靠10元小店，年銷100億，這才是商業(yè)模式的秘密

1件商品10塊錢，一年賣出近100個(gè)億！

“名創(chuàng)優(yōu)品”——一家擴(kuò)張速度驚人的、低價(jià)日用商品休閑百貨連鎖店。

這家公司三年時(shí)間就全球開店超過1800家，平均1天兩家，2016年?duì)I收近100億元，堪稱兇殘。

而它的創(chuàng)始人竟是中專畢業(yè)的窮苦打工仔，這個(gè)人就是葉國富。他被無印良品、優(yōu)衣庫、屈臣氏列為“全球最可怕的競爭對手”；同時(shí)也是最快把店鋪開到全球的華人。

無錢上學(xué)，南下打工

葉國富，1977年10月出生于湖北省丹江口市六里坪鎮(zhèn)雙龍堰村的一戶貧困的農(nóng)家，家里有７口人，日子格外清貧。

窮人的孩子早當(dāng)家。讀完中專，為了掙錢幫忙養(yǎng)家，1998年6月10日薄暮，21歲的葉國富從湖北踏上了南下的列車。本該上高中、讀大學(xué)的他，卻因?yàn)橥锨穼W(xué)費(fèi)拿不到中專卒業(yè)證。為了避免卒業(yè)即失業(yè)，他瞞著父母，南下闖廣東。“我一直記得多年前的那個(gè)黃昏，只身一人踏上了南下的列車，獨(dú)自承受著背井離鄉(xiāng)的惆悵與未知前程的迷茫。”回首往事，葉國富感慨萬千。

到廣東三個(gè)月后，學(xué)歷不高的葉國富才找到人生活中的第一份工作——鋼管廠的業(yè)務(wù)員。雖然躊躇滿志，但很快葉國富就發(fā)現(xiàn)，同事都比他學(xué)歷高且有經(jīng)驗(yàn)，如果做不出業(yè)績就會被末位淘汰，卷鋪蓋走人將是遲早的事。

為了留下來，葉國富沒事常去車間打轉(zhuǎn)，熟悉生產(chǎn)流程和生產(chǎn)進(jìn)度。時(shí)間一長，客戶只要報(bào)出要貨數(shù)量，他立即就能敲定交貨時(shí)間。這讓他贏得了客戶們的信任。

一年之后，葉國富的業(yè)績很快在同事中排名第一，而他每年的銷售提成，也達(dá)到12萬元。

多次試水起家10元店

2000年，在一位做陶瓷生意朋友的說服下，他來到福建嘗試做陶瓷生意。但最后因合伙人提出的條件頗為苛刻，便推掉了這個(gè)生意，只身回到老巢繼續(xù)做銷售。

第一次創(chuàng)業(yè)就這樣草草收場，但此刻在葉國富心中，這顆種子已經(jīng)萌芽。

2001年，一次偶然的機(jī)會，他認(rèn)識了現(xiàn)在的妻子，她在當(dāng)時(shí)做化妝品銷售。隨后兩人的一個(gè)想法逐步形成。葉國富想，我懂銷售，而妻子很熟悉化妝品行業(yè)，我們何不開一家化妝品店?

等待了幾年的機(jī)會終于來了。

2002年初，僅投資了10萬元的小店開張，他的妻子負(fù)責(zé)與化妝品廠溝通進(jìn)貨，而葉國富則負(fù)責(zé)店鋪銷售，采用“既賣化妝品又給顧客化妝”的方式。這在當(dāng)時(shí)是佛山的首創(chuàng)。

這個(gè)營銷辦法起了作用，很快火了起來，甚至出現(xiàn)了顧客排隊(duì)等化妝的情形，葉國富和他的妻子幾乎每天都忙到凌晨，第一個(gè)月平均每天營收2000元。

不到一年時(shí)間，他相繼在商場的三四層新開了3家化妝品店，直到2002年，四家店鋪能凈掙40多萬。

化妝品小飾品一起做

2004年，一個(gè)已離職的前店員來葉國富店里照大頭貼，閑談中說她現(xiàn)在是一個(gè)飾品店的營業(yè)員，小飾品很好賣，一天差不多能賣四五千元。聽聞此言，葉國富大吃一驚，他從未意識到看似不起眼的小飾品有這么大的市場需求。

當(dāng)下，他迅速到廣州考察市場，發(fā)現(xiàn)上下九一帶到處都是10元店，生意非?；?，而歷來廣州流行的東西很快就會在佛山流行開來。

于是，很快佛山第一家十元店就此誕生，專賣女性用的小飾品。很多人以為，不起眼的小小飾品店比路邊攤強(qiáng)不到哪里去，成不了大氣候。葉國富卻對自己和員工說：“當(dāng)別人不拿你當(dāng)回事的時(shí)候，你要狠狠地把自己當(dāng)回事。”葉國富把店開在繁華的步行街上，裝修時(shí)尚、價(jià)格低廉，引得來逛的女孩經(jīng)常發(fā)出“哎呀呀，這么便宜”的感嘆。短短4個(gè)月，他就在佛山開了四家店，隨后進(jìn)軍廣州。

2005年3月，葉國富正式成立公司，受顧客感嘆啟發(fā)，公司定名“哎呀呀”。想擴(kuò)大生意規(guī)模，就必須及時(shí)掌握時(shí)尚流行飾品新動向。為此，葉國富在產(chǎn)品開發(fā)上跟日本、韓國企業(yè)建立了長期的合作關(guān)系。

不僅如此，他還在廣州的白云區(qū)組建了6000平方米的國內(nèi)大型配貨中心，負(fù)責(zé)各個(gè)連鎖直營店和加盟店的貨源配送，每周三發(fā)新貨。

生意做久了，有心的葉國富發(fā)現(xiàn)做飾品就是做細(xì)節(jié)。于是他要求每一個(gè)小產(chǎn)品都精致，都要開發(fā)好，每一個(gè)細(xì)節(jié)做到位才能有大的改觀。“細(xì)微的差距造就巨大的不同”。

終于，葉國富的嘗試取得了成功，公司很快發(fā)展壯大了，到了2006年，“哎呀呀”店鋪數(shù)量已達(dá)到400家。但新的問題也如影隨形：模仿者如雨后春筍般冒出來。為此，葉國富又有了大膽的決定，請明星做品牌代言人，進(jìn)行規(guī)?；钠放茢U(kuò)張。當(dāng)時(shí)，這讓許多人詫異。因?yàn)樵陲椘匪綘I企業(yè)，請明星做代言人，葉國富還是第一個(gè)吃螃蟹的人。

有了明星代言后，哎呀呀的品牌影響力和加盟店的口碑效應(yīng)呈幾何級傳播。2007年，“哎呀呀”店鋪數(shù)量近千家，零售總額達(dá)5.6億元，到2010年底達(dá)到3000家，并以平均每天兩家新店的速度穩(wěn)步擴(kuò)張，這個(gè)速度是肯德基的2倍、屈臣氏的6倍。

二次創(chuàng)業(yè)——名創(chuàng)優(yōu)品

時(shí)間來到2013年，這時(shí)的葉國富已經(jīng)33歲，在這一年迎來了他的第二次創(chuàng)業(yè)，這源于他的一次去日本旅行。

他發(fā)現(xiàn)在日本，有很多200日元店且絕大部分商品是由中國生產(chǎn)，在那時(shí)兩百日元相當(dāng)人民幣12塊。

“12塊錢買這么好的東西，別說放在日本，就是放在中國也會被搶購一空的。我覺得可以做一件這樣的事情了。”

在機(jī)緣巧合之下，他遇到了青年設(shè)計(jì)師三宅順也，兩人在日本聯(lián)手創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦名創(chuàng)優(yōu)品。宅順也負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和日本公司運(yùn)營，葉國富負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈整合和中國公司運(yùn)營。兩年不到的時(shí)間在全球開店1100家，營收突破50億。

可能很多人不知道它究竟是何時(shí)開了這么多家店的。

幾乎一夜之間，在中國各大城市里吹起了“名創(chuàng)優(yōu)品”之風(fēng)。不管在哪兒，都能看到日本時(shí)尚休閑品牌“名創(chuàng)優(yōu)品”的身影。而店中幾乎人滿為患。

2016年，名創(chuàng)優(yōu)品在海內(nèi)外共開了600家店，最終在全球布局1800家門店。成功進(jìn)駐的市場除了菲律賓、馬來西亞等發(fā)展中國家之外，還有美國、加拿大、新加坡等發(fā)達(dá)國家。

名創(chuàng)優(yōu)品的成功秘訣

而名創(chuàng)優(yōu)品瘋狂擴(kuò)張背后，卻有著其獨(dú)家秘密：

不靠賣產(chǎn)品掙錢

名創(chuàng)優(yōu)品本質(zhì)賣的不是產(chǎn)品，賣的是流量。用高頻流量去覆蓋一切成本，狠抓利潤。

到名創(chuàng)優(yōu)品店里，很容易就會被店里面配色鮮活、款式多樣的貨品迷住了，總結(jié)三個(gè)特點(diǎn)：

1、所有小物件按類別、功能整齊分區(qū)，店鋪布局一目了然；

2、同功能的小物件，提供多種配色選擇，設(shè)計(jì)貼心；

3、顧客自行購物，貨架上各款商品齊全，不會被導(dǎo)購“貼身緊逼”，無壓力購物。

超低的價(jià)格讓消費(fèi)者可以當(dāng)機(jī)立斷做決定，喜歡就買，一買買一堆。這樣一來，走貨及時(shí)，店鋪沒有庫存災(zāi)難。

核心是出口供應(yīng)商

光搞定客戶流量不行，名創(chuàng)優(yōu)品還得搞定供應(yīng)鏈。名創(chuàng)優(yōu)品平均200平米的店SKU達(dá)3000款，產(chǎn)品更新周期只有7天，每月約開發(fā)500至1000種新產(chǎn)品。

“種類豐富，設(shè)計(jì)感強(qiáng)，品質(zhì)優(yōu)，價(jià)格低”，這樣的供貨標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商自身的素質(zhì)要求很高，所以葉國富早期也進(jìn)過坑，會遇到質(zhì)量問題。但后來呢，葉國富通過一個(gè)很重要的方式，去解決了這個(gè)問題。

在中國最優(yōu)質(zhì)也最強(qiáng)悍的供應(yīng)鏈?zhǔn)悄切Ｗ龀隹诘墓?yīng)商。“MADE IN CHINA”早已走出了起步時(shí)“價(jià)格低廉質(zhì)量沒保證”的怪圈，而是成為了真真正正的“中國質(zhì)造”，各種世界一線大牌的供應(yīng)商出身中國企業(yè)已是常態(tài)。

為什么名創(chuàng)優(yōu)品能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制？是因?yàn)槿~國富建立了一個(gè)平臺，吸引了非常非常多優(yōu)秀的出口供應(yīng)商，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。葉國富早期經(jīng)常會帶著核心成員去參加廣交會，干嘛呢，就是選擇那些核心的、優(yōu)質(zhì)的海外供應(yīng)商。

這個(gè)問題的解決，對他的復(fù)制和引爆起了決定性的作用，甚至很長一段時(shí)間，葉國富都把這個(gè)當(dāng)做他的核心秘密來處理。

現(xiàn)在，名創(chuàng)優(yōu)品的供應(yīng)鏈經(jīng)過不斷完善已經(jīng)成型，和另一個(gè)環(huán)節(jié)“選品”共同組成了對品牌而言至關(guān)重要的生態(tài)鏈條。在選品方面，葉國富組建了一支專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和買手團(tuán)隊(duì)，潛心研發(fā)新品和洞悉用戶需求。而在供應(yīng)商方面，僅舉一例，名創(chuàng)優(yōu)品很多供應(yīng)商都是給優(yōu)衣庫做供應(yīng)商的，在產(chǎn)品質(zhì)量方面的高保障度可想而知。

這些出口供應(yīng)商，讓名創(chuàng)優(yōu)品做到了“在驚人低價(jià)后，居然還擁有相當(dāng)不錯的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)”。

輕資產(chǎn)打爆重資產(chǎn)

第三個(gè)來講，名創(chuàng)優(yōu)品的本質(zhì)就是輕資產(chǎn)打爆重資產(chǎn)。

線下為什么關(guān)了那么多門店，其實(shí)是因?yàn)楸澈笾刭Y產(chǎn)紛紛被淘汰。而名創(chuàng)優(yōu)品能在全球范圍內(nèi)發(fā)展得這么快，得益于采用的是輕資產(chǎn)模式。

名創(chuàng)優(yōu)品的模式，是一種所謂“類金融”的買斷加盟模式，所謂類金融，簡單說就是用加盟商的錢來自己開店。加盟商只需出資，而無需參與日常經(jīng)營，回報(bào)就是每天都可準(zhǔn)時(shí)獲得所投店鋪前一天營業(yè)收入38%的現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬。

而且名創(chuàng)優(yōu)品對所有供應(yīng)商提供了“買斷制供貨和100%準(zhǔn)時(shí)結(jié)算”服務(wù)，不管對上游還是下游的合作方，都樹立了良好的信譽(yù)和形象，雙向增強(qiáng)合作的黏度和持久性。

雖然加盟商確實(shí)沒有什么經(jīng)營權(quán)利，但是反過來也放低了加盟的門檻，你可以理解成“傻瓜式加盟”。這里的傻瓜不是貶義，就像我們說傻瓜相機(jī)一樣，即使你不懂零售業(yè)也沒有關(guān)系，只要你愿意投資，就可以加入進(jìn)來。

這樣，名創(chuàng)優(yōu)品可以快速擴(kuò)張，加盟商也可以坐享保底的收益。

所以名創(chuàng)優(yōu)品提供的其實(shí)是小物件供應(yīng)鏈和門店的管理能力，是管理“軟件”。這是地地道道的輕資產(chǎn)模式。

名創(chuàng)優(yōu)品在“低消費(fèi)市場”的開拓和獲得線下流量的能力上的經(jīng)驗(yàn)，值得所有創(chuàng)始人思考。