廠家和代理商的關(guān)系一直在很多行業(yè)是最受人關(guān)注的。有人形象地把雙方看作是夫妻關(guān)系，夫唱婦隨，榮辱與共。也有人把廠商比作魚水關(guān)系，誰(shuí)也離不開誰(shuí)。其實(shí)形式并不重要，如何使雙方維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系、共同進(jìn)步才是最重要的。
廠家與代理商可以說(shuō)是相互依存的伙伴。廠家的成功，離不開代理商對(duì)市場(chǎng)和品牌的成功運(yùn)作;而代理商的發(fā)展壯大，同樣也離不開廠家的支持和幫助。雖然如此，但廠商矛盾是始終都會(huì)存在的。
廠商雙方關(guān)心點(diǎn)不盡相同。
在廠商關(guān)系中，代理商最關(guān)心的是：更高的利潤(rùn)保障，具體講就是返利的高低、對(duì)于滯銷產(chǎn)品是否可以退貨、廣告支持力度、降價(jià)后對(duì)庫(kù)存產(chǎn)品是否補(bǔ)差、各種促銷支持、產(chǎn)品如出問題廠家能否及時(shí)處理、更大的區(qū)域代理、更多的政策優(yōu)惠等;而廠家最關(guān)心的是：最大銷量的利潤(rùn)最大化、大銷量的成本最小化即通過(guò)代理商良好的實(shí)力、有效降低 營(yíng)銷 成本，如：嚴(yán)格遵守廠家制定的市場(chǎng)規(guī)范、對(duì)經(jīng)營(yíng)公司的產(chǎn)品有極大的忠誠(chéng)度、合作代理商有成熟的網(wǎng)絡(luò)、強(qiáng)大的配送能力、對(duì)廠家各種促銷政策的 執(zhí)行力 度、對(duì) 銷售 本公司產(chǎn)品的投入情況等。
這之間無(wú)法避免的一些矛盾，也使得廠商之間的關(guān)系存在著幾許波折。
作為代理商，如何處理與廠家關(guān)系是非常重要的，下面是代理商處理與廠家關(guān)系的一些方法：
1、學(xué)會(huì)和廠家換位思考
換位思考才能了解廠家的戰(zhàn)略意圖和部署。市場(chǎng)精耕細(xì)作已是廠家不得不面臨的選擇，作為代理商一定要清楚市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。一方面配合廠家進(jìn)行市場(chǎng)的精耕細(xì)作，另一方面對(duì)于自己沒有能力運(yùn)作的區(qū)域該讓出就讓出。其實(shí)現(xiàn)在許多聰明的代理商已經(jīng)意識(shí)到隨著利潤(rùn)的微薄，自己賺錢的秘訣是在自己有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)區(qū)域中進(jìn)行的精耕細(xì)作。作為商家如何合理的壓縮自己的運(yùn)營(yíng)成本是代理商自己的事，廠家無(wú)義務(wù)幫代理商承擔(dān)高出平均成本的不合理成本。
2、不要腳踩幾只船
廠家之所以反對(duì)自己的代理商經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，是因?yàn)楦?jìng)品爭(zhēng)奪的是自己產(chǎn)品的消費(fèi)群。許多廠家在對(duì)代理商的經(jīng)銷協(xié)議或通知中都明確告知代理商不得同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，否則將會(huì)給予相應(yīng)的處罰直至撤銷代理權(quán)。若有的代理商同時(shí)經(jīng)營(yíng)著兩個(gè)甚至多個(gè)相互沖突的品牌，顯然會(huì)造成資源的分散，這是任何一個(gè)廠家都不愿看到的。而且這樣會(huì)導(dǎo)致代理商自己所代理的所有廠家的產(chǎn)品都做不好的局面，這也是每個(gè)廠家都不想看到也最不滿意的狀況。因?yàn)閺S家通過(guò)代理商投入的部分資源，在提高自身品牌吸引客戶的同時(shí)，也提升代理商的品牌形象，擴(kuò)大其客戶群。因此，廠家不希望自己的投入被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享。一個(gè)有實(shí)力的廠家是不會(huì)長(zhǎng)期依靠一個(gè)只看暫時(shí)利益、腳踩幾只船、并有頻繁跳槽的代理商，所以作為一名代理商要清醒地意識(shí)到這一點(diǎn)。
3、培育相互信賴關(guān)系
對(duì)于一個(gè)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的廠家，更加愿意與已建立信賴關(guān)系、值得長(zhǎng)期給予支持、能夠長(zhǎng)久依靠的代理商進(jìn)行合作，使代理商能夠?yàn)橛脩籼峁┯懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和長(zhǎng)期的、有保障的、完善的售后服務(wù)，從而鮮明地突出雙方的品牌形象。這種廠商關(guān)系在遇到市場(chǎng)變化或其中一方遇到困難時(shí)，可共同抵御風(fēng)險(xiǎn)，渡過(guò)難關(guān)，目前國(guó)外的這一做法在國(guó)內(nèi)許多行業(yè)已漸被接受。