩種典型的購買行為模式
—感性模式
—理性模式
1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
—注意A
—興趣I
—欲望D
—滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
2.2 讓產(chǎn)品成為明星
—人氣
—感覺便宜
—空間
2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
2.4 銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
（一）大客戶營銷體系
1.1 大客戶營銷的主體分析
—企業(yè)銷售人員
—相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
—競爭對手
—影響客戶決策的相關(guān)機構(gòu)（人）
1.2 大客戶采購的決策分析與控制
1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
—六度分離法則
—客戶立場
—與眾不同
—順序漸進(jìn)
—投其所好
—意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價格競爭
2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
—創(chuàng)利
—創(chuàng)量
—創(chuàng)勢
2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
2.4 大客戶營銷的六大法則
—推銷自己（企業(yè)）
—好奇心
—客戶利益
—超值享受
—堅持
—企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會
第五講 客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對手
2.1 談判的核心價值——以我為主
2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
2.3 沒有不行，只有如果
2.4 沒有讓步，只有交換
案例：與不同對手的談判
